【正文】 結(jié)合于上述的分析，本案的定位仍然延續(xù)著原有朝陽(yáng)路商圈的特性，以服飾產(chǎn)品為主。?項(xiàng)目威脅點(diǎn)分析1. 目前商廈經(jīng)營(yíng)者的信心產(chǎn)生動(dòng)搖，給項(xiàng)目推廣帶來(lái)了一定難度。4. 制定合理的場(chǎng)地租賃收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，刺激投資者的投資積極性。天蘭天開(kāi)發(fā)建設(shè)的投資環(huán)境，支持尾貨市場(chǎng)的發(fā)展，工商、稅務(wù)等政府部門(mén)給予優(yōu)惠政策，實(shí)行最低稅費(fèi)起步。以本案的地段優(yōu)勢(shì)及稀缺性，利用異地推廣渠道，針對(duì)各大專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，鎖定行業(yè)協(xié)會(huì)關(guān)系網(wǎng)，使之為本案創(chuàng)造最大化的商業(yè)機(jī)會(huì)。利用天蘭天服裝尾貨市場(chǎng)的成功運(yùn)作模式和強(qiáng)大的招商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行快速招商。 10. 北京的商戶(hù)如何才能投資本市場(chǎng)？11. 觀望商戶(hù)比例占據(jù)太多，如何吸引？尖點(diǎn)對(duì)策：通過(guò)組建強(qiáng)勢(shì)的談判團(tuán)隊(duì)化解產(chǎn)權(quán)分割難題；合理定價(jià)、以低投入、高回報(bào)設(shè)計(jì)來(lái)挖掘市場(chǎng)的目標(biāo)客戶(hù)，同時(shí)在宣傳推廣方面要及時(shí)跟進(jìn)。因商圈特征所限制。?項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)劣勢(shì)分析7. 商場(chǎng)商鋪絕大部分為產(chǎn)權(quán)式商鋪，前期經(jīng)營(yíng)使用權(quán)及租金價(jià)格談判或?qū)⒆璧K項(xiàng)目于最佳時(shí)機(jī)啟動(dòng)，因產(chǎn)權(quán)問(wèn)題，中期對(duì)商鋪的分割劃分也將面臨不小的阻力。5. 規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)：服裝尾貨、鞋帽專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)。3. 絕對(duì)地段優(yōu)勢(shì)，批零兼營(yíng)業(yè)態(tài)模式為網(wǎng)絡(luò)各地客戶(hù)資源提供了充足的支撐點(diǎn)。第三章 市場(chǎng)分體定位與產(chǎn)品規(guī)劃一、項(xiàng)目SWOT分析（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅?項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)分析1. 本案交通便捷，商圈內(nèi)的配套設(shè)施齊全，提供了便捷性。管理突破管理是四個(gè)元素的核心，是決定一個(gè)項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵，也是項(xiàng)目未來(lái)可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)在動(dòng)力。作為本案，時(shí)刻關(guān)注商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，與核心銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的行業(yè)協(xié)會(huì)保持密切關(guān)系。對(duì)于這類(lèi)范圍的定義，不是單靠一個(gè)目標(biāo)則可以實(shí)現(xiàn)的，而是關(guān)系到多方面因素。經(jīng)營(yíng)突破 在傳統(tǒng)的概念里，尾貨市場(chǎng)都是“走量”（也為交易量）的性質(zhì)，他們都有著固定的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。異地（北京）招商與本地招商為主，主要是以經(jīng)營(yíng)戶(hù)為主，在展開(kāi)招商工作前期，應(yīng)多角度的考慮到招商范圍的最大化（引入北京天蘭天、天匯、聚龍及庫(kù)房大戶(hù)），在招商過(guò)程中著重強(qiáng)調(diào)本案的多功能性，多層面的吸引各類(lèi)商戶(hù)對(duì)本案的青睞。