【正文】 的角度審察企業(yè)和管理者及其管理活動(dòng)，他必須在心理上置身其外，以便于客觀觀察和判斷企業(yè)存在的一些問題，他們?cè)瓌t上講不能與企業(yè)或管理者存在咨詢合同之外的利益關(guān)系，目的在于避免咨詢顧問的心智受到利益關(guān)聯(lián)的干擾。差異點(diǎn)：最大的差異點(diǎn)是管理者始終在一個(gè)完整的企業(yè)管理大局內(nèi)，而咨詢顧問則必須有意識(shí)地將自己的立足點(diǎn)從管理者角色上錯(cuò)開，以純粹的客觀的第三者身份客觀審視包括管理者本人在內(nèi)的企業(yè)管理問題。咨詢顧問并非僅僅提供一下個(gè)人的專業(yè)見解，而是需要與其它顧問及客戶進(jìn)行充分的研討交流，尋找并且形成對(duì)于企業(yè)而言切實(shí)可行的最佳解決方案，咨詢工作中充滿了互動(dòng)和群體智慧。他們都需要有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作、領(lǐng)導(dǎo)能力。咨詢顧問自然需要很強(qiáng)的分析問題、解決問題的能力，管理者又何嘗不是如此？當(dāng)然，管理者更多地是解決日常每天在發(fā)生的相對(duì)比較繁瑣細(xì)節(jié)的業(yè)務(wù)操作性問題，但咨詢顧問則顯然應(yīng)當(dāng)超越于此，更多地應(yīng)當(dāng)向管理者提供專業(yè)性更強(qiáng)的管理工具、方法和體系。他們均須要具備一個(gè)基本的分析問題、解決問題的方法能力。凡是運(yùn)用沒有任何實(shí)際管理經(jīng)驗(yàn)的人做管理或咨詢，都是在拿自己的企業(yè)或客戶冒極大的失敗風(fēng)險(xiǎn)，這在我看來，無論管理者還是咨詢顧問，都是一種極不負(fù)責(zé)任的不道德的行為。我一直堅(jiān)持：剛剛畢業(yè)還沒有任何實(shí)際管理經(jīng)驗(yàn)的MBA沒有資格從事管理咨詢工作，同樣也沒有資格擔(dān)任企業(yè)高級(jí)管理職務(wù)，一個(gè)具備較高理論水平的人必須經(jīng)過至少兩年左右的企業(yè)管理實(shí)踐，才能開始真正理解實(shí)際具體的企業(yè)管理到底是怎么一回事，如果幸運(yùn)而且自己足夠聰明的話，還開始能夠把握一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的全局。共同點(diǎn)：均須具備一定的管理理論水平及實(shí)際管理操作經(jīng)驗(yàn)。首先，我想說咨詢顧問與企業(yè)管理者兩角色間既有共同點(diǎn)，但又的確存在較大差異。起初我們需要用各種夸張的、復(fù)雜的猛圖，高深的概念來壯膽；過了一個(gè)階段學(xué)會(huì)兵來將擋，水來土掩，但始終免不了些許“忽悠”，還經(jīng)常把握不定局勢(shì)，被客戶牽著鼻子走；終于可以明白什么是腳踏實(shí)地了，但仍然偶露鋒芒；等到有一天，一舉手、一投足，簡(jiǎn)單幾句、寥寥數(shù)筆就能令客戶折服的時(shí)候，大道成矣！咨詢顧問的角色及如何成為咨詢大師最近看了網(wǎng)上同人探討如何成為優(yōu)秀咨詢顧問的幾篇文章，感覺各有特色，均不失為可參考的經(jīng)驗(yàn)之談。看起來，這個(gè)故事離我們的咨詢服務(wù)似乎有很大距離，但是作為個(gè)人修為來看，確是咨詢顧問的大道。太敏銳，還有攻擊心！又十天，再問，答曰：“幾矣！”這只雞已經(jīng)訓(xùn)練得“呆若木雞”，謂之“全德矣！”