職業(yè)律師實務(wù)公司合同談判法律實務(wù)講義-文庫吧資料
2025-05-23 13:33本頁面
【正文】 講明接納意見后的利弊得失?！ 。ㄎ澹┯欣碛欣f服對方 談判的過程也就是說服對方聽取自己意見并盡可能才能自己意見的過程，說服的目的是要設(shè)法讓對方改變當初的想法而接受自己的意見，這是談判工作中最艱難的一步。但如果對方提出的問題是自己始料不及的，千萬不要隨口答復(fù)?！ 。ㄋ模┲斏鞔饛?fù)對方問題 對于法律工作者而言，在磋商和談判過程中的任何答復(fù)，都可能稱為正式的承諾或正式的法律意見，需要承擔相應(yīng)的法律責任，所以，對于對方和己方的詢問，都需要謹慎答復(fù)，因為如果答復(fù)不準確，就會給自己造成極大的被動。但這種提問方式屬于強迫對方選擇的方式，使用不當可能會招致對方反感，注意語氣要緩和，措詞要得體，不要顯得專橫跋扈、強加于人。例如：“對于合作方式我們已經(jīng)確定下來了，下一步，對于費用的支付方式，貴公司有什么考慮嗎？” 4. 通過問題確定選擇范圍 有時對方面臨幾種選擇，但我方需要限制對方的選擇范圍，此時可以設(shè)計問題征詢對方的意見。例如：“貴方的意思是否是說運輸費用由貴方承擔呢…？”一類，這表示要澄清某個問題。例如：“貴方法務(wù)部門對于還款方案的意見是…？”“貴公司能否提供公司工信部批準改制改組的內(nèi)部文件作為依據(jù)呢？” 如果您只想了解一般情況，則提出一連串的問題請對方回答即可，如：“能否請你們在質(zhì)量、價款、運輸各個方面談?wù)勔庖娔兀俊薄 ?. 通過提問澄清事實 在談判過程中，在我方看來很重要的問題或者作為合作基礎(chǔ)的方面，對方可能會一帶而過，這就需要通過提問澄清事實?！ 。ㄈ┻\用不同方式提問 對于法律工作者而言，提問同時也表現(xiàn)了自己思考的深度。所以在表達意見時，如果涉及到數(shù)字，要講出精確的數(shù)值，如價格、稅率、質(zhì)量規(guī)格等，如果涉及到法規(guī)文件，一定要能講出法規(guī)文件的發(fā)文號、具體條款及內(nèi)容。如果你有許多意見，一定要在開始交代有幾點意見，再按照序號的順序一一說明，敘述時，要直接說明自己的觀點，不要拐彎抹角?！ ?. 重點突出：在商務(wù)談判中，經(jīng)營者才是主角，而法律工作者只是助手，所以，在談判中往往留給法律工作者的時間并不多。所以，一個合格的法律工作者在表達自己的意見時，應(yīng)該做到以下方面： 1. 通俗易懂：磋商和談判的對方，往往不是法律工作者，他們對于專業(yè)的法言法語并沒有時間學習，也沒有時間讓你解釋，所以，為了使談判能夠順利進行，講究實效，法律工作者務(wù)必使用通俗易懂的語言，盡快使對方明白自己的意思，如果必須使用較為艱深的詞語和專業(yè)的詞匯，要及時加以解釋?！ 。ǘ┣逦磉_自己意見 在傾聽完畢對方的意見后，就需要自己針對對方的陳述提出問題，闡述己方對這一問題的立場和觀點，提出自己的方案。所以，一定要全面聽取對方的意見后在進行判斷，特別注意不要隨便打斷對方的談話，要讓對方把話說完。 3. 配合：對于談判的對方而言，在自己表達意見的同時，如果能夠一邊傾聽，一邊以體態(tài)語言，如口頭語、表情、手勢等，向?qū)Ψ奖磉_自己的了解程度，或是要求對方解釋、澄清問題，這種方式更能激起對方陳述的欲望，從而獲取更多的信息?！ ?. 速記：在傾聽對方的過程中，思維在隨時而動，記憶也不會持久，所以，對于重要的問題和關(guān)鍵之處，必須及時進行記錄和筆記。傾聽一般要做到以下方面： 1. 專注：對方在講話的時候，有時是有備而來，思路清晰，所以只有專注才能緊緊跟住對方的思路，捕捉到所有有關(guān)的信息；有時對方是泛泛而談，思維發(fā)散，更需要在專注的傾聽過程中選擇自己需要的信息。當客戶有問題需要解決的時候，法律工作者首先需要做的并不是提出意見，而是仔細傾聽客戶的意見。合同談判技巧并不是單純的法律問題，也不是本講座的重點，以下主要對談判過程中應(yīng)注意的問題進行討論?！ ≌勁刑峋V是針對該項目具體內(nèi)容擬定的供談判時參考使用的綱要，是指導談判進程、防止談判偏離預(yù)定軌道的提示性文件?！ ”敬雾椖空勁杏捎谕夥降臅r間很緊張，在北京停留的時間只有四個小時左右，中方首先在公司附近的一個賓館會議室安排一個簡短的歡迎儀式，并放映中方公司介紹的幻燈片，之后到中方辦公區(qū)和生產(chǎn)區(qū)進行參觀?！ 。M定談判的初步程序和談判提綱 由于一個項目的內(nèi)容較多，所有內(nèi)容不可能在一次磋商中全部解決，也不是一次的內(nèi)容一下子全部談完，所以，必須計劃開始談什么，接著談什么，最后談什么，事先要有一個大致的安排?！ ”敬雾椖空勁杏捎谥饕婕暗郊夹g(shù)性問題，所以，中方派出了總經(jīng)理為負責人的談判隊伍，包括銷售經(jīng)理，以回答中方產(chǎn)品的市場問題，技術(shù)研發(fā)經(jīng)理，主要回答技術(shù)研發(fā)中的解決方案，公司法務(wù)人員，主要提出合作方式、商標許可使用、合作備忘錄的內(nèi)容等問題。在談判前，內(nèi)部要有分工，要確定以誰為中心、技術(shù)問題有誰負責，法律問題由誰負責，誰負責提出尖銳問題進行質(zhì)詢、誰負責調(diào)和爭論避免僵局、誰負責記錄等，要讓每個角色各有任務(wù)。 六、日程安排 七、經(jīng)費預(yù)算 八、其他 項目談判組 年 月 日 （五）確定參加的談判人員 在確定談判方案后，需要確定具體參與談判的人員代表，并進行內(nèi)部分工，以便在談判桌上角色分明，相互配合，各有重點?！ ∥?、參加談判人員的職責 參加談判人員必須保守公司秘密，最終決策由總協(xié)調(diào)人做出。 四、資料的準備 一般包括合作對方的資料介紹、本公司資料介紹、項目本身資料和其他相關(guān)資料?！ 臼痉段谋尽俊 ?談判工作方案 為做好 項目的談判工作，按照 的指示，擬定如下工作方案。其他部門進行技術(shù)論證、財務(wù)論證等。 ?。ㄋ模蕚湔勁杏嘘P(guān)資料，并確定談判方案 對于參加會談的律師而言，應(yīng)該首先進行法律上的論證和準備。 對于會談的細節(jié)應(yīng)該注意，如精心安排布置會客室，準備好公司的簡介，參與人員的名片、復(fù)印好交給客戶的資料、甚至需要提前安排午餐，晚餐等。如果
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