招商突破 即引進(jìn)大商戶(hù)提升本案的商業(yè)價(jià)值是本案招商成功與否的關(guān)鍵，本案的規(guī)模、價(jià)格、經(jīng)營(yíng)價(jià)值、產(chǎn)品定位及商業(yè)組合等各要素均影響到招商工作進(jìn)展的實(shí)質(zhì)性。以引導(dǎo)消費(fèi)為核心，以促進(jìn)交易量或人流量為前提。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)、對(duì)消費(fèi)者及對(duì)商業(yè)項(xiàng)目的基本特征，以最大程度地保證商業(yè)及商業(yè)中心的持久良好運(yùn)營(yíng)性，確定項(xiàng)目的整體規(guī)劃與單層規(guī)劃的實(shí)效性與利益最大化。從而有利于提升項(xiàng)目整體競(jìng)爭(zhēng)能力、商業(yè)特色的發(fā)揮及項(xiàng)目持續(xù)經(jīng)營(yíng)空間。本項(xiàng)目整體定位依然是鎖定“外貿(mào)尾貨”市場(chǎng)消費(fèi)群為核心，結(jié)合于批發(fā)市場(chǎng)的商業(yè)特征，另附零售功能的實(shí)效特征。四、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略與方向 分析朝陽(yáng)路商圈目前的物業(yè)現(xiàn)況及基本特征，考慮到本項(xiàng)目的規(guī)模優(yōu)勢(shì)、地段優(yōu)勢(shì)、理念優(yōu)勢(shì)等特征，在定位、規(guī)劃、招商、管理上尋找突破點(diǎn)，使之本案具備它的唯一性與稀缺性，確定它的投資價(jià)值與經(jīng)營(yíng)價(jià)值。l 再定位（RePostitioning）世紀(jì)這樣在進(jìn)行商戶(hù)組合時(shí)一定要考核其實(shí)力與貨源，即是較好的定位。F2樓以外貿(mào)服裝尾貨為主，功能定位——大戶(hù)批發(fā)。（2）備選定位方案：F樓以服裝尾貨為主，功能定位——批零兼營(yíng)。F5樓以外貿(mào)箱包、鞋帽、童裝、紡織尾貨及品牌為主，功能定位——功能輔助。商品線大多以國(guó)外品牌與國(guó)內(nèi)流行服飾為主，客戶(hù)層以25歲到40歲的普通街邊店拿貨客商、上班族、雅痞、主婦或時(shí)尚男女為主要市場(chǎng)定位。在本案中，二期啟動(dòng)的A區(qū)經(jīng)營(yíng)定位暫不予給出，尖點(diǎn)認(rèn)為，應(yīng)以發(fā)展和長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，須充分考察B區(qū)經(jīng)營(yíng)情況，來(lái)最終確定A區(qū)最終定位于主業(yè)（尾貨業(yè)態(tài)），還是尾貨業(yè)態(tài)的配套業(yè)態(tài)。天蘭天的行銷(xiāo)定位必須掌握批發(fā)市場(chǎng)已趨向多量多樣的定位取向，同時(shí)消費(fèi)層在批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)購(gòu)買(mǎi)習(xí)性個(gè)性化、多元化的品味消費(fèi)已經(jīng)形成，因此尾貨市場(chǎng)必須追求一次買(mǎi)足、精致文化與生活休閑的整體商品定位，并塑造個(gè)性、文化、流行、品味、魅力、流通情報(bào)等特色。即更明顯的主題化市場(chǎng)。（5）世紀(jì)（3）各種專(zhuān)營(yíng)店的紛紛設(shè)立，也是朝向連鎖化經(jīng)營(yíng)形態(tài)發(fā)展，成立各種類(lèi)型的專(zhuān)營(yíng)店，例如服飾、玩具、童嬰用品、體育用品、家庭電器用品專(zhuān)營(yíng)店等等，而尾貨市場(chǎng)的集中化經(jīng)營(yíng)將會(huì)增加自己的核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。天蘭天必須研究的目標(biāo)市場(chǎng)與行銷(xiāo)流通可歸納為下列幾點(diǎn)：（1）按照市場(chǎng)態(tài)勢(shì)轉(zhuǎn)變的規(guī)則看， 原有專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)已漸漸脫離百貨市場(chǎng)而獨(dú)立，有越分越細(xì)的發(fā)展趨勢(shì)。天蘭天應(yīng)滿足朝陽(yáng)路商圈銷(xiāo)售定向?yàn)榕慵鏍I(yíng)態(tài)勢(shì)；以批發(fā)為主兼顧零售的定位策略，致力于打造XX最專(zhuān)業(yè)服裝尾貨的批發(fā)市場(chǎng)。