【正文】 區(qū)民小區(qū) 出入口 ? 商業(yè)集中帶 ? 大型超市門口或超市內(nèi)熟食專區(qū) 49 店鋪面積 ? 一般要求８～２０平方米 ， 可以布置店面廣告招牌 ， 能統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)裝修 ， 獨(dú)立品牌形象店面職可稍大 。 1 裝修風(fēng)格 在確定公司的標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色的前提下確定連鎖店的形象識(shí)別，形成連鎖店統(tǒng)一的裝修風(fēng)格。 員工培訓(xùn) 人員到位后，必須進(jìn)行上崗培訓(xùn)。 46 供應(yīng) 渠道 選擇原材料供應(yīng)商或采購(gòu)渠道，確定供應(yīng)渠道。 分店形式 確定熟食店的形式 ， 一種形式進(jìn)入還是多種形式進(jìn)入 。 技術(shù)配方 確定產(chǎn)品的品類 ， 形成自有的技術(shù)配方 。 44 六、 開業(yè)準(zhǔn)備 45 公司注冊(cè) 按連鎖企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)登記設(shè)立有限公司，確定公 司的名 稱和品牌名稱。 ? 研究消費(fèi)者的消費(fèi)態(tài)勢(shì) 。 ? 不斷推出新的產(chǎn)品 。 ? 服務(wù)準(zhǔn)則： 微笑服務(wù) 、 態(tài)度認(rèn)真 、 誠(chéng)懇 有禮 、 耐心和細(xì)心 、 衛(wèi)生整潔等 ， 制造溫馨文明 、 有序的購(gòu)買環(huán)境 ， 給顧客留下美好的購(gòu)買體驗(yàn) 服務(wù)策略 43 研究和開發(fā) ? 必須有新產(chǎn)品研究 、 開發(fā) 計(jì)劃 。 ? 贊助諸如市場(chǎng)文明經(jīng)營(yíng) 單位 評(píng)比 、 文明家庭評(píng)比等活動(dòng) 。 ? 與當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)部門聯(lián)合舉辦 “ ＸＸ美食節(jié) ” 相關(guān)公益性廣告活動(dòng) ，借 政府的名譽(yù)提升企業(yè)的知名度 。 ? 企業(yè)網(wǎng)站 ， 通過建立企業(yè)的網(wǎng)站，宣傳公司的形象，有利于企業(yè)的連鎖擴(kuò)張 。 ? 郵寄廣告，收集準(zhǔn)客戶的名單，家庭消費(fèi)者或組織客戶（如工廠 、餐廳 、 酒樓 、 酒 吧 ）。 ? 要利用好低成本的ＰＯＰ廣告，如手寫的價(jià)格或特價(jià)促銷標(biāo)牌，產(chǎn)品標(biāo)識(shí)，吊旗等。 ? 抽獎(jiǎng)促銷或累積購(gòu)買集點(diǎn)優(yōu)惠等。 ? 另外 ， 較常用的常規(guī) 性 促銷 手段 是 在 節(jié)假日變換推出特價(jià)單品 ， 不斷給市場(chǎng)制造熱點(diǎn) 。 ? 特惠包裝組合 設(shè)計(jì)類似肯德基的外帶全家福桶裝 包裝組合，可以搭配鳳爪 、 雞翼 、 鹵鴨等，用本店獨(dú)特的包裝盒打包包裝，以特惠價(jià)出售，可給市場(chǎng)帶來全新的消費(fèi)體驗(yàn)。 開業(yè)促銷 39 ? 免費(fèi)派送 于開業(yè)當(dāng)天或頭三天，首ＸＸ名顧客可免費(fèi)獲贈(zèng)本店送出的幸運(yùn)大禮包，包括新鮮出爐的食品組合套裝 和其它 促銷禮品等。 ? 一般促銷工具 在開業(yè)前半個(gè)月或一個(gè)星期內(nèi)印發(fā)張貼海報(bào) 或宣傳單張 ， 在店鋪輻射的商圈居民區(qū) 、 菜市場(chǎng) 、 商業(yè)區(qū)等向行人派發(fā)宣傳單張 、 優(yōu)惠卡 、 現(xiàn)金購(gòu)物券等促銷品 。 ? 設(shè)計(jì)組合式購(gòu)買或大量購(gòu)買的優(yōu)惠價(jià)格 。 ? 品牌店定價(jià)策略 ， 可用高價(jià)撇脂策略 ， 選擇區(qū)別于一般大眾店的產(chǎn)品組合 ， 以高價(jià)格針對(duì)特定的消費(fèi)群 。 ? 禮品市場(chǎng)的產(chǎn)品選擇應(yīng)該選擇能夠體現(xiàn)其高價(jià)值、獨(dú)特風(fēng)味的產(chǎn)品，如獨(dú)家密制的鹵鴨、鹵鵝等。 ? 家庭消費(fèi)者市場(chǎng)的產(chǎn)品定位是健康的主菜食品，應(yīng)主要選擇大件的多肉食品，如全雞、全鴨、全鵝等，當(dāng)然也有適合個(gè)人消費(fèi)者市場(chǎng)的食品。 35 五、營(yíng)銷策略 36 產(chǎn)品策略 ? 產(chǎn)品策略 1 ? 專門的鹵水食品線 ? 產(chǎn)品策略 2 ? 多系列的食品線，鹵水系列、鹽局系列、燒臘系列或其他系列。 ? 適合禮品市場(chǎng)的特征和要求，在產(chǎn)品的挑選、制作、包裝、保存等方面全面配合這一定位，務(wù)求在品質(zhì)、包裝上盡顯禮品的特征。 ? 禮品消費(fèi)是可以引導(dǎo)的，可以運(yùn)用定位明確的傳播策略，充分挖掘這一潛在的市場(chǎng)。 ? c類 ? 特征描述：大型超市，有熟食專區(qū)，自己采購(gòu)或有供應(yīng)商攤點(diǎn)位置。 ? b類 ? 特征描述：餐飲機(jī)構(gòu)，講究制作速度和口味，再簡(jiǎn)單加工提供給客人，省時(shí)、快捷。 32 細(xì)分市場(chǎng) 3：組織客戶 ? a類 ? 特征描述：工廠或一般企業(yè)機(jī)構(gòu)食堂，員工人數(shù)多，食堂工作量大。 ? c類 ? 特征描述：青年學(xué)生，喜歡集體行動(dòng)，對(duì)新鮮事物比較感興趣，群體內(nèi)的互相影響力和趨同性比較明顯，喜歡集體吃東西，特別是新奇的食物。 ? b類 ? 特征描述：一般工薪女性階層，需要輪換班上班，下班時(shí)喜歡買些零食帶回宿舍。 ? d類 ? 特征描述：富裕家庭，由傭人負(fù)責(zé)買菜做飯，對(duì)肉菜的口味、衛(wèi)生和質(zhì)量要求較高。這類消費(fèi)者一般在早上到市場(chǎng)買菜。 ? 社會(huì)公共衛(wèi)生突發(fā)事件 29 四 、 市場(chǎng)定位 30 目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng) ? 長(zhǎng)安鎮(zhèn) 市場(chǎng)細(xì)分 ? 細(xì)分市場(chǎng) 1：家庭消費(fèi)群 ? a類 ? 特征描述：男女雙方均有工作，沒有孩子，僅晚餐自己買菜做飯，這類消費(fèi)者一般在下午下班后到市場(chǎng)買菜。 ? 另外由于其家庭作坊式經(jīng)營(yíng)的局限性，缺乏專業(yè)的管理能力，沒有能跨出擴(kuò)張發(fā)展這一步。 ? 良好的采購(gòu)渠道，懂得降低采購(gòu)成本和根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)整采購(gòu)策略。她能意識(shí)到要打明顯的招牌廣告，這就比一般的經(jīng)營(yíng)者優(yōu)秀了。 ? 生產(chǎn)人員： 10人 ? 主要經(jīng)營(yíng)品種：鹵豬耳、鹽局雞、燒鴨、鹵鴨、鹽局雞亦、鹽局鳳爪鹵水豬舌、鹵水豬大腸等。 22 案例分析： 正家麻辣鹵味專賣店 ? 熟食店名稱：正家麻辣鹵味專賣店 ? 地點(diǎn)：宵邊市場(chǎng) ? 