【正文】 受預(yù)訂（2008年10）至二期掃尾期（2009年10月）結(jié)束先后共計(jì)12個(gè)月；一期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間，可以利用先定先選①和優(yōu)惠優(yōu)惠遞減②的方式來(lái)累積潛在客戶，以確保開盤時(shí)的人氣及后期的銷售進(jìn)度；為確保項(xiàng)目能順利搶灘西安市場(chǎng)，工程方面要確保開盤前售樓處、看樓通道、樣板房等形象工程的完工；通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，與本項(xiàng)目同期開工的還有周邊的幾個(gè)項(xiàng)目，所以在一期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間必須通過(guò)軟文來(lái)炒作項(xiàng)目的概念，以此取得市場(chǎng)的廣泛認(rèn)同，搶占市場(chǎng)先機(jī)。人員遴選招募的原則除學(xué)歷、學(xué)識(shí)考量以外，應(yīng)更注重個(gè)人形象、儀容儀態(tài)、經(jīng)驗(yàn)談吐、應(yīng)變能力及良好的心理素質(zhì)。以此來(lái)組成方陣容齊整的專職坐銷及行銷團(tuán)隊(duì)。促銷禮品相關(guān)系列促銷期派贈(zèng)小禮品的制作籌備有助增強(qiáng)與意向客戶群體之間的互動(dòng)關(guān)聯(lián)?！鰬粜褪謨?cè)建議戶型采用插頁(yè)的形式和樓書結(jié)合起來(lái)使用。現(xiàn)場(chǎng)銷售人員服裝也以現(xiàn)代都市風(fēng)情服裝款式為主，配夏、秋兩季制服。另有各類銷售資料設(shè)計(jì)，包括檔案袋、手提資料袋、置業(yè)計(jì)劃單、認(rèn)購(gòu)協(xié)議書等。二、銷售前期準(zhǔn)備工作（一）銷售物料的準(zhǔn)備銷售物料主要包括辦公事務(wù)系統(tǒng)、宣傳物料、交通工具包裝、禮品設(shè)計(jì)制作等。（此項(xiàng)在主體起來(lái)后使用）——升空氣球、氣囊拱門及花卉、地毯在社區(qū)主入口處懸放2個(gè)彩色升空氣球，在營(yíng)銷中心門口設(shè)置紅色氣囊拱門，并于進(jìn)入中心10米左右通路鋪設(shè)迎賓地毯，兩邊放置鮮艷的四季花籃、盆景植物。——雙面迎風(fēng)旗或噴繪昭示布在西關(guān)正街路，設(shè)置雙面迎風(fēng)旗或噴繪昭示布，以有效渲染地盤周邊的售盤氣氛。財(cái)務(wù)室面積范圍，設(shè)兩張辦公臺(tái)、接待沙發(fā)、資料柜、保險(xiǎn)柜，預(yù)留電腦、電話；銷售辦公室面積范圍，辦公臺(tái)、接待沙發(fā)、資料柜、復(fù)印機(jī)、小型會(huì)議區(qū)、電話接駁位；儲(chǔ)藏室面積范圍，設(shè)壁柜，儲(chǔ)放銷售資料；員工更衣室：分設(shè)男女更衣室，設(shè)置在隱蔽部位，設(shè)壁掛式更衣柜；——營(yíng)銷中心導(dǎo)示系統(tǒng)主要包括銷售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)外用以標(biāo)識(shí)各區(qū)域及示范單位的標(biāo)識(shí)牌。通過(guò)一系列文化設(shè)計(jì)元素的專業(yè)化整合以及包裝，全面呈現(xiàn)現(xiàn)代都市生活的多彩與多元。賣場(chǎng)形象的包裝售樓處內(nèi)用文化墻來(lái)渲染項(xiàng)目的現(xiàn)代都市簡(jiǎn)約派風(fēng)格主題。