【正文】 需求分析及成交面談 中國平安人壽深圳分公司培訓部 27 訓練目標： ，為設計建議書做準備 訓練 流程： （過關時間 5分鐘） 訓練工具： 《客戶需求》演練卡、《需求分析記錄表》、《公司簡介》三折頁 訓練內(nèi)容： 示 范 話 術 操 作 要 點 客：陳先生，如果一個計劃能夠 提供以上五個優(yōu)點 ，您覺得對您來講是否有用呢？ 客：當然有用！ 業(yè)： 如果以上五個問題之中其中之一發(fā)生 ， 您覺得哪個對您的影響最大 ？ 客：太太和兒子以后的生活費。甚至乎更加不幸，如果我們身故，這筆錢就會作為一個賠償金，馬上送到您指定的受益人手里。 我們這個計劃是先確定一個目標，然后用一個完善的計劃和充分的時 間去完成的。但儲到一段時間，就因為想買車、裝修房子等，或者是去一次旅行，就用了很大的一部分。 30 ？ 跟“別人商量”，強調面臨的困難和突出自我尊嚴的需要 訓練追蹤： 填寫《主任追蹤日志》 訓練單元 13— 儲蓄計劃 熟悉內(nèi)容 兩兩對練 個人記憶 主任通關 協(xié)助通關熟悉內(nèi)容 收入順境 投資順境 疾病 失業(yè) 資深業(yè)務員培訓課程系列（ SDPS）操作手冊 —— 需求分析及成交面談 中國平安人壽深圳分公司培訓部 26 訓練目標： 1．繪圖說明人壽保險是有計劃的儲蓄 2．說明與繪圖達到同步和諧 訓練流程： （過關時間 5分鐘） 訓練工具： 《儲蓄計劃》演練卡、紙和筆 訓練內(nèi)容： 示 范 話 術 操 作 要 點 業(yè)：第五個方面是 有計劃 的儲蓄。 我相信陳先生您也會同意 ， 需要用錢的時候 ， 能夠自己拿出來總比跟別人商量要好 。 順境的時候您可能有好的收入，好的投資機會，但如果平常沒有積蓄的話可能機 會就會錯過。 陳先生您現(xiàn)在 30 歲，這是您的生命線，人生到什么時候我們都不知道。一個好的保障計劃 ， 基本上可以把年輕時候的 錢一點一點存起來 ， 到年紀大的時候自己可以拿來用 ，我相信您也希望退休之后 ， 自己有筆錢可以做您想做的事 ?，F(xiàn)在生活指數(shù)這么高，我們的兒女照顧自己的家庭已很不容易，何況以后還要供養(yǎng)我們？所以退休時有筆自己可以支配的錢來安享晚年就很重要。而 退休之后的收入主要來自三方面 ： 首先就是自己的退休金和儲蓄， 第二就是兒女給錢您花， 第三是社會養(yǎng)老保險。 業(yè)：人生的旅程會有多長我們大家都無法預測， 不過我很相信陳先生未來的收入會隨著您的經(jīng)驗和學問一起增加，但到您 60歲退休的時 候，您的收入可能會大幅減少，甚至為零。 訓練追蹤： 填寫《主任追 蹤日志》 訓練單元 11— 退休金 熟悉內(nèi)容 兩兩對練 個人記憶 主任通關 協(xié)助通關熟悉內(nèi)容 6 歲 22 歲 18 歲 78 萬高等教育費用 資深業(yè)務員培訓課程系列（ SDPS）操作手冊 —— 需求分析及成交面談 中國平安人壽深圳分公司培訓部 24 訓練目標： 訓練流程： （過關時間 5分鐘） 訓練工具： 《退休金》演練卡、《需求分析記錄表》（大 /?。⒓埡凸P 訓練內(nèi)容： 示 范 話 術 操 作 要 點 業(yè)：第三個方面就是 退休金 。 如果將來一旦有事發(fā)生在您身上，而這筆教育基金沒有準備好，就會使得小明未來的前途受到一定的影響。 