面積：兩個(gè)熟食檔位位置，約 8平方米。 管理水平 營(yíng)銷狀況 ? 基本上是家庭式經(jīng)營(yíng)，自己制作，沒有專業(yè)的管理操作。 21 價(jià)格水平 ? 市場(chǎng)價(jià)格比較接近， 市場(chǎng)熟食區(qū)檔位的同類產(chǎn)品，價(jià)格相同或比較接近， 沒有明顯的高低檔之分。產(chǎn)品相對(duì)做的較好的是市場(chǎng)獨(dú)立商鋪的熟食店，如宵邊市場(chǎng)的潮洲鹵味、烏沙市場(chǎng)的潮洲肉丸鹵味店。 產(chǎn)品特點(diǎn) ? 產(chǎn)品品質(zhì)較類同，沒有明顯的差異化。 20 ? 主要品類是鹽局類、鹵水類和燒臘類 ? 品種主要有鹽局雞、鹵鴨 、 燒鴨、燒鵝、鳳爪、豬耳、鴨掌、鵝腸、雞翅膀、鴨翅膀、 叉 燒等 品種 。 ? 上沙市場(chǎng)和烏沙市場(chǎng)都有獨(dú)立鋪位的熟食店：梅汕肉丸鹵味和潮洲鹵水店，這類店的產(chǎn)品相對(duì)較好，價(jià)格也稍高。沒有特別的主導(dǎo)檔位。而市場(chǎng)內(nèi)三檔燒臘店基本上上午十點(diǎn)就賣完收市，下午僅有一檔再次開賣。另市場(chǎng)旁邊獨(dú)立鋪位的兩家：潮洲鹵味和梅汕鹵味，產(chǎn)品相對(duì)較為精致，有潮汕特色。 19 ? 宵邊市場(chǎng)內(nèi)熟食區(qū)占有位置最大、有明顯的招牌的是正家麻辣鹵味專賣店，有品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)，而且在市場(chǎng)內(nèi)是銷售最好的一檔。熟食檔口基本都有招牌，主要做鹵水鹽局食品的有：廣州明子鹽局手撕雞、榮記麻油鴨、徐敏肉丸、潮汕標(biāo)記肉丸、潮汕池記正宗鹽局鹵水店、陽(yáng)江正宗鹽局雞；專賣金豬的有：景記金豬檔和順意金豬檔；主營(yíng)燒臘的有：粵西燒臘店、富記燒臘店、永記燒臘店、亮記燒臘店、江門綽記燒臘店、陳記燒鵝檔、明記燒臘鹵水店；金豬和部分燒臘店約上午 10： 00就收鋪，下午基本沒有營(yíng)業(yè)。而廈邊市場(chǎng)、街口市場(chǎng)、咸西市場(chǎng)等熟食店的數(shù)量相對(duì)較少。從以上數(shù)據(jù)圖可以看出，開業(yè)檔口最多的市場(chǎng)是長(zhǎng)安綜合市場(chǎng)和廈崗市場(chǎng)。一般熟食購(gòu)買的產(chǎn)生都集中在早上，另外下午 5： 00~7： 00這段時(shí)間也有一部分購(gòu)買產(chǎn)生。而上午人流最多的時(shí)間段是從 6： 30~8： 00這段時(shí)間。從 12： 00到 16： 30，市場(chǎng)基本處于休業(yè)期，然后從 16： 30始到 19： 00市場(chǎng)開始每天第二次的旺市時(shí)間。 12 熟食市場(chǎng)調(diào)查資料數(shù)據(jù)表 熟食檔位 獨(dú)立鋪位 淡旺時(shí)段 市場(chǎng)名稱 總數(shù) 營(yíng)業(yè) 空置 數(shù)量 名稱 經(jīng)營(yíng)范圍 主要品種 旺 淡 價(jià)格水平 顧客構(gòu)成 宵邊市場(chǎng) 20 6 12 2 潮洲鹵水 梅汕肉丸 鹵味 鹽局 燒臘 鹵豬耳、鹵鴨、鹵掌亦、鹽局雞、鹽局鳳爪、燒鴨、叉燒 強(qiáng) 6: 00~ 8 : 00 8: 00~ 9: 00 9: 00~ 10: 30 10: 30~ 12: 00 16: 30~ 17: 30 17: 30~ 18: 30 18: 30~ 20: 0 弱 12: 00~ 16: 30 豬耳： 10 元 / 斤 鳳爪： 10 元 / 斤 鹽雞： 10 元 / 斤 鹵鴨： 7 元 / 斤 燒鴨： 6 元 / 斤 叉燒： 1