【正文】 一、項(xiàng)目定位理念二、項(xiàng)目推廣理念三、最佳宣傳形式第六課 工程知識(shí)建筑識(shí)圖： 多層：指九層（含九層）以下的房屋，普通住宅無(wú)電梯。（6）大慶每年城市化水平都提升一個(gè)百分點(diǎn)以上，意味著每年有X萬(wàn)人進(jìn)城，成為潛在購(gòu)房者。隨著城市化進(jìn)程的加快，城市人口數(shù)量的增加，大量危舊房屋改造及房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)、租賃市場(chǎng)的加快發(fā)育，住房市場(chǎng)還存在較大的發(fā)展空間。2001年底我國(guó)人均住房建筑面積21平方米，2001年底我市人均住房建筑面積XX平方米，正處處在中等收入國(guó)家人均住房水平上。（5）大慶人均居住為XX平方米，相差全國(guó)標(biāo)準(zhǔn)近X平方米。包括稅費(fèi)調(diào)整，銀行貸款等利好政策會(huì)不斷實(shí)施，全國(guó)房地產(chǎn)對(duì)GDP的貢獻(xiàn)率均占6%—7%左右，大慶房地產(chǎn)已達(dá)到該平均水平，已經(jīng)成為支柱產(chǎn)業(yè)。（2）大慶已步入小康，但住房消費(fèi)僅占家庭支出XX%（%），住房消費(fèi)空間巨大。（4）供需結(jié)構(gòu)不合理，對(duì)中高檔住宅有需求，但缺乏有效供應(yīng)。第二課 項(xiàng)目理解一、規(guī)劃理念二、配套三、交通二、 推廣形式等第三課 發(fā)展商的介紹及經(jīng)營(yíng)理念一、發(fā)展商的背景資料二、項(xiàng)目品牌的歷程三、發(fā)展商經(jīng)營(yíng)的模式三、 發(fā)展商所獲取的榮譽(yù)第四課 市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析一、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析（一）房地產(chǎn)市場(chǎng)分析大慶整體房地產(chǎn)市場(chǎng)分析（1）與近3年來(lái)國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)高速發(fā)展不同步（2）整體開發(fā)水平偏低。銷售過(guò)程中的基本要點(diǎn) 客戶談話時(shí)的主要內(nèi)容及先后程序（1）客戶來(lái)源：請(qǐng)?jiān)儐?wèn)客戶從何得知項(xiàng)目及對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)又多深？（2）購(gòu)買目的：初步會(huì)以自用或是投資角度考慮？若是自用的大概居住人數(shù)？（3）有否偏愛：準(zhǔn)買家較喜歡什么單位或面積？—項(xiàng)目簡(jiǎn)介：介紹項(xiàng)目及其特點(diǎn)。三）來(lái)客留電、登記方式 當(dāng)整個(gè)推介過(guò)程完畢時(shí)，而客人確實(shí)要再三回去考慮時(shí)，可說(shuō)： “先生，請(qǐng)賜教名片”， “先生，先做個(gè)客戶登記”， “小姐，循例做個(gè)客戶統(tǒng)計(jì)”等等 留下客戶聯(lián)絡(luò)方式及詢問(wèn)重點(diǎn)，約下次見面的伏筆，方便日后追蹤洽談。二）接待規(guī)范兩名售樓員對(duì)稱，分兩側(cè)直立在售樓部門內(nèi)，當(dāng)客人進(jìn)門時(shí)，銷售員遠(yuǎn)門側(cè)手夾資料夾，近門側(cè)手拉開門，臉帶笑容，主動(dòng)迎上去，對(duì)客人說(shuō)：“歡迎光臨”，并請(qǐng)教客人名字，伸右手指引客人內(nèi)進(jìn)，客在內(nèi)側(cè)走，銷售員在外圍帶動(dòng)。