【正文】 ，因此要把目標客戶群擴充為各種經(jīng)濟實力強的企業(yè)，如房地產(chǎn)公司、保險公司等。以此增強投資客的信心和減輕付款上的負擔。，價格上的不占優(yōu)，注定該項目要做成功必須調整付款方式，使付款輕松，付款時間延長。，硬件方面除部分包裝及可裝修寫字間計已基本定型。這樣提，同時又與亞貿(mào)進行了區(qū)隔，為說明價格比其高提供了有力證據(jù)。區(qū)位上主要不提武昌，以免和文教和亞貿(mào)捆在一起，而是提內(nèi)環(huán)線，因為內(nèi)環(huán)線可說是武漢的商務中心，而本項目位于內(nèi)環(huán)線中南路上。項目原目標客戶定位為IT行業(yè)，雖有一定道理，面太狹窄。但本身質素未全部到位。對于投資客來講，最關心的是價格和升值空間以及投資回報問題，對樓盤質素的考慮不在首位。同時，人們總是拿它與同區(qū)域亞貿(mào)比，所以總是在圈圈里跳不出來。六、推廣策略本項目推廣四大障礙點。：起租35元/M2，層差1元/M2，即均租約55元/M2，（含空調費）五、項目包裝售樓部、租賃部包裝設計建議（見附圖）原則：體現(xiàn)中商廣場的檔次與風格 體現(xiàn)一種大氣、豪氣中商廣場寫字樓樣板間設計建議（見附圖）中商廣場大門前升旗設計（見附圖）更改樓名，作為商廈名稱中商在三大不足：一是不大氣，雖然中商是開發(fā)公司中商集團的簡稱，但作為標志性建筑，如用公司名稱，一般來講不會大氣，像廣州幾乎所有甲級寫字樓均未用公司名稱作樓名；二是“中商”同造謠中傷的中傷諧音；三是中商似乎給人以中商、外商區(qū)分之感。（具體方案在促銷策略里面詳述）項目價格定位（具體方案在促銷策略里面詳述）；自用型買家35％，對于那些經(jīng)營平穩(wěn)發(fā)展的企業(yè)，此方案較為吸引。不過要使現(xiàn)有租戶60％轉為購買即需要有一套比較優(yōu)惠的措施。目標客戶群定位境外跨國企業(yè)，尤其是知名國際企業(yè)國內(nèi)中大型國有企業(yè)國內(nèi)有實力的私營企業(yè)，表達的是在區(qū)域范圍內(nèi)本項目的“龍頭”地位，以樓盤第一高度、5A級智能系統(tǒng)等設施質素及香港屋宇物管公司管理模式等優(yōu)勢而傲視群雄而商貴首選的是入住本項目的都是商界中的“翹楚”、“項目推廣定位：領袖風范、商貴首選：由于項目的主要目標客戶為經(jīng)濟狀況良好的大中型企業(yè)和大部分有實力商人。，即自動化管理系統(tǒng)、自動化監(jiān)控及保安系統(tǒng)、消防自動化系統(tǒng)、通訊自動化系統(tǒng)、辦公自動化系統(tǒng)，是其與其它項目與眾不同之處，即權威性。四、項目介入市場身份設定根據(jù)以上市場分析及項目分析，本項目介入市場身份設定如下：市場形象定位中商廣場從營銷的角度看，處于從零開始的狀況，由于之前并未作大規(guī)模且有計劃的宣傳推廣，也未把項目優(yōu)勢盡最大可能表現(xiàn)出來，敝司建議首先將項目重新包裝定位，以下是敝司通過對武漢房地產(chǎn)市場的調查及對該項目詳細分析得出的思考：項目形象定位為：武漢市內(nèi)環(huán)線商務區(qū)標志性智能大廈原因：該項目有足夠的質素支持上述定位支持點：，中南路為武昌的商務中心和武漢金融一條街，也是武漢商務區(qū)之一，以此淡化人們心目中武昌區(qū)作為武漢市文教科研區(qū)的思維定勢，同時強化位于武漢政治中心區(qū)，這是其成為標志性建筑物業(yè)地段上的獨特性。%，為同區(qū)域最低，且配套設施不完善。因此，要想樹立中商廣場領袖地位僅憑高度尚顯證據(jù)不足。，檔次雖略低，但以其價格優(yōu)勢吸引了部分客源，中商廣場在價位上偏高，雖經(jīng)調整漸趨合理，但價格比較來講仍無任何優(yōu)勢。項目問題及劣勢分析，但尚未正式加入，因此，外商在國內(nèi)相當部份僅是停留在市場調查方面，尋根據(jù)點尚需時日，但武昌區(qū)畢竟是文教科研區(qū)，真正的商務區(qū)在漢口。