【正文】 品數量有限。促銷人員只要服務周到，客戶就一定會購買。調整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進展如何？請記?。?0%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！在冷漠的網絡世界，您的電子商務更是需要您一次次地跟蹤。 　　　　跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。附：銷售人員的種類：四種銷售人員代表了銷售工作的過去、現在和未來第一代：信息收集員第二代：產品講解員第三代：問題解決者第四代：顧問和伙伴要學會跟蹤：美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計報告顯示： 2%的銷售是在第一次接洽后完成； 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成 ；5%的銷售是在第二次跟蹤后完成 ；10%的銷售是在第三次跟蹤后完成 ；80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！ 　　 幾乎形成鮮明對比的是，在我們日常工作中，我們發(fā)現，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進行第二次、第三次跟蹤。真正做到這樣的話，那么你的銷售技巧必然會在潛移默化中提升，你對顧客的親和力會在不知不覺中增強，你的服務意識會漂亮地再上一個水準，你的銷售業(yè)績便耀眼地邁上新的臺階。此時，她才真正體會到黑人被白人歧視的滋味!鑒于此類現象的廣泛性，建議我們的促銷人員在商品銷售的過程中，將心比心，在內心中設想自己就是顧客，自己如果來買，會有什么樣的問題，會關心哪些方面，會在乎哪些服務。她看著鏡中的自己，眼淚不由奪眶而出。想走向前去責問那些招待員。她看著那些招待員都忙著侍候比她來的還遲的顧客，對她則不屑一顧。她坐了約15分鐘。此時．她覺得肚子餓，便走進沙灘附近的一家餐館。有一天，有個長發(fā)的洋妞在沙灘上日光浴，由于過度疲勞， 她睡著了。那個國家白人政府實施“種族隔離”政策，不允許黑皮膚人進入白人專用的公共場所。當今社會物質的極大豐富使我們今天是一種產品的促銷人員，而明天或許就是另一種產品的顧客。這就暴露出了一個問題：首先就是有相當多的促銷人員往往把自己當成局外人來看待一個銷售過程，對顧客的溝通往往流于表面性的“規(guī)勸”，這就像一名“三流演員”一樣很難使自己進入角色，再加上對產品的賣點沒有完全諳熟于心或對所賣的產品缺乏應有的信心，所以就難免會出現上面的尷尬。只要他認可你了，下面就好辦了，這時候你如果再把他逐步引導到產品上來，他就會不知不覺地上了你善意的“圈套”，順從地跟著你的描述進入那美妙的產品世界。一般來講，除非是某個品牌的“擁戴者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個品牌的時候往往會不自覺地帶著一種“批判性的懷疑”，這時候如果促 銷人員“不識時宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹”，極有可能會遭遇顧客立馬表示“沒什么，我只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個人都不希望出現的結局?！　】傊a品決定商戰(zhàn)勝負的時代已經結束，未來勝負關鍵，將是廠商與店家是否能掌握“消費者心理”，這需要我們廣大促銷人員在實際工作中去摸索?！　∈聦嵣?，即使是正常人，只要雙手拿著東西，也是希望能有人提供服務?！駸o障礙空間（照顧高齡／弱者）　　不要忽略高齡者與身心障礙等弱者的需求。所以，銷售商品如果能順便推廣環(huán)保意識，可以提高企業(yè)在消費者心目中的地位。比如，食品材料來自何處，用什么方法制造等，消費者知道這些訊息，使用產品時就會更安心。我們的促銷人員也要在這方面努力去為消費者創(chuàng)造一種歡樂的購物氛圍?！駝?chuàng)造歡樂提供消費者“享樂的感覺”，乃是商品最根本價值所在。●提供專業(yè)咨詢　　在某些情況下，顧客會希望廠商“一對一”解決他們的問題。這項做法大獲全勝，而成功的理由很簡單，就是“每個店員都變得更親切”。　　日本的零售業(yè)界，前不久大規(guī)模舉辦消費者在百貨公司購物的問卷調查，針對“讓您印象最深刻的商品或服務是什么？”這個問題，絕大多數消費者的回答是——“店員態(tài)度親切”?！　　　?（6）、響應　　　　為避免客戶對詢問需求產生反感，詢問過程中對于客戶的每一句話，銷售人員都要給一個簡短的回答?！　　　∮米约旱脑挶硎隹蛻舻脑V求，然后請客戶判斷準確與否。銷售人員要根據觀察和聆聽以及思考，逐步了解其真正的意圖?！　　　?（4）、思考：　　　　A、客戶因其產品知識的局限，可能無法講出他們的需求，這種情況下，銷售人員應根據觀察到的線索和客戶的言語來確定客戶的需求。