這筆錢說多不多，說少不少，可一下子拿出來也是一個不小的問題。一個完善的教育基金計劃應該保障小明在接受高等教育時，一定有一筆錢幫 助他完成學業(yè)。 您太太仍然可以每個月拿到 2020 元 ， 維持基本的生活 ，一直到小明 22 歲 自立 為止 。假使有一天突然您不能照顧他們，對您太太來講，您太太不僅僅失去了一個丈夫，您兒子不僅僅失去了一個父親，最重要的是他們都失去了 一個持續(xù)穩(wěn)定的收入 ，您的家人會失去保障。現(xiàn)在您的家人都在您的 保護之下 生活得很好 ，因為您就是他們的保險。 訓練追蹤： 填寫《主任追蹤日志》 訓練單元 9— 家庭保障 資深業(yè)務員培訓課程系列（ SDPS）操作手冊 —— 需求分析及成交面談 中國平安人壽深圳分公司培訓部 22 訓練目標： 1 .繪出圖形清楚說明家庭保障的意義 2. 說明與繪圖同步和諧 訓練流程： （過關時間 5分鐘） 訓練工具： 《家庭保障》演練卡、《需求分析記錄表》、紙和筆 訓練內(nèi)容： 示 范 話 術 操 作 要 點 業(yè)： 第一個方面就是 家庭保障方面 。 業(yè)： 一般人 最重要的是會用收入的 1015%來做一個家庭的保障計劃 。 業(yè)： 一般人 收入里還會每個月存起來一點 ，不知道陳先生每個月會存多少錢呢？ 邊畫圖邊講解。 業(yè)：那就是說，陳先生還要供款給銀行是 1000＊ 12＊ 5＝60000 元，是不是呢？ 客：是的。 業(yè)：不知道每月要不要供款呢？ 客：每月要供款 1000 元。這個是 一般人 家庭收入分配圖，大概 40－ 50%是用于衣食住行等基本生活費用支出， 不知道陳先生每個月的基本生活費用是多少錢呢 ？ 客：大概是 2020 元左右吧！ 業(yè)：另外 一般人 還會用 1520%來交稅。 使用利息計算表 根據(jù)利息計算表說明客戶在責任期內(nèi)的家庭支出保障金額。但我相信您也會同意，一個人如果有 29 萬也不會只存在銀行，而是會盡量利用這筆錢去投資。這個就是陳先生您的基本保障額了。 業(yè)： 2020 元是 10 元的 200 倍。換句話說，如果您今天把 1416 元存進銀行，銀行給您 4 厘息，您就可以每個月去銀行，好象發(fā)工資，連本帶息每個月拿 10 元，拿滿 16 年。 業(yè)：照顧他們需要多少錢呢？ 客：因為我父母還沒有退休，所以每個月就給點錢他們零用而已。 業(yè)：陳先生， 從現(xiàn)在到您小孩 22 歲還有 16 年 ， 在這十六年里 ， 您要照顧小明的起居飲食及支付他的教育經(jīng)費 ， 不知道陳先生您同不同意 ？ 客：同意。 使用需求分析表 配偶資料 1． 姓名 2． 職業(yè) 3． 有否參加保險計劃 子女資料 1． 姓名 2． 年齡 3． 教育基金 4． 其它家庭負擔 邊畫圖，邊講解 6 歲 22 歲 16 年 熟悉內(nèi)容 兩兩對練 個人記憶 主任通關 協(xié)助通關熟悉內(nèi)容 資深業(yè)務員培訓課程系列（ SDPS）操作手冊 —— 需求分析及成交面談 中國平安人壽深圳分公司培訓部 18 業(yè)：陳先生，那不知道您有沒有為小明準備教育基金呢？ 客：小孩還小，我還沒考慮。 業(yè)：陳先生，不知道您有沒有小孩子呢？ 客：我小孩 6 歲了。 