【正文】 ，增加其即興購買欲望，聚集起項目旺盛人氣，擴大項目的影響力。②目的通過內(nèi)部認購籌碼活動，達到以下幾個目的：，引起市場關(guān)注。，增加12次的分批認購籌碼，盡量吸納市場份額。并限購一定數(shù)量，根據(jù)實際情況作調(diào)整。同時選擇單位限定在一定數(shù)量內(nèi)，從本項目單位數(shù)來看，建議選擇50100套作為籌碼認購對象。，在籌碼認購期間，不公布價格只發(fā)售籌碼，但可給籌碼認購者一個大概價格區(qū)域，考察認購者對價格認知度和認同度。二、 零風(fēng)險籌碼認購活動⑴方案設(shè)計①內(nèi)容以一段時間作為零風(fēng)險籌碼認購時限，基本上設(shè)在正式內(nèi)部認購前，建議選在正式內(nèi)部認購日前半個月內(nèi)。為使本典禮有計劃、有準(zhǔn)備，井井有條地進行，對于負責(zé)人選擇相當(dāng)重要，一定是金潮公司授權(quán)能全權(quán)負責(zé)的工作人員，以保證工作的效率而不至于因各種原因延誤時機。２、 如果采取簡單儀式，則5步驟省略。在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布開盤相關(guān)信息。⑵方案實施①宣傳開盤之日前12天內(nèi)在《北京青年報》打一次告知性廣告，版面為整版或跨版彩色版，制造強勢氣氛。４、 邀請藝術(shù)團體進行現(xiàn)場表演。②開盤典禮形式類型內(nèi)容全套型１、 專業(yè)禮儀公司２、 物件包括：桌椅、金剪刀、托盤、簽名本、禮儀小姐、服裝、地毯、高級音響、彩旗、空氣球、表演臺、背景牌、鮮花花藍、彩帶、胸花等。第四章 項目促銷方案本促銷方案只是針對本項目一期而言，如果本項目銷售火爆，后續(xù)幾期連續(xù)開發(fā)銷售，則具體促銷方案視情況而定。從本項目的實際情況來看，由于本項目所在的燕郊區(qū)域目前尚未完全得到北京市場的認同，因此，本項目第一期推廣時要投入一定量的廣告費用，才能達到宣傳本項目并且樹立項目市場形象之效果，而一旦本項目形成了良好的市場形象和品牌口碑，則后續(xù)開發(fā)投入的廣告宣傳可以適當(dāng)減少，從某種程度上看，先期投入相對多的費用對于后期銷售來說是事半功倍，名利雙收！其實，一旦本項目啟動不好，前期投入再少也是血本無歸，應(yīng)引起發(fā)展商高度關(guān)注。推廣費用過低，又可能造成項目的銷售受阻，延長項目的銷售周期，增加了其他的費用，換言之，也相對減少了項目的利潤，而且銷售周期過長，市場變換快，會增加許多不確定影響因素，最終可能導(dǎo)致項目滯銷。l第六節(jié) 推廣費用預(yù)算及總體安排一、 推廣費用預(yù)算項目的推廣需要一定費用的支持，才能有效地保證銷售順利進行。l 畫面精湛，品位、檔次上與一般性設(shè)計拉開距離。l 設(shè)計語言充分到位。l 注意“五一”勞動節(jié)的廣告形式l 注意“中秋”、“國慶”的廣告形式十、 皰丁解牛——廣告設(shè)計特別要點l 注重發(fā)展商的品牌宣傳l 視覺形式應(yīng)強烈、富于沖擊力，大氣。l 所有創(chuàng)意圍繞營銷推廣中的核心線索——項目的主要優(yōu)勢和功能與“創(chuàng)業(yè)大基地”之間的聯(lián)系，并將入融匯于商業(yè)目的之根本。l 進行潛移默化的心理誘導(dǎo)，避免直白淺露的兜售。第三波，項目持銷期，在《北京青年報》、《精品購物報》兩個主要的媒體上刊登總結(jié)性、鳴謝性文章幾篇足矣。第二波，項目主營銷期，分別通過評論、訪談錄、通訊、研討會的形式對項目進行充分炒作，進一步升溫，加大刊播力度。八、 大風(fēng)起兮云飛揚——隱性廣告實戰(zhàn)構(gòu)思第一波：項目銷售前期，分別組織約20名報紙、電視臺、電臺、刊物記者，編輯及文化界、房地產(chǎn)界專業(yè)人士舉辦招待會；同時約稿，并安排好刊播媒體迅速刊出或播出；主要的媒體分配為：新聞、消息、特寫。