中商廣場內(nèi)外裝飾裝修在區(qū)域范圍內(nèi)首屈一指，寫字間裝有天花，地面鋪設地毯，為競爭對手所沒有，進一步拉近了與競爭對手的價格距離，同時提高了樓盤的附加值。中商廣場租售價格能根據(jù)市場作適當調整，從高于競爭對手30％的率下降到20％左右，即從7000元/M2調整為5600元/M2，價格漸趨合理，同時說明中商廣場領導層能尊重市場、靈活應變。，智能型是高檔寫字樓的必備功能和發(fā)展趨勢，中商廣場具備作為智能型大廈的基本功能。中商廣場為武昌第一高樓，作為武昌區(qū)地標性建筑，具備較強的吸客能力，中商具備品牌優(yōu)勢，中商品牌可供挖掘和利用，交通發(fā)達，周邊眾多金融機構和政府機關，緊鄰省委、省府等四大政府班子府邸，既是文教科技中心，又是武漢政治中心，尊貴之氣、儒雅之風油然而生，地理優(yōu)勢無可替代。國家開始西部大開發(fā)，武漢是通往所有西部開發(fā)的中間點，水、陸、空交通發(fā)達，作為內(nèi)地最大城市的武漢商機增多，因此，伴隨西部開發(fā)的不斷深入，武漢的寫字樓市道會有所好轉。寫字間均裝天花，地面鋪地毯租售方式：可售、可租售價：均價7000元/M2月租價：35元/M2起，升高一層加1元/M2，均價約為55元/M2開發(fā)商：中商集團中江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司物業(yè)管理：中江物業(yè)管理有限公司物業(yè)顧問：香港屋宇物業(yè)管理有限公司建筑商：武漢建工集團過往推廣策劃：5A智能大廈：IT行業(yè)：7000元/M2項目機會及優(yōu)勢分析，本項目作為寫字樓同樣受惠。米室外交通：46條公交線路在此設站，緊鄰長途客運站、武昌火車站、到武漢客運港和天河機場均有直達車智能化：中商廣場具備5A功能，即自動化管理系統(tǒng)（BAS）、自動化監(jiān)控及保安系統(tǒng)（ACS）、消防自動化系統(tǒng)（FAS）、通訊自動化系統(tǒng)（CAS）、辦公自動化系統(tǒng)（OAS）空調設施：美國特靈牌制冷機組及中央空調系統(tǒng)，另有新風增氧系統(tǒng)消防設施：消防自動報警聯(lián)動系統(tǒng)，房間及過道設有手動報警閥，多層次消防安全保護，主樓第236層為防火、消煙、供氧、疏散避難層，并設地上16層為購物中心 B座38層（均含地下二層）功能：地下一、二層為停車場樓高：180米建筑面積：實用率：69％外立面裝飾：裙樓玻璃幕墻，塔樓以白色條磚為主，配淺藍色玻璃內(nèi)部設施：中央空調、IDD電話、互聯(lián)網(wǎng)、消防監(jiān)控系統(tǒng)、A座共6部電梯內(nèi)部裝修：寫字樓無天花、水泥地面優(yōu)惠政策：三、項目分析 項目理解項目名稱：中商廣場地點：武昌區(qū)中南路M2M2M2，其中A座建面36000亞貿(mào)廣場經(jīng)濟指標名稱：亞洲貿(mào)易廣場地點：武昌區(qū)武珞路628號開發(fā)商：亞洲貿(mào)易廣場股份有限公司總占地面積：12000在武昌區(qū)與本案爭奪客源的主要為亞貿(mào)廣場、綠洲廣場、珞珈山大廈、江天大廈和洪廣大廈，中商廣場目前出租率僅為25％，而亞貿(mào)廣場B座入住率達100％，江天大廈入住率為80％，以中商廣場在武昌區(qū)的檔次和地標地位及中商集團的影響力和號召力，中商廣場的低出租率和零出售令人費解。武漢所處地理及發(fā)展狀況，在中國加入世貿(mào)成為現(xiàn)實和在武漢在西部大開發(fā)中所肩負的使命，注定武漢在今后的發(fā)展中將充滿著機會和活力，也必將吸引大量的跨國集團和國內(nèi)各類企業(yè)搶灘進駐武漢，武漢寫字樓市場在今后兩年肯定會機會不少。M2M2武漢寫字樓主要集中在商務區(qū)漢口區(qū)，高檔寫字樓售價基本在60008000元/要分析武漢寫字樓市場，首先得認識武漢。