如筆不可隨意掛在胸前或衣襟處，可卡在資料夾或放于衣袋內(nèi)。第二階段培訓(xùn)內(nèi)容第一課 銷售部工作流程及行為規(guī)范一、項(xiàng)目銷售基本流程樓盤銷售基本流程前期準(zhǔn)備工作熟悉銷售，樹立銷售信心熟悉現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)，遵守現(xiàn)場(chǎng)管理銷售資料和工具的準(zhǔn)備接待規(guī)范站姿迎客引客模型介紹介紹外圍情況引客到洽談臺(tái)樓盤基本介紹樣板房、示范單位實(shí)地介紹介紹樓盤情況寫認(rèn)購(gòu)書營(yíng)造成交氣氛跟進(jìn)已購(gòu)客戶臨訂金補(bǔ)足定金跟進(jìn)已購(gòu)客戶成交過(guò)程來(lái)客、來(lái)電登記方式洽談、計(jì)價(jià)談判過(guò)程洽談推介詢問(wèn)銷控求助主管促進(jìn)成交一、二、三、四、五、六、一）前期準(zhǔn)備工作以良好的形象和服務(wù)態(tài)度建立客戶對(duì)銷售顧問(wèn)良好的第一印象，進(jìn)而由銷售顧問(wèn)這一窗口開始樹立對(duì)樓盤的信心，使客戶感覺賓至如歸；深刻認(rèn)識(shí)樓盤自身的素質(zhì)、周邊樓盤的情況以及所處的環(huán)境等。三、表格的運(yùn)用及正確填寫學(xué)會(huì)運(yùn)用表格收集客戶資料，并確定客戶資料的準(zhǔn)確性（可以打電話查詢）第七課 語(yǔ)言表達(dá)能力培訓(xùn)一、最短時(shí)間內(nèi)將項(xiàng)目基本情況說(shuō)明白在三分鐘內(nèi)，將項(xiàng)目基本情況說(shuō)清楚，能讓顧客基本了解你說(shuō)的是什么。推擋責(zé)任，一句不是我負(fù)責(zé)、不清楚，便收線告之對(duì)方涉及隱私的事，如X X上洗手間去了。李先生，我會(huì)盡快請(qǐng)“X”小姐覆您如果有什么問(wèn)題，您可以隨時(shí)打電話給我，拜拜！及時(shí)告知輕輕放下話筒。銷 售 人 員 禮 儀 － 轉(zhuǎn) 接 電 話 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免主動(dòng)幫助如所找的同事在時(shí)讓對(duì)方久侯電話時(shí)如所找的同事不在，可主動(dòng)替對(duì)方簡(jiǎn)單了解，盡量提出協(xié)助留口訊如客戶認(rèn)為需找某同事，而所找的同事沒空閑，應(yīng)代接聽，并記下來(lái)電者口訊，包括：姓名（先生、小姐、太太）、電話號(hào)碼、所屬公司及欲留下之口訊覆述口訊向來(lái)電者覆述資料道別向來(lái)電者道別尊重客戶，交代清楚令來(lái)電者安心，及確保資料準(zhǔn)確予人個(gè)人化的服務(wù)請(qǐng)稍等先生，不好意思，X的電話還沒講完，還需要點(diǎn)時(shí)間，是否可以請(qǐng)他稍后給您電話呢？不好意思，“X”小姐走開了，或者有什么我可以幫到您？哦！“X”小姐走開了！請(qǐng)問(wèn)你貴姓呀？請(qǐng)你留下電話，我會(huì)請(qǐng)“X”小姐盡快回覆你。注：電話交談時(shí)間應(yīng)控制在2—3分鐘內(nèi)。