擬將現(xiàn)代都市寫意生活的場(chǎng)景圖畫噴繪于圍墻之上，再配以大幅字體的廣告?zhèn)鞑タ谔?hào)，局部特殊造型的Logo，來(lái)烘托出現(xiàn)場(chǎng)整體濃郁氛圍，并可通過(guò)加設(shè)燈光的處理，妝點(diǎn)夜間景致。所以，應(yīng)當(dāng)保證施工機(jī)械、物料由單獨(dú)的路口進(jìn)出，弱化因工地施工形象凌亂而產(chǎn)生的負(fù)面影響。（二）項(xiàng)目應(yīng)用系統(tǒng)的包裝項(xiàng)目應(yīng)用系統(tǒng)的包裝包括營(yíng)銷通路包裝、賣場(chǎng)形象包裝、廣告VI導(dǎo)示系統(tǒng)包裝三個(gè)部分：營(yíng)銷通路包裝營(yíng)銷通路包裝主要指引導(dǎo)客戶進(jìn)入營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)的路徑，其主要包括通路組織、地盤包裝。確立項(xiàng)目包裝系統(tǒng)的主體背景色調(diào)，建議選用能代表現(xiàn)代都市文化內(nèi)涵與格調(diào)的色彩，在各種形式的包裝物料上予以體現(xiàn)。專業(yè)而系統(tǒng)的包裝手段的運(yùn)用，能夠讓目標(biāo)市場(chǎng)提前感受項(xiàng)目所傳達(dá)的獨(dú)特的都市文化人居生活方式的魅力，從而切實(shí)支撐并提升項(xiàng)目的價(jià)格定位。綜合以上因素，本案工作組將另外制定詳細(xì)的房源報(bào)表，報(bào)請(qǐng)審批。由于本案塔樓單層九戶，這就造成嚴(yán)重的朝向與采光問(wèn)題，而北向的戶型受采光等影響，一般客戶不能接受，因此單層價(jià)差應(yīng)20~50元左右。但東南向價(jià)差可以降至為零，北向價(jià)差適當(dāng)拉大。（三）樓宇差異由于本案由兩棟塔樓組成，南側(cè)塔樓與北側(cè)塔樓受采光、景觀和心理上的作用，其價(jià)差也應(yīng)有所體現(xiàn)，即同層同位的房型應(yīng)有價(jià)差調(diào)整。而本項(xiàng)目統(tǒng)一南北朝向的多層設(shè)計(jì)使得住宅在上述條件上基本沒有優(yōu)劣區(qū)別，所以局部的價(jià)格差異應(yīng)該體現(xiàn)在樓層差異方面。此優(yōu)惠作為促銷價(jià)從均價(jià)中折算，開盤后達(dá)到均價(jià)水平，此后每月遞增10元，以彌補(bǔ)價(jià)損。（二）配合各個(gè)銷售時(shí)段的依次展開以及項(xiàng)目在同業(yè)市場(chǎng)知名度的逐漸提升，價(jià)格會(huì)視彼時(shí)情況作針對(duì)性調(diào)升（包括各階段促銷價(jià)格的綜合調(diào)整），以期最后穩(wěn)健地攀升到預(yù)期理想的心理價(jià)位，即最后售價(jià)達(dá)到4500～5000元/m2的價(jià)格目標(biāo)。通過(guò)西安市內(nèi)項(xiàng)目?jī)r(jià)格構(gòu)成的分析，選取地段、質(zhì)素相近、體量相仿的競(jìng)爭(zhēng)樓盤進(jìn)行比較，得出本項(xiàng)目的價(jià)格界定。）第四部分 價(jià)格定略篇一、價(jià)格定位 分析制定價(jià)格策略的目的，是為了擺脫同質(zhì)化產(chǎn)品的牽拌，形成真正具有市場(chǎng)區(qū)隔力的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品的差異化特征在目標(biāo)受眾當(dāng)中產(chǎn)生巨大反響，從而使項(xiàng)目的運(yùn)作達(dá)到單邊收益最大化的目的。（注：有關(guān)園林規(guī)劃設(shè)計(jì)具體實(shí)施圖紙、方案將在會(huì)同園林設(shè)計(jì)公司進(jìn)行縝密的論證與研究之后，由園林公司專案提交?！