銷售部管理方案匯總2-文庫吧資料
2025-05-20 23:26本頁面
【正文】 一種文化。麗島花園是一個虛構(gòu)與紀(jì)實(shí)的欲望城國，一種生活方式的象征：一種樂趣。財(cái)富”是符合麗島目標(biāo)對象的品味，能激發(fā)其共鳴。因此我們認(rèn)為：“麗島生活特區(qū)——健康“麗島生活特區(qū)”是他們生活層次的提升與象征。財(cái)富”的形象定位進(jìn)一步開發(fā)整合和提升麗島軟硬件資源。有了此形象定位，產(chǎn)品的開發(fā)就有了依據(jù)，我們可以根據(jù)“麗島生活特區(qū)——健康財(cái)富”更具體清晰地界定“麗島生活特區(qū)”的涵義?！敖】地?cái)富麗島不僅僅是一個樓盤那么簡單，它代表一種生活方式，而且不是一種普通的生活方式，而是獨(dú)有的“麗島生活特區(qū)”。麗島形象呼之即出——麗島生活特區(qū)：健康而對于廣告來說，我們相信，沒有注意力就沒有一切。沒有注意力，就沒有一切AIDA模式（注意——興趣——欲望——購買）告訴我們，注意力是購買的開始。因此，要打動他們，絕不能僅僅遞交一份千人一面的履歷表，更多的是要做些他們感興趣的事，符合他們追求的東西，塑造一個配合他們靈魂的形象。那么除履歷表之外，還需要些什么呢？我們現(xiàn)在要做的功課是：提高品牌感受。認(rèn)知度的傳播這兩個層次，通過前期的工作，已讓消費(fèi)者基本聽說過了麗島花園，大概知道麗島花園的情況。人居設(shè)計(jì)，風(fēng)騷獨(dú)領(lǐng)，升值潛力無限。毗鄰“華中硅谷”、南湖科技工業(yè)園，形成21世紀(jì)高尚商務(wù)居住社區(qū)。長江三橋，與本區(qū)中環(huán)線的形成，班次頻繁，輕松穿梭往返市內(nèi)各區(qū)，交通便捷。超市、花卉市場、醫(yī)院、銀行近在咫尺，生活便利，盡享閑適與優(yōu)雅。華中、農(nóng)中、武漢汽車工業(yè)大學(xué)、中南民族學(xué)院等書香繚繞，中小學(xué)校內(nèi)書聲朗朗，住戶子女就學(xué)不假外求。500平方米雙語制式幼兒園，令住戶子女起步已領(lǐng)先一步。將成立的住客服務(wù)中心，提供更私人化，個性化服務(wù)，享受全方位優(yōu)越生活。5000平方米大型會所、百草園、球場、棋藝室、桑拿等設(shè)施一應(yīng)俱全，尊貴無限。全面智能保安系統(tǒng)：采用閉路電視監(jiān)視、電子巡邏、居家防盜、電子對講、出入口監(jiān)控、緊急報(bào)警，確保住戶出入無憂。樓宇低層架空，防潮且視野開闊。見“麗島生活特區(qū)25條生活標(biāo)準(zhǔn)”麗島生活特區(qū)25條生活標(biāo)準(zhǔn)麗島花園以生活特區(qū)作業(yè)形象定位，必須有具體的內(nèi)容吸引目標(biāo)消費(fèi)者。正如我們在接手麗島花園后對項(xiàng)目的基本情況所作的表述一樣，麗島花園作為這樣一個質(zhì)素較高的精品樓盤，在當(dāng)?shù)厥袌龀霈F(xiàn)“叫好不叫座”的現(xiàn)象委實(shí)讓人感到不可理喻，按照我們的理解，這種不太成功的推廣理所當(dāng)然地被認(rèn)定為入市定價(jià)不合理，現(xiàn)場包裝不到位，銷售人員不成熟，宣傳推廣不明確，銷售渠道不新穎等一系列的致命弱點(diǎn)之上。七、豐富生活特區(qū)的內(nèi)涵由于武漢房地產(chǎn)市場的發(fā)展總體水平與港臺、沿海及直轄城市相比，差距甚遠(yuǎn)，基本上還停留在制造建筑產(chǎn)品的階段。