尋找迷失的高爾夫營(yíng)銷-高爾夫營(yíng)銷的十大誤區(qū)-文庫(kù)吧資料
2025-06-03 00:00本頁(yè)面
【正文】 注重最后的其中的一個(gè)環(huán)節(jié)，是錯(cuò)誤觀點(diǎn)與方法，是違背球會(huì)營(yíng)銷的自然規(guī)律性，必然遭受自然規(guī)律的報(bào)復(fù)和懲罰。市場(chǎng)、售前工作、銷售、客戶管理與服務(wù)， 是球會(huì)營(yíng)銷活動(dòng)中的相互有密切的關(guān)聯(lián)性以及協(xié)同性的有機(jī)整體的四個(gè)部分。這是一個(gè)潛移默化的教育與宣傳的漫長(zhǎng)的過程，這項(xiàng)工作也是以市場(chǎng)部為主，銷售部為輔的工作！ 決定購(gòu)買的群體 讓“有意愿購(gòu)買的群體”變?yōu)椤皼Q定購(gòu)買的群體”，這才是真正的銷售工作。 有意愿購(gòu)買的群體。這就是市場(chǎng)部的工作！市場(chǎng)部的工作往往是由公司統(tǒng)一運(yùn)作的，這樣才能傳遞給外界的是一個(gè)統(tǒng)一的信息。 對(duì)策：市場(chǎng)也罷、銷售也罷，最終的目的是什么？應(yīng)該說是：球會(huì)盈大利，銷售人員收入高！ 高爾夫球會(huì)如何才能最有效地盈利呢？就是要提高會(huì)籍卡及相關(guān)產(chǎn)品的相對(duì)市場(chǎng)占有率高！ 我們就從這個(gè)相對(duì)市場(chǎng)占有率來分析球會(huì)營(yíng)銷的全過程并從此過程中來劃分市場(chǎng)部和銷售部的職責(zé)。 也有很多球會(huì)，雖然成立了市場(chǎng)部，卻忽略了市場(chǎng)推廣和產(chǎn)品銷售兩者之間的區(qū)別，并沒有合理劃分市場(chǎng)部和銷售部之間的職能。不做市場(chǎng)推廣只做銷量的輝煌是短暫的輝煌。其結(jié)果是：球會(huì)在一輪一輪的競(jìng)爭(zhēng)中被清洗出局。 將市場(chǎng)推廣和產(chǎn)品銷售混為一談和將兩者對(duì)立起來的觀點(diǎn)都是一種錯(cuò)誤觀點(diǎn)與行為，是一種忽視球會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的行為。 筆者曾見到一位高爾夫銷售人員,名片上部門印的是市場(chǎng)部,而職務(wù)卻印的是銷售主管,他本人竟然連市場(chǎng)部與銷售部是否有區(qū)別都分不清楚，他說：市場(chǎng)和銷售難道不是一回事嗎？而且大部分球會(huì)根本連市場(chǎng)部這個(gè)掛名的牌子都沒有。一線銷售人員大都注重售前售中的服務(wù)與溝通，等消費(fèi)者一旦入會(huì)后就開始冷淡，不能夠注重售后的跟蹤服務(wù)，使得會(huì)員怨聲載道。 高爾夫營(yíng)銷業(yè)務(wù)模式的確定：這些行業(yè)如何跟現(xiàn)有的行業(yè)發(fā)生協(xié)同效應(yīng)，未來的球會(huì)應(yīng)該是一個(gè)怎么樣的球會(huì)，球會(huì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力如何延伸，未來的核心競(jìng)爭(zhēng)力如何打造。 高爾夫營(yíng)銷可進(jìn)入的行業(yè)：從地產(chǎn)、高爾夫、奢侈品三個(gè)維度來考慮，可能進(jìn)入的行業(yè)有：房地產(chǎn)、物業(yè)管理、會(huì)所服務(wù)公司、高爾夫球會(huì)、高級(jí)健身會(huì)所、豪華車代理商、奢侈品代理商、奢侈品展會(huì)商、自建奢侈品品牌、奢侈品零售商、管理咨詢業(yè)、培訓(xùn)公司、銀行（融資平臺(tái)）、投資、主題公園、酒店、行業(yè)協(xié)會(huì)。業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化就是細(xì)化、量化、優(yōu)化的概念。標(biāo)準(zhǔn)化的精髓就是對(duì)工作細(xì)節(jié)進(jìn)行量化，用數(shù)字說話，譬如業(yè)務(wù)人員要拜訪客戶，不能籠統(tǒng)的說本周要拜訪幾個(gè)大客戶，而應(yīng)量化為哪一天拜訪對(duì)哪個(gè)大客戶進(jìn)行拜訪，如何拜訪？帶什么資料等詳細(xì)的工作流程與步驟。盡看所有國(guó)外成功的球會(huì)都有標(biāo)準(zhǔn)有效的業(yè)務(wù)運(yùn)作流程。 優(yōu)秀的球會(huì)營(yíng)銷模式的主要特性有兩個(gè)：一是可復(fù)制性，可復(fù)制性才會(huì)產(chǎn)生很大的威力，他發(fā)生的是一連串反映，由點(diǎn)到線，由線帶面。