【正文】 .68七、服務(wù)與支持 .......................................................................................................................................68第六章 市場(chǎng)與銷售 ...................................................................................................錯(cuò)誤！未定義書簽。注意，當(dāng)你作好你的商業(yè)計(jì)劃書后，要重新編排頁碼。本商業(yè)計(jì)劃書不可用作銷售報(bào)價(jià)使用，也不可用作購買時(shí)的報(bào)價(jià)使用。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。你還可以使用透明膠片作封面。商業(yè)計(jì)劃樣本（第一版）這是你商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)頁封面，有必要將你的有關(guān)信息在此標(biāo)明。清單如下：企 業(yè) 應(yīng) 備 資 料 清 單1. 營業(yè)執(zhí)照2. 公司章程3. 驗(yàn)資審計(jì)報(bào)告4. 貸款證5. 資信證明6. 法人代碼證書7. 稅務(wù)登記證8. 財(cái)務(wù)報(bào)表（上年度、本年度、本月）9. 專利證書、鑒定報(bào)告10. 高新技術(shù)企業(yè)、高新技術(shù)項(xiàng)目證書11. 其它表明企業(yè)特點(diǎn)的資料12. 商業(yè)計(jì)劃書公司法律文件可以提供復(fù)印件，但需提供原件以備核實(shí)。第十部分 風(fēng)險(xiǎn)控制請(qǐng)?jiān)敿?xì)說明該項(xiàng)目實(shí)施過程中可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策（一般來說，風(fēng)險(xiǎn)會(huì)包括政策風(fēng)險(xiǎn)、加入WTO 的風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營管理風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)開拓風(fēng)險(xiǎn)、生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)、股票風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)公司關(guān)鍵人員依賴的風(fēng)險(xiǎn)等。產(chǎn)品形成規(guī)模銷售時(shí)，毛利潤率為___________% ，純利潤率為____________% 。更好的方式，請(qǐng)?jiān)敿?xì)說明。公司是否通過國內(nèi)外管理體系認(rèn)證？公司對(duì)管理層及關(guān)鍵人員將采取怎樣的激勵(lì)機(jī)制公司是否考慮員工持股問題，請(qǐng)說明公司是否與掌握公司關(guān)鍵技術(shù)及其它重要信息的人員簽定競(jìng)業(yè)禁止協(xié)議，若有，請(qǐng)說明協(xié)議主要內(nèi)容公司是否與每個(gè)雇員簽定勞動(dòng)用工合同公司是否與相關(guān)員工簽定公司技術(shù)秘密和商業(yè)秘密的保密合同26公司是否為每位員工購買保險(xiǎn)，請(qǐng)說明保險(xiǎn)險(xiǎn)種公司是否存在關(guān)聯(lián)經(jīng)營和家族管理問題，若有，請(qǐng)說明公司與董事會(huì)、董事、主要管理者、關(guān)鍵雇員之間是否有實(shí)際存在或潛在的利益沖突，如果有，請(qǐng)說明，并設(shè)想解決辦法請(qǐng)說明，公司對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)、技術(shù)秘密和商業(yè)秘密的保護(hù)措施請(qǐng)說明，項(xiàng)目實(shí)施過程中，公司需要哪些外部支持，如何獲得這些支持第七部分 融資說明為保證項(xiàng)目實(shí)施，需要新增投資是多少___________________________________新增投資中，需投資方投入____________萬元，對(duì)外借貸_______________萬元公司自身投入__________萬元。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 市場(chǎng)份額 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)本公司市場(chǎng)銷售有無行業(yè)管制，公司產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的難度分析公司未來 3 年或 5 年的銷售收入預(yù)測(cè)（融資不成功情況下） （萬元）年 份 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年銷售收入市場(chǎng)份額公司未來 3 年或 5 年的銷售收入預(yù)測(cè)（融資成功情況下） （萬元）年 份 