（7）貨品齊全、花很少的錢(qián)能買(mǎi)到上等的服裝，尤其是外貿(mào)服裝或名牌服裝。（5）對(duì)尾貨市場(chǎng)的形象與知名度有認(rèn)同、肯定的信賴(lài)感。（3）節(jié)省時(shí)間、專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)更能貨比三家。根據(jù)北京天蘭天尾貨市場(chǎng)調(diào)查情報(bào)顯示：目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)客層以時(shí)尚年輕男女、上班族、家庭主婦、學(xué)生族、小孩為主要消費(fèi)對(duì)象，其逛尾貨市場(chǎng)購(gòu)物的動(dòng)因有下列幾點(diǎn)心理定位：（1）XX貨品最齊全、價(jià)格最低廉的外貿(mào)尾貨批發(fā)組貨中心。天蘭天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在于強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。天蘭天市場(chǎng)）區(qū)別如下特性：（1）市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者　　　空缺（世紀(jì)二，商戶(hù)組成及商品貨源也是很大問(wèn)題。天蘭天所處居住積聚區(qū)域，而此地以服裝批發(fā)市場(chǎng)為首的市場(chǎng)也不少，但均不能構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)威脅，服裝批發(fā)市場(chǎng)目前的服裝經(jīng)營(yíng)還不是很穩(wěn)定，因?yàn)橹饕嬖谥ㄎ徊粶?zhǔn)。因此，在朝陽(yáng)路商圈啟動(dòng)服裝尾貨市場(chǎng)，其影響力和輻射面是相當(dāng)廣泛的。市內(nèi)及周邊的服裝百貨市場(chǎng)是越來(lái)越多了，但消費(fèi)觀念也發(fā)生了很大的變化，更多的消費(fèi)者越來(lái)越追求“個(gè)性淘寶購(gòu)物”了。天蘭天的心理定位都是建立在購(gòu)買(mǎi)滿足感與價(jià)值感的層面，尾貨市場(chǎng)要真正抓住商戶(hù)及消費(fèi)者的心，需花相當(dāng)?shù)墓Ψ蚍侥芸司蛊涔?。因此，尾貨市?chǎng)要能創(chuàng)造顧客與商戶(hù)的協(xié)調(diào)、溝通與默契，使顧客支持尾貨市場(chǎng)才算是成功的經(jīng)營(yíng)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)（Market Competitive Situation）尾貨市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)與行銷(xiāo)策略最強(qiáng)調(diào)尾貨觀念，所謂利潤(rùn)與市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)都是來(lái)自攤位的租賃與顧客的購(gòu)買(mǎi)。可以使客戶(hù)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，堅(jiān)定投資信心，增加銷(xiāo)售熱度。優(yōu)先引進(jìn)北京主力商戶(hù)（具有多個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)或具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的商戶(hù)及具有一定品牌信譽(yù)的商戶(hù)），以大客戶(hù)帶小商戶(hù)為本案的招商策略。以本項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群（投資者與經(jīng)營(yíng)者）作為市場(chǎng)宣傳推廣的主要攻擊對(duì)象，強(qiáng)勢(shì)樹(shù)立高投資價(jià)值、高經(jīng)營(yíng)價(jià)值的市場(chǎng)形象。以“做得旺”為終極目標(biāo)，進(jìn)行招商定位，功能劃分和商戶(hù)組合。充分考慮本項(xiàng)目所處商圈的特征與未來(lái)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，創(chuàng)立本項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力。充分考慮行業(yè)與產(chǎn)業(yè)特征的有機(jī)整合，既要考慮到行業(yè)特征，又要依托于產(chǎn)業(yè)背景。