104 / 104銷 售 顧 問(wèn) 禮 儀 － 形 象服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)避免專業(yè)形象職員證配戴職員證于 左邊襟前，讓顧客清楚見名字男士衣著（包括星期六）（3） 一年四季須穿白色或淺藍(lán)色恤衫、統(tǒng)一穿著公司服、結(jié)領(lǐng)帶（4） 黑皮鞋及黑襪女士衣著（包括星期六）（3） 統(tǒng)一穿著公司服（4） 黑色密頭包腳踝皮鞋頭發(fā)男士頭發(fā)兩側(cè)長(zhǎng)至近耳朵為標(biāo)準(zhǔn)女士長(zhǎng)發(fā)者，必須用發(fā)夾束起或梳理整齊，讓別人清楚看見整個(gè)面龐整齊的妝容女士須有整齊及淺淡的化妝，涂口紅只可佩戴簡(jiǎn)單飾特，以小量及細(xì)小為標(biāo)準(zhǔn)個(gè)人衛(wèi)生及紀(jì)律保持口氣清新（特別飯后或抽煙后）、指甲清潔、留意面部干爽、留意體氣專業(yè)形象成熟穩(wěn)重親切的外形清新精神清潔的形象用衣領(lǐng)蓋著職員證、反轉(zhuǎn)背面、戴于腰間摺起衫袖、衣服缺鈕、縫線松脫、衣服污積、衣袋內(nèi)放滿文具或雜物、插著多于一支筆或有裝飾的筆白襪子坦胸露背露腰、透明服裝、露膊裝、緊身衣、露指鞋、露足爭(zhēng)、襪頭暴露的絲襪、任何長(zhǎng)短襪染發(fā)凌亂、有頭屑、遮蓋眼或臉，給人憔悴及凌亂的感覺佩戴太夸張的發(fā)飾怪異的唇色和指甲油、假睫毛、過(guò)多香水、牙齒沾上口紅夸張的飾物不掩口吐胃氣或打呵欠在膳食時(shí)吸煙，引致衣服有煙味備注：如察覺有同事未能達(dá)到要求的員工儀表規(guī)定，同事間應(yīng)該禮貌地互相提點(diǎn)，以保持全團(tuán)員工一致的專業(yè)形象，并發(fā)揮良好的團(tuán)隊(duì)合作精神。因此，接待顧客時(shí)，你必須經(jīng)常提醒自已，努力別令公司丟臉，盡力保持公司的形象。當(dāng)與顧客接觸時(shí)，你必須經(jīng)常提醒自已，努力別令公司丟臉，盡力保持公司的形象。但是你是代表著公司一方與對(duì)方做業(yè)務(wù)交易的，你如果將個(gè)人的感情反映一工作上，便不能成為一個(gè)稱職的職員。例如，以購(gòu)買一件商品來(lái)說(shuō)，實(shí)際上交易中的往來(lái)是靠人進(jìn)行的，而你的舉動(dòng)會(huì)留下公司的印記，即是說(shuō)你是公司的活生生的廣告板，你的行為代表著公司。日常顧客在注意著你的一舉一動(dòng)，你可能并沒意識(shí)到這些微小的舉動(dòng)，但對(duì)方卻是根據(jù)你這些舉動(dòng)來(lái)評(píng)價(jià)公司，并形成對(duì)公司印象的好壞。待客態(tài)度不好，可能會(huì)被認(rèn)為[那人態(tài)度惡劣]或[沒有常識(shí)]，更甚的是可能令對(duì)方產(chǎn)生不快的感覺，將交易中止。你的待客態(tài)度、電話應(yīng)對(duì)、寄給其他公司的信件、傳真等代表著公司。無(wú)論那間公司有多大，員工有多少，你也只能從接待員及你會(huì)晤的二、三個(gè)人那里得來(lái)的印象評(píng)價(jià)整間公司，如果你獲得好的禮遇，當(dāng)然你會(huì)對(duì)這間公司產(chǎn)生好感。當(dāng)你第一次來(lái)公司時(shí)，你對(duì)公司的印象相信是來(lái)自接待人員的應(yīng)對(duì)及這棟建筑物的內(nèi)部裝修、職員的服裝、辦公室內(nèi)的氣氛等。所以強(qiáng)調(diào)客戶資料的準(zhǔn)確性。 當(dāng)客戶簽署認(rèn)購(gòu)書時(shí)，銷售員往往只顧在收中盤算有多少傭金，其實(shí)，能否進(jìn)步之要點(diǎn)在于不斷自我檢討多問(wèn)一些“為什么？”如：為什么他不喜歡這個(gè)單位？為什么他看了三次也未買？為什么我不停介紹，他也不回問(wèn)我一句？失敗時(shí)要問(wèn)：“為什么”？成功時(shí)更要問(wèn)：“為什么”？銷售員的成與敗在乎于多少個(gè)為什么?！