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年銷售收入市場(chǎng)份額25第五部分 營銷策略產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價(jià)格制訂的依據(jù)如果產(chǎn)品已經(jīng)在市場(chǎng)上形成了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，請(qǐng)說明與哪些因素有關(guān)（如成本相同但銷售價(jià)格低、成本低形成銷售價(jià)格優(yōu)勢(shì)、以及產(chǎn)品性能、品牌、銷售渠道優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品，等等）在建立銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道、設(shè)立代理商、分銷商方面的策略與實(shí)施在廣告促銷方面的策略與實(shí)施在產(chǎn)品銷售價(jià)格方面的策略與實(shí)施在建立良好銷售隊(duì)伍方面的策略與實(shí)施產(chǎn)品售后服務(wù)方面的策略與實(shí)施其它方面的策略與實(shí)施對(duì)銷售隊(duì)伍采取什么樣的激勵(lì)機(jī)制第六部分 管 理請(qǐng)說明，為保證融資項(xiàng)目按計(jì)劃實(shí)施，公司準(zhǔn)備今后各年陸續(xù)設(shè)立哪些機(jī)構(gòu)，各機(jī)構(gòu)配備多少人員，人員年收入情況。 （萬元）年 份 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年銷售收入目標(biāo)市場(chǎng)：這里對(duì)產(chǎn)品面向的用戶種類要進(jìn)行詳細(xì)說明。主要供應(yīng)商 1__________________________________________________________主要供應(yīng)商 2__________________________________________________________主要供應(yīng)商 3__________________________________________________________產(chǎn)品成本和生產(chǎn)成本如何控制，有怎樣的具體措施_24第四部分 行業(yè)及市場(chǎng)情況行業(yè)現(xiàn)狀及展望（行業(yè)發(fā)展歷史及趨勢(shì)，哪些行 業(yè)的變化 對(duì)產(chǎn)品利潤、利 潤率影響較大，進(jìn)入該行業(yè)的技術(shù)壁壘、貿(mào)易壁壘、政策限制等，行業(yè)市場(chǎng)前景分析與預(yù)測(cè)）過去 3 年或 5 年各年全行業(yè)銷售總額：必須注明資料來源。詳細(xì)描述本公司產(chǎn)品/服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（包括性能、價(jià)格、服務(wù)等方面）公司將采取怎樣的激勵(lì)機(jī)制和措施，保證產(chǎn)品的先進(jìn)性（如尋求技術(shù)開發(fā)依托——大學(xué)、研究所等；保持關(guān)鍵技術(shù)人員和技術(shù)隊(duì)伍的穩(wěn)定，等）產(chǎn)品生產(chǎn)制造方式（公司自建廠生產(chǎn)產(chǎn)品，還是委托生產(chǎn)，或其它方式，請(qǐng)說明原因。 ）公司現(xiàn)有的和正在申請(qǐng)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)（專利、商標(biāo)、版權(quán)等）及進(jìn)展情況公司是否已簽署了有關(guān)專利權(quán)及其它知識(shí)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓或授權(quán)許可的協(xié)議等，如果有，請(qǐng)說明，并附主要條款產(chǎn)品更新?lián)Q代周期：更新?lián)Q代周期的確定要有資料來源。其他對(duì)公司發(fā)展負(fù)有重要責(zé)任的人員（可增加附頁）姓名_____________性別_____年齡______籍貫_________聯(lián)系電話____________學(xué)歷_____________學(xué)位____________所學(xué)專業(yè)__________職稱______________畢業(yè)院校_______________________________________戶口所在地____________主要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)：根據(jù)公司的需要，來描述不同人員在特定方面的專長(zhǎng)。市場(chǎng)營銷負(fù)責(zé)人姓名_____________性別_____年齡______籍貫_________聯(lián)系電話____________學(xué)歷_____________學(xué)位____________所學(xué)專業(yè)__________職稱______________畢業(yè)院校_______________________________________戶口所在地____________主要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)：著重描述在本行業(yè)內(nèi)的營銷經(jīng)驗(yàn)和成功事例?？