【正文】 是說，要去郊外，就跟自己的家人去。萬望大家珍惜人與人之間寶貴的緣分， 即使再忙，也別忘了溝通感情。(1)平日多燒香，急時有人幫現(xiàn)代人生活忙忙碌碌，沒有時間進行過多的應酬，日子一長，許多原本牢靠的關系就會變得松懈，朋友之間逐漸互相淡漠。積累人脈資源，最重要的是不斷交往，善于交往。如果沒有那圓而通的處世本領，就不會有四通八達的人脈資源。胡雪巖這些過人的素質，使他成為一個傳統(tǒng)文化意義上的哲商，并在經(jīng)商的過程中不斷感悟，不斷升華，他的智慧和商業(yè)活動也就不斷通向一個爐火純青的境界。這樣倒過來看，胡雪巖的成功就更顯得來之不易。所以胡雪巖覺得，很多時候，和中國自己的商人打交道很吃力，和洋人打交道，就很省勁兒。中國的商人就不同，他在商業(yè)上做不贏你，逮著機會，他就會在其它方面坑你。他們的好處就是講道理，講信用。一旦中國人欠了錢，他就把槍炮對準中國的城市，甚至自己的商人無理，他還處處袒護。而洋人的政府，則幫助洋人做生意。與洋人打交道，他感受最深的一點就是洋人的政府與清朝政府不一樣。當然，這里邊也有利益的考慮，而且自始至終，胡雪巖商業(yè)利潤中很大一部分，都來源于他從購買軍火、購買外國機器、籌借洋款的活動中。否則就只會增加混亂，而于事無補。官府只管自己做事是否對得起朝廷。照胡雪巖的看法，就是商人對客戶講信用，官府對朝廷講良心。所以王公大臣才能很放心地把大把銀子存入故雪巖的阜康錢莊。既然皇帝是至高無上的，皇帝所保護的人自然也不應受到掣肘。戴上它，意味著胡雪巖受到了皇帝的恩寵。胡雪巖在人們心目中，其最大特點就是“官商”，也就是人們說的“紅頂商人。這樣做其實也是以最小投入，完成最大產出。開始他并不愿捐官，認為生意人和做官的人在一起別扭。首先是資金周轉便利，因為有了官府之流轉金作依托；其次發(fā)現(xiàn)官府的很多事自己卻可以以商業(yè)活動完成，即減少了官僚辦事的低效，自己也賺取了利潤；第三是自己借了官府之名，能做到許多以商人身份很難涉足之事。胡雪巖起初倒也不會有駕馭官府之想。對于清廷舊制，胡雪巖還有另外一層看法。假如沒有官府的層層放任和保護，在這樣的一個封建帝國，胡雪巖必然處處受滯阻，他的商業(yè)投入也必然過大。由于幫助官府有功，才使胡雪巖的生意從南方做到北方，從錢莊做到藥品，從杭州做到外國。對形勢的獨到分析和判斷，胡雪巖決定依靠官府。胡雪巖因為占了先機，故能夠先人一著，從容應對。但胡雪巖的確有一天然優(yōu)勢，就是對整個時事有先人一步的了解和把握，所以能先于別人籌劃出應對措施。但是隨著交往的增多，他逐漸領悟到洋人也不過利之所趨，所以只可使由之，不可放縱之。和當時所有的中國人一樣，胡雪巖對各種紛亂局勢的認識也是逐步漸進的。此外，還有更重要的一點，也就是第三點：胡雪巖有審時度勢的獨到眼光，深悟世道的權變之理，善于在亂世之中“變”。胡雪巖圓而神的處世哲學，深得中國傳統(tǒng)儒家為人處世之個中三昧，因而在復雜的社會及商務活動中左右逢源。體察了人心的喜怒哀樂，順隨了人們的愛憎善惡。所謂的圓就是圓通、圓活、圓融、圓滿，圍繞著這一個“圓”字，做足了通、活、融、滿，一個喜氣洋洋的大善人型富商大賈的形象便躍然而出了。但有一條原則總是恪守不渝，那就是：總要給對方留個臺階，留個后路。事情都是人做出來的，不通之處，總要想辦法讓它通暢才是。水往低處流，人卻是往高處走的。胡雪巖正是有這種利人濟世的天性，加上他的超凡的悟性，從而在官商兩道如魚得水。陶朱公棄政從商“十九年之中三致千金，再分散與貧交疏昆弟”；西漢商人卜式曾捐款二十萬，賑濟徒民。