【正文】 算 不超過 500 萬元。 網(wǎng)絡(luò)給各地經(jīng)銷單位寄企業(yè)宣傳畫冊，加深其對 （品牌名稱）的 全面了解。 ，車內(nèi)派發(fā) （品牌名稱）的宣傳資 料。 （二）其他宣傳方法 ， 1999 年要再刷寫 1000 條。 ，還可搞游戲活動。 “巡回服務(wù)日”，有條件的專賣店可在各鎮(zhèn)上開展宣傳活動，也 可以到 （品牌名稱）車比較集中的村上開展上門服務(wù)。 “傳播摩托知識，推薦國優(yōu) 名牌，服務(wù)千家萬戶”的海報 2! 3 張。 五、現(xiàn)場促銷 （一）聯(lián)合所有的 品牌專賣店開展“百城千店贊 （品牌名稱）”活動。 （ 4）組織各業(yè)務(wù)部、經(jīng)銷單位拜訪縣、鎮(zhèn)、村有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，宣傳介紹產(chǎn)品和本企業(yè)。 （ 2）在經(jīng)銷店、摩托車銷售集中的地方、維修店懸掛 （品牌名稱）彩色橫幅、彩 旗、張貼宣傳 畫。 ，分成小組同業(yè)務(wù)部工作人員到 重點開發(fā)建設(shè)的 （品牌名稱）村，開展全方位的宣傳促銷活動。 2. （品牌名稱）車市場占有率在 30%以上，但通過搞活動， （品牌名稱） 車銷量倍增。 ，對此事感興趣。 （三）成為 （品牌名稱）縣的充分條件： （含縣 級市、地級市周邊）有 （品牌名稱）經(jīng)銷店，且經(jīng)銷店對經(jīng)銷 （品牌名稱）很有信心。 3 個村被確定為 （品牌名稱）村，引起鄰近鄉(xiāng)村的注意。 （二）成為 （品牌名稱）縣的必要條件： 30%以上，并且逐年增加。 1999 年準(zhǔn)備建立 300 多個 （品牌名稱）縣，上半年建 成 100 個，第三季度建成 100 個，第四季度建成 100 個。根據(jù)每個地區(qū)的銷售情況建 立 （品牌名稱）村、 （品牌名稱）鄉(xiāng)、 （品牌名稱）縣。 （ 3）海報數(shù)量少，村長一般會將資料首先借給和自己關(guān)系較好的人，采用這種辦 法是為了讓更多的人留心閱讀海報有關(guān)信息，尋找答案，此方法會在村中形成一個熱 點。村民可另附紙回答問題，寄往 集團(tuán)，參加抽獎。 （精美，有保存價值）。 ，帶年歷、老黃歷（農(nóng)村有人迷信），注重裝飾性、實用 性。 ：摩托車有關(guān)知識如選購、駕駛維修保養(yǎng)等，并巧妙地聯(lián)系到本品牌 產(chǎn)品。 ，幾個典型的適合農(nóng)村市場的車型。 （二）資料內(nèi)容：寄給村長、書記的 （品牌名稱）集團(tuán)的資料包括： 牌內(nèi)涵詮釋：中國馳名商標(biāo)證明復(fù)印件；四連冠金橋獎證書復(fù)印件；世界名 牌消費品證明復(fù)印件； 1998 年實際購買品牌第一證明復(fù)印件； 1999 年購物首選品牌 復(fù)印件；連續(xù)三年產(chǎn)銷量、出口量全國第一證明復(fù)印件；售后服務(wù)全國優(yōu)秀單位，全國 首推 0 公里服務(wù)證明復(fù)印件。 、浙江、蘇南等不宜采用這種營銷方式推廣的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。 （三）具體方法： （略） 三、具 體操作 （一）設(shè)定范圍：以全國 72 萬個村計算，除去： 、云南、貴州、四川、廣西等山高路遠(yuǎn)，不適合摩托車騎乘及不懂漢語的少 數(shù)民族地區(qū)。 （二）實戰(zhàn)經(jīng)驗： 1999 年 1 月某業(yè)務(wù)部實現(xiàn)銷售回款 640 萬元，2 月份 480 萬元， 該業(yè)務(wù)部剛成立時間回款不足 100 萬元。由此推論，如果這個 熟人是一位有一定聲望、較有影響力的人，由這個人進(jìn)行信息傳播，將會對購車者產(chǎn) 生極大的影響。找到一種簡單易行、花錢少、見效快的讓農(nóng)民直接獲取信息的營銷策略，已成 為第一個需要解決的重要問題。 二、營銷策略 （一）營銷模式：消費者購買的心理過程，是一個信息獲取、理解、比較、判斷過程。 （ 2）產(chǎn)品價格、政策、分銷策略變化太快，網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定，網(wǎng)點雖多，但至少 有一半作用很小或不發(fā)揮作用（包含專賣店）。 （ 3）品種多， 100 余個品種。 （五）營銷狀況分析 （機會點）： （ 1）品牌知名度高，品牌價值 億元，居行業(yè)之首。 ，且分散，信息傳播慢。 ： 結(jié)構(gòu)簡單、堅實耐用、操作簡單、外觀華麗。 （三）對摩托車的需求特征 價位及排量： 跨騎式： 3000! 4000 元， 90! 100CC 四沖程； 5000! 6000 元， 125CC四沖程。 、款式、 質(zhì)量、品牌、服務(wù)。 （二）農(nóng)村市場消費群心理分析 ，聽熟人介紹或看他人購買。 、販運的個體戶，購車的目的是節(jié)約時間，方便運輸，提高工作效率。 （三）格式范例 公司市場推廣方案 一、消費群分析 （一）目標(biāo)消費群構(gòu)成 ，購車的目的是改善交通條件，方便工作。營銷推廣方案必須具有真實性和可操作性。市場推廣最關(guān)鍵的就是首先確定市場拓展的階段和具體目標(biāo)；其次確定各階段的推廣重點；再次確定各階段的推廣主題；最后是選擇主要的市場推廣方式，是媒體廣告投放、消費者市場推廣，或是主題推廣活動、終端推廣活動等，還是它們的組合。對于分銷網(wǎng)絡(luò)管理，要對如何管理中間商做出描述，包括：經(jīng)銷商的經(jīng)營模式、對經(jīng)銷商實施的管理方法、對經(jīng)銷商進(jìn)行組合等內(nèi)容，其最終實施的成效取決于對分銷網(wǎng)絡(luò)特點的了解，也就是說不同層次的分銷體系需要不同的管理模式。 三是銷售計劃方案渠道策略：整體渠道 策略思路是尋找新的渠道增長點，或是優(yōu)化渠道管理模式、還是加強渠道控制力，調(diào)整部分經(jīng)銷商或渠道銷售政策、合作方式、待遇等都應(yīng)作出具體的實施計劃。但對上一年度價格體系的執(zhí)行情況和市場反饋的效果進(jìn)行總結(jié)，對一些不適應(yīng)市場狀況的產(chǎn)品價格在年初做一次局部的調(diào)整是必要的。 二是銷售計劃方案價格策略。提出明確的新銷售年度的產(chǎn)品增長點， 重點推廣哪些產(chǎn)品，有哪些新產(chǎn)品即將上市，哪些產(chǎn)品在什么時候?qū)⒈惶蕴ｄN售組合是用來吸引目標(biāo)市場的一系列決策，是制訂市場銷售方案計劃方案的核心內(nèi)容。 最后，這些費用還須分配給不同的產(chǎn)品、渠道、市場推廣媒體和銷售領(lǐng)域及銷售人員。說的是家長里短，但同時這句話又揭示了企業(yè)銷售活動的財務(wù)特征。 銷售計劃方案三、匹配的資源 對企業(yè)運營而言，匹配的資源無非就是人財物，但最根本的還是財務(wù)資源，有了財務(wù)資源就可以得到人才，也可以培養(yǎng)人才，還可以滿足企業(yè)運營時所需要的資產(chǎn)。 如銷售目標(biāo)的成功要素主要有：完善的產(chǎn)品體系、健全的渠道網(wǎng)絡(luò)、合理的銷售政策、多種推廣手段的綜合運用等；產(chǎn)品的成功要素有：產(chǎn)品組合、產(chǎn)品設(shè)計、性能、品牌、包裝、規(guī)格、服務(wù)、擔(dān)保、退貨、產(chǎn)品生命周期、新產(chǎn)品開發(fā)等；價格的成功要素主要有：定價、折扣、折讓、付款期限、信用條件等；渠道的成功要素主要有：渠道的模式、覆蓋區(qū)域、商品分類、位置、存貨、運輸?shù)?；市場推廣的成功要素主要有銷售促進(jìn)、廣告、人員推銷、公共關(guān)系、直接銷售等。這啟示我們在銷售方案計劃制定工作中要善于抓成功的關(guān)鍵要素，從紛繁復(fù)雜的工作中理出頭緒，把資源用在最重要、最緊迫的事情上。它是整個績效管理循環(huán)的依據(jù)和績效考評的依據(jù)，其作用非常重要，需要花費必要的時間和精力來完成。 