【正文】 0 新客戶開發(fā)量 **20 市場分析報告 **10 建議采納數(shù)量 * 銷量增幅 * 大客戶管理 **10 對老客戶維系 工作態(tài)度 公司管理客戶 對市場分析與預(yù)測 對銷售管理 與發(fā)展促進 維護大額銷售 提高銷售積極性 工作態(tài)度不好 老客戶流失 公司對市場 掌控能力低 員工沒有主人翁感 主流業(yè)績流失 業(yè)務(wù)員帶走客戶 公司客戶流失 積極性挫敗 KPI分析 38 （二）、 兩張皮現(xiàn)象 1. 要完成 企業(yè) 、 團隊的工作，就 需要分 工協(xié)作 ； 尤其是 在 一定規(guī)模的企業(yè) 中 ，專業(yè)化 分 工非常細致，諸如生產(chǎn)管理部 門、 研 發(fā) 部 門、 財務(wù)部 門 等，各企業(yè)都會有人才物產(chǎn)供銷等幾個部 分 ，這些部 門 按照一定的程序和規(guī)則開 展 工作，每個部 門、 每個職位承擔(dān)的責(zé)任也不一致。 該指標(biāo)可作為每日管理工具由營銷公司每日自行累計 。銷售業(yè)績以銷售發(fā)貨額統(tǒng)計 。 計算公式 銷售目標(biāo)完成率＝實際銷售發(fā)貨額 247。 設(shè)立目的 考核營銷部門在目標(biāo)方面與實際情況的對比 。奧斯本先生發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的商業(yè)會議制約了新觀點的生產(chǎn)，提出了幫助激發(fā)觀點產(chǎn)生的規(guī)則；他提出把自由賦予人們的思想和行動，以激發(fā)產(chǎn)生新的觀點 .頭腦風(fēng)暴 “ 而聞名于世。 ? 頭腦風(fēng)暴起源于 1939 年，由美國 BBDD 廣告公司的經(jīng)理亞歷克斯 22 五、品行的考核 ?品行 :品德或品質(zhì)表現(xiàn)出來的行為 ?思維 遠近 ?方法 程度 ?細節(jié) 好壞 ?品行 成敗 23 將品行細節(jié)量化是品績管理的重要環(huán)節(jié)也是品績考評的重要依據(jù)例如：企業(yè)提倡的 “ 愛崗敬業(yè) ” ， “ 高效協(xié)作 ” 等，我們一般將 “ 愛崗 ” 和 “ 敬業(yè) ” 的品格分為三點品行標(biāo)準(zhǔn)，再將每個品行標(biāo)準(zhǔn)分為兩個量化指標(biāo)：“ 愛崗 ”1 、堅守崗位 A. 不遲到、不早退； B. 不擅自離崗2 、愛護公物 A. 不公 為私用； B. 不非程序操作3 、提高業(yè)績 A. 不比昨天，比明天 B. 不求最好求更好“ 敬業(yè) ”1 、專心工作 A . 不疲勞工作 B. 不因 干擾而影響工作2 、謙虛好學(xué) A. 不懂馬上就問 B. 不自滿、不驕傲3 、條理操作 A. 不違反每個程序 B. 不忽視每個細節(jié)“ 高效 ”1 、行動迅速 A. 第一時間動作 B. 不無故拖延時間2 、理解準(zhǔn)確 A. 仔細聽任務(wù)安排 B. 不做大概齊的事3 、計劃控制 A. 具體時間表 B. 不想哪兒做哪兒“ 協(xié)作 ”1 、加強團結(jié) A. 不背后議論他人 B. 不傳小道消息2 、 勤于溝通 A. 不等別人找自己 B. 不找別人毛病3 、 互相補臺 A. 不看其他部門熱鬧 B. 不需專門等待命令24 目前企業(yè)管理者、員工的主要本質(zhì)、品格行為區(qū)別： 人的品質(zhì)： 熱愛集體、關(guān)心他人、樂于奉獻、安分守己、團結(jié)協(xié)作、剛正不阿、善良、誠懇、樸實、 損公肥私、自私自利、惟利是圖、無事生非、拉幫結(jié)伙、陽奉陰違、缺德、奸猾、蔫壞、 正直本分、襟懷坦白、敢作敢為、秉公執(zhí)政、勤懇實在、愛崗競業(yè)、厚道、坦率 爭權(quán)奪利、挑撥離間、偷奸?；?