2000年以后，隨著中國正式加入世貿(mào)組織和國家經(jīng)濟進一步好轉，國外機構和國內(nèi)企業(yè)對寫字樓將有較大的需求，尤其是京、津、滬、穗等經(jīng)濟中心和內(nèi)地在地理交通上占有重要地位的區(qū)域性大城市，如武漢、成都、重慶等。寫字樓的蕭條直至98年底。粗略縱觀寫字樓的發(fā)展狀況，在993年房地產(chǎn)一片熱潮中，寫字樓市場也是一片歡聲笑語，在廣州當時的地標性物業(yè)“世貿(mào)中心”就曾賣到16000元/M2。二、市場分析寫字樓市場調查與分析沒有一個深入細則及科學的市場調查與科學的市場分析，則市場推廣思路就是無本之木，無源之水……在房地產(chǎn)開發(fā)四大產(chǎn)品（住宅、商鋪、寫字樓、廠房）中，寫字樓的各項綜合指標最能反映一個國家和地區(qū)的經(jīng)濟活力狀況及走勢。專案經(jīng)理、策劃員、廣告策劃人員與發(fā)展商進行銷售階段總結，銷售形勢分析預測，下階段總體計劃與安排備注：若有重要的促銷活動或當天廣告發(fā)布，我司將集中力量，重點出擊。216。月會每周例會專案組會議會議安排專案組動腦會議，并由策劃員與廣告策劃人員實施廣告策略調整廣告策劃人員、策劃員、專案經(jīng)理廣告效果檢討價格反應與檢討現(xiàn)場銷售情況統(tǒng)計與監(jiān)控負責人員實施廣告計劃廣告企劃專員監(jiān)督廣告公司完成此階段基本為策劃報告內(nèi)容的實施，我司將在此階段，協(xié)助發(fā)展商進行與廣告公司的接洽、聯(lián)絡與監(jiān)督，并及時與發(fā)展商溝通，協(xié)助發(fā)展商進行現(xiàn)場布置；進行業(yè)務員培訓，及一切銷售資料的準備與落實。專案經(jīng)理、專案策劃員、廣告企劃等樓盤報章廣告審核與安排專案策劃售講資料編寫我司與發(fā)展商共同制作、監(jiān)督市區(qū)內(nèi)長效媒體安排售樓處導引牌216。展板、模型制作216?，F(xiàn)場橫幅和錦旗布置216。現(xiàn)場POP布置具體內(nèi)容：216。專案組動腦會議：廣告企劃、電腦設計人員、策劃員、專案經(jīng)理主控，發(fā)展商進行確認與把握。我司與發(fā)展商的會議（確定廣告、市場推廣費用及媒體計劃、SP活動計劃等內(nèi)容）。媒體選擇與安排現(xiàn)場POP布置建議216。廣告預算的編制216。推廣措施及訴求重點216。目標市場定位216。人員安排在與發(fā)展商共同就策劃內(nèi)容協(xié)商修正并確定之后，將進行第二階段的工作內(nèi)容。專案策劃員執(zhí)筆此階段的工作范圍主要是對本案進行詳盡的市場調研，并編寫市調報告。市調員1員，策劃員1名市調員1員，策劃員1名市調員2員，策劃員1名市調員2員，策劃員2名市場調研成果總結附近房地產(chǎn)調研216。環(huán)境研究分析216。人員安排市場研究分析完全建立在市場基礎上的全程工作安排通過我司專業(yè)人士的運作，足以保證任何一個優(yōu)秀的策劃創(chuàng)意充分演繹。三維動畫——提前展現(xiàn)小區(qū)內(nèi)部的景致和內(nèi)部設施，便于樹立消費者信心，運用高科技的宣傳手段還進一步提高開發(fā)商的品牌力度。前期通過軟廣告進行引導，正式銷售期通過硬廣告進行沖擊車體——主要選擇能直達本案的以及經(jīng)過重要公共場地等繁華地區(qū)的公交車。（三）廣告媒體選擇電視——以形象廣告為主，結合綜藝性廣告。（2）可保持每期推出廣告的獨立性，即宣傳主題鮮明。正常銷售期：進入正式銷售期后，在主訴求點統(tǒng)一提領下，分期展現(xiàn)戶型、配套設施、綠化、交通、文化、商業(yè)、景致等品質，使之成為一廣告系列。各銷售期訴求引導期：可通過軟廣告、主題宣傳活動等形式進行先期引導，主要介紹社區(qū)的地理優(yōu)勢及內(nèi)部配套設施開發(fā)觀念等。