至于目標(biāo)的考核，即員工的績效計劃，主管與員工要就下列問題達(dá)成一致：（ 1）員工應(yīng)該做什么；（ 2）工作應(yīng)該做多好；（ 3）為什么要做該項工作；（ 4）什么時候要做該項工作；（ 5）其它相關(guān)的問題：環(huán)境、能力、職業(yè) 前途、培訓(xùn)等。 WBS 分解的原則是將主體目標(biāo)逐步細(xì)化分解，最底層的任務(wù)活動可直接分派到個人去完成，每個任務(wù)原則上要求分解到不能再細(xì)分為止。殊不知，在銷售計劃之先，應(yīng)是銷售方案計劃，因為是它在連接整個公司的戰(zhàn)略。如：年度銷售目標(biāo)的設(shè)定極關(guān)重要，首先是指公司在年度內(nèi)期望達(dá)成的銷售水準(zhǔn)，即要承接未來三年的 銷售目標(biāo)，又要延續(xù)上年度的銷售目標(biāo)；其次是銷售目標(biāo)設(shè)定后，企業(yè)所投下的資源，例如：執(zhí)行策略的資源、廣告及市場推廣費用、雇用的銷售及推銷人員、采用銷售渠道以及所要生產(chǎn)的產(chǎn)品、設(shè)定的庫存等，都是為了實現(xiàn)銷售目標(biāo)。 銷售計劃方案一、量化的目標(biāo)主要包括：目標(biāo)的設(shè)定、目標(biāo)分解后的具體行動及目標(biāo)的考核 目標(biāo)的設(shè)定主要包括：公司整體目標(biāo)、各市場分目標(biāo)與銷售目標(biāo)（銷售額、銷售數(shù)量、市場分額、品牌知名度、利潤等，有時候也包括現(xiàn)金流）。 產(chǎn)品類別分析 產(chǎn)品類別市場 市場規(guī)模、銷售歷史、各品牌的市場銷售方案份額、相關(guān)產(chǎn)品的發(fā)展形勢；產(chǎn)品類別的主要活動 廣告、市場推廣、分銷渠道、價格變動、新產(chǎn)品上市速度及表現(xiàn)、主要的管理人員異動；銷售成本、毛利變化；技術(shù)的改進(jìn)對產(chǎn)品類別的影響，尤其是注意可替代性產(chǎn)品品牌的活動，以及劃時代的科技革新對產(chǎn)品生命周期和盈利能力的影響；政府政策和社會環(huán)境；產(chǎn)品類別對市場的吸引力??。 總的來說，要在市場、渠道與產(chǎn)品方面尋找是否還有最佳機會，并作為新年度銷售目標(biāo)的參考依據(jù)，為新年度銷售策略制定方向。 二是檢查企業(yè) 在哪些地方賺錢，哪些地方賠錢，明確指出各個產(chǎn)品現(xiàn)在所處的市場地位，及是否需要重新規(guī)劃產(chǎn)品、區(qū)域及客戶結(jié)構(gòu)等。 企業(yè)的能力與資源可通過上階段銷售計劃方案執(zhí)行的狀況，來進(jìn)行總體業(yè)績、收入、利潤等財務(wù)分析。銷售方案 計劃是基于公司戰(zhàn)略 銷售方案的意圖而展開的，是指導(dǎo)性質(zhì)的比較具體的業(yè)務(wù)行動方案，明確一年里要做哪幾件事，要由哪些人完成，采用哪些策略與手段完成及在什么階段完成。在這種模糊的認(rèn)識下，即使是編制銷售計劃方案，又如何判斷這份計劃是否有效，是否能符合公司的戰(zhàn)略意圖呢？ 傳統(tǒng)的銷售計劃方案主要包括：銷售數(shù)量、銷售額、回款額；而在銷售方案計劃中，則包含著：市場分析、銷售目標(biāo)、銷售策略，預(yù)算即計劃的實施、控制與修正，甚至包含企業(yè)的銷售戰(zhàn)略（很多企業(yè)單獨指定銷售方案戰(zhàn)略計劃）。但事實上企業(yè)需要的，首先是銷售方 案計劃，然后才是銷售計劃方案。殊不知，在銷售計劃方案之先，應(yīng)是銷售方案計劃，因為是它在連接整個公司的戰(zhàn)略。殊不知，在銷售計劃之先，應(yīng)是銷售方案計劃，因為是它在連接整個公司的戰(zhàn)略。它可能是經(jīng)驗的積累，也可能是失敗 教訓(xùn)，來源于生活并運用于生活，沒有靈丹妙藥可言。其三要做到：設(shè)計一套具備直擊人心的攝心力、能在較短的時期內(nèi)迅速提高產(chǎn)品知名度的產(chǎn)品上市“大創(chuàng)意”，這會對新產(chǎn)品“一舉成功”起到推波助瀾的作用。