癤X，費(fèi)了那么多口水卻不買”。進(jìn)步包括人際關(guān)系之發(fā)展，銷訓(xùn)技巧，對(duì)市面認(rèn)識(shí)，當(dāng)然最重要是銷售成績(jī)之進(jìn)步，才是成與敗的關(guān)鍵所在。 自動(dòng)自發(fā) 記憶力強(qiáng)——尤其對(duì)人的姓名、面孔和自己的承諾 可塑性（適應(yīng)性）高 誠(chéng)實(shí)——包括不推諉、不夸大三、售樓人員失敗的原因：1. 缺乏主動(dòng)進(jìn)取的精神2. 計(jì)劃與組織欠周密3. 對(duì)產(chǎn)品的了解不夠4. 缺乏熱情5. 未能以客戶為中心6. 訓(xùn)練不夠7. 無(wú)法與顧客相處8. 缺乏個(gè)人目標(biāo)一、 售樓人員的三大障礙：1. 擔(dān)憂﹙缺乏自信心﹚2. 無(wú)知﹙專業(yè)知識(shí)的無(wú)知、常識(shí)性的無(wú)知﹚3. 懶隋﹙推銷是生意中最最重要的活動(dòng)﹚五、 銷售員的成與敗 世上沒有一個(gè)天生注定成功的銷售員，成功因素往往只得2點(diǎn)：（1） 勤奮（2） 進(jìn)步“勤奮”是不能教導(dǎo)的，是天生的或是培養(yǎng)的，也可能是重金之下，拼命而為，也可能是管理制度完善下必須勤力工作。 腳勤：投身市場(chǎng)一線，多調(diào)查市場(chǎng)，多訪問(wèn)客戶，對(duì)市場(chǎng)了如指掌、成竹在胸。 口勤：具有很強(qiáng)的表達(dá)能力和說(shuō)服能力，注意在實(shí)際操作中能給客戶幫助。職業(yè)道德努力工作，創(chuàng)造業(yè)績(jī)（強(qiáng)烈的成交欲望，富于激情）以公司整體利益作思考（杜絕亂許諾、欺騙客戶、推銷非公司代理樓盤）切莫在業(yè)務(wù)過(guò)程中循私（杜絕炒樓風(fēng)）敬業(yè)精神充分利用時(shí)間銷售將房屋視為自己的來(lái)處理，仔細(xì)分析，充分掌握房屋之優(yōu)缺點(diǎn)，對(duì)答如流，增強(qiáng)自信。之所以賺200元，是因?yàn)槟銜?huì)見了10名客戶才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第10名客戶才能讓你賺了200元，而應(yīng)看成每個(gè)客戶都讓你賺了20元，因此每次被拒絕的收入是20元，所以應(yīng)而帶微笑，感謝對(duì)方讓你賺了20元，只有這樣才能正確對(duì)待失敗。銷　售　培　訓(xùn)　內(nèi)　容　促銷員培訓(xùn)一、項(xiàng)目現(xiàn)時(shí)情況理解二、 派發(fā)宣傳單張的目的及與目標(biāo)客戶群作資料反映的目的三、 置業(yè)會(huì)及意向書的內(nèi)容填寫四、項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)辭五、區(qū)域分布圖及目標(biāo)路段第一組區(qū)域：西賓路中央大街中原路索風(fēng)東路建安街東湖街索風(fēng)北街慶化東路第二組區(qū)域：友誼大街中東路薩環(huán)東中三路薩環(huán)西薩環(huán)東中強(qiáng)北路西賓路第三、四組區(qū)域：第五、六組區(qū)域：中興北路火炬新街東風(fēng)路中示路高新技術(shù)區(qū)龍風(fēng)大街第七組區(qū)域：第八組區(qū)域（大同區(qū)）：同樂路同城路同源路同心路區(qū)政府紅崗北十二紅崗南三街紅崗北四街區(qū)政府第九組區(qū)域（紅崗區(qū)）：紅崗北街　　　　　　　　　　　注：1）安排二人專門派發(fā)宣傳單張，三人作專門的目的客戶群資料收集；　　2）重點(diǎn)在住宅區(qū)及個(gè)體商戶。如：1. 