事實上，很少有客戶會怪罪再問一遍的人；相反，沒有客戶會原諒忘記或沒有聽懂其話的銷售人員?！　?e、若有不清楚的地方最好直接請客戶再講一遍?！　?c、努力記住客戶的話。詢問的方式：一般開放式：收集廣泛信息高獲得性問題：確認需求范圍封閉式：抓住需求點/確認澄清游戲：猜宋慶齡　　　?。?）、聆聽：　　 a、一個優(yōu)秀的銷售人員最重要的素質便是認真聆聽客戶的要求?！　?（2）、詢問：　　　　銷售人員應該主動地詢問客戶的需求。在介紹信息時，客戶的需求可能會根據銷售人員的介紹而改變，因此銷售人員要不斷留意客戶對介紹是否感興趣。”；c、主動示范：介紹信息時要邊說邊演示，這樣會使客戶有真實感，親切感和參與感。如何介紹產品？a、介紹客戶所關心和需要的信息；b、介紹洪達敏對于客戶的好處。 ●●為什么要了解需求：洪達敏的品牌知名度不算很高；客戶和銷售人員的時間都是寶貴的，不應該將時間用于介紹客戶不需要的信息上。同樣是一種商品，就拿電飯煲來說吧，有人喜歡方便、圖省事，就可能要電腦模糊控制的；有人喜歡實惠耐用、操作簡單的，可能就要普通機械型的；還有人干脆就覺得大一點好，蒸饅頭方便，于是就選擇直筒鍋；更有人追求時尚、享受生活，則選用液晶顯示的。有購買心意的消費者會有以下幾種表現：　　●熱心詢問產品品種、價格、療效、特點等；　　●探出身來聽促銷人員講解；　　●再次確認、盤算價格；　　●態(tài)度、表情表現出好意；　　●一聲不響地沉思；　　●拿著宣傳品和說明書饒有興趣地看；　　●拿著產品仔細研究觀看批號、防偽標記、成分、內容等；　　●臉部表情好像緊張起來；　　●說出自己的癥狀詢問促銷人員；　 ●挑產品毛病。抓住現場“機會”： 作為一名促銷人員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。介紹產品的賣點時一定要先介紹基本賣點，或確認客戶已知曉這些基本賣點，然后再介紹附加賣點。賣點可以是有形的，也可以是無形的。　　 促銷的技巧與法則： “精通”產品賣點： 　　這是作為一名促銷人員的基本技能，首先要掌握相關的企業(yè)文化，必須要精通掌握產品的賣點，挖掘所賣產品的與眾不同之處（只要用心去找總能找到），然后“以長比短”（就是“以己之長，比人之短”，這是個不能回避的現實，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競爭品牌），只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。促銷人員要形象地運用展示樣品，讓顧客自己確認產品的質量和價格檔次，有促銷包裝時要讓顧客試用產品，他相信自己的判斷甚于你的描述。因此在推銷前要了解自己品牌的優(yōu)劣點，競爭對手的優(yōu)劣點等內容。 銷售促銷訴求的重點要適合顧客的需要。為了達到銷售的結果，可通過以下方法：顧客參與銷售。對這種人，促銷人員要注意佩帶工作證，另外做口碑時要對產品的功效加以渲染，并講明通過臨床實驗，同時列舉獲得的權威認證或具有說服力的例子　　　　好奇的本能：指消費者想看到或聽到沒有看到過聽到過的新事物，想比別人早看到、聽到或經歷到。第二章 向顧客推銷促銷人員的基本工作是面對面推銷，此時促銷人員向顧客介紹自己的想法，而顧客卻有自己的想法，只有當雙方的想法一致時，才有希望獲得銷售。這正是提高產品品質、測試市場接受度的最有效方法。比如直接把消費者拉進研發(fā)與行銷團隊，則推出商品的過程中，將更有機會獲得消費者認同。然而，這種供給者主導、工業(yè)化時代的作法，已經落伍。講得更極端一點，推出新產品時，不一定需要企劃書或樣品，但只要通曉消費者的心理，就可穩(wěn)操勝券。未來將是心理戰(zhàn)的時代，誰能洞悉顧客心理，提供量身定做的服務，誰就是最大的贏家。定能獲得意外收獲，這對我們的服務很重要。切記不可教條化，一位顧客也許是幾類的綜合，也許是介于幾者之間，這時推銷員的判斷力與機智要受到考驗了。就產品功能進行解說，打破沉默，找出問題根源，如能當時解決則迅速調整。9)、沉默型 ：他們在整個推銷過程中表現消極，對推銷不感興趣。8)、懷疑型 ：這類顧客對產品和推銷員的人格都會提出質疑。推銷員不要試圖在短時間內改變這類顧客，否則容易引起對方反應強烈的抵觸情緒和逆反心理，還是讓你手中的資料、數據來說服對方比較有把握一些。他們對新產品往往不樂意接受，不愿意輕易放棄原有的消費模式與結構。再有就是要防止對方提出額外要求，不要給對方突破口。但你要記住“爭論的勝利者往往是談判的失敗者”，千萬不可意氣用事，貪圖一時痛快。6)、好斗型 ：這一類顧客好勝、頑固，對事物的判斷比較專一，又喜歡將自己的想法強加于人，征服欲強，他們有事必躬親的習慣，尤其喜歡在細節(jié)上與人爭個明白。5)、虛榮型 ：這一類顧客在與人交往時喜歡表現自己，突出自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重，對待這類顧客要尋找對方熟悉并且感興趣的話題，為他提供