【正文】 靈活付款 根據(jù)客戶的各種理財需要多設(shè)計幾種付款方式以供選擇?！?價格透明 樓價一經(jīng)定出，即完全公平公開，絕不搞討價還價和人情折扣。作為高價消費品，許多購房者是窮其一生積蓄購買，他們在決定購房時必然要貨比三家、慎之又慎。※ 留有余地○不把價格做得太滿，給客戶預(yù)留一定的升值空間。○低開意味著價格路線會逐步走高，從而使前期購買者感到物業(yè)升值，繼而在市場上形成良好口碑，這將是物業(yè)宣傳 的最好途徑。B、SOHO商住公寓命名：CBD左岸、都市E站、麗陽天下、蘋果公社、菁英特區(qū)、自由之光、都會100C寫字樓命名：創(chuàng)富時代廣場、CBD城市廣場D小高層社區(qū)命名：翡翠森林、在水一方、左岸華爾茲、康橋郡、瑞士峰景（三）推薦案名：中原新城：——希望與夢想之地（四）主題口號：A、整體※ CBD城市精英社區(qū)可引入“精生活”主題（精致、精品、精華、精彩、精英）※ 國際人文居住社區(qū).※ 風(fēng)尚生活人居坐標(biāo) B、公寓※ CBD第一居所※ 城市中央生活圈C、小高層住宅 ※ 瑞士風(fēng)情特區(qū) ※ 從容CBD，閑情瑞士園（五）賣點梳理：A、 地段優(yōu)越—0距離CBD中心，盡享城市繁華與便捷B、10萬平方米園林?jǐn)?shù)碼社區(qū)C、規(guī)劃設(shè)計※ 水的俱樂部：游泳池、水幕電影廣場、噴泉廣場等※ 超過40%的綠化率※ 瑞士風(fēng)情園林設(shè)計※ 百花齊放，園內(nèi)鮮花品種眾多，有極高的鮮花率※ 泛會所（步行徑、運動健身中心、美容中心、IQ俱樂部、露天茶吧等）※ 休閑商業(yè)步行街※ 空中花園、入戶花園※ 豪華住戶大堂※ 時尚小戶型、舒適中大戶型設(shè)計※ 歐陸建筑風(fēng)格※ 后期導(dǎo)入先進、體貼的物業(yè)管理服務(wù)等七、 價格策略（一）定價原則定價考慮因素※ 低開高走在樓盤開售之初定以較低的價格，然后再逐步漸進提高。彩虹岸、中原陽光、世紀(jì)春城、大世紀(jì)花園、美麗365花城、鳳凰新城、城市中央花園、陽光國際村、水晶之城、金領(lǐng)港灣、金色文城、綿緞濱七、項目案名推介/主題口號（項目競爭力分析）（一）命名方式： 項目整體命名，不同產(chǎn)品線（如寫字樓、SOHO）單獨命名，（統(tǒng)一在整體命名下），以體現(xiàn)大盤風(fēng)范。綜合考慮以上因素，開發(fā)模式定位為：整體開發(fā)，商服先行定位分析：加大前期投入，填補品牌劣勢，抬高競爭門檻，以較好的形象展示。商業(yè)街資源的利用——利用小區(qū)內(nèi)部規(guī)劃的商業(yè)步行街作全面的展示。物業(yè)形象的整體性——由于項目的物業(yè)類型包括寫字樓、商業(yè)、公寓、住宅，開發(fā)模式需要顧及整體形象。(六)建筑風(fēng)格定位簡約歐陸風(fēng)格建筑風(fēng)格,首個瑞士峰景小城 (七)項目開發(fā)模式定位考慮因素：充分發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢——10萬平米規(guī)模，在市場中的有強的號召力。日子閑暇，下棋，打麻將，打乒乓球,帶著小孩在庭院里散步。愛靜則泡泡書吧，在 “新天地”般步行街啖一客HALY咖啡，體味那難得的悠閑；愛動則喜歡健身類運動。社區(qū)為他們提供課堂，讓孩子們通過參加音樂、繪畫、舞蹈學(xué)習(xí)班或其他形式，培養(yǎng)廣泛的興趣愛好?！? 產(chǎn)權(quán)商場（略）具體戶型比例建議如下： 類別住宅：比 例100%比 例100%結(jié)構(gòu)名稱二房二廳二房二廳三房二廳一衛(wèi)三房二廳二衛(wèi)三房二廳二衛(wèi)四房二廳二衛(wèi)復(fù)式SOHO面 積65㎡80㎡90㎡110—120㎡130—140㎡135160㎡180㎡40㎡左右60㎡左右比 例10％15％15％20％30％5％5％45％55％ 比 例100%100％寫字樓商業(yè)80㎡100㎡120㎡8015030％30%40%100％（四）價格定位：價格策略 經(jīng)濟+美麗——以中檔的價格，中高端產(chǎn)品的品質(zhì)打開市場本項目的建議目標(biāo)售價住宅平均均價為每平方米2500元；寫字樓的平均均價為每平方米3100元，SOHO為2600元/㎡；商業(yè)為5000元/㎡；(五)形象定位：項目形象定位依據(jù) ※ 目標(biāo)客戶分析大多追求時尚，注重個性，樂于接受新鮮事物；認同國際潮流、接受西方文化；※ 本項目定位要求全新的強勢概念，更新?lián)Q代的產(chǎn)品，演繹CBD人文示范社區(qū)；項目形象定位要素 ※ 體現(xiàn)項目定位要求：國際人文示范社區(qū)※ 符合目標(biāo)客戶格調(diào)：時尚、大氣、熱情、和睦……※ 利于表達物業(yè)賣點：位置地貌、文化韻致……※ 配合項目的多功能性，包含辦公、服務(wù)、商業(yè)、安家、個性等元素※ 形象鮮明，易于產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)的價值聯(lián)想：歐洲文明、西方文化……※ 有較強的包容性，利于延展：建筑特色、景觀小品、生活方式……※ 有特色，讓人印象深刻，利于推廣：獨創(chuàng)、新穎、易于聚集市場目光，引起消費者好奇心。