因此，類似于飲料、啤酒、冰淇淋、空調(diào)等夏季產(chǎn)品應(yīng)該在冬季上市，雖然冬季消費此類產(chǎn)品的顧客較少，銷量 不大，但企業(yè)會由此關(guān)注成本和服務(wù)，期望在有限的淡季市場搶奪有限的消費者，為旺季市場銷售上量打下堅實的基礎(chǔ)。其二要做到：把握好新產(chǎn)品上市時間，這是“一舉成功”的重要前提。 要真正做到新產(chǎn)品上市“一舉成功”，其一要做到：必須在上市之前對新產(chǎn)品進(jìn)行充分的可行性論證，而這一論證是建立在對產(chǎn)品能否正 確定位的基礎(chǔ)之上?？涩F(xiàn)實卻讓他們騎虎難下，廣告和促銷一降，市場銷售馬上就會下滑。 四、新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功？銷售方案怎么寫？ 大多數(shù)在市場上日落不息、日出亦作的產(chǎn)品，都是在“一舉成功”的夢想破滅以后，從愿望中回歸現(xiàn)實的。與消費者的溝通要以“傻瓜假設(shè)”作為標(biāo)準(zhǔn)，即：傻瓜那種水平的人也能看懂我們的信息，也能了解我們的產(chǎn)品，也能從產(chǎn)品中得到一定的實惠。因為市場投資的有效性是建立在信息的有效溝通 基礎(chǔ)之上的，其中行為動機和情感溝通尤為重要，否則，企業(yè)會步入一個過分看重金錢給終端帶來刺激的死胡同。此時，企業(yè)新產(chǎn)品雖然不可能讓所有的消費者滿意，但要通過對消費者的“個性化服務(wù)”來彌補或提升消費者的滿意度時可能的，因而在這方面可多下些功夫。 消費 者對新產(chǎn)品的顧慮，往往是建立在以老產(chǎn)品為參照物的基礎(chǔ)上，要么對老產(chǎn)品的某些性能（或功能）不滿，不知新產(chǎn)品能否改進(jìn)；要么對新產(chǎn)品的新增性能（或功能）是否真的像推廣人員說的那么好感到懷疑。有很多企業(yè)通常通過讓消費者免費品嘗、免費使用得方式來推廣新產(chǎn)品，但其工作量太大，有時企業(yè)的“免費使用或品嘗”、“包退包換”等行為，還會給企業(yè)帶來不可彌補的損失。以白酒市場產(chǎn)品促銷和鋪貨的關(guān)系為例，可概括為 以下三種情況： 銷售方案怎么寫？格式是怎樣的？ 20200113 清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) 網(wǎng)易博客 產(chǎn)品銷售方案格式是怎樣的？ 銷售方案怎么寫？是哪方面的產(chǎn)品銷售方案？新產(chǎn)品開發(fā)方面的？市場營銷方案應(yīng)該包括產(chǎn)品的前期調(diào)研 (市場調(diào)查 )、產(chǎn)品策劃、原材料采購、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品銷售 (產(chǎn)品定價，產(chǎn)品定位，產(chǎn)品分銷 ，產(chǎn)品推廣 )等全過程的策劃方案。有時，尋找多家代理商引進(jìn)競爭意識，有意識地讓他們了解一些彼此相互競爭的內(nèi)幕，多舉出鋪貨銷售成功的實例，以便給經(jīng)銷商 形成一種壓 力和動力，這也是業(yè)務(wù)人員在鋪貨時常用的一種辦法，這樣可以變被動局面為主動控制。如果經(jīng)銷商信譽有問題，占用其他企業(yè)資金較大，但進(jìn)貨還很重要，可以其他企業(yè)的分銷商為載體進(jìn)入，降低資金風(fēng)險；相反，可考慮直接進(jìn)入新的產(chǎn)品。 細(xì)致的市場調(diào)查是進(jìn)行有的放矢鋪貨的重要前提。如果所在區(qū)域的市場業(yè)務(wù)人員為新手，在鋪貨前必須向熟悉該地區(qū)的批發(fā)商、直銷商或相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)同行銷售人員請教。有效的鋪貨應(yīng)該由相當(dāng)了解市場零售點和直銷點狀態(tài)的“熟手（銷售人員）”來進(jìn)行。因此，新產(chǎn)品的鋪貨一