理由：本案的內(nèi)部優(yōu)勢得天獨厚，其他樓盤無法比擬，本案由期房開始銷售，如單純宣傳社區(qū)品質，存在可信度的問題，而自然環(huán)境的優(yōu)勢及小高層的建筑形式顯而易見，易被客戶接受，產(chǎn)生共鳴，則引起市場沖擊相對容易。七、廣告策略（一）價格策略目前市場競爭激烈，操作周期不宜過長，不適宜作大范圍的價格調整，因此，我司建議先期以較低價格入市，引起市場關注，建立人氣，隨工期進展進行微調，在出零、主體封頂、竣工三個階段作大的提升，以拉動市場。第三階段：獲取最高利潤，通過樓盤品牌將開發(fā)商形象提高至更高層次。理由：（1）第三階段的銷售主要依靠前兩階段建立的品牌支撐。理由： 價格是整個營銷策略中極其重要的一部分，如整個階段的價格銜接不好，將導致整個項目的失?。ㄈ绱竺鞔渫ヒ騼r格制定不合理而導致在市場上受挫。（2）中、后期的銷售成功主要依賴于前期建立的良好市場人氣，由此而形成的良性循環(huán)，因此，本案能否盡快去化，關鍵在于前期能否建立市場人氣，引起市場轟動。推案操作階段及操作目的本案操作由期房開始，我司建議將本案操作分為三個階段：第一階段：建立市場人氣，引起市場沖擊，營造樓盤品牌，回籠資金。缺點：投入費用高。（3）（2）理由：（1）六、推案策略（一）（六）戶型設計：戶型設計應考慮消費者的實際購買能力和生活習慣，面積應在100——180平方米之間，適當保留200——250平方的大戶型，面積配比應掌握在市場消費的實際去化能力基礎上。以獨具特色的園林風格增強小區(qū)內(nèi)部的文化和環(huán)境韻味，提升小區(qū)形象。（四）綠化布置：根據(jù)小區(qū)內(nèi)的容積系數(shù)，此建議原則上小區(qū)整體走小而精的路線，通過精致的小景，烘托社區(qū)氣氛。理由：A涂料易清洗，重新粉刷即可煥然一新，如發(fā)生墻體滲水易查出，而用面 磚則不易查出。本案多層商業(yè)樓為沿街場所，建議樓頂建造能代表本案風格的造型，而非平頂。衛(wèi)生間：墻面鑲砌普通瓷磚到頂，鋪設防滑地板磚，設三盆。 絡：寬帶網(wǎng)入戶，并預留管線。通訊設施：預留兩部IDD電話插口。保安系統(tǒng)：全方位的防盜自動控制系統(tǒng)，紅外線報警系統(tǒng)，設消防電梯，公共場所安裝自動感應裝置，隨時監(jiān)測火情。D便于設落地窗。B室溫均衡、穩(wěn)定，各房間溫度可獨立調節(jié)控制，具有健身功能。五、產(chǎn)品建議由于本案不具備突出的規(guī)模優(yōu)勢，因此在配套上應做到“人無我有”、“人有我精”，依靠獨特的內(nèi)部設施進一步提升本案所處的層次，具體建議如下：（一）綜上所述，在本案目標客源中，主要需求點有以下幾方面：三、項目定位本案位于濟南市的，生活設施及市政配套完善，有良好的自然及人文環(huán)境，相對于其他競爭樓盤在未來市場競爭中占有其它樓盤難以比擬的優(yōu)勢，因此我司建議將本案定位于：會養(yǎng)人的房子（二）外地客源此類客源是本案完成整體銷售并在更大范圍內(nèi)及更高層次上樹立品牌之所必需，可分為以下類型外地駐濟企業(yè)高層管理人員：此類人群大多為外派人員，收入高、單身，注重生活的品味與個性的張揚，同時希望有一個溫馨、私密的生活環(huán)境，對品牌、地段、交通、配套、娛樂較為注重。這類客源主要選擇小戶型，但比例有限。這部分客源對社區(qū)檔次、配套、知名度等較為關心。此類人群對檔次、安全、私密及小區(qū)規(guī)劃、配套有較高要求。對地段及相應升值潛力較為注重?？驮炊ㄎ唬河捎诒景笇僦懈邫n樓盤，受價格限制，客源面相對狹窄，根據(jù)客源所處的區(qū)域、社會地位、購房意圖、購房時間等差別作如下分析：（一）隨著周邊生活設施的不斷完善和齊全，該區(qū)域將集中成為高檔樓盤的聚集之地。東臨高新技術產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，眾多知名