提升商圈原有的商業(yè)勢(shì)氣，擴(kuò)大新朝陽(yáng)路商圈在行業(yè)中的知名度或者得到全國(guó)市場(chǎng)的各大投資者與經(jīng)營(yíng)者的認(rèn)可是本案打造的真正目的。順接原有朝陽(yáng)路商氣，造現(xiàn)有世紀(jì)對(duì)于商圈而言本項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)通過(guò)對(duì)市場(chǎng)、對(duì)消費(fèi)者的充分了解，科學(xué)規(guī)劃，合理引進(jìn)及組合新型業(yè)態(tài)、業(yè)種，完善區(qū)域商業(yè)功能，以提升朝陽(yáng)路商圈的商業(yè)特征與功能。使之為消費(fèi)者帶來(lái)便利性與快捷性，同時(shí)結(jié)合于消費(fèi)者的消費(fèi)需求，擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)化客戶(hù)資源、保證產(chǎn)品質(zhì)量與商家信譽(yù)。對(duì)于投資者及經(jīng)營(yíng)者而言 本項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)通過(guò)明確定位、科學(xué)規(guī)劃、系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)管理為投資者、經(jīng)營(yíng)者創(chuàng)造良好的投資/經(jīng)營(yíng)環(huán)境，促進(jìn)物業(yè)的升值，發(fā)揮聚集效應(yīng)，帶動(dòng)整體物業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)性，實(shí)現(xiàn)投資者及經(jīng)營(yíng)者的投資回報(bào)目標(biāo)與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。天蘭天尾貨市場(chǎng)作為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)商業(yè)，在開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中應(yīng)當(dāng)滿足投資商/開(kāi)發(fā)商、投資者、經(jīng)營(yíng)者及最終消費(fèi)者四個(gè)層面的利益要求，保證項(xiàng)目的成功建設(shè)及后期良好運(yùn)營(yíng)。如前期市場(chǎng)造勢(shì)、外地市場(chǎng)探訪、核心策略確立、最佳手段運(yùn)用等問(wèn)題上做足功夫，方能達(dá)到“短、平、快”的實(shí)施目的，最終實(shí)現(xiàn)短時(shí)間完成招商的目標(biāo)。當(dāng)然，憑借以往我們團(tuán)隊(duì)操作尾貨市場(chǎng)定位的先行策略給予本案一定的參考價(jià)值?！獭耙员镜卮龠M(jìn)外地”銷(xiāo)售在操作任何一個(gè)案子時(shí)，一般都會(huì)采取“先易后難”策略。從然保證本案的銷(xiāo)售目標(biāo)。在進(jìn)行外圍市場(chǎng)探訪的過(guò)程中，一種情況則是出現(xiàn)“熱度”狀況，這是比較良好的市場(chǎng)狀況。具體如下：核心策略：“大戶(hù)為帶動(dòng) 貨源為基礎(chǔ)”取勝市場(chǎng)運(yùn)用手段：運(yùn)用“借力使力”手段√“以外圍激活本地”銷(xiāo)售在市場(chǎng)前期階段，必須以外圍市場(chǎng)作為攻破方向。產(chǎn)品質(zhì)量差、商家信譽(yù)無(wú)保證等現(xiàn)象即將得到有效改變，趨向于產(chǎn)品風(fēng)格時(shí)尚、產(chǎn)品品質(zhì)較佳、商家信譽(yù)信得過(guò)等原則吸納有效客戶(hù)。天蘭天(外貿(mào))尾貨市場(chǎng)的發(fā)展前景將得到多方人士的鼎力支持，一方面來(lái)源于市場(chǎng)需求，另一方面則是開(kāi)發(fā)商的開(kāi)發(fā)理念，第三方面則是行業(yè)協(xié)會(huì)，第四方面則是做專(zhuān)業(yè)型批市場(chǎng)的長(zhǎng)久性客戶(hù)，第五方面則是終端客戶(hù)等五大力量的全新打造，促使著批發(fā)市場(chǎng)具備良好的發(fā)展前景。這種定位，即改變與提升傳統(tǒng)物流中心的商業(yè)價(jià)值，另一方面也為現(xiàn)代物流的挑戰(zhàn)者和補(bǔ)缺者做出示范與引導(dǎo)。