對麗島花園進(jìn)行提純、重新定位，才形成我們的策劃意見；針對麗島花園的現(xiàn)實(shí)情況，我們提出如下的解決思路：把麗島花園建成武漢最好的精品住宅小區(qū)；重新包裝定位麗島花園為生活特區(qū)；目標(biāo)買家的重新區(qū)分，立足武昌，做透武昌市場；銷售人員：專業(yè)知識的定期培訓(xùn)；項(xiàng)目再包裝：工地環(huán)境整治、湖岸線包裝、營銷中心包裝；將項(xiàng)目的潛在優(yōu)勢，以形成麗島花園不可模仿的核心競爭優(yōu)勢——麗島生活標(biāo)準(zhǔn)的提出；與消委會聯(lián)合，力爭成為消委會推薦得過項(xiàng)目；與附近名校合作，確保麗島花園業(yè)主子女入讀；銷售渠道拓寬：現(xiàn)場、展銷會、關(guān)系營銷、巡回展、直郵；付款方式及折扣與相應(yīng)調(diào)整，有利于刺激買家即時(shí)購買；銷售工作流程的建立。按照這樣的營銷思路，麗島花園無論是從形象產(chǎn)品的建設(shè)，還是實(shí)際的營銷過程，都盡量充分體現(xiàn)這一原則，讓麗島花園無論是從形象還是到產(chǎn)品建設(shè)，都切實(shí)讓人感受到作為生活特區(qū)的獨(dú)特魅力?？v觀麗島花園目前所具備的條件，除了先天的許多優(yōu)勢之外，顯然還要按照滿足“健康、榮譽(yù)、財(cái)富”的要求作一些后期的建設(shè)。我們是要將麗島花園這個精品樓盤及所附加的生活方式銷售出去，那么，我們在傳播過程中的說辭也是緊緊圍繞麗島生活特區(qū)所展開。個性形象確立完成之后，麗島花園隨后要完成此形象的闡釋。麗島花園是在賣一個氣質(zhì)迷人的樓盤，這種樓盤的形象定位需要以廣告宣傳來完成其知名度的提高，由于前期的傳播，消費(fèi)者基本上認(rèn)識了武漢有這么一個麗島花園。麗島花園是武漢房地產(chǎn)市場的特殊項(xiàng)目，但這個特殊項(xiàng)目的前期推廣總體構(gòu)思則較為常規(guī)。按照現(xiàn)代營銷的要求，項(xiàng)目的推廣必須首先提出項(xiàng)目的核心競爭優(yōu)勢，麗島花園雖然建成了武漢精品完美的房子，但如何將這種完美的房子和優(yōu)越的生活方式準(zhǔn)確地傳達(dá)給消費(fèi)者，則是營銷推廣所要解決的重要問題。在目前的市場上，存在許多好房子，然而卻不是好的商品房，其關(guān)鍵就在于在開發(fā)和銷售的過程中，不把房子簡單地以商品看待，從而真正引起買家的興趣。商品房作為一個市場概念，最重要的是要以商品要領(lǐng)看待房產(chǎn)，而不是將房屋建造好之后簡單地予以出售。所以，綜合而論，武漢市商品房開發(fā)量與空置量之間的比例并非如通常所傳言的那樣失衡，市場潛力其實(shí)深厚巨大。只要深入分析武漢市場就會發(fā)現(xiàn)：武漢房地產(chǎn)市場雖然有較明顯的空置現(xiàn)象，但認(rèn)真分析，會發(fā)現(xiàn)大多數(shù)屬于過往幾年的存在明顯問題的老商品房。同時(shí)，激烈的市場競爭更一度使商品房處于欲罷不能的境地，使許許多多的地產(chǎn)開發(fā)商一籌莫展。在如此情形之下，作為早在幾年前就已進(jìn)入武漢房地市場的凌峻地產(chǎn)咨詢公司，以在咨詢多年的地產(chǎn)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，將房地產(chǎn)項(xiàng)目全新的營銷理念、專業(yè)的營銷策劃、新穎高效的營銷推廣手段運(yùn)用于武漢的房地產(chǎn)項(xiàng)目推廣過程之中。五、武漢房地產(chǎn)市場的認(rèn)識：低迷的市場背后蘊(yùn)藏著巨大的潛力
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