《銷售經理的一天》ppt課件(文件)
【正文】 ? 三表卡 ? 經理指示與協助 ? 經理對客戶的關懷與問候 ? 要求有計劃持續(xù)性地追蹤 三表卡功能 ? 經理人可借三表卡了解客戶及銷售顧問的狀況 ? 經理如何檢核營業(yè)日報表 ? 經理如何檢核成交率及失敗率 ? 運用 “ 客戶信息卡 ” 建立資料庫 ? 保護開發(fā)者權益，建立銷售秩序 ? 經理對搶單狀況的處理 信息卡客戶編號： 牌照 號碼 年 月 日 領照 名稱 車主姓名 （公司名稱） 年 月 日 身份證 （公司） 編號 領 照： 住 所： 職位 他牌換購 來店 領照 晚上 車輛售價： 險種： 第二年： 興趣 1 旅游 2 下棋 3 釣魚 實際售價： 金額： 第三年： 姓名 稱謂 出生日 職業(yè) 牌照價格： 承保公司： 第四年： 其它： 其它： 第五年： 品名 售價 生日（創(chuàng)立日期） 電子郵件： 傳真： 購車決定者 : 電話： 領牌日 經 銷 商 * * 汽 車 公 司 移動電話： 品名 銷 售 顧 問 購車相關明細 介紹人 續(xù)保 新車保險 貸款銀行： 顧客自費加裝配件 售價 特征 特征 適合拜訪時間 家 庭 狀 況 信息來源 期數： 購買類型 付款方式 現金： 之前使用廠牌： 銷售顧問贈送配件 顧 客 資 料 車型： 地 址 職業(yè)或服務單位： 車 輛 資 料 安全密碼： 主鑰匙密碼： 車色： 音 響 PIN： 相 關 信 息 車輛 備 注 1016時 分 適合拜訪場所 生產年份： 分期： VIN No： 交車日期： 服務地點： 移動電話： 職稱 : 移動電話： 電話： 電話： 電話： 電話： 客戶信息卡 顧客信息登記卡（反面） 營業(yè)日報表 年 月 日 (星期 ) 銷售顧問 ： 客戶來源 :S來店 T來電 B基盤 R介紹 K開發(fā) 手續(xù)管理：訂車、交車、售后服務 促進：有望客戶的促進 開拓：首次接觸的 客戶進度狀況 :M售后服務 D交車 O訂車 (已收訂金；未收訂金 ,但已簽合同；已收全款 ,但尚未交車） H級 : 3日內簽約 A級 : 1周內可能簽約 B級 : 2周內可能簽約 C級 : 1個月內可能簽約 新客戶來電 /店但還未察覺有欲望、需求、購買力、決策者等不列入級別確度 手續(xù)管理 促進 開拓 原來 現在 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 目標 H級 訂金 A級 全款 B級 交車 C級 主管簽名 合計 : 銷售顧問請求支援事項 : 截止本日有望客戶數 本日訪問戶數 : 主管批示 : 拜訪預定 拜訪經過 序號 客戶姓名 客戶來源 車型 聯系電話 目的 進度確認 有望顧客進度管制表 基盤客戶 ? 維護基盤客戶是建立在舊客戶的滿意度上 ? 經常提供本品牌信息 ? 要求參加本品牌活動（信息卡） ? 要求銷售顧問及公司干部發(fā)展客戶為朋友關系 ? 三年以上客戶每月需至少一次訪問 單元六 銷售現場管理與銷售顧問管理 銷售現場管理 管理和監(jiān)督銷售顧問在展廳接待中的： ? 儀容儀表 ? 職業(yè)禮儀 ? 問候 ? 是否把顧客引入到舒適區(qū) ? 概述 ? 表達 展廳接待 銷售現場管理 銷售流程與標準 ? 銷售過程中銷售經理對銷售顧問的協助和銷售現場 的控制和管理 銷售流程與標準 現場指導實施計劃練習： 現狀評估 我目前做到了哪些？ 是 否 計劃未來仍需要努力之處（改善對策） 完成日期 想要達成的成效與目標 1. 當我的銷售小組遭遇難題時，我是否提供給他們一個特定的地方以便讓他們前來求助？ 2. 當我和銷售顧問磋商交易上的難題時，我是否使我們的交談確實不受其他事務干擾？ 3. 當銷售顧問前來求助時，我是否備有一連串關鍵性的問題先詢問他們？ 4. 我是否有一套固定的銷售標準供銷售顧問遵循？ 5. 我是否確實使銷售顧問在每一件交易過程中皆能遵循基本的銷售流程。 3表現尚稱滿意。 ：記下你將以何種方式判定你的訓練是否成功 ：記下你將以何種方式追蹤訓練的持續(xù)性 序號 銷售顧問 主管考核未達標項目 訓練目標 訓練形式和方法 訓練輔助 評估 追蹤 1 2 3 4 5 6 銷售顧問培訓計劃 銷售顧問管理 對于需要改進工作的銷售顧問，銷售經理應給予書面的警示通知，其中應寫明不合理之 行為，并依經銷
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