如何制訂恰當的招商模式-文庫吧資料
2025-06-02 22:07本頁面
【正文】 份招商啟示的報紙或雜志，滿眼都是“600億元的大市場等你來開發(fā)”、“無需投資，年入百萬”、“300%的投資回報，您還等什么？”、“加盟ΧΧΧ，必定賺大錢”等之類的充滿誘惑的廣告。根據能夠為“應招者”提供的支持，制定相應的條件，力爭“門當戶對”。但上述七點無疑是“應招者”最關心的問題，因此企業(yè)應根據自己的資源最大可能的完善各項資源，力求達到“應招者”滿意的狀態(tài)。但大多數“應招者”并不是盲目相信“我出資，你賺錢”、“投資1萬，年賺百萬”之類的信口雌黃，他們越來越關注為達到自己賺錢目的，招商企業(yè)必須具備的種種先決條件和市場支持，因此，在制定招商策略的時候，首先要清醒了解自己的資源、優(yōu)勢和能夠給予應招者的條件，并與應招者共同探討總體的市場策略、告知真實的市場支持，才能讓雙方長期合作，避免出現“蜜月一過，反目成愁”的情況。 二、合適的就是最好的 既然招商和應招雙方是“各取所需、自由戀愛”，那么對招商策略的最基本的要求就是適合。 在界定了經銷商與代理商的概念之后，企業(yè)可以依據自己的現實情況，確立主要目標對象。） 序號比較內容經銷商代理商1機構性質擁有合法經營資格的企業(yè)可以是企業(yè)，也可以是個人2取酬方式賺取進銷差價（經營利潤）賺取傭金（工資或提成等）3負責經營的品種多品種、多品牌經營一般不經營競爭品牌4對商品的擁有權擁有商品的所有權不擁有商品的所有權5經營自主性自主經營受供貨商指導和限制6對供貨商的付款方式貨款兩清、賒銷、代銷等售后回款7招商簽約時付給供貨商的資金性質貨款或保證金（若是貨款，則可以不保證退貨）保證金（可按條件退貨）8開辟市場的前期投入（廣告費、促銷費等）經銷商、供貨商都可能負擔，或按比例分擔由供貨商負擔（尤指廣告費，代理商自愿負擔除外）9對經營的品牌所承擔的責任貿易特征明顯，利潤至上，對品牌責任心較小除賺取傭金外，還需承擔樹立和維護品牌的責任10供貨商對其考核指標銷售量市場質量和銷售量 由此可見，經銷商與代理商之間存在本質性的區(qū)別。因此我們有必要分清經銷商與代理商的區(qū)別。 但這并不是說招商就沒有了比較余地和選擇空間，相反，企業(yè)事先明確了招商對象、重點區(qū)域、資質要求、審核細則、幫控措施等相關條款，并能通過有效途徑加以傳播，招商工作就能更加清晰明確、有的放矢，從而減少不必要的周折，免去無效的資金、時間與精力的投入。多數情況下，招商廠家都是事先擬訂好招商方案，單方確定了各級經銷商的資質標準及“入門”條件，然后通過媒體廣告等途徑發(fā)布招商信息，而目前“誠招經銷商或代理商”的廣告多如牛毛，“應招者”選擇機會和余地也非常大。只要產品質量、性能可靠，事先明確規(guī)則，“我管生產，你管銷售”的“一腳踢”的做法也并沒有什么見不得陽光的——但事先對“應招者”坦誠告知、明確責任是必須的前提?！芭c經銷商利益相通、命運相連、風險共擔，進而形成真正意義上的、長久而穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴”，這樣才能為招商工作樹立牢固的操作準則和服務理念。因此可以說，招商運作對企業(yè)具有戰(zhàn)略意義和深遠影響的?！ 娜趾烷L遠的角度看，采用招商策略不僅僅是企業(yè)進行產品快速拓展的手段，事實上，對企業(yè)的整體發(fā)展都有著重大的意義。然而因為企業(yè)本身的狀況不同，其主要目的亦有所
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