【正文】 一部分人并非本項目的最終使用者，對項目的功能不是太關(guān)注，其最主要關(guān)注點是項目的投資回報與開發(fā)商的信譽。（二）購買客戶群1．目標市場的劃定這部分的目標市場是指購買本項目的購房者，而非租用或至本項目購物的消費者。 B、附加消費群：臨清市區(qū)內(nèi)，除核心消費群以外的普通消費人群約18萬左右，其中尤其以商場附近約2公里范圍內(nèi)，能方便到達本項目的人群消費頻率更高，主要需求的消費特征：業(yè)態(tài)需求——一站式、實用型的消費場所；業(yè)種需求——百貨、家電、服裝、鞋類、箱包、化妝品、珠寶首飾；功能要求——購物、娛樂、休閑、運動、美食、觀光，他們特別關(guān)注的兩點就是娛樂功能和平價超市等；消費者結(jié)構(gòu)—收入一般、消費意識比較適用化。定性劃分：通過對臨清消費市場的認識，充分考慮臨清當?shù)厣虡I(yè)市場的具體情況，我們初步將消費群體進行了如下的劃分。四、目標市場定位篇（一）消費群定位 定位內(nèi)容：明確萬嘉購物廣場的主體服務對象，確定萬嘉購物廣場的目標消費群。參照目前大眾路、紅星路等市場的整理租金水平，結(jié)合項目的實際情況，項目整體平均租金水平應不低于1元/天*平米左右，每平方米每年的總租金在365元，考慮70%的出租率，扣除必要的管理費用按15%計題，每平方米每年均租金約217元，而每平米現(xiàn)售價約在2800元，%。雖然我們的項目沒有考慮出租，但明確項目的實際租金水平也就是確定了將來在經(jīng)營利潤中有多少是由物業(yè)的租金所產(chǎn)生的。售后返租是指開發(fā)企業(yè)將所售商品房出售給投資者，同時與投資者簽訂承租協(xié)議，并以承租期間的租金沖抵部分售價款或償付一定租金回報的一種投資方式。這樣在項目的銷售后期，如果確有部分產(chǎn)品難以去化，既然開發(fā)商有自已經(jīng)營打算，這部分單元的經(jīng)營價值也會更加大。然后隨著時間的推移，在逐步降低價格使新產(chǎn)品進入彈性大的市場。（三）成本定價總地價 15000000元總建筑面積 26000平方米每平米工程造價 1150元/平方米工程總造價 2990000元總直接投入 34900000元其他投入（按總直接造價10%計） 3490000總投入 38390000毛利潤率（包括融資） 15%總利潤 5758500模擬總售價 44148500總可售面積 22000平方米最低有效均售價 2006．75元/平方米綜合考慮以上兩個方面因素，我們確定項目的平均售價應該不低于2800元/平方米，由此確定沿街部分售價為5000元/平方米，一層的銷售均價為3500元/平方米，地下一層的銷售均價為2800元/平方米，二層銷售均價為2800元/平方米，三層的銷售均價為2200元/平方米，四層的銷售均價為1800元/平方米。五層以銷售80%，售價為1750元/平米。（3）新華路新東方購物廣場，目前臨街（二層）為4000元/平米，三層已整體出租，基本快售完，售價為2100—2400元/平米。亞太家電商城由宏業(yè)房產(chǎn)開發(fā)公司1年前開發(fā)，當時定位為家電城，消化較快（基本沒做廣告），當時售價為2100元/平米（三層），天橋商貿(mào)城沿大眾路門頭目前已全部售空，兩年前售價為2380元/平米（三層、四層）。出售型物業(yè)（1）大眾路緊挨三聯(lián)家電（三層）門頭房售價為1600元/平米，面積從200平米——250平米。（2）大眾路：—大眾路南側(cè)的租金價格高于北側(cè)的價格。不同的定價方法將決定項目的價格走勢情況，一般來說房地產(chǎn)項目由于開發(fā)銷售周期較長，項目的產(chǎn)品具有不可替代性及物業(yè)的增值性等特點，大部分項目都采用的是低開高走的滲透型定價方法，但本項目由于銷售周期相對較短，物業(yè)本身在臨清屬于創(chuàng)新型物業(yè)，所以應該采用與之完全相反的撇脂型定價方法。嚴格地來說，目前在臨清項目具有完全參考意義的項目。由于本項目在臨清市場上屬于新型的商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品，其他的商業(yè)物業(yè)只能算是替代產(chǎn)品，但與本項目的產(chǎn)品在本質(zhì)還是有所區(qū)別的，加上開發(fā)商在臨清市場所處的地位，所以本項目的價格定位策略應該采用領(lǐng)導型價格定位。同時通過確定各樓層的不同價格，將不同位置的物業(yè)分別定價，已達到差異化的價格定位，保證物業(yè)在銷售過程中不會出現(xiàn)死角，最終導致項目“爛尾”。這是整個價格定位中最主要內(nèi)容，是核算項目能否盈利的最重要的依據(jù)。這反而擾亂了房地產(chǎn)正常的交易秩序。房地產(chǎn)價格實質(zhì)上與國計民生戚戚相關(guān)，與企業(yè)產(chǎn)品銷量和經(jīng)營利潤聯(lián)系在一起，因此，定價應嚴肅、應切合實際、符合市場情勢，以顧客、市場為中心。