偨?jīng)理姓名_____________性別_____年齡______籍貫_________聯(lián)系電話____________學(xué)歷_____________學(xué)位____________所學(xué)專業(yè)__________職稱______________畢業(yè)院校_______________________________________戶口所在地____________主要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)：著重描述在本行業(yè)內(nèi)的技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)和成功事例。主營業(yè)務(wù)為__________________________________________________________。公司曾經(jīng)經(jīng)營過的業(yè)務(wù)有______________________、______________________、____________________、______________________、______________________。股 東 名 稱 出 資 額 出 資 形 式 股 份 比 例 聯(lián) 系 人 聯(lián) 系 電 話目前公司內(nèi)部部門設(shè)置情況：以組織機(jī)構(gòu)圖來表示。公司沿革：說明自公司成立以來主營業(yè)務(wù)、股權(quán)、注冊(cè)資本等公司基本情形的變動(dòng)，并說明這些變動(dòng)的原因。項(xiàng)目經(jīng)理簽字：接 收 日 期 ： _______年____月____日摘 要說明：請(qǐng)根據(jù)正文各欄目的內(nèi)容，在兩頁紙內(nèi)完成本摘要。 調(diào)查結(jié)果： 市場(chǎng)現(xiàn)狀：略 產(chǎn)品優(yōu)、劣勢(shì)比較據(jù)調(diào)查，目前市場(chǎng)上主要產(chǎn)品及其優(yōu)缺點(diǎn)如下表所示：表 12.現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)反饋信息表（略） 醫(yī)生/護(hù)士長(zhǎng)對(duì)產(chǎn)品的要求：略 醫(yī)生/護(hù)士長(zhǎng)對(duì)服務(wù)的要求：略 醫(yī)院了解信息和購買途徑：略 價(jià)格因素在購買決策中的作用：略17 縫合線影響因素量表：略 目標(biāo)市場(chǎng)：略 市場(chǎng)走勢(shì)預(yù)測(cè)3 財(cái)務(wù)附表 略商 業(yè) 計(jì) 劃 書項(xiàng)目名稱 項(xiàng)目單位 （蓋章）地 址電 話傳 真電子郵件聯(lián) 系 人18北京北大世創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司（創(chuàng)業(yè)在線）2022 年 5 月制19保 密 承 諾本商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容涉及本公司商業(yè)秘密，僅對(duì)有投資意向的投資者公開。? 五年后可望達(dá)到的市場(chǎng)規(guī)模：按五年后市場(chǎng)占有率為 1999 年的 20%計(jì)算，約有 304—380 萬根，假設(shè)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線平均價(jià)格為 30 元人民幣/ 根，則五年后的市場(chǎng)規(guī)模約為 9120—11400 萬元。我國約有 12 億人口，占全世界 1/4 左右，考慮我國人均國民收入水平較低，假設(shè)實(shí)際消耗的醫(yī)用縫合線低于世界平均值，按占全世界縫合線用量的 10%計(jì)算，人民幣兌美元匯率按 計(jì)算，那么可得出如下表所示結(jié)論：表 10. 市值 類別年份全球（億 USD）中國（億 RMB）可吸收線容量（億 RMB） 增長(zhǎng)率1994 1999 22%2022 48% 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果估算據(jù)《中國統(tǒng)計(jì)年鑒》 ，97 年全國縣級(jí)以上共有病床 220 萬張，其中手術(shù)量較大的外科占%，婦產(chǎn)科占 %；全部手術(shù)病床數(shù)按占全部的 35%作保守估計(jì)（超過部分與其他科室略去部分抵消） ，全國平均住院日為 13 天，病床利用率為 65%；據(jù)調(diào)查，每例手術(shù)平均使用縫合線量 20—25 根，可吸收線占全部縫合線的 5%，按保守估計(jì)，1997 年全國市場(chǎng)容量為：22035%（365/13）65%（20—25 根）5%=1405—1757（萬根） ? 1999 年全國市場(chǎng)容量考慮到醫(yī)用縫合線市場(chǎng)的增長(zhǎng)性，增長(zhǎng)率按臺(tái)灣工業(yè)研究院估計(jì)的 4%計(jì)算1405—1757（萬根）（1+4%） 2 = 1520—1900（萬根）按目前市場(chǎng)平均價(jià)格 40 元/根計(jì)算，約為 60800—76000 萬元。. 