基于加強項目推廣的立體滲透效應(yīng)，減少發(fā)展商廣告投入費（隱性廣告成本相對低廉），操作得當(dāng)易行并為實施報刊廣告計劃推波助瀾。因此，在某種意義上，是我們在引誘消費者犯“錯誤”。合理的利用廣告媒體是一種藝術(shù)，更是一種高級戰(zhàn)術(shù)。七、 不戰(zhàn)而屈人之兵——隱性廣告運用隱性廣告即新聞炒作+全方位文字報道硬廣告和隱性廣告（軟廣告）二者的功能作用差別很大。其閱讀對象多為知識界、文化界人士，中層管理人員、各行業(yè)一般白領(lǐng)階層，金融業(yè)、保險業(yè)、證券業(yè)等新興行業(yè)工薪階層，符合我們營銷方案中確定的目標(biāo)客戶定位，針對性強。北京市場項目的推廣操作來看，其廣告效果明顯要強于《精品購物報》等其它媒體?！侗本┣嗄陥蟆肥窍蛉珖l(fā)行的北京市內(nèi)第一大報。主打標(biāo)題：住宅的價格，洋房的享受l 物業(yè)篇形式：報刊廣告內(nèi)容：全面報道項目在地段、價位、景觀、規(guī)模、環(huán)境、升值潛力等多方面的優(yōu)勢，突出本項目形成明星物業(yè)的現(xiàn)實潛力，引導(dǎo)客戶主動認知本項目。主打標(biāo)題：“燕京新城”——工薪階層的創(chuàng)業(yè)大基地。僅供開發(fā)商決策參考。五、 我們的創(chuàng)意——廣告語及文案構(gòu)思我們到底用什么去征服人心、占領(lǐng)市場、制造銷售熱潮？優(yōu)秀的廣告是達到以上目的重要手段之一?；谝陨戏治觯卷椖康膹V告宣傳焦點應(yīng)集中在以下幾個方面上：l 項目價位優(yōu)勢比北京市郊低近一半的價格，令多少身處創(chuàng)業(yè)初期的白領(lǐng)們怦然心動l 付款方式更輕松靈活多樣的付款方式令你輕松置業(yè)l 品質(zhì)優(yōu)勢 本項目低密度，低樓層、大綠化，居住舒適，盡享生活之樂趣。二、 水落石出——廣告的總體目標(biāo)通過準(zhǔn)確的廣告戰(zhàn)略、周密的廣告計劃和精妙的策略、戰(zhàn)術(shù)實施，使本項目以極具親和力的形象出現(xiàn)在市場和消費者面前；一舉打響項目的知名度，進而提升和鑄造項目的美譽度，從而極大地促進本項目物業(yè)的銷售，大幅提高項目的利潤率。從此目的出發(fā)，本項目的廣告定位應(yīng)是“工薪階層的創(chuàng)業(yè)大基地”——北京市首家純樣工薪豪宅的定位，點明本項目的功能和價值，體現(xiàn)自身的核心差異，給市場以鮮明的沖擊。第五節(jié) 報紙廣告簡案一、 找得到北——廣告總體構(gòu)思一個好的廣告只有為目標(biāo)客戶這一特定的消費人群所認知并引起強烈共鳴方能起到促進銷售的作用。②電視臺電視廣告的作用是通過視覺和聽覺的沖擊，配合優(yōu)美的畫面形象，讓客戶在大腦中形成較為理想的居家形象和生活方式，達到產(chǎn)生共鳴的效果。在電臺廣告的策略上，雖然費用較低，建議毋須作太多考慮。所以，電臺廣告的效果很難把握。如果配合相關(guān)的節(jié)目播出，加上有獎問答，則相對更具吸引力。具體的報紙廣告草案將在后面闡述。集中式投放策略有助于將廣告的費用和計劃合理安排，并保持持續(xù)廣告刺激，尤其在制定序列廣告上更是如此。②有利于降低樓盤開發(fā)成本集中式投放策略使得廣告總量相對遍地開化量少，這對于地產(chǎn)廣告來說，少一次廣告，就少幾萬甚至幾十萬的廣告費用，而一個樓盤，就目前來說銷售周期基本在1年左右，樓盤在整年廣告中的總的次數(shù)將是一筆不小的開支，少一些次數(shù)，則降低了開發(fā)成本。第四節(jié) 推廣工具簡述一、 報紙廣告目前北京地產(chǎn)廣告的主流報紙廣告媒體，除《北京青年報》外，還有《精品購物報》、《北京晚報》、《晨報》，在投放比例及投放總量上，《北京青年報》遠比其它幾種報紙要高，目前市場已基本將《北京青年報》作為地產(chǎn)廣告的主要發(fā)布對象，在本項目報紙廣告的推廣策略上，建議采取集中式投放策略，即報紙廣告全部選用《北京青年報》一種媒體，這樣做有三重好處：①有利于降低樓盤開發(fā)風(fēng)險，實現(xiàn)集約化經(jīng)營。