，德性已經(jīng)內(nèi)化，內(nèi)斂于胸，所有的雞一看到便會(huì)落荒而逃，這個(gè)時(shí)候可以去斗雞了……莊子給我們的境界，是一層一層把外在的鋒芒都消弭，把一切的銳氣納于內(nèi)心。其中有個(gè)寓言故事令我頗有感觸，想和大家分享一下。 　　我們?cè)谶@里忽悠，不知企業(yè)的客戶看了會(huì)怎么想？但有一點(diǎn)，還算讓人欣慰，至少我們已經(jīng)開始內(nèi)疚，這說明我們還有一些廉恥之心，這就說明我們還有救?？勺銎饋砗?，才知道不是那么回事呢?？蓡栴}不僅僅出現(xiàn)在從事IT的人員上，如果企業(yè)本生具有熟悉信息化建設(shè)的人才時(shí)，IT人員還能忽悠到客戶嗎？ 　　現(xiàn)時(shí)IT行業(yè)內(nèi)存在一種現(xiàn)象：自我清高、自命不凡。只是同樣的道理大家聽的太多，導(dǎo)致“聽覺疲勞”而忽略了。結(jié)果，用戶買回來一看，根本不能用，或者根本就不需要。 　　在家里默默開發(fā)時(shí)，覺得自己做出的東西很好，用的是最新技術(shù)，可是真正到了接觸用戶的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)不管是實(shí)施人員還是產(chǎn)品都是在忽悠用戶?！白屖袌?chǎng)牽著鼻子走”其實(shí)并不丟人，可能更是一種狀態(tài)。問題的關(guān)鍵在于顧問的目的，別人我不清楚，至少我的10年“顧問”生涯是為了賣我的產(chǎn)品，是為了單純的銷售，盡管很多情況下明知給客戶的東西不是客戶最需要的，而是在老板的壓力下利用信息的不對(duì)稱來強(qiáng)行銷售，結(jié)果只是害人害己。說實(shí)在的，也就是一只披著羊皮的狼。尤其是IT軟件產(chǎn)品，銷售一家與一百家的前期開發(fā)投資成本一樣，因此，只要能賣出去，只要用戶肯選擇自己的產(chǎn)品就行。這種，就如常見的小軟件，不論這種軟件使用的功能如何，也不存在什么升級(jí)維護(hù)、后期服務(wù)，賣一個(gè)算一個(gè)； 　　第四種，產(chǎn)品功能龐大，可以根據(jù)用戶定制的菜單進(jìn)行功能組合，不同組合，不同的價(jià)格；現(xiàn)時(shí)，相對(duì)較為流行的ERP、EAM等，多是采用這種銷售策略； 　　第五種，產(chǎn)品功能也很龐大，功能也根據(jù)用戶的選擇進(jìn)行組合，但價(jià)格卻一致；這種價(jià)格中，包含了系統(tǒng)框架平臺(tái)的價(jià)格。 　　第二種，產(chǎn)品不分檔次，功能不分好壞，價(jià)格一致。 　　第一種，產(chǎn)品分成幾個(gè)檔次，不同檔次，功能不一樣，價(jià)格也存在很大差異。而我們的IT咨詢顧問，不外乎就是扮演了龍蝦小販的角色。說起來，IT產(chǎn)品似乎很神氣，但說到底，不就是擺在地上的“龍蝦”。止不住好奇心，順便請(qǐng)教了一下，原來她們認(rèn)為，小的蝦肉實(shí)在，剛死的不扎手。仔細(xì)觀察了一段時(shí)間，卻發(fā)現(xiàn)根本不是這么一回事，有的客戶選擇的卻是小的。這種情況，是我見過最奇特的龍蝦銷售策略。但這種策略有時(shí)卻很有效，既起到了分揀龍蝦的目的，又節(jié)約了人力。 　　第四種，龍蝦不進(jìn)行分揀。 　　第二種，龍蝦不分大小，只是一個(gè)價(jià)格，也不允許客戶選擇；當(dāng)該處市場(chǎng)上獨(dú)此一家時(shí)，這種情況才有可能發(fā)生，此時(shí)用戶如果要吃龍蝦，則毫無選擇的余地。