每月評(píng)選“月標(biāo)兵”一名，業(yè)績(jī)最好者，在當(dāng)月的公傭提取一定份額作為獎(jiǎng)勵(lì)；2. 每季評(píng)選“高銷”三名，報(bào)公司嘉獎(jiǎng)；3. 連續(xù)3個(gè)月銷售排名倒數(shù)第一都予以辭退。完善的培訓(xùn)機(jī)制配合有效的考核激勵(lì)機(jī)制，有獎(jiǎng)有罰，才能相得益彰，大大提高銷售人員的工作能動(dòng)性，減少銷售人員選客、爭(zhēng)客的現(xiàn)象。47. 重大事項(xiàng)，消極情緒，流言非語(yǔ)不及時(shí)制止和向上級(jí)匯報(bào)。45. 違規(guī)已確認(rèn)，但不作適用罰則處罰。43. 違犯國(guó)家法律。41. 貪污、盜竊、營(yíng)私舞弊者。39. 拒絕執(zhí)行公司工作安排，嚴(yán)重違犯公司紀(jì)律。37. 與客戶、同事發(fā)生爭(zhēng)吵、打架。35. 由于個(gè)人行為而嚴(yán)重?fù)p害公司利益、形象、信譽(yù)。違犯以下3343條守則者作除名處理：33. 凡受兩次書面處理者。31. 違犯公司保密規(guī)定。28. 被客戶、開發(fā)商投訴。26. 利用職權(quán)給親友方便、特殊優(yōu)惠。違犯以下2432條守則者作書面警告處理：24. 凡受兩次黃單處理者。22. 工作期間與同事發(fā)生爭(zhēng)吵。20. 消極怠工者，不能按上級(jí)要求按時(shí)按質(zhì)完成工作者。18. 不服上級(jí)工作安排。16. 工作中出現(xiàn)差錯(cuò)，而造成不良后果。14. 無(wú)故早退、曠工或工作時(shí)間擅自外出，未經(jīng)準(zhǔn)許擅自補(bǔ)休、調(diào)休。12. 粗言穢語(yǔ)或聚集閑聊及談與公司無(wú)關(guān)的話題。10. 展銷會(huì)內(nèi)吐痰、抽煙、丟果皮雜物。8. 不按公司接待流程及規(guī)定接待客人，當(dāng)接待完客人后，不收拾現(xiàn)場(chǎng)，情節(jié)較輕者。6. 責(zé)任心不強(qiáng)，工作出小差錯(cuò)，影響銷售工作。4. 上班不按公司規(guī)定穿著；男士不戴領(lǐng)帶，不剃胡子，不留長(zhǎng)指甲，不修發(fā)型過(guò)分夸張；女士不化裝，不修篇幅。2. 不按公司要求坐、立、行。、賣場(chǎng)守則的監(jiān)管 通過(guò)銷售部罰則來(lái)完善日常的規(guī)范管理，做到有規(guī)可循，處罰有依。10) 凡公司刊登廣告日、展銷會(huì)期間不得請(qǐng)假，特殊情況需向經(jīng)理申批。9) 嚴(yán)格遵守公司考勤制度。7) 工作時(shí)間禁打私人電話，長(zhǎng)途工作電話需先報(bào)批登記，后使用。5) 嚴(yán)禁在賣場(chǎng)喧嘩、打鬧、玩耍。3) 不得私自翻查銷控表及柜面其它資料。需休假或外出，應(yīng)事先向現(xiàn)場(chǎng)主管申請(qǐng)報(bào)備及交代清楚手頭的有關(guān)工作情況及細(xì)節(jié)。d、 統(tǒng)一佩帶工作證＊銷售員男士衣著（1） 一年四季須穿白色或淺藍(lán)色恤衫、統(tǒng)一穿著公司服、結(jié)領(lǐng)帶（2） 黑皮鞋及黑襪女士衣著（1） 統(tǒng)一穿著公司服（2） 黑色密頭包腳踝皮鞋頭發(fā)男士頭發(fā)兩側(cè)長(zhǎng)至近耳朵為標(biāo)準(zhǔn)女士長(zhǎng)發(fā)者，必須用發(fā)夾束起或梳理整齊，讓別人清楚看見整個(gè)面龐整齊的妝容女士須有整齊及淺淡的化妝，涂口紅只可佩戴簡(jiǎn)單飾特，以小量及細(xì)小為標(biāo)準(zhǔn)個(gè)人衛(wèi)生及紀(jì)律保持口氣清新（特別飯后