【正文】 就成為競爭成敗的關鍵。通常，樓盤40～60％的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期的三、五個月，應該完成20～30％銷售量，即樓盤80％以上的銷售業(yè)績應在八個月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個樓盤95％以上的銷售量。使80％的真正的置業(yè)者的80％喪失了購買熱情。不僅回答不了顧客的問詢，甚至一般的問題都要找經(jīng)理，更談不上有效說服潛在客戶的手段與技巧。有效售樓人員的核心素質(zhì) —— 專業(yè)性與親和力筆者或為公司及朋友購寫字間、住宅，或因工作關系曾走訪過全國各地近百家售樓處，感觸頗深：90％以上的售樓處接待人員為二十歲左右的小姐，90％以上的售樓小姐不能滿足置業(yè)者對樓盤進一步了解的愿望。3）主動提供幫助、問候和解決問題（包括入住后），讓他的朋友也成為你的。忌過橋抽板（打完齋不要和尚）1）買前熱情如火，買后冷淡似水。4）肯定對手的優(yōu)勢，帶出缺點。2）勇于承認對手的長處，有助于羸得信任（其它發(fā)展商也在此開發(fā)，證明這己有發(fā)展前景且利于配套完善）。2）收抬心情，做好演員（不要情緒化，不因午飯時間到，肚餓而不耐煩）。4）一視同仁。忌怠慢客戶1）熱情，售樓是服務業(yè)，你的笑容與門窗一樣都是產(chǎn)品的一部分，“成交”或“不成交”不是最重要，讓他喜歡你才是最重要（第二營銷渠道）2）利索、高效、勤力，愿為客戶吃苦。3）不夸大和霍造優(yōu)點，可帶出一些遺憾（離市中心有一定距離）。一個稱職的售樓人員應注意以下幾點大忌：忌欺瞞客戶1）誠懇，是朋友、參謀、顧問，第一步是建立信任（幫助客戶解決悶題，每一次交易的過程其實就是解決問題的過程）。第三章 如何成為一名稱職的置業(yè)顧問一、售樓員五忌售樓人員除了要有專業(yè)的知識外，待人的態(tài)度最為重要，記?。耗阏f什么客戶不會記多久，但你留給他們的感受卻永遠忘不了。說服顧客的能力銷售人員要能熟練地運用各種推銷技巧，成功地說服顧客。人際溝通的能力銷售人員必須有溝通能力，能在很短時間內(nèi)縮短與客戶之間的距離，找到談話的共同點，同時讓客戶接受自己，讓顧客愿意將自己的想法意見說出來，彼此形成良好的合作關系，就離成功近了一步。它是一項專業(yè)性較強的工作，很多人之所以無法成為出類拔萃的推銷員，主要原因是無法戰(zhàn)勝自己。判斷及察言觀色能力由于房地產(chǎn)市場環(huán)境和顧客凸現(xiàn)的個性日益復雜化，而且受許多因素的制約，這就要求銷售人員在銷售過程中，要具有極大靈活性，要有敏銳地觀察能力，因人而異的選取推銷方式，并隨時觀察顧客對推銷陳述和推銷方式的反應，揣摩其購買心理的變化過程，有針對性地改進推銷方法，提高推銷的成功率。若顧客有了這種抗拒感，再加上受強制的感覺，銷售人員就很難與顧客進行有效的溝通交流。任何時候，銷售人員都不能使對方受到強制的感覺。因此，必須有好的身體素質(zhì)，才能精力充沛，充滿信心地應對繁忙的工作。房地產(chǎn)銷售有關法律法規(guī)等知識信息：房地產(chǎn)營銷人員應了解民法、合同法、商標法、廣告法、稅法、反不正當競爭法、消費者權益法、城市房地產(chǎn)管理辦法、房地產(chǎn)銷售管理辦法等知識。掌握了上述知識信息，可幫助銷售人員做好銷售工作。銷售人員只有對產(chǎn)品的認識多于顧客，才能解答客戶對產(chǎn)品的使用、功能等方面提出的各種問題，才能增強銷售人員成功推銷房地產(chǎn)產(chǎn)品的信心，增加成功地說服客戶做出購買決定的機會。了解本企業(yè)的優(yōu)勢，可以增強銷售人員的信心。一個好的房地產(chǎn)營銷人員不僅應是熟悉本行業(yè)的行家，而且要熟悉當?shù)厣鐣娘L土民情，具有廣泛的社會知識。