這是胡雪巖性格“圓”的一個方面，對民行大“善”，而自己成為最大的贏家。慶余堂的伙計們都有一致的議論：胡雪巖種下了善因，必會結得善果，他一時垮下去了，但早晚會再爬起來。胡雪巖當初創(chuàng)辦慶余堂，并沒有打算賺錢，后來因為藥材地道、成藥靈驗、營業(yè)鼎盛，大為賺錢。商人并不天然有義務關心社會問題，如果他們這么做了，精神層面上，表明了他們“好行其德”的良好品質；從實利層面上，表明了依靠商人如滴水般滲漏財富而支撐社會是一個健康穩(wěn)固的社會。胡雪巖認為，如果錢只集存在富人手中，市面就活不起來；況且，過富必遭人妒?？v觀胡雪巖的一生，其成功之處可歸結在為人處世上，他能在亂世之中，方圓皆用，剛柔皆施，懂得 如何積累人脈資源，并利用它為自己的商業(yè)鋪路。若能做到圓通有術，左右逢源，進退自如，上不得罪于達官貴人，下不失信于平民百姓，中不招妒于同行朋友，行得方圓之道，人脈大樹枝繁葉茂，那成大事一定不在話下了。他曾經(jīng)說過：“為別人服務即是我們應該為自己居住在地球上所付的房租。其實他根本不會游泳，而且以前從未在水底下練拳過，但是攝影師很當真，還是在《生活》上刊登了很大的篇幅。所以我是世界上最快的重量級拳手。那就像是你一直穿著厚重的鞋子跑步一樣，一旦換上其他鞋子之后，你的腳就會覺得非常輕快。然而阿里知道，只要能夠使自己突出，值得人紀念，就可以為自己制造機會。阿里剛成為職業(yè)拳擊手時，為了宣傳自己，擴大自己的影響力，他就想請全國最大的刊物《生活》的一位專業(yè)攝影師拍照，以便在《生活》上刊出。他每天會整理一堆信件，他仔細閱讀每一封信，然后回答每一項要求。他每天花許多時間回復大量拳迷的信件，以及在照片、書及拳擊手套上簽名用來幫助世界各地的慈善機構募款?！钡谌?，有信必回。他與此機構并無明顯的關聯(lián)，有人采訪時間他為什么要這樣做。1975年12月2日，哥倫比亞廣播公司播出一則新聞，報導為老年殘障者設立的社會服務機構因缺資金即將關閉。今天，他身受帕金森氏癥(Parkinson’sdisease)之苦，那是最虛弱的一種病癥，他的病受到了許多人的關注。當克林頓總統(tǒng)再度被提名的夜晚，拳王阿里就坐在總統(tǒng)及其家人旁邊。能夠留意別在想什么，也就增加了你贏的機會“拳王”，他不僅保留名人身份，而且隨著時間的推移而越來越受人歡迎。不在其位，不謀其政，現(xiàn)管不如現(xiàn)官，真是不錯?！糁星? 拳王阿里:留意別人想什么 人走茶涼，可能讓人感覺人的勢利和冷漠無情，但卻是事實。他會很樂意幫你?！鄙阶空f：“這句話雖然平淡，但效果出奇的好，因為所有頂尖的成功人士在追求成功的路上，有許多的困難需要別人的幫助，也得到了許多人的幫助。第五，寫不平凡的信。媒體的力量說大不小，他可以創(chuàng)造你的人生，也可以毀了你的人生。第四，與媒體合作。被邀請的這些客戶都愿意參加。每過一段時間，都會在一個適當?shù)臅r間——大部分是周末，邀請他事業(yè)中的前15位客戶聚在一起，讓每個客戶說出自己的要求和需要幫助的地方。山卓就是與會計師、律師結盟，向會計師說：“我跟你的客戶也有生意上的往來，他建議我打電話給你，我請你幫忙轉介紹其他的客戶給我，我想把我的客戶也介紹給你?！钡诙c其他的專業(yè)人士結盟，透過現(xiàn)有的客戶發(fā)展同盟關系?！拔野l(fā)現(xiàn)我不斷地開發(fā)客戶很重要，同時，提升對您的服務品質更重要。②重要的是提出要求。那么，?①請客戶吃飯。