【正文】 策劃營銷的同時，積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理?？刂片F(xiàn)場形象　　銷售活動的現(xiàn)場配合　　.物業(yè)管理公司：　　工程驗收與工地形象維護　　人員形象　　銷售文件配合　　銷售賣場的管理　　軍體操練　　保安員與售樓員的工作銜接、默契配合　　　　五 銷售培訓(xùn)　　　銷售部人員培訓(xùn)公司背景及項目知識、詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標和公司發(fā)展目標）銷售人員的行為準則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標　　.物業(yè)詳情：項目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況項目特點 　　A 項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率、綠化率等　　B 平面設(shè)計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點、深、寬、高等　　C 項目的優(yōu)劣分析　　D 項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段競爭對手的優(yōu)劣分析及對策業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程：國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識　　A 術(shù)語、常識的理解　　B 建筑識圖　　C 計算戶型面積心理學(xué)基礎(chǔ)銀行按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧 　　A 如何以問題套答案　　B 詢問客戶的需求、經(jīng)濟情況、期望等　　C 掌握買家心理　　D 恰當(dāng)使用電話的方法展銷會場氣氛把握技巧 　　A 客戶心理分析　　B 銷售員接待客戶技巧　　推銷技巧　　語言技巧　　身體語言技巧　　簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序 　　A 辦理按揭及計算　　B 入住程序及費用　　C 合同說明　　D 其他法律文件　　E 所需填寫的各類表格展銷會簽訂合同的技巧和方法 　　A 訂金的靈活處理　　B 客戶跟蹤　　物業(yè)管理課程：物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費標準管理規(guī)則公共契約銷售模擬：以實際樓盤為例進行實習(xí)，運用所學(xué)的全部方法技巧完成一個交易利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程及時講評、總結(jié)、必要時再次實習(xí)模擬實地參觀他人展銷現(xiàn)場　　銷售手冊　　批文：公司營業(yè)執(zhí)照商品房 銷售許可證　　樓宇說明書：項目統(tǒng)一說詞戶型圖與會所平面圖 會所內(nèi)容 交樓標準 選用建筑材料 物管內(nèi)容　　價格體系：價目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用 入住流程 入住收費明細表　　　　一 區(qū)域市場動態(tài)分析　　　　項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀　　項目周邊競爭性樓盤調(diào)查　　.項目概括　　.市場定位　　.銷售價格　　.銷售政策措施　　.廣告推廣手法　　.主要媒體應(yīng)用及投入頻率　　.公關(guān)促銷活動　　.其他特殊賣點和銷售手段　　結(jié)論　　　　二 項目主賣點薈萃及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策　　　　項目主賣點薈萃　　項目強勢、弱勢分析與對策　　　　三 目標客戶群定位分析　　　　項目所在地人口總量及地塊分布情況　　項目所在地經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r和項目所在地人口就業(yè)情況　　項目所在地家庭情況分析　　.家庭成員結(jié)構(gòu)　　.家庭收入情況　　.住房要求、生活習(xí)慣　　項目客戶群定位　　.目標市場：目標市場區(qū)域范圍界定　　市場調(diào)查資料匯總、研究　　目標市場特征描述　　.目標客戶：目標客戶細分　　目標客戶特征描述　　目標客戶資料　　　　四 價格定位及策略　　　　項目單方成本　　項目利潤目標　　可類比項目市場價格　　價格策略　　.定價方法　　.均價　　.付款方式和進度　　.優(yōu)惠條款　　.樓層和方位差價　　.綜合計價公式　　價格分期策略　　.內(nèi)部認購價格　　.入市價格　　.價格升幅周期　　.價格升幅比例　　.價格技術(shù)調(diào)整　　.價格變化市場反映及控制　　.項目價格、銷售額配比表　　　　五 入市時機規(guī)劃　　　　宏觀經(jīng)濟運行狀況分析　　項目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析　　入市時機的確定及安排　　　　六 廣告策略　　　　廣告總體策略及廣告的階段性劃分　　.廣告總體策略　　.廣告的階段性劃分　　廣告主題　　廣告創(chuàng)意表現(xiàn)　　廣告效果監(jiān)控、評估、修正　　入市前印刷品的設(shè)計、制作　　.購房須知　　.詳細價格表　　.銷售控制表　　.樓書　　.宣傳海報、折頁　　.認購書　　.正式合同　　.交房標準　　.物業(yè)管理內(nèi)容　　.物業(yè)管理公約七 媒介策略　　　　媒體總策略及媒體選擇　　.媒體總策略　　.媒體選擇　　.媒體創(chuàng)新使用　　軟性新聞主題　　媒介組合　　投放頻率及規(guī)模　　費用估算　　　　八 推廣費用計劃　　　　現(xiàn)場包裝　　印刷品　　媒介投放　　公關(guān)活動　　　　九 公關(guān)活動策劃和現(xiàn)場包裝　　　　十 營銷推廣效果的監(jiān)控、評估、修正　　　　效果測評形式　　.進行性測評　　.結(jié)論性測評　　實施效果測評的主要指標　　.銷售收入　　.企業(yè)利潤　　.市場占有率　　.品牌形象和企業(yè)形象　　　　　　第六章 項目顧問、銷售、代理的策劃營銷　　　　銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺，同時，他又是自成一體的的嚴密科學(xué)系統(tǒng)。　　其他形象（略）　　　　一 項目視覺識別系統(tǒng)核心部分　　　　名稱　　.項目名　　.道路名　　.建筑名　　.組團名　　標志　　標準色　　標準字體　　　　二 延展及運用部分　　　　工地環(huán)境包裝視覺　　.建筑物主體　　.工地圍墻　　.主路網(wǎng)及參觀路線　　.環(huán)境綠化　　營銷中心包裝設(shè)計　　.營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計　　.營銷中心功能分區(qū)提示　　.營銷中心大門橫眉設(shè)計　　.營銷中心形象墻設(shè)計　　.臺面設(shè)計　　.展板設(shè)計　　.營銷中心導(dǎo)視牌　　.銷售人員服裝設(shè)計提示　　.銷售用品系列設(shè)計　　.示范單位導(dǎo)視牌　　.示范單位樣板房說明牌　　公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計　　.辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計　　.物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計　　　　　　第五章 項目營銷推廣策劃　　　　房地產(chǎn)項目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。其核心部分包括項目的名稱、標志、標準色、標準字體等。　　　　一 建筑材料選用提示　　　　區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比　　新型建筑裝飾材料提示　　建筑材料選用提示　　　　二 施工工藝流程指導(dǎo)　　　　工程施工規(guī)范手冊　　施工工藝特殊流程提示　　　　三 質(zhì)量控制　　　　項目工程招標投標內(nèi)容提示　　文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示　　　　四 工期控制　　　　項目開發(fā)進度提示