房地產(chǎn)營銷人員應有較強的求知欲和廣博的知識。三、專業(yè)知識的自我提升銷售人員需要掌握的專業(yè)知識有三類：A、產(chǎn)品知識：要了解產(chǎn)品成本、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品特點，只有對自己的產(chǎn)品了如指掌，才能說服客戶購買；B、競爭對手的產(chǎn)品和經(jīng)營策略：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，了解自己競爭對手的情況，才能做到有的放矢，保持市場競爭中的有利地位；C、微觀經(jīng)濟學和財務管理學等：這是從事銷售工作的理論基礎，應加以掌握。職業(yè)道德職業(yè)道德是指從事一定職業(yè)勞動的人們，在特定的工作和勞動中以其內(nèi)心信念和特殊社會手段來維系的，以善惡進行評價的心理意識、行為原則和行為規(guī)范的總和。因此，銷售人員應熱愛本職工作，具有企業(yè)的使命感和迫切完成銷售任務的責任心，具有堅忍不拔的進取精神與扎實的工作作風，具有一股勇于進取、積極向上的敬業(yè)精神，才能扎扎實實地做好銷售工作。□ 健康心理培養(yǎng)（1）克服恐懼感（2）失敗并不足畏（3）建立一種自信和勇氣（4）培養(yǎng)積極的態(tài)度（5）擴大自己的視野（6）制訂人身目標（7）交成功的朋友尊重別人的杰出成績和能力，相信“三人行，必有我?guī)煛保挥凶鹬貏e人才可能虛心向他人學習。（4）學會做個樂觀的人，遇事不愁。（2）學會在適當?shù)臅r機釋放自己的心情。有一本《成功學》提到成功的三大要素：適合的工作；全身心的投入；不計較得失。比如原來只做銷售工作，換了一家單位之后可能從事管理工作，這就是一個提高。第二章 銷售人員個人素質(zhì)和能力培養(yǎng)一、心理素質(zhì)的培養(yǎng)房地產(chǎn)銷售員應具備自知、自信、自尊、自愛、樂觀開朗、堅韌奮進的心理素質(zhì)，樂觀豁達、愈挫愈堅的性格和良好的心理素質(zhì)，是優(yōu)秀的銷售人員必備的基礎素質(zhì)。 每個人都希望夢想成真，成功卻似乎遠在天邊遙不可及，倦怠和不自信讓我們懷疑自己的能力，放棄努力。“如果這樣，我就試試吧?！? “天下哪有這樣簡單的事情?！绷硪恢慌f鐘說：“別聽他胡說八道?！毙＄姵泽@不已?？墒俏矣悬c擔心，你走完三千二百萬3次以后，恐怕便吃不消了。兩只舊鐘“滴答”、“滴答”一分一秒地走著。 有一個3只鐘的故事總在這時候給我啟迪。三、3只鐘的故事我常常不知道自己該做些什么。 “雖然屢遭挫折，卻有一顆堅強的百折不撓的心，這就是成功的秘密。”智者說。 那人用力捏著，卻怎么也沒法把它毀壞。 “再用手捏它?！敝钦哒f?！? 那人用力一捏，花生殼碎了，只留下花生仁。最終成功的人士，可能在征途中摔倒過無數(shù)次，可能經(jīng)受了難以想象的磨難，但憑著屢敗屢戰(zhàn)、越戰(zhàn)越勇的的精神，他們最終超越了一切，成為成功者?！?哲理：很早以前就聽說過這句話：“前途是光明的，道路是曲折地。 禪師說：“我很遺憾你只看到表面的勝負。 禪師問父親：“你覺得你小孩的表現(xiàn)夠不夠男子氣概？” “我簡直羞愧死了，想不到我送他來這里受訓三個月，我所看到的結(jié)果是他這么不經(jīng)打，被人一打就倒。但是小孩才剛倒地便立刻又站起來接受挑戰(zhàn)。被安排與小孩對打的是空手道的教練。” 三個月后，小孩的父親來接回小孩。 禪師說：“你把小孩留在我這邊三個月，這三個月你都不可以來看他。第三部分 銷售人員個人素質(zhì)和能力培養(yǎng)第一章 相關故事一、成功的定義一位父親很為他的小孩苦惱，都已經(jīng)十五、六歲了，一點男子氣概都沒有。切記千萬不要拿起電話不加思考的就給客戶打過去。這個時候交