“人流、商流、信息流”構(gòu)造強(qiáng)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)：由于本案地處于朝陽(yáng)路核心商圈內(nèi)，為T(mén)Y老商業(yè)區(qū)的重點(diǎn)項(xiàng)目，同時(shí)功能性定位為主題商廈奠定了基礎(chǔ)。拓展本案實(shí)力性客戶(hù)乃是本案的關(guān)鍵，一方面可利用它的實(shí)力性與品牌性吸納同類(lèi)型的客戶(hù)或散戶(hù)；另一方面可去化比例較大的商鋪面積。拓展實(shí)力客戶(hù)激活市場(chǎng)：本案定位前期本地客戶(hù)也有限。異地營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)本案市場(chǎng)熱溫：本案所有的宣傳均需緊扣著規(guī)模化而操作，一方面以本地為主，但在中后期進(jìn)行吸納。專(zhuān)業(yè)化，有利于商業(yè)價(jià)值的提升；規(guī)?；?，有利于產(chǎn)品的多樣化。這個(gè)未來(lái)世紀(jì)它依托于產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)力的背景，整合買(mǎi)方與賣(mài)方的有效需求向區(qū)域化、專(zhuān)業(yè)化發(fā)展促進(jìn)這類(lèi)市場(chǎng)的交易是本案的核心賣(mài)點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)化的拓展：一般批發(fā)市場(chǎng)以本地市場(chǎng)為主，再輔射到周邊市場(chǎng)。但在本案內(nèi)，必須注重零售功能。形象力的提升：對(duì)于傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)固有的形象必將得到改變，以?xún)?yōu)化購(gòu)物環(huán)境是本案的基本目標(biāo)。七、打造本案市場(chǎng)方向 未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展前景良好，但對(duì)于朝陽(yáng)路商圈的市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)必將 成為行業(yè)人士高度重視與關(guān)切的現(xiàn)實(shí)，這也正是世紀(jì)必將以?xún)?yōu)化購(gòu)物環(huán)境為背景從而提升市場(chǎng)形象力批發(fā)市場(chǎng)單一功能制約它的有效發(fā)展：在TY市場(chǎng)，批發(fā)市場(chǎng)依然是批發(fā)為主，主要看中“量”的產(chǎn)生，而對(duì)于購(gòu)物環(huán)境及產(chǎn)品品質(zhì)上無(wú)太多的追求。促進(jìn)著的投資市場(chǎng)的最大化是未來(lái)商業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)。六、市場(chǎng)核心問(wèn)題呈現(xiàn) 作為操作本案的目的性，需客觀與實(shí)際的操作于本案。（九）本產(chǎn)業(yè)在TY的發(fā)展態(tài)勢(shì) :TY服裝市場(chǎng)以?xún)蓚€(gè)地段最為著名，一是火車(chē)站商圈，批發(fā)市場(chǎng)極其密集，批發(fā)和零售業(yè)務(wù)都相當(dāng)火爆；另一個(gè)地帶則是在著名的二七廣場(chǎng)商圈，該商圈出現(xiàn)了兩極分化，大商場(chǎng)與小店鋪各分一杯羹。那么從目前來(lái)看，少數(shù)服裝批發(fā)市場(chǎng)逐漸走上了品牌化的經(jīng)營(yíng)道路，創(chuàng)造出批發(fā)市場(chǎng)特有的品牌服裝之路，當(dāng)然還面臨著價(jià)格上的問(wèn)題，畢竟批發(fā)市場(chǎng)走的是低價(jià)格的路線。 3）．發(fā)展規(guī)?？焖倩?，好多批發(fā)市場(chǎng)從原來(lái)的地?cái)偸浇?jīng)營(yíng)逐漸轉(zhuǎn)化為規(guī)?；?、專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，面對(duì)消費(fèi)者也發(fā)生了質(zhì)的轉(zhuǎn)變，有的甚至成為全國(guó)服裝的批發(fā)基地。 2）．從前簡(jiǎn)陋的“大棚式”服裝批發(fā)市場(chǎng)競(jìng)相改造，這些商廈式的服裝批發(fā)市場(chǎng)在硬件上幾乎不亞于百貨商場(chǎng)，但在軟件環(huán)境方面還有相當(dāng)大的差距。