撤出方式略. 撤出時(shí)間略附 錄1 市場(chǎng)容量估算為了使市場(chǎng)容量估算更合理，現(xiàn)用兩種方法估算，均有一定依據(jù)，可以互相印證。D 費(fèi)用，強(qiáng)化產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)；? 多元化經(jīng)營，化解對(duì)單一產(chǎn)品組合的依賴性風(fēng)險(xiǎn)；? 建立及時(shí)有效的信息反饋渠道，隨時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。. 內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)? 新技術(shù)營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難；? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略改變，應(yīng)付策略上的不確定性；? 價(jià)格在一定程度上影響進(jìn)入低收入水平縫合線市場(chǎng)的營銷策略；? 純生物產(chǎn)品，可能使極少數(shù)高敏病人產(chǎn)生過敏（尚未得到證實(shí)） 。149. 管理體系. 公司性質(zhì):有限責(zé)任公司. 組織形式公司初期擬采取直線制的組織形式，如圖所示：圖 13. 公司組織結(jié)構(gòu)圖. 部門職責(zé)略. 創(chuàng)新機(jī)制本公司著眼發(fā)展以下幾個(gè)方面的創(chuàng)新：略10. 機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn). 機(jī)遇? 國產(chǎn)羊腸線無法滿足醫(yī)用要求，PGA 類縫合線產(chǎn)品價(jià)格太高；? 國家對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的鼓勵(lì)政策相繼出臺(tái)，使得外部政策環(huán)境相對(duì)寬松；? 國家重視研究新的生物醫(yī)藥產(chǎn)品，甲殼質(zhì)材料前景廣闊；? 浦東張江即將定位為“藥谷”和“軟件園” ，投資環(huán)境適合生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；? 我國不久即將加入 WTO，使進(jìn)入國外市場(chǎng)更具優(yōu)勢(shì)。最低售價(jià)為 元左右，變動(dòng)成本允許有較大的增長(zhǎng)。這些因素都會(huì)對(duì)公司的銷售收入造成比較大的影響。由于在財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)中，沒有考慮彈性分析，假定價(jià)格定在 30 元/根（含稅）的基礎(chǔ)上，銷售利潤較高。表 8.項(xiàng)目（ %） 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年銷售利潤率 — 基本盈利能力 — 資產(chǎn)報(bào)酬率 — 凈資產(chǎn)收益率 — 投資利潤率 — 圖 12.注：? 從銷售趨勢(shì)圖可至第五年后銷售量及銷售收入增長(zhǎng)趨于平緩，因而銷售利潤率基本保持在 45%左右；? 收益表顯示公司的經(jīng)濟(jì)利潤在后三年比較高，是因?yàn)樵陬A(yù)測(cè)和報(bào)表中使用固定預(yù)算，如果考慮彈性預(yù)算，銷售收入受市場(chǎng)變動(dòng)的影響，如競(jìng)爭(zhēng)者加入或產(chǎn)品降價(jià)等，則銷售利潤會(huì)比預(yù)算數(shù)據(jù)低。 為 此 ， 公 司 第 一 年 不 分 紅 ， 第 二 年 以 后 每 年 分 紅 為 凈 利 潤 的30%。10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報(bào)酬率仍然高達(dá) 75%，說明能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，具有一定可靠性。 （見下圖：）圖 10. 略表 3. 項(xiàng)目敏感性分析 略公司對(duì)銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營成本次之。公司在銷售收入、投資、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對(duì)三者按提高 10%和降低 10%的單因素變化做敏感性分析。通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算，投資回收期為二年零一個(gè)月，投資方案可行。考慮到目前資金成本較低，以及資金的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素，i 取 10%（下同） ，此時(shí)，NPV=（萬元） ，遠(yuǎn)大于零。 （ 注 ： 第 三 年 追 加 固 定 資 產(chǎn) 投 資 70 萬 用 于 購 買 編 織 機(jī) 等 設(shè) 備 ）