因此，喚起北京市場對本區(qū)域和本項目的認知欲和認同度是本項目銷售成功的關(guān)鍵，而要達到這種效果，僅靠單一的推廣工具（如報紙）是不能很好的達到預(yù)期效果，基于此，我們建議本項目的項目廣告推廣采用組合拳，靈活運用多種推廣工具，多維度，多層次地推廣本項目，全面滲透整個北京市場，具體地說就是：以北京市內(nèi)車體廣告以及京通快速路大型廣告牌為基礎(chǔ)，以報紙廣告為推廣主要工具，輔以電臺電視臺廣告，立體的多維度地推廣本區(qū)域和本項目。第三節(jié) 推廣手法樓盤的推廣手法就是項目采用何種推廣工具，如何組合多維度地沖擊市場，達到廣告推廣之目的。在導(dǎo)入概念前，應(yīng)作周詳?shù)氖袌稣{(diào)研，全面了解項目受眾，尤其是目標(biāo)客戶的文化素養(yǎng)和生活方式，以便做到廣告訴求有的放矢，從而鎖定目標(biāo)客戶。第二節(jié) 廣告訴求的方法目前北京市房地產(chǎn)業(yè)的競爭，不僅僅是項目品牌的競爭，更是一種以住宅產(chǎn)品所代表的生活方式和文化形象之間的競爭，因此廣告所訴求的不僅僅是樓盤本身，它通過對樓盤的形象塑造，反映出一種生活狀態(tài)和生活方式。第二章 市場推廣時間計劃表項目開發(fā)的建設(shè)進度及銷售進度總方案我們已在本報告第二部分第六節(jié)中進行了敘述，這里不再重復(fù)，本項中只列出了項目第一期市場推廣時間表供發(fā)展商參考。從以上的思路出發(fā)，通暢認知渠道和營造現(xiàn)場銷售質(zhì)素兩個環(huán)節(jié)是緊密相連、環(huán)環(huán)相扣的，不可脫節(jié)、缺一不可。本項目的示范單位亦可引以為鑒，在彰顯高格調(diào)的裝飾效果同時，還應(yīng)盡量突出自身實用率較高的特點。是一個包括空間美化、家居擺設(shè)、品味塑造在內(nèi)的系統(tǒng)化裝飾工程。讓每一個參觀過項目現(xiàn)場的客戶都主動成為本項目的推銷員，以人推人，豎立起自身的口碑效應(yīng)。燕郊目前還沒有項目真正營造示范環(huán)境，本項目一旦做出來，將會引起轟動，形成市場焦點，引發(fā)認知熱潮，有力促進銷售。先做示范環(huán)境的好處是：充分展現(xiàn)開發(fā)商的強大實力，利于拓展出項目的品牌空間。為了營造更強烈示范效果，強力沖擊市場，增強客戶的信心和欲望，我們主張把示范環(huán)境提升一些，做得更真更好，因此，我們建議提前做出2萬平方米標(biāo)準(zhǔn)住宅。⑵示范環(huán)境做示范環(huán)境已經(jīng)成為目前市場的一個趨勢，它可以充分完善銷售的質(zhì)素，營造一種溫馨舒適的銷售環(huán)境，并可以展示項目的部分景觀，以增強買家的信心。l 內(nèi)部裝飾花崗巖地面，展板XX塊，29寸彩電一臺，VCD一臺，樓盤模型一個，售樓電腦一部，辦公和洽談家俱建議以乳白色為基調(diào)，綠色作輔色。⑴售樓處展示l 位置設(shè)立建議設(shè)在與占地130畝地塊一路之隔的占地50畝地塊如示意圖中的B地塊。九、 關(guān)于銷售質(zhì)素人氣易散不易聚，消費者的選擇空間日益增大，對項目的忠誠度就相對脆弱，加強項目銷售質(zhì)素的營造是保持項目人氣的重要手段。參加大型房地產(chǎn)展銷會亦是一種很好擴大樓盤知名度的形式，它參與人數(shù)多，影響面大，帶有鮮明的行業(yè)特點。現(xiàn)場展銷會容易積聚人氣，制造緊張熱烈的銷售氣氛，堅定消費者的信心，引發(fā)成交的迫切性。⑵大北窯展銷處此點已在上篇加以論述，故從略。且在這種傳導(dǎo)方式下，消費者始終處于被動認知的狀態(tài)，因而有一個較為漫長的過程，人氣的聚集也難以達到迅速、熱烈的銷售要求，相應(yīng)會造成項目面臨一個漫長的銷售周期，而且還增加了項目的機會成本。中國最大的資料庫下載按照市場上的通行做法，則是運用廣告媒體進行多方位、立體化、多維度的項目訴求和傳導(dǎo)，擴大潛在的認知群體。⑷預(yù)售證的辦理已經(jīng)完結(jié)