【正文】 國家政策、法規(guī)的變化，以便隨時(shí)掌握目標(biāo)客戶的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整工作方案。廣告,宣傳活動(dòng)和對(duì)于單位主要領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)策略。少花錢就能辦好事，還能為自己掙到榮譽(yù)和資本，最好再撈點(diǎn)實(shí)惠。把企業(yè)經(jīng)濟(jì)條件的制約因素轉(zhuǎn)化為大家的需求。一旦機(jī)會(huì)成熟就立刻改造使用天然氣。有條件就改造使用天然氣，努力促成交易。一般有合作意向的餐廳、飯店等望而卻步。普遍認(rèn)為使用管輸天然氣方便、潔凈稍微優(yōu)于其它替代品，但認(rèn)為開口費(fèi)用過高，并不經(jīng)濟(jì)。了解程度分值目標(biāo)客戶對(duì)天然氣與代替品比較認(rèn)可程度。）目標(biāo)客戶對(duì)新奧品牌了解程度新奧已經(jīng)成為自己買房時(shí)的一個(gè)基本配套項(xiàng)目，個(gè)人沒有其它的選擇。污染較大但成本低廉，轉(zhuǎn)變用戶不到萬不得以，決不多花錢給自己制造麻煩的思想。通過宣傳擴(kuò)大認(rèn)知，達(dá)到逐漸接受的目的。單位：萬元單位：萬元3.（老戶）集體戶與零散戶市場的開發(fā)目標(biāo)與策略單位：萬元廣告宣傳的目標(biāo)與策略細(xì)分目標(biāo)客戶地產(chǎn)用戶集體報(bào)裝戶工商用戶目標(biāo)客戶的關(guān)鍵決策點(diǎn)時(shí)尚、環(huán)保、方便、安全認(rèn)知、認(rèn)可、接納、跟隨趨勢發(fā)展需要和單位成的承受能力達(dá)到良好的結(jié)合。同時(shí)，集思廣益不斷探索新的市場開發(fā)模式，尋找新的市場發(fā)展機(jī)會(huì)。重新規(guī)劃分配市場目標(biāo)和主攻方向，根據(jù)每個(gè)人的個(gè)性因素安排比較適合的目標(biāo)客戶群體，提高工作效率和完成質(zhì)量。l 組織與人員調(diào)整舉措在穩(wěn)定市場開發(fā)隊(duì)伍的基礎(chǔ)上，通過系統(tǒng)全面地職業(yè)技能培訓(xùn)提高業(yè)務(wù)水平和處理復(fù)雜事物的綜合能力。企業(yè)形象宣傳：繼續(xù)在昌平主要街道制作燈廂廣告和車身廣告，加深居民對(duì)于公司形象的了解程度。在廣泛發(fā)展客戶市場的前提下注重公司的健康與安全。全面占領(lǐng)地產(chǎn)發(fā)展市場，確保公司市場占有規(guī)模和經(jīng)濟(jì)發(fā)展指標(biāo)；在深入做好市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)開發(fā)集體用戶和工商用戶，提高工程的安裝施工量；把老舊居民小區(qū)作為輔助發(fā)展對(duì)象，提高市場占有比例；堅(jiān)決確保及時(shí)回款，努力完成各項(xiàng)關(guān)鍵的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。老客戶方面：目前已經(jīng)存在的各類客戶資源對(duì)于公司的發(fā)展是至關(guān)重要的寶貴財(cái)富。提高辦事效率。豐富我們的市場開發(fā)手、提高業(yè)務(wù)操作技能。為公司的正常經(jīng)營活動(dòng)打好基礎(chǔ)。讓我公司的發(fā)展與地方發(fā)展保持同步。但是，對(duì)于本年度的指標(biāo)完成情況我們還是有一定信心的。工商企業(yè)用戶市場的市場開發(fā)工作相對(duì)于居民用戶的難度更大一些。老戶的開發(fā)在新奧集團(tuán)各成員企業(yè)中，都是一個(gè)比較困難的發(fā)展項(xiàng)目。所剩余單位的開發(fā)難度將會(huì)較大，因此，市場的開發(fā)進(jìn)度和回款金額也將會(huì)產(chǎn)生一定的偏差。