銷售經(jīng)理的一天ppt課件-文庫吧資料
2025-05-13 05:18本頁面
【正文】 0 0 00 00 0合計11 11 12 13 135 6 3 9 8信息留存訂車1 0 2 2 21 1 1 2 11 11 1 13 21 2A3 4 3 2 4H21 2 1 3 22 22 0 03 21 2C1 2 0 1 1B20 2 0 0 0合計9 9 8 11 115 4 3 7 7信息留存率 % 88% 76% 73% 82% 86%單元十 總結與計劃 當日工作總結與次日工作計劃 ?戰(zhàn)敗分析，話術制定，演練 ?有望客戶分析與跟蹤 ?顧客滿意度檢視 ?內(nèi)部部門與工作人員之溝通 ?次日工作計劃 單元十一 問題總結與應對 待改善問題總結與應對 ?CSI顧客滿意管理 ?當日問題 ?解決方案 ?部門協(xié)調(diào) ?討論與協(xié)調(diào) ?上級匯報 ?向下做工作指示 。 良好的檔案記錄能使你注重結果而非曾發(fā)生過的問題，因為檔案能讓你確切地知道事情的 結果是什么。 銷售經(jīng)理持續(xù)使用一套記錄系統(tǒng)，以便追蹤銷售目標、成果、薪資發(fā)展、定期評估之成效， 出席力以及管理者對銷售顧問在工作上的評估?？傊褂眠@個方法的好處是能使你更深入了解問題所在，并放開胸襟力圖解決之道。 ：記下你將以何種方式判定你的訓練是否成功 ：記下你將以何種方式追蹤訓練的持續(xù)性 序號 銷售顧問 主管考核未達標項目 訓練目標 訓練形式和方法 訓練輔助 評估 追蹤 1 2 3 4 5 6 銷售顧問培訓計劃 銷售顧問管理 對于需要改進工作的銷售顧問，銷售經(jīng)理應給予書面的警示通知，其中應寫明不合理之 行為，并依經(jīng)銷商的政策，提出改善的計劃和時限建議書面警示通知的用意是在保護銷售 顧問和你的經(jīng)銷商。 5持續(xù)地超越要求水準。 3表現(xiàn)尚稱滿意。 ? 這位顧客你接冾了多久？ ? 你了解這位顧客對我們品牌及公司的感覺如何？ ? 你了解顧客喜歡我們哪一種車型？ ? 你了解顧客購車的標準嗎？ ? 顧客以前和現(xiàn)在開什么車？ ? 顧客是什么原因進入我們展廳或再度光臨？ ? 顧客的需求及動機是什么，有看其他競爭車型嗎？ ? 你是否有針對性的展示了這輛車？ ? 顧客滿意及潛在問題你都探查清楚了嗎？ ? 顧客試乘試駕了嗎？ ? 顧客的家人欣賞我們的車嗎？ ? 顧客什么時候能簽約成交？ ? 顧客的付款方式？ ? 顧客家在哪，在哪工作？ ? 顧客購車決定權在誰手中？ ? 顧客現(xiàn)在的級別確度為何？ 銷售流程與標準 銷售顧問管理 銷售顧問管理和監(jiān)督 ? 通過培訓以提高銷售顧問的能力 ? 對銷售顧問要加以管理和激勵 ? 正確的評估是體現(xiàn)銷售顧問價值的有效手段 激勵 管理 ? 組織 ? 目標 ? 評估原則 ? 領導特質 人員管理 銷售顧問管理 ? 自主型 ? 表現(xiàn)型 ? 分析型 ? 社交型 ?銷售人員類型 人員管理 銷售顧問管理 探求潛在需求 ? Abraham Maslow 馬斯洛 生理 → 安全 → 社交 → 尊嚴 → 自我實現(xiàn) ? Frederick Herzberg 赫茲柏 收入 → 禮遇 → 人性 → 尊嚴 → 被重視 ? Douglas Mcgrgor 麥葛瑞哥 X 理論 Y 理論 ? Elton Mayo 梅堯 奇異電器的實驗 銷售顧問管理 ? 屢次遲到、請假、曠工 ? 不參訓 ? 業(yè)績大幅下滑 ? 滿腹牢騷 ? 避見主管 ? 表情沮喪 ? 報告簡單應付 ? 兼職 ? 常翻求職廣告 ? 無關業(yè)務的個人行動增加 ? 對工作或政策有抵制現(xiàn)象 銷售顧問士氣低落的征兆 銷售顧問管理 ? 目標分配 ? 目標管理 ? 目標考核 目標管理 銷售顧問管理 ? 銷售經(jīng)理的角色 ? 督導原則 ? 分析與建議 人員督導 銷售顧問管理 銷售顧問工作表現(xiàn)評估表（ 1） 銷售顧問工作表現(xiàn)之考量標準 自評執(zhí)行力度 主管考核 需要培訓打“ √” 1 2 3 4 5 24小時內(nèi)，追蹤回訪新產(chǎn)生的有望客戶 ，所有電話中的問題能給予最完整最直接的回答 ，立即給予親切有禮的問候 “六方位介紹法”或零售商自訂的有效方法 （車種）的特色能夠正確回答出來 ：商品、價格、促銷、售后維修、貸款、保險 …… 等 銷售顧問工作表現(xiàn)評估表（ 2） 銷售顧問工作表現(xiàn)之考量標準 自評執(zhí)行力度 主管考核 需要培訓打“ √” 1 2 3 4 5 ，取得客戶的滿意 ，所有必備的文件準備 ，維修時間，配件等有關文件及信息 48小時內(nèi)要與客戶聯(lián)絡以確定一切沒有問題 ，以便幫助客戶解決問題 “留住客戶”的方法，客戶信息留存率？成交率？ ？ 、儀表、合格的專業(yè)標準 等級區(qū)分： 1表現(xiàn)差勁；需要立刻改進。晚上 車輛售價： 險種： 第二年： 興趣 1 旅游 2 下棋 3 釣魚 實際售價： 金額： 第三年： 姓名 稱謂 出生日 職業(yè) 牌照價格： 承保公司： 第四年： 其它： 其它： 第五年： 品名 售價
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