下面列舉幾種常見方式： 　　第一種，將龍蝦進(jìn)行分揀，然后分別標(biāo)出不同的價(jià)格，客戶買時(shí)，可以根據(jù)自己的實(shí)力進(jìn)行購(gòu)買；這種方式最為常見。 　　如果你買過菜，買過龍蝦，買過很多次龍蝦，有細(xì)心的觀察過。關(guān)于IT咨詢顧問，不用說，我想各位想想，也能大概猜出來，都是干什么的。以前做實(shí)施，感覺很好，但是覺得做咨詢很高，做了咨詢的某一天，突然油然而升一種悲哀！我是不是明白，我真的能咨詢什么？我是在忽悠呀！就譬如論壇里那些說大話，說假話，哪些拷貝來拷貝去，以為自己真是大家似的，且不知那些明白的人一看就明白，呵呵，看看那些拷貝的爛帖子，騙子帖吧，哎，批著狼皮還真以為是狼了！” 　　許多網(wǎng)友也跟了貼子，發(fā)表了自己的想法。 　　近日，看到在網(wǎng)上看到網(wǎng)友的一個(gè)貼子，說是有這一種信息化叫忽悠。如果，一個(gè)龍蝦小販有機(jī)會(huì)上網(wǎng)，看到這個(gè)貼子，一定會(huì)有另一種想法。這個(gè)道理，用在學(xué)生和老師身上，學(xué)生和家長(zhǎng)都理解，可一旦移植到企業(yè)與咨詢公司的關(guān)系上，就出了問題。通用電器中國(guó)區(qū)總經(jīng)理也曾經(jīng)對(duì)公司的顧問說：“今天我已經(jīng)在公司里立下軍令狀，實(shí)施不好，我就回家！”但這種從心里覺得“實(shí)施能不能成功主要責(zé)任在我”的客戶，在中國(guó)實(shí)在太少了。”　　不過，中國(guó)并非沒有管理咨詢落地的成功案例。拿戰(zhàn)略咨詢來說，就算咨詢企業(yè)除了戰(zhàn)略之外還提供了運(yùn)營(yíng)實(shí)施方面的建議，包括變革中的人員設(shè)置、結(jié)構(gòu)調(diào)整、資金分配等等細(xì)化的文本，但畢竟還只是文本?！　　按蠖鄶?shù)中國(guó)企業(yè)的操作和自我調(diào)整能力是很差的。正如趙民所說:“中國(guó)企業(yè)的能力差距往往不在戰(zhàn)略上，而是在戰(zhàn)略的實(shí)施上。　　對(duì)此，咨詢公司也很是委屈。然而，今天的現(xiàn)實(shí)是，實(shí)施成本普遍過高，落地過程曠日持久，中國(guó)企業(yè)實(shí)施成功率低下。所以，幾乎所有的咨詢公司都把提供具有極強(qiáng)操作性的咨詢方案、并協(xié)助客戶實(shí)施作為金科玉律，耳提面命。從理論上講，咨詢公司出賣的經(jīng)驗(yàn)和智力作為一種軟性產(chǎn)品，獨(dú)立存在時(shí)很難衡量其價(jià)值，只有與客戶企業(yè)的實(shí)踐結(jié)合在一起時(shí)才會(huì)熠熠閃光，或者，才能發(fā)現(xiàn)是一堆包裝精美的垃圾?！　∽稍円嗳?。如果讓管理咨詢公司對(duì)自己的角色做一個(gè)定位，他們的回答是：教師，而且還是手把手、一對(duì)一的家庭教師，所以收費(fèi)才高嘛。而且，業(yè)界都知道你曾是某問題企業(yè)的咨詢公司，次數(shù)多了，時(shí)間長(zhǎng)了，你的名聲也就臭了。在企業(yè)發(fā)展的特殊階段，利用外力推動(dòng)一時(shí)的改革無可非議，比如民營(yíng)企業(yè)在一個(gè)階段內(nèi)普遍存在的“削藩”問題，但如果該企業(yè)的內(nèi)部斗爭(zhēng)嚴(yán)重到喪失了獨(dú)立執(zhí)行能力，那這種錢還是不賺為好！一位咨詢界資深人士曾經(jīng)感慨