因此，對(duì)于回款和原訂的利潤指標(biāo)也產(chǎn)生相當(dāng)?shù)钠睢Ｎ覀兊氖袌鲩_發(fā)工作按照原訂計(jì)劃基本能夠達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。市場開發(fā)工作到今年的10月份，將進(jìn)入最為關(guān)鍵的時(shí)期。為全面占領(lǐng)地區(qū)市場產(chǎn)生巨大的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益。預(yù)計(jì)本年度內(nèi)就會(huì)完成。通過于北京燃?xì)饪偣镜恼勁?，我公司正在商定接通管道氣源的事宜，這將會(huì)對(duì)我公司的發(fā)展壯大產(chǎn)生巨大意義。通過數(shù)次的市場宣傳和安全宣傳，昌平地區(qū)的居民對(duì)于安全使用燃?xì)庥辛溯^清晰的認(rèn)識(shí)。良好的合作機(jī)會(huì)，為我們下一步深入開發(fā)政法大學(xué)的居民用戶市場奠定了良好的基礎(chǔ)。目前，政法大學(xué)的一、二食堂已經(jīng)開發(fā)完成。隨著市場規(guī)模的逐漸擴(kuò)大，我公司在昌平地區(qū)的知名度和企業(yè)聲譽(yù)都得到了相對(duì)的提高。2003年市場的重要舉措與效果評(píng)價(jià)重要戰(zhàn)略舉措完成情況效果評(píng)估堅(jiān)持占領(lǐng)房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域，擴(kuò)市場規(guī)模，為公司創(chuàng)造穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)來源。由于受到地方發(fā)展趨勢和政府利益的影響，北燃昌鴻燃?xì)庾稍児镜某闪⒈厝粫?huì)對(duì)我公司的發(fā)展產(chǎn)生巨大影響力量。政府關(guān)系與政策環(huán)境由于我公司是與地方政府合資組建的燃?xì)馄髽I(yè)，地方政府也存在利益分享的條件。我公司工程建設(shè)同時(shí)使用的PE管材和鋼管。隨著我公司工程量的增加，對(duì)于管網(wǎng)設(shè)備的維護(hù)、保養(yǎng)工作在大幅度增加。由于居民百姓對(duì)于價(jià)格的敏感關(guān)注程度，因此，大家都非常希望早日用上穩(wěn)定、便宜的管道燃?xì)?。氣源狀況CNG槽車的供氣模式基本已經(jīng)得到了昌平居民的認(rèn)可。罐裝液化氣的低廉價(jià)格、靈活方便的供應(yīng)模式；以及相關(guān)替代產(chǎn)品的不斷發(fā)展，對(duì)于我公司的發(fā)展產(chǎn)生了一定的影響。今年10月，北燃昌宏公司已經(jīng)與泰興地產(chǎn)簽訂了第一份供氣合同，約定于2004年元旦開始供氣。北京燃?xì)饧瘓F(tuán)主管道的進(jìn)入，對(duì)我公司的發(fā)展空間形成了區(qū)域限制。部 門2003200420052006市場部6543合 計(jì)項(xiàng) 目2003200420052006廣告宣傳公關(guān)費(fèi)用人員費(fèi)用人員工資第二部分：2004年度市場開發(fā)計(jì)劃一、 2003年經(jīng)營檢討與2003年度業(yè)績預(yù)測2003年度市場開發(fā)工作經(jīng)營檢討2003年度市場形勢分析方 面機(jī) 遇挑 戰(zhàn)市場狀況地區(qū)整體市場處于正常良性發(fā)展?fàn)顟B(tài)，市場狀況良好。內(nèi)勤負(fù)責(zé)合同等文書的管理以及客戶對(duì)電話咨詢的解答等工作。由市場部主任分配任務(wù)，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的洽談、合同簽訂、回款以及施工中的協(xié)調(diào)工作。每個(gè)大型居民區(qū)都要建立宣傳窗,嚴(yán)格要求一線員工言行體現(xiàn)新奧精神。