業(yè)：那您太太在哪工作呢？ 客：在一 家地產(chǎn)公司做文員。 業(yè)：陳先生，不知道您結婚了嗎？ 客：結婚了?？稍囂搅私饪蛻舻南敕?，以確定下一步的做法。 收集 資料 — 了解客戶個人保險計劃，如現(xiàn)有保障是否充分，沒有參加首先的原因等。但是，陳先生， 如果經(jīng)過今天的分析 ， 發(fā)現(xiàn)您有這方面需要的時候 ， 您會不會考慮呢 ？ 客： 如果有需要的話我會考慮的。 業(yè)：陳先生， 您介不介意告訴我是什么原因令您到現(xiàn)在還沒有購買人壽保險計劃呢 ？ 客：因為我覺得 暫時 不需要。 不知道陳先生您同不同意呢 ？ 客： (點頭反應 )。 收集資料 — 公司福利 了解客戶現(xiàn)在公司給他的保障、福利 使用《需求分析表》 熟悉內(nèi)容 兩兩對練 個人記憶 主任通關 協(xié)助通關熟悉內(nèi)容 資深業(yè)務員培訓課程系列（ SDPS）操作手冊 —— 需求分析及成交面談 中國平安人壽深圳分公司培訓部 16 業(yè)：陳先生， 不知道您同不同意 ， 一份工作不一定是終生的 。 業(yè)：要不要每月供款呢？ 客：要供 8%（如果客人回答有的話，可進一步問供款 8%大概是多少錢） 業(yè)：有沒有團體人壽保險呢？ 客：沒有。 讓客戶有一個舒適的位置談話以便看清楚業(yè)務員所預備的資料。在 2020年深圳市保險公司品牌知名度和美譽度排行榜中，平安保險名列榜首。從公司服務方面來講，平安 服務優(yōu)良 。平安 財務穩(wěn)健、資產(chǎn)運營也十分優(yōu)良 。 2020 年底資產(chǎn)已超 1447 億元，包括象美國高盛、摩根以及香港匯豐這樣優(yōu)秀的公司也參股了我們平安。目前平安的業(yè)務包括產(chǎn)險、壽險、證券、信托和海外控股等業(yè)務。不如現(xiàn)在讓我為您介紹一下平安公司的背景。 業(yè)：陳先生，由于待會我們會涉及到一些數(shù)字， 您介 不介意我們坐近些呢 ？ 客：沒問題。 熟悉內(nèi)容 兩兩對練 個人記憶 主任通關 協(xié)助通關熟悉內(nèi)容 資深業(yè)務員培訓課程系列（ SDPS）操作手冊 —— 需求分析及成交面談 中國平安人壽深圳分公司培訓部 14 陳先生今天您和我說的一切資料 ， 我會 絕對保密 。 無論如何，我們認識后 ，您自己或者您的朋友有這方面的需要時，也知道怎樣聯(lián)絡我。 業(yè)： 陳先生您 真厲害 ，您在公司里 做了很久 嗎？ 客：是啊，有 5 年了。 客：請坐。 訓練追蹤： 填寫《主任追蹤日志》 訓練單元 4— 銷售面談流程簡述 資深業(yè)務員培訓課程系列（ SDPS）操作手冊 —— 需求分析及成交面談 中國平安人壽深圳分公司培訓部 12 訓練目標 ： 訓練流程： （過關時間 5分鐘） 訓練工具： 《銷售面談流程》演練卡、紙和筆 訓練內(nèi)容 ： 訓練要點： 先記框架，后記內(nèi)容；口手并用，邊說邊畫 訓練單元 5— 建立信任及公司介紹 安排座位 面談內(nèi)容 約定時間 確認保額 自我介紹 拉近關系 道明來意 公司介紹 資料收集 1． 公司 福利 2．了解客戶 投保狀況 3．家庭 背景 4．家庭收入分配圖 5．壽險的 保障范圍 6．客戶對壽險需求排序 7．設計 計劃所