【正文】 u 促銷計劃u 資源整合u 提升拜訪頻率u 市場問題技術處理u 渠道延伸u 挖掘客戶潛力u 客戶管理u 提升服務u 活動印刷品 u 活動宣傳品u 活動獎品贈品 u 促銷活動工作說明會u 促銷目標確定u 活動期限明確1. 特價（超低價）促銷u 活動具體內容：通過超低價格直接吸引代理商和消費者選擇或購買，直接沖擊市場,打擊競爭產品，活動截止后，恢復原來價格 。，如發(fā)現，應該極力制止，若再次發(fā)現，取消該代理（經銷）商年度獎金，情況嚴重者，取消代理（經銷）資格。F．價格體系 u 代理價 u 經銷價 u 建議零售價 u 建議批發(fā)價 u KA 賣場直供價G．價格原則 ，全國經銷（代理）商供價不變的原則。E．各級市場人員服務支援 重點拜訪市場，向代理商提供市場操作方案，銷售建議，分銷，支援網點維護與推廣，不定期派隊伍進行客情強化。（經銷/代理商）檔案客戶級別　名 稱　電話/傳真 地 址　主要負責人　　　　　　　　　　 主要聯系人 業(yè)務經理：　　　　　　財務：主要推廣模式商超○ 批發(fā)○ 加盟○ 零售○車輛 經營面積　人數數量 銷售人員： 名 其它人員： 名 經銷范圍　商業(yè)信用很好○ 好○ 一般○ 差○當地實力前三名○ 前十名○ 十名以外○定價標準 超高價○　高價○　平價○　超低○高端品牌品牌１　 品牌２　 品牌３　 　　　 流通品牌 系列1 系列２　　 竟品年銷售額品牌１ 萬元　　品牌２ 萬元　　月均銷量 高端品牌： 流通品牌：經營我司品牌 我司月銷量　經營歷史 １年以下○　　　　　　　　　１－３年○　　　　　　?。常的辍?　　　　 ５年以上○ 終端網絡大中型超市 ： 家 化妝品店： 家 批發(fā)店： 家 中小店： 家 主要需求品牌廣告 ○　 市場服務 ○　　 促銷活動 ○　　 目標返點 ○　 ＶＩ形象 ○產品價格 ○　　 品質性能○　　 產品包裝 ○　　 沙龍教育 ○　　 售后服務 ○　　 　　 　　　　合作意向已經合作，并滿意○　 已經合作，不滿意○　　 很想合作○　 有點興趣○　 拒絕合作 ○ 不滿意原因　 　性能○ 包裝○ 價格○ 服務○ 人員素質○ 其它：第五節(jié)．市場綜合操作知識 A．銷售人員出差攜帶資料 1. 公司及產品資料u 客戶價格表 u 公司形象手冊 u 產品樣品 u 約定產品樣品2. 文件資料 u 路線規(guī)劃 u 合同協(xié)議3. 供貨，收貨資料u 新開客戶資料u 訂貨單 u 應收帳款明細表4. 市場資料u 海報 u 促銷禮品 u 銷量數據 u 競品資料5. 業(yè)務必備品u 公司通訊錄 u 通迅設備 u 筆記本 u 計算機B．區(qū)域規(guī)劃分析要素 1. 渠道分析u 中心市場和周邊市場u 客戶類別/數量/銷量u 市場容量/市場份額2. 合理的工作時間u 代理商距離 u 客戶數 u 拜訪頻率3. 成長空間u 客戶成長性 u 通路組織發(fā)展 u 潛在客戶數4. 渠道反應u 市場反饋 u 客戶滿意度 u 同業(yè)動態(tài)5. 區(qū)域路線u 拜訪效率 u 路線數6. 區(qū)域規(guī)則u 地域沖突 u 特殊限制C．各級市場定義 1. 一級市場u 直轄市,省會城市,重點城市，經濟開發(fā)區(qū)城市，人口200萬以上2. 二級市場 u 地級城市，人口80萬200萬3. 三級市場 u 縣級城市，人口30萬80萬D．