獓鷫ξ幕哼\(yùn)用抽象畫圖案，突出現(xiàn)代簡(jiǎn)約的文化格調(diào)。建議利用三樓樓頂平臺(tái)和圍墻，配合“”文明、健康、和諧社區(qū)的品牌訴求，做簡(jiǎn)約現(xiàn)代的園藝、文化建設(shè)。配合項(xiàng)目整體定位，會(huì)所場(chǎng)館按如下功能配屬來(lái)規(guī)劃（屬底商部分）：（一）常規(guī)型配套※棋牌活動(dòng)室※健身康樂館※現(xiàn)代美容院（二）個(gè)性化配套※文化藝術(shù)沙龍※激浪網(wǎng)友沙龍※商務(wù)中心※自助型中型超市注：上述常規(guī)及個(gè)性化會(huì)所配套內(nèi)容業(yè)主均享有相應(yīng)VIP待遇，并憑VIP身份認(rèn)證卡前往活動(dòng)、消費(fèi)。通過(guò)上述整理，來(lái)營(yíng)造項(xiàng)目卓爾不凡的生活環(huán)境，從而凸顯居家方面的五個(gè)鮮明特性。保持通道的清潔、整齊、暢通。●工地圍墻：搭建兩米高度的圍墻，以設(shè)計(jì)現(xiàn)代簡(jiǎn)約溫馨風(fēng)格圖案，渲染樓盤主題?！镎畽C(jī)關(guān)公務(wù)員、國(guó)營(yíng)企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)特征速描：●一般為二次置業(yè)；●追求較高品質(zhì)的生活質(zhì)量，希望通過(guò)購(gòu)房來(lái)改善自己的生活環(huán)境；●受過(guò)良好的教育，講求生活的品味；●有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，收入較高且穩(wěn)定；●相當(dāng)一部分愿意選擇一次性付款的方式；●對(duì)居家的環(huán)境氛圍、建筑質(zhì)量、風(fēng)格檔次、物業(yè)管理、小區(qū)配套、子女教育等均會(huì)作全面的衡量。以西安范圍其它區(qū)域主干區(qū)域、地區(qū)的潛在消費(fèi)市場(chǎng)構(gòu)成二三級(jí)補(bǔ)充市場(chǎng)。（四）項(xiàng)目營(yíng)銷推廣主題定位項(xiàng)目營(yíng)銷推廣主題定位為“，守候著幸福，牽著你的手跟我回家。隨著區(qū)域經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的城市化水平的影響，以及城鎮(zhèn)居民居家品鑒能力的提升，許多產(chǎn)品設(shè)計(jì)中欠實(shí)用性、經(jīng)濟(jì)性考慮等，將會(huì)受到來(lái)自于市場(chǎng)外力的擠壓。● “現(xiàn)代主義”則表達(dá)本產(chǎn)品定位更符合居家潮流、更著重體現(xiàn)人性化空間設(shè)計(jì)的意思?！裰髁粜蜑橹行粜停?jiǎn)約實(shí)用。【產(chǎn)品支撐】●20%超低公攤率，相當(dāng)于一般高層公攤的1/3—1/2，即買80平方的住宅，等同于購(gòu)買其他樓盤100平方的住宅?！铩皹I(yè)主VIP消費(fèi)模式”的建立和“規(guī)范的物業(yè)管理模式”。【定位支撐】★“文明、健康、和諧社區(qū)”的形象定位，及大寫意、人性化的建筑符號(hào)裝飾，營(yíng)造的“高尚居住”格調(diào)。為系列軟、硬媒介的立體交叉式炒作提供一流的題材。上述項(xiàng)目市場(chǎng)形象的定位相對(duì)業(yè)界同類概念更趨寬泛、完善，并為項(xiàng)目整體形象的包裝、推廣以及延展預(yù)留下無(wú)限寬廣的空間。她泛指先進(jìn)優(yōu)越的都市文明，定位本身便具有對(duì)市場(chǎng)前瞻性的引導(dǎo)及推動(dòng)意義。三、項(xiàng)目全程定位（一）項(xiàng)目市場(chǎng)