服務好這144位客戶之后，假如這些客戶都愿意為我轉介紹的話，那我就有1728位客戶……”人與人是相互吸引的，百萬富翁一般與百萬富翁在一起，億萬富翁一般與億萬富翁在一起。這樣下去的結果只有一個——保險事業(yè)寸步難行。：第一，開始于12位客戶。“客戶是上帝”，在人脈資源中體現(xiàn)得淋漓盡致。2）時常站在客戶的立場考慮問題。要達成這個目的，相對的就是要能夠體恤對方，要有為對方著想的心意?！毙袖N絕不是一個人唱獨角戲、一味拼命的埋頭苦干。即使是自己的秘書，她也認為讓他在嚴寒或是酷熱的地方等候是不對的，如果要讓某個人受熱或受凍，她是寧可自己來承受。柴田和子絕不耽誤與別人的約會時間。前往企業(yè)行銷團體保險，是以企業(yè)的母集團為著眼點，只要與某企業(yè)集團旗下的公司簽下契約，則該公司所屬企業(yè)集團的人脈資源也盡可囊括其中，可以迅速地擴大自己的市場。柴田和子認為有效率的做事方法，就是將已經(jīng)建立的人脈資源活用于企業(yè)集團之中。由于老板是握有決定權的關鍵人物，只要使那個人說“Yes”，剩下的就只是事務性工作了。第四，尋找關鍵人物。為了具體了解企業(yè)名稱，她曾經(jīng)一整天坐在銀行柜臺窗口前的椅子上，一聽到銀行小姐喊“XX工業(yè)公司”、“XX會”，就一個一個地把名稱抄錄下來。那家銀行的支行長是一位非常優(yōu)秀的紳士，之后又陸續(xù)為她介紹了很多企業(yè)。因此，請你不吝指教，對我加以指導。希望你能理解，我是以一個保險業(yè)務員的身份，來為貴公司推薦一項非常合適的商品，因此,請你務必針對這項由我為你設計好的保險商品，加以批評、指教，這樣對我的成長也有所助益。“我是由銀行介紹來的，但是我與銀行并沒有任何特殊關系。當時日本所有的企業(yè)都是自由資本比例比較低，常需要向銀行貸款，而銀行也發(fā)揮極大的金融效能，在銀行與企業(yè)的權力結構中，銀行居于絕對支配地位。其畢業(yè)生都在社會上占有一定的地位。另外一個穿針引線的則是她的母?！靶滤薷咧小薄５诙?，利用以前所積累的人脈資源。柴田和子是如何利用人脈資源進行銷售的呢?第一，總給人一個清潔、明朗的形象。她連續(xù)11年享有日本壽險“終身王位”稱號，國際組織MDRT會員。賺更多錢的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源。要利用電訪和親自拜訪得到最有效的回饋，你必須及時了解他們的欲望，搔到他們的癢處。但是它不能取代電訪或親自拜訪的聯(lián)系方式。幾乎每個大公司都會定期印制小冊子給他們的銷售員去寄發(fā)給他們的客戶。大部分的頂尖銷售冠軍寄出郵件至少十天一次。2打電話給他們。第六，保持聯(lián)絡。你要先打第一個電話，告訴銷售經(jīng)理你想做什么，問他你應該在他公司找誰做你的交換市場。交換包括兩個內容：1交換客戶名單。你應該藉由你一些最好的客戶來建立自己的交易市場，除了一些努力之外，它花不了你什么成本。他們不只感謝這短箋，他們可能會非常善解你——你在他們收到短箋時的當天拿起電話打給他們，告訴他們你能給他們帶來什么樣的幫助，或提供什么樣的服務。讀每一則文章，剪下來，然后寄給那個升遷的人，再附帶一個短箋道賀恭喜。而且他讀報時手中拿著一支筆，因為有成批的人刊登各種消息，他們每一件事對冠軍都是重要的。一位冠軍不會閉關自守，不關心報章的頭版新聞。你打電話給這些被遺忘的客戶，重新建立你們的聯(lián)系。在你公司那些失敗的銷售員，他們所放棄的客戶正能成為你的客戶群。