筆者見過一個(gè)大型球會(huì)的一名資深業(yè)務(wù)人員，自己一個(gè)人一個(gè)月可以做上千萬的業(yè)績(jī)，拿上百萬的提成，她一人的業(yè)績(jī)可抵上一百多人的團(tuán)隊(duì)的總業(yè)績(jī)，但她不帶團(tuán)隊(duì)，她的經(jīng)驗(yàn)就沒辦法傳承，沒辦法復(fù)制。 對(duì)策：對(duì)于球會(huì)來說，最關(guān)鍵的是找到個(gè)別業(yè)務(wù)人員，個(gè)別市場(chǎng)，個(gè)別活動(dòng)的成功因子，對(duì)這些成功因子進(jìn)行篩選、分析、提煉和完善，總結(jié)出一套在高爾夫市場(chǎng)中能有效操作的方法，把這種成功方法在球會(huì)內(nèi)部進(jìn)行推廣和應(yīng)用，會(huì)產(chǎn)生裂變效果，導(dǎo)致規(guī)模經(jīng)濟(jì)效能，使球會(huì)的營(yíng)銷成果迅速增大，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，確立市場(chǎng)地位。有時(shí)球會(huì)雖然找到了營(yíng)銷模式，但是沒有對(duì)其進(jìn)行很好的提煉和完善，營(yíng)銷模式會(huì)隨著時(shí)間的變化而變化，隨著環(huán)境的變化而變化，時(shí)過境遷而失效。老板很惱火，營(yíng)銷人員很失望。二是有的球會(huì)的市場(chǎng)雖然做大了，營(yíng)銷隊(duì)伍也隨之龐大臃腫起來；造成信息無法有效的溝通，重復(fù)與客戶溝通；搶單現(xiàn)象嚴(yán)重；人心渙散，人才大量流失；對(duì)外的銷售政策口徑不一致；管理失去控制。下面的人無所適從，沒有自己的經(jīng)營(yíng)之道和營(yíng)銷模式。 目前高爾夫產(chǎn)業(yè)的發(fā)展面監(jiān)著兩大困境：一是有的球會(huì)的市場(chǎng)總是做不大，在一個(gè)小小的區(qū)域內(nèi)，僅僅靠單一的產(chǎn)品，沒有形成自己獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。業(yè)務(wù)人員就象無頭的蒼蠅，沒娘的孩子，沒有方向感、沒有目標(biāo)感、沒有歸宿感。不重視渠道建設(shè)，更不重視營(yíng)銷模式的探討與提練，不能形成具有自己特色的行之有效的營(yíng)銷模式。中國(guó)的高爾夫發(fā)展也將進(jìn)入到一個(gè)全新的發(fā)展階段。在北京、上海等城市已經(jīng)將高爾夫的會(huì)員證和高檔房產(chǎn)結(jié)合銷售，需要進(jìn)一步加強(qiáng)的是在聯(lián)合的基礎(chǔ)上，努力拓展與房產(chǎn)有關(guān)的客戶，不要局限在高檔地產(chǎn)的客戶群上，將高爾夫的休閑、商務(wù)概念拓展，與地產(chǎn)的綠色、健康概念結(jié)合，普及高爾夫運(yùn)動(dòng)。資源共享，共同向?qū)Ψ窖由?，?shí)現(xiàn)雙贏。 對(duì)策八：橫向業(yè)務(wù)開發(fā)。 對(duì)策七：團(tuán)體業(yè)務(wù)開發(fā)。由球會(huì)出面來安排和組織一些由會(huì)員參加的賽事，針對(duì)高爾夫球愛好者，可以進(jìn)行由球會(huì)冠名的業(yè)余賽事，或者聯(lián)合其他球會(huì)進(jìn)行中國(guó)高爾夫球會(huì)團(tuán)體對(duì)抗賽；針對(duì)有商務(wù)需求的會(huì)員，可以組織商務(wù)精英挑戰(zhàn)賽，或者同事邀請(qǐng)知名企業(yè)家參加，和球會(huì)會(huì)員一起組隊(duì)參加。 對(duì)策六：賽事策劃。 對(duì)策五：環(huán)球高爾夫旅游計(jì)劃。 對(duì)策四：會(huì)籍價(jià)值延伸。 對(duì)策三：附加價(jià)值開發(fā)。把每一項(xiàng)服務(wù)包裝成一個(gè)小的服務(wù)包，可以被客戶付費(fèi)激活；同時(shí)可以把聯(lián)系緊密的服務(wù)包組合起來形成一個(gè)大包，成為會(huì)籍升級(jí)和開拓其它業(yè)務(wù)的一條路徑。形式上可分年卡、點(diǎn)卡、平日會(huì)籍、團(tuán)籍等；檔次可分高、中、低三種，每個(gè)球會(huì)根據(jù)自身的條件來確定重點(diǎn)開發(fā)那一個(gè)檔次的會(huì)籍卡。 對(duì)策一：會(huì)籍產(chǎn)品開發(fā)。其二：缺乏會(huì)籍產(chǎn)品與本球會(huì)的高爾夫房產(chǎn)、高爾夫旅游、酒店等產(chǎn)品的有機(jī)結(jié)合和系統(tǒng)配套。 三、高爾夫產(chǎn)品規(guī)劃誤區(qū):注重單一品種忽視資源整合 現(xiàn)狀：高
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