各級市場建設策略 原則上不設獨家省代理，選擇2至3家主要客戶為市級經銷,但可以考慮選擇一家有實力的代理商全面負責.設立獨家經銷，選擇1家主要客戶為重點客戶,市級經銷。u 當地銷量較好的競爭品牌，成功原因、估計月銷量。u 該市場前5名零售賣場綜合描述。u 市場消費趨勢。u 目標市場上受歡迎的品牌的特點u 產品包裝市場是否接受。u 客戶資料指定專人文檔管理，并在電腦中登錄處理。u 對于已開發(fā)市場，除了日常對已合作客戶的拜訪外，對潛在客戶的拜訪和建檔的也應該是長期不得松懈的合作。 品質基本穩(wěn)定 品牌功效具備專業(yè)的功效具備明顯的功效性　個別單品具備一定的功效　品牌賣點具備鮮明的賣點/效果/品質/外觀/材質)具備一定的賣點　賣點模糊,沒有重點　品牌VI專業(yè)設計公司設計，VI類別豐富,具備實用性通常獨立設計,類別比較豐富,VI品種簡單,不具備使用性　品牌周期10年以上　510年左右　23年左右　品牌開發(fā)有專業(yè)研發(fā)力量，結合消費者需求 有一定研發(fā)人員，占領市場為目標復制品牌為主.定價 價格水平價格通常較高價格通常適中通常價格較低　價格設置各級渠道價格嚴格設置,　基本不會改變設置各類渠道價格,有時會改變　價格變動很大　定價方法市場需求,從銷售目標,企業(yè)利潤考慮通常從單方面考慮分銷 渠道地位代理商和終端在業(yè)內處于主導地位代理商和零售終端實力參差不齊 中小型代理商和零售終端為主　區(qū)域保護嚴謹的區(qū)域保護制度和區(qū)域處罰制度　一定的區(qū)域保護制度，缺乏處罰區(qū)域保護不規(guī)范,時有竄貨現象　渠道管理開展各式各樣的渠道管理活動　　有一定的渠道管理渠道管理粗糙　市場服務多元化市場服務,服務規(guī)范,　有一定的市場服務能力 服務項目簡單，不規(guī)范 售后服務有規(guī)范的售后服務制度,客戶服務意識高有一定的售后服務制度不健全 服務意識薄弱，以企業(yè)利益考慮促銷 宣傳力度全方位廣告投入(電視,雜志,報刊,網絡)一定的廣告投入　基本沒有廣告投入促銷形式多樣化組合促銷促銷種類簡潔,實用通常以降價,傾銷為主促銷特點有明確的目標性和計劃性，并適應市場需求　有一定的促銷計劃沒有計劃性管理部門設置部門完備,職能分明基本的部門設置 部門混淆,經常一人多職位　執(zhí)行能力制定明確的工作計劃,從上至下,貫徹執(zhí)行　具備一定的執(zhí)行力,　執(zhí)行力薄弱,計劃經常擱置　人員素質大專以上學歷, 人員綜合素質較高人員綜合素質差別較大　整體素質不高　銷售培訓具備專業(yè)的培訓計劃　通常只有入職培訓 　基本沒有培訓制度　市場渠道定位省級代理商 省級代理商/市級經銷商市級批發(fā)商/縣級批發(fā)商終端定位大型商場專柜/化妝專賣店/一線零售賣場大中型零售賣場 中小型超市/批發(fā)店/中小店消費群定位2040歲有一定收入人群 2060歲普通消費人群1860歲人群主要城市省會城市/ 重要城市/一級城市/地級城市全國大中型城市 全國中小型城市 第三節(jié)：市場調查和信息收集 A．市場調查意義提高銷售的前提是有效的分析市場，了解客戶和市場情況,銷售人員在負責某一區(qū)域后，首先應該建立與產品銷售事務相關的市場資料。u ，u 遵守相關管理制度， 第二節(jié)．行業(yè)分析和信息搜集