當失敗的銷售人員離開一個客戶時。第三，開發(fā)金礦。如果你得到大量的會面機會但是沒能做成幾筆銷售，你可能在未得到有效資格認定之前就失去了機會。不要去問別人的成功比率，不要去和別人比，你只要跟自己比就好了，你要使自己每天進步一點點。第二，銷售就是去找人銷售產品，及銷售產品給你找到的人。但是，請你改變這個觀念，那就是每一次被拒絕，你實際上是賺到了錢，你被拒絕的次數(shù)越多，賺的錢也越多。雖然只有少數(shù)的銷售員會否認前面的說法，但多數(shù)銷售員卻不會如此做，他們知道他們必須每天去會見一堆新人才能成功。他出版的書籍被譯成11種文字。4 :要賺更多錢就是去接觸更多的人 ，被美國報刊稱為國際銷售界的傳奇冠軍，他是世界金氏紀錄房地產銷售最高記錄的保持者。盡可能地開發(fā)及使用推介系統(tǒng)爭取生意。第四，建立一個正式的推介系統(tǒng)。”然后你再對另一個顧客說：“我要帶一些產品給你，讓你進行行銷。你只要在顧客之間充當中間人，替雙方拉攏關系，你就可以與他們建立友好親密的關系。要將這個客戶和其他的客戶分開，讓他們感覺自己很特殊、很重要及很獨特。對客戶的感覺而言，擔任產品及服務推薦者及背書角色的“主體”公司，必須讓他的客戶感覺受到重視。你可以賺到本來賺不到的錢，你不用花任何人事行政成本及推銷成本，就可以獲得額外的利潤，如此一來，你可以重新回收當初對客戶及潛在客戶所下的投資及多年來建立公司資產的努力及成本。5所有的意外，你會負起賠償之責，不會讓他們受到損失或傷害。3保證會增加他們的利潤。在運用“賓主兩益”關系時要注意五點：1你的產品或服務對這家企業(yè)的產品或服務完全不具競爭性。你應該找到那些可能偏愛你所提供產品或服務顧客群的公司。如果甲公司同意將一個銷售訊息傳遞給乙公司，或者甲公司同意鼓勵他們的客戶購買乙 公司的產品或服務，甚至大加吹噓、贊揚。 3 亞伯拉罕:賓主兩益成為行銷大師 亞伯拉罕是世界一流行銷大師，他做過世界500強以及一萬多家大小企業(yè)的顧問，他的顧問費以及演講費都是世界最高的行銷大師之一。你的任務就是成為一個人際關系高手，成為一個人際關系專家。當客戶在說話時，你把注意力集中在他的身上，就是對他最大的恭維。把眼光放在建立關系上面，以建立關系的利益來考量。顧客喜歡和與自己英雄所見略同的人打交道，他們不喜歡和愛抬杠的人相處。你只要別跟客戶爭辯就好了。他們對你產生好感的程度，會相當于你讓他們對自己及生活的滿意度。每當你羨慕一個人的成就、特質、財產時，就會提高他的自我肯定，讓他更得意。你一定要養(yǎng)成隨時感謝他人所做所為的習慣，尤其要向那些會讓你期望的好事連連不斷發(fā)生的人，表達感謝之意。不管你感謝任何人所做的任何事，都會讓彼此的自我肯定上升。當你在每個場合都竭力找機會對他人表示贊揚及同意的時候，你就會成為到處受人歡迎的人物。每當你稱贊并同意他人所做的任何事，他就會感到快樂會變得更有精神。你越能夠接受別人，他們就越愿意接納你。你只需要用微笑，并且表現(xiàn)溫和友善，就可以表達你接受他人的態(tài)度。讓我們彼此尊重吧！五、毫無條件地接受?！比缓缶屠^續(xù)做你的產品介紹。絕對不要站在你的立場上批評任何人或任何事，不要惡言相向或批評你的競爭者。假如有人尊敬我們，我們就會認為那個人比較優(yōu)秀，比較有判斷力，比較有內涵，而且個性也比較好。你越在意別人的意見，別人對你的尊敬程度就越會影響你的行為。常言道，一個人有所為有所不為，都是為了博得你所重視的人對你的尊敬。一旦客戶認定你是真正關懷他和他的處境，不管銷售