（八）市場(chǎng)預(yù)測(cè)：目前在中國(guó)的服裝行業(yè)，產(chǎn)業(yè)空間還是很大的，關(guān)鍵問(wèn)題是怎么充分的認(rèn)識(shí)自己的資源現(xiàn)實(shí)，找到很好的項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升路徑。他們的生存靠貨源，沒(méi)有貨源就意味著會(huì)失去更多客戶(hù)。他們的經(jīng)營(yíng)有很多缺點(diǎn)：客戶(hù)群范圍小、更新快。其實(shí)目前TY街頭巷尾出現(xiàn)的小的外貿(mào)店及折扣店、淘寶店就是尾貨市場(chǎng)的表現(xiàn)形式。隨著天蘭天市場(chǎng)的出現(xiàn)，北京在兩年內(nèi)開(kāi)出了十五六家市場(chǎng)；其中有的尾貨市場(chǎng)跟風(fēng)熱并沒(méi)有隨著天蘭天的出現(xiàn)嘗到甜頭，因?yàn)檫@些市場(chǎng)在貨源以及對(duì)管理上出現(xiàn)了漏洞及缺失，當(dāng)然就沒(méi)有長(zhǎng)期性而言了。已有的尾貨市場(chǎng)狀況分析：中國(guó)第一家尾貨市場(chǎng)北京天蘭天市場(chǎng)開(kāi)業(yè)半年創(chuàng)造了服裝界的神話，該市場(chǎng)運(yùn)作項(xiàng)目組掌握3000多個(gè)從事尾貨服裝的經(jīng)營(yíng)商信息。第三種則是分布在各大城市從事小范圍的經(jīng)營(yíng)或是尾貨終端批發(fā)經(jīng)營(yíng)，他們一般在選到貨源后，一般再去尋找自己的客源，通過(guò)自己的廣告宣傳方式來(lái)組合自己的銷(xiāo)售支撐點(diǎn)。尾貨服裝經(jīng)銷(xiāo)商大致上也分為四類(lèi)：一種是有充足貨源的大批發(fā)商，他們掌握了市場(chǎng)上的60%以上貨源信息，并通過(guò)自己的渠道組合，會(huì)將大批量的貨源控為己有，然后再加價(jià)轉(zhuǎn)銷(xiāo)給一部分區(qū)域批發(fā)商，這類(lèi)批發(fā)商的單批貨量巨大，動(dòng)輒幾十萬(wàn)件，一般小的服裝批發(fā)商很難吃動(dòng)。而一些大品牌廠家在保護(hù)品牌的原則下，也會(huì)將庫(kù)存封存到一定時(shí)間后 （25年）轉(zhuǎn)入市場(chǎng)，這些多途徑的庫(kù)存尾貨形成了服裝整體產(chǎn)業(yè)的一部分。構(gòu)成大規(guī)模的銷(xiāo)售份額的原因主要是這些廠家為了加速資本運(yùn)作、提高生產(chǎn)量、搶占國(guó)際定單等不得不擴(kuò)展尾貨銷(xiāo)售渠道。一般從事兩年左右尾貨服裝經(jīng)營(yíng)的商戶(hù)，手中的服裝少則也有35萬(wàn)件，多則達(dá)十幾萬(wàn)件，山東青島有一家從事外貿(mào)服裝的廠家?guī)齑娓?jìng)達(dá)到10億多件。所以廠家或經(jīng)銷(xiāo)商處理壓貨的最快捷徑也是通過(guò)尾貨市場(chǎng)甩賣(mài)。所謂壓貨又叫壓倉(cāng)，就是在年終時(shí)或者換季等特殊時(shí)段內(nèi)，向市場(chǎng)和各級(jí)渠道，尤其是一級(jí)商業(yè)渠道中，壓出其遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其正常銷(xiāo)售量所需庫(kù)存的貨物，也就是壓倉(cāng)或者塞貨等。外貿(mào)尾貨還有幾個(gè)特點(diǎn)：做假貨的人不敢來(lái)仿冒你，因?yàn)樗骷儇浺残枰杀?，他做出?lái)成本加上利潤(rùn)批發(fā)肯定都比外貿(mào)尾貨的價(jià)格高，因?yàn)槲藏浀呐l(fā)價(jià)通常都是低于成本的。（二）外貿(mào)尾貨的特點(diǎn)總結(jié)起來(lái)就是：非常好的產(chǎn)品，非常低的價(jià)格。 根據(jù)服裝業(yè)態(tài)分析：服裝原單生產(chǎn)中有20%5%為尾貨，當(dāng)生產(chǎn)廠家或服裝銷(xiāo)售商完成訂單或銷(xiāo)售的60%時(shí)，已經(jīng)賺到了合理的利潤(rùn)，剩余的或即為：尾貨。當(dāng)然配給量會(huì)大于定單要求，以確保能夠生產(chǎn)足夠量的質(zhì)檢合格產(chǎn)品。而市場(chǎng)上的尾貨和庫(kù)壓貨的銷(xiāo)售渠道也就逐漸走入正規(guī)化、規(guī)?；?、系統(tǒng)化的管理銷(xiāo)售模式。記者詢(xún)問(wèn)多家店鋪老板，有不少人對(duì)此觀點(diǎn)表示贊同。（3）經(jīng)營(yíng)方式期待創(chuàng)新盡管這里商城多，但經(jīng)營(yíng)品種和經(jīng)營(yíng)布局幾乎雷同：地下室賣(mài)鞋、二樓男裝、三樓童裝、四樓女裝……從上海義烏、廣州白馬和石家莊過(guò)來(lái)