【正文】 在消費者心中代表著真誠永遠，頂佳在眾多臺球廳中 ， 以優(yōu)質的服務為主打， 專注顧客需求，站在顧客的角度，做到 “您的滿意，頂佳的誠意”。利用價格 、 地緣 、服務等優(yōu)勢增大市場份額。 根據(jù)頂佳臺球會館 2020 年盈利狀況估算每一細分市場的利潤空間： 2020利潤比例77%23%大學生消費社會人員消費 根據(jù)細分市場分析依據(jù)，最終將 燕山大學（包括里仁學院）、河北科技師范學院（包括歐美學院） 為 主要目標市場。雖然女生在大學生市場中的占有率不是很多，但那是一個非常有潛力的市場。 市場細分矩陣分析 球類型 市場 英式 美式 學生 2 3 非學生 1 2 二、 目標市場選擇 根據(jù) 頂佳臺球會館目前在市場上的 情況，分別進行如下分析： 市場占有率和預測市場潛力 根據(jù)細分市場顯示，分為： 大學生市場和社會市場 （ 1）大學生市場：頂佳臺球會館地處燕大小吃一條街，那里是學生們平時休閑娛樂的地方， 燕山大學（包括里仁學院）、河北科技師范學院（包括歐美學院） 11 的學生都在這一帶活動 ，頂佳臺球會館主要針對大學生。 在臺球市場中，學生占據(jù)很大比例。 （三 ） 消費者 消費時間 消費時間圖 顧客消費時間10%62%20%8%一小時以下一到二小時二至三小時三小時以上 (數(shù)據(jù)來源：問卷調查） 由圖中可以看出，大部分顧客的消費時間在一到二小時。 （二） 針對男女生打臺球市場 調查 男女生打臺球比例： （數(shù)據(jù)來源：問卷調查） 由上圖可知，臺球還沒有被女生所接受。而對于臺球，很多人沒有去臺球廳打臺球的意識。洞察消費者心理動態(tài)，分析消費者的 根本需求。 是新開的臺球廳，裝飾 美觀大方，時尚動感 在一樓，地域優(yōu)勢 還未形成特定的顧客群 價位過高，一些學生承擔不起 從上表可以看出： 頂佳 的優(yōu)勢： 價格較便宜，比較適合學生群體消費特征 人性化的服務，為消費者帶來便捷 頂佳 的劣勢： 在特點上，出現(xiàn) 同質化，沒有突出個性 環(huán)境不好，墻面破舊 頂佳 的應對策略： 擴大知名度 7 改善環(huán)境，進行裝修裝飾 燕大各臺球廳所占市場份額： 五、 消費者分析 隨著 大學生活的不斷豐富 ， 大學生的課余生 活也豐富多彩。 裝飾獨特，時尚。 巨大的市場潛力，吸引了 投資者 的關注，就目前 臺球 發(fā)展現(xiàn)狀分析，與 頂佳臺球會館形成競爭的主要有三 大對手 : 6 競爭品牌比較 名稱 價格 企業(yè)優(yōu)勢 企業(yè)劣勢 劉劉 臨時顧 客每小時 8元，會員 5 元 開業(yè)時間最長，知名度高，資金實力雄厚。 最重要的是一定要保持地面的干凈，屋內的整潔，讓臺球會館的溫度適中，不冷不熱。 其次可以在臺球會館的拐角處放一些植物，讓整個會館顯得清新自然。 首先， 墻面要進行裝飾， 可以進行 DIY 裝飾。剛一進入其中就會讓人的心情受到影響。 但 頂佳臺球會館 在二樓，一定程度上影響它的 生意。 （三） 地緣優(yōu)勢 頂佳臺球會館 位于燕大小吃一條街南行 200 米。 4 （二） 產品 介紹 頂佳臺球會館的顧客分為臨時顧客和會員 臨時顧客 7元一小時 辦理會員的顧客 5元一小時 會員分為普通會員和 VIP 會員 普通會員辦理辦法： 10 元辦卡費，一次至少交 50 元，每小時 5元 VIP 會 員辦理辦法：辦卡免費 ， 但 至少 交 200 元，免費送 3小時，送球桿，每小時 5 元 ，享受一切 “ 頂佳 ” 優(yōu)惠 。