各類物業(yè)檔次建議如下：辦公樓 ——智能化寫字樓（最好5A級）SOHO酒店式公寓 ——商務(wù)型酒店式白領(lǐng)公寓住宅 ——中檔偏高居住型住宅酒店 ——產(chǎn)權(quán)式準(zhǔn)3星級商場 ——產(chǎn)權(quán)式主題商城商鋪 ——底商街鋪和步行街街鋪（兩層）產(chǎn)品定位分析：※塑造產(chǎn)品高附加值，價值價格；※市場空缺，差異、創(chuàng)新產(chǎn)品 A、小高層住宅定位※ 本項目的住宅戶型結(jié)構(gòu)以緊湊型的二房、三房為主；大戶型（4房）和Townhouse（首層、頂層）物業(yè)為補充※ 創(chuàng)新戶型，如：空中庭院、入戶花園、空中Townhouse等；B、高層寫字樓定位：※ 寫字樓的戶型結(jié)構(gòu)以緊縮型80120平方米左右為單位戶型(可自由組合)，※ 提供公眾商務(wù)設(shè)施配套；C、高層SOHO定位※ SOHO的面積以4060平方米（一房一廳、二房一廳、二房二廳）為標(biāo)準(zhǔn)。需求的物業(yè)類型隨經(jīng)濟情況不同而定，一般會需求面積適中的戶型。老人希望能夠相互照應(yīng)，經(jīng)常見面；子女希望孝敬老人、方便照顧；鄭州又是個生活比較方便的城市，因此會有部分人士選擇來鄭州養(yǎng)老。需求物業(yè)類型為品質(zhì)高的大面積戶型，由于不作為主要居所，因此也不希望價格過高，高性價比的房子容易被接受。※ 有錢或有權(quán)的外市人士（約占整體消費群體的5％）在鄭州是個中原城市，與東北人在大連買房相同。離鄭州越近，離美好前景越近。他們關(guān)心的是物業(yè)的品質(zhì)與投資價值，對價格不太敏感，購買的物業(yè)類型為大面積住宅或辦公用房，面積需求相對較大。※ 需求類型：小戶型SOHO，面積在4060平方左右，要求綜合環(huán)境與高科技配套齊全。商鋪的商業(yè)氛圍與升值潛力?！?購買決定因素：單位價格適中，居住用房的面積和物業(yè)類型上有可炫耀的資本。在城區(qū)內(nèi)購買物業(yè)，可以用來自己居住或購買辦公樓用來投資或自己使用?！?客戶心理描述：自己有自己的生活圈子，在圈子里身份很重要，錢是有不少了，但如果花錢太奢侈心疼，沒必要。c、企事業(yè)單位，個體企業(yè)主（約占整體消費群體的15％）※ 年齡層：3345歲※ 客戶特征描述：他們是“真正”的鄭州本地人，是鄭州的中堅力量，家庭穩(wěn)定，以三口之家為主，事業(yè)比較成功，但生活并不崇尚奢侈但需要張揚，錢是自己辛苦賺來的，雖然有房有車，但是還是不甘心，需要更體面點，在圈子里要讓別人能夠知道自己是成功人士，而成功需要表現(xiàn)出來?！?購買決定因素：單位價格、合理舒適的面積組合、產(chǎn)品綜合質(zhì)素，教育條件。同時希望自己和家人能有個比較舒適居住環(huán)境，讓生活更自由輕松些。已經(jīng)成家，妻子孩子都很好?！?購買決定因素：單位價格，價格滿意下的較高性價比，如產(chǎn)品品質(zhì)、環(huán)境、配套、交通條件等。鄭州移民白領(lǐng)——不是鄭州本地人，不管有沒有戶口，畢業(yè)后一直在鄭州工作，鄭州是河南省城，城市發(fā)達，生活又舒適，發(fā)展機會也很大。他們大多已厭倦漂泊的生活，他們已結(jié)婚或許已有了非常穩(wěn)定的戀愛關(guān)系，他們已對生活、愛情充滿責(zé)任感，他們希望安定，真正的安定，希望有一個家來使生活穩(wěn)定下來。另一方面，他們有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)、文化層次，對購買物業(yè)有一定的知識和經(jīng)驗，所以才真正知道所要購買物業(yè)的價值。定位分析：※ 抓住主流消費群，是市場主要購買力所在；※ 白領(lǐng)一族年齡層定位在27—35歲；重點客戶與次重點客戶比※ 小戶型公寓以首次置業(yè)為主，常規(guī)住宅則以二次置業(yè)為主，以良好的社區(qū)環(huán)境、升值潛力、創(chuàng)新產(chǎn)品和性價優(yōu)勢吸引投資型消費者；※ 以全市范圍目標(biāo)客戶為主，周邊換房客戶為輔。（二）項目目標(biāo)對象定位客戶定位通過對市場數(shù)據(jù)的分析和整理，本項目的主力客戶定位為：都市白領(lǐng)階層 主流客戶：※ 鄭州市的白領(lǐng)；※ 企業(yè)中高層管理者；※ 企事業(yè)單位，個體企業(yè)主。（五）經(jīng)濟+美的原則：以住宅產(chǎn)品為例，說明（BCG矩形分析）開發(fā)性價比優(yōu)產(chǎn)品，具體講就是以“中檔價位銷售中高端產(chǎn)品”。SOHO酒店式公寓