雖然緊急事件發(fā)生的頻率較低，但充分考慮此類細節(jié)將有利于提高物業(yè)形象。同時如何保證貨物在商場內(nèi)部的快速運輸及垃圾及時的處理，預留專門的垃圾清運路線。物流的存儲及內(nèi)部運輸送。對于想多投資客戶可通過購買多套來滿足其需要。為吸引到更多的普通客戶前來投資，我們在面積定位上以2030為宜。本項目在外觀設(shè)計上應最大限度的運用現(xiàn)代符號，建筑立面應富于變化，用色上以暖色調(diào)為主，以讓項目與周邊項目盡快的區(qū)別開來。同時一層的北洗手間也設(shè)為女士專用洗手間。從結(jié)賬區(qū)出來后，應設(shè)驗貨區(qū)，但目前的設(shè)計中沒有體現(xiàn)?，F(xiàn)在的超市入口規(guī)劃設(shè)計將服務臺放在超市入口的左邊，離存包區(qū)太遠。按目前的設(shè)計，在車庫北頭停車后需要行走60米左右才能找到進行地上一層的樓梯，這對開車前來購物的客戶來說是很不方便的。地下一層現(xiàn)規(guī)劃為地下超市，目前的規(guī)劃中有以下幾點值得商榷。環(huán)形電視目前在濟南只有百老匯電腦廣場有，在聊城地區(qū)可能沒有。三樓樓頂除設(shè)促銷廣場外，還可開僻一片室外冷飲區(qū)，與室內(nèi)的餐飲區(qū)相映成趣。這一區(qū)域與三樓樓頂相連。這一樓層主要功能屬于動區(qū)。四樓室內(nèi)經(jīng)營面積不大，可考慮設(shè)為家電專區(qū)。在三樓的東北角外設(shè)為女式內(nèi)衣專場。女性一般來說購物熱情高于男性，對樓層的抗性比男性要小，所以女裝一般放在較高的樓層。鞋類與箱包類產(chǎn)品放在二類主要與這類產(chǎn)品與男裝有共性就是功能性要求大于款式要求（女鞋除外）。之所以這樣設(shè)置是充分考慮高端消費者在購物時一般喜歡以自我為中心，不愿意與普通的購物者擠在一起，同時他們喜歡直奔主題，為他們開僻專區(qū)，將有利于屬于他們的購物“特區(qū)”，也解決了二樓的經(jīng)營死角問題。一般來說男性通常不太愿意上過高的樓層，所以男裝應放在二樓。同時這個片區(qū)與外界有兩個獨立的入品，在經(jīng)營上具有相對獨立的特點，可以考慮設(shè)店中店比如協(xié)享手機城之類。在一樓的東北角可設(shè)為一小型的的手機超市，可考慮引進主力店。一般來說很多人都是因為看到產(chǎn)品的某種功能或者某種外觀而選擇了購買，一般購買者不會在商場專門尋找某類品牌。具體來說，一樓沿電梯兩側(cè)分別設(shè)為化妝品和珠寶區(qū)，因為這些物品外觀華貴，同時深受女性顧客的喜愛，能很快提升商場的檔次。一般來說主力店宜放在中間樓層，這樣能確保主力店所吸引的人流的內(nèi)循環(huán)。等隨著商場的經(jīng)營不斷擴大，有更多的人驅(qū)車前來購物，可將這部分面積再劃為車庫，同時對車庫部分保留經(jīng)營權(quán)，以便在將來對停車收費時取得收益。所以項目應建設(shè)有足夠的車庫和停車位。將來在項目正式開業(yè)后，肯定會吸引許多開車和騎車前來購物的人群，如果沒有足夠的車庫和車位的話，項目的在功能上的缺陷將會立馬突險。所以建議在將這一場所放到三樓樓頂上，這里既有較大的場地，同時又能將整個樓面定義為商場的動區(qū)，在適應商家促銷需要的同時，增強商場的娛樂功能。目前可以考慮的主要有兩個地方，一是一樓電梯的兩旁，但這個地方如果考活動的話，對一樓的主要業(yè)態(tài)珠寶與化妝品的銷售將產(chǎn)生極不利的影響。建設(shè)這一小廣場的必要性從泉城廣場能為銀座地購帶來如此多的消費人群和濟南三聯(lián)商廈門前小廣場每到周末都有許多商家在搞促銷這一點得到驗證。因此建議在項目的前面建設(shè)一塊有娛樂和景觀的小型廣場。同時在設(shè)計過程中，應充分考慮商場作為集休閑、娛樂、購物于一體化的經(jīng)營場所，其在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，對環(huán)境的一些實際的需要，確保商場成為商家選擇的最佳場地，從而降低將來的招商難度。此外，臨清是許多全國知名的小吃，項目可考慮將來作為展示臨清小吃文化的小平臺，吸引外地來臨清人員到此消費，類似于南京夫子廟小吃。項目應充分考慮車庫與車位的建設(shè)，以解決項目周邊地塊沒有真正意義上的停車場所的缺陷。這里既是臨清中高收入人群日常生活消費的主要場所，也將彌補項目所在地塊屬于臨清市主要商業(yè)區(qū)，但休閑場所沒明確不足的缺陷。如果我們的經(jīng)營沒有問題，那消費者對我們的產(chǎn)品、我們的回報就會有更大的信心，就會選擇我們的產(chǎn)品作為他們的投資工具。一種集購物與休閑、娛樂、放松、溝通等于一體的全新購物體驗將成為將來臨清人消費的首先之所。現(xiàn)代人的生活水平已經(jīng)不斷提高，衡量人生活檔次的已不再僅是衣、食、住、行等基本生活要素，一種精神上的享受將成為現(xiàn)代人生活水平的新標竿。從這個意義上來看，許多品牌放棄了在臨清做的念頭，也讓臨