結果顯示，學生日常最常吃的米飯、饅頭、面條等 6 種飯菜的價格都有大幅度的上調，最低的上漲幅度也在 20% 三、 內部環(huán)境分析 （一） 企業(yè)精神 頂佳臺球會館的 宗旨是“ 服務學生 ” ； 經(jīng)營理念是“ 服務 制勝 、 情感第一 ”。 由于學校食堂飯菜價格上漲導致學生生活費用增加的比例最高，達到了%。價格上浮前在校學生月生活費用多集中在 300— 500 元，物價上漲后，生活費用在 300— 500 元、 500— 800 元、 800元以上的學生比例都有所增加，增幅分別為 4%、 3%、 2%，唯獨生活費用在 300 元以下的學生比例有所下降，下降了 9%之多。 在校大學生生活費普漲 97％的學生生活費增加，月生活費普漲 100 元至 200 元 調查人員以調查問卷形式對在校大學生進行隨機調查。 房租，水、電、氣都上漲。那么，物價上漲對在校大學生的學習生活有什么樣的影響？ 5 月 24 日 ，國家統(tǒng)計局 調查隊 公布對 100 名在校大學生進行的隨機調查。 通過上述分析，政治環(huán)境為臺球 發(fā)展提供了良好的發(fā)展機會。但上午，“頂佳”內的球臺幾乎是閑置的，對于資源是一種極大的浪費。 （ 3） 顧客時間分布：一般顧客來打臺球的時間為晚上六點以后，在六點到八點的期間，臺球會館內是爆滿的，沒有閑置的球臺。 頂佳臺球會館的墻面不整潔，沒有進行裝飾，沒有一點時尚青春的活力。是許多在校大學生不能在這種環(huán)境下安心打球。 營業(yè)現(xiàn)狀 尋問題 （ 1）人群分布：在頂佳臺球會館中消費的人群中，除了在校學生之外，還有一些社會不良青年。 （二） 頂佳臺球會館的 市場現(xiàn)狀分析 企業(yè)現(xiàn)狀堪憂 目前頂佳臺球會館自身 定位為： 低檔 品牌，主要服務于 大學生 市場，市場占有率約為 22%左右。很多臺球廳只是打著臺球的名號，其實其經(jīng)營范圍早已超出臺球范疇，變 成少兒不宜的娛樂場所。臺球 市場容量大、利潤高，發(fā)展前景廣闊。似乎 KTV 是他們最多的選擇，但單一重復的娛樂方式不免讓一些同學感到厭煩，而臺球這種高雅的球類運動，已經(jīng)悄然走進了大學生的生活。臺球 行業(yè)既有廣闊的發(fā)展前景，又存在著一定的弊端。 1 第一章 市場環(huán)境分析 一、 市場現(xiàn)狀 （一） 臺球 市場現(xiàn)狀分析 根據(jù) 2020 年關于 學生休閑娛樂市場的調查報告顯示：目前臺球市場約占球類市場 5%， 占休閑娛樂市場的 10%，吃飯、 KTV 的比重占了市場的絕大部分。 在其它如建材學院、外國語學院、秦皇島職業(yè)技術學院等學校開設連鎖店，擴大規(guī)模與影響力，成為學生市場的龍頭老大。在經(jīng)過前期的市場調查與分析后決定對 頂佳臺球會館 整體策劃，具體營銷目標如下： 短期目標： 2020 年 — 2020 年，重點 以 燕山大學（包括里仁學院）、河北科技師范 學院（包括歐美學院）學生 為 市場，主要以宣傳和優(yōu)惠為主要活動方式 ，旨在提高 頂佳臺球會館 的知名度，將收入 提高 20%— 30%，學生 市場占有率提高到 40%左右 ， 鞏固并完善已有 市場。 頂佳臺球會館 經(jīng)過四 年的市場運作，由于 宣傳不到位， 營銷策略思路不清晰 ， 導致 成立四年仍知名度不高， 基本處于自然維持狀態(tài)。 關鍵詞 : 大學生市場