投 放 量視活動(dòng)的影響而定。宣傳車在小區(qū)內(nèi)定期廣播宣傳,做客戶回訪。天然氣消費(fèi)既是一種時(shí)尚,也是大勢所趨,新奧的服務(wù)理念。）目標(biāo)客戶對(duì)新奧品牌了解程度企業(yè)形象比較清晰,企業(yè)情況基本了解企業(yè)形象比較清晰,企業(yè)情況比較了解企業(yè)形象清晰,企業(yè)情況非常了解了解程度分值目標(biāo)客戶對(duì)天然氣特性了解程度稍微了解比較了解非常了解了解程度分值目標(biāo)客戶對(duì)天然氣與代替品比較認(rèn)可程度稍微優(yōu)于比較優(yōu)于非常優(yōu)于認(rèn)可程度分值目標(biāo)客戶對(duì)新奧服務(wù)認(rèn)可程度稍微贊同稍微贊同稍微贊同認(rèn)可程度分值品牌認(rèn)知度分值傳 播 內(nèi) 容天然氣的優(yōu)勢,以及新奧的品牌。房地產(chǎn)開發(fā)數(shù)量較小,工商戶也剩下的也是效益較差的單位,但天然氣將已經(jīng)成為最常用的燃?xì)狻ｍ?xiàng) 目200420052006市 場 狀 況新房發(fā)展速度穩(wěn)定,工商戶還有較大的空間,特別是鍋爐改造尚未啟動(dòng)。使住房面積大于120平方米的住房80%安裝。2004年—2006年新奧的階段性市場開發(fā)策略2004年2005年2006年工商戶開口氣量達(dá)到13500方/日開口氣量達(dá)到17500方/日開口氣量達(dá)到20000方/日新建房地產(chǎn)氣化率達(dá)到95%氣化率達(dá)到98%氣化率達(dá)到100%集體報(bào)裝戶55%企事業(yè)單位安裝65%企事業(yè)單位安裝80%企事業(yè)單位安裝零散報(bào)裝戶大量宣傳,讓其深刻認(rèn)知天然氣,認(rèn)可新奧。燃?xì)饩咭环矫嬖谟脩艚ㄔO(shè)時(shí)銷售灶具,另一方面零售灶具和熱水器。集體報(bào)裝戶單位效益好的集體戶全部安裝，效益一般的爭取達(dá)到50%，剩余的單位用戶根據(jù)實(shí)際情況盡量加大安裝比例。力爭在公司條件允許的范圍內(nèi)，全面開發(fā)成功。爭取早日取得穩(wěn)定可靠的管輸氣源，降低運(yùn)行成本。利用自身的發(fā)展經(jīng)歷為兄弟公司提供經(jīng)驗(yàn)?zāi)０?。五年市場總收入約為7698萬元，前提是區(qū)內(nèi)的鍋爐改造工程全部由我們完成。所以灶具銷售收入已經(jīng)納入建設(shè)費(fèi)中。零散報(bào)裝戶市場：此項(xiàng)收入預(yù)計(jì)在1000戶左右，總收入350萬元。工商戶市場：主要是食堂和鍋爐改造，如果全部改造完畢，約3000萬元。對(duì)于政府的依賴性太強(qiáng)會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的發(fā)展活力降低，會(huì)使客戶認(rèn)為我們是民營機(jī)關(guān)單位。我們的主要競爭對(duì)方是國有控股企業(yè)，實(shí)力雄厚、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較小，占據(jù)著絕對(duì)的政策和資金優(yōu)勢地位。我公司與政府存在共同的利益關(guān)系。較高的天然氣接口費(fèi)給罐裝液化氣的生存提供了發(fā)展空間。主要是罐裝液化氣靈活、方便、并且沒有開口費(fèi)。另外，城市經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)展速度也是制約我公司迅速壯大的根本所在。對(duì)于大力發(fā)展我們的天然氣應(yīng)用事業(yè)都有教大的促進(jìn)作用。尤其對(duì)于我們開發(fā)工商用戶存在競爭壓力。北京燃?xì)獾臍庠捶€(wěn)定，開口費(fèi)和氣價(jià)比我公司低。承接競爭對(duì)手的氣源可能會(huì)交納巨額接口費(fèi)用以及用氣單價(jià)等易受控于他人。暫時(shí)無法開發(fā)大型工商業(yè)用