、濫用職權(quán)、詐騙怠工、討價還價、霸道、虛頭 人的品格 ： 忠誠、謙虛、主動、熱誠、公正、親切、智慧、明辯、謹慎、真愛、創(chuàng)新、 虛偽、驕傲、被動、冷淡、平衡、粗魯、愚笨、武斷、狂妄、自私、呆板、 溫善、敬重、勤奮、忍耐、認真、誠實、節(jié)制、仔細、穩(wěn)健、舍己、耐心、 易怒、無禮、懶惰、浮躁、草率、隱瞞、放縱、魯莽、焦慮、為己、好高、 高尚、勇敢、靈活、寬容、盡職、親和、有序、專注、敏銳、尊重、溫柔、 低劣、膽怯、固執(zhí)、偏見、馬虎、排斥、紊亂、敷衍、遲鈍、輕慢、暴躁、 節(jié)儉、守時、決心、信心、可靠、果斷、美德、饒恕、善勸、感恩、知足、 奢侈、隨意、懦弱、猶豫、善變、猶疑、不純、記仇、爭辯、負義、貪婪、 慎重、開源、細致、機警、好客、慷慨、喜樂、順服、聰敏、明智、遠見、 輕率、浪費、粗心、呆傻、孤僻、吝嗇、自憐、任性、愚蠢、自大、近視、 實操部分一：目標(biāo)計劃體系 工作匯報，目標(biāo)體系 目標(biāo)分解，責(zé)任到崗 績效計劃，目標(biāo)責(zé)任書 26 一、建立工作匯報體系 1. 請拒絕使用工作總結(jié)與工作計劃 2. 工作匯報體系是一個系統(tǒng)，具備四個特點： A、 時間強制性， B、 欄目設(shè)計性， C、 書寫的理性， D、 工作如實性 3. 工作匯報體系的作用收集信息、績效考評、工作職業(yè)化、戰(zhàn)略分析、素質(zhì)提升、溝通六大功能 4. 工作匯報一般原則是逐級匯報，月匯報，回饋式匯報 5. 工作匯報的實用要點： A、 培訓(xùn)得當(dāng)， B、 堅持使用， C、 形式純正， D、 不斷修訂 27 二、企業(yè)目標(biāo)制訂基本事項 時間：每年的 11月前后 成員：主持者、組織者、培訓(xùn)者、參與者 企業(yè)目標(biāo)的表格化，模式化，內(nèi)容固定化 企業(yè)總目標(biāo)要有偉大性、可操作性、簡潔性 1量本利分析 2可行性與可規(guī)律性 3墨西法則 4順位解決問題：交替排列（實現(xiàn)的目標(biāo)重要性） 關(guān)鍵性問題：解決發(fā)展性問題（對 35年發(fā)展的問題） 隱患性問題：影響發(fā)展的規(guī)避的辦法 5目標(biāo)實現(xiàn)的解決辦法 28 三、績效目標(biāo)分解 方法：協(xié)商、招商、命令 ? 各部門分解的均衡性，主導(dǎo)性與服務(wù)性，上下級的充分必要特點 ? 目標(biāo)責(zé)任書的要點： 1. 目標(biāo)責(zé)任書與授權(quán)書一起使用 2. 目標(biāo)責(zé)任書是短期行為，一般不超過 1年 3. 工作責(zé)任一般定義為三種情況 4. 代晉升職務(wù)薪酬可以談判 5. 新員工上任時，特殊性任務(wù)時，月度計劃時，企業(yè)特殊性時機，晉升前，新部門成立時，新產(chǎn)品研發(fā)或上市時 實操部分三：績效考核 KPI選擇，定性指標(biāo) 制度建設(shè)，指標(biāo)庫建設(shè) 方法選擇，考核匯總 30 戰(zhàn)略目標(biāo) 責(zé)任到崗 目標(biāo)的分解 關(guān)健指標(biāo) 考核 設(shè)訂指標(biāo)庫 考核的溝通 ,申訴 應(yīng)用 修訂 31 一、建立指標(biāo)庫 ? 頭腦風(fēng)暴會議的每個參會者都是平等的，他們沒有拘束，能夠更自由地思考，以鼓勵產(chǎn)生的新觀點和問題的解決方法；每一個參加會議的人都可以大聲地說出自己的新觀點和想法，也可以在他人提出的觀點之上建立新的觀點，所有的觀點都不進行批評地記錄下來。 不準(zhǔn)卡要財物 。 不準(zhǔn)挪用公款 。 不準(zhǔn)隨意承諾 。 五 、 態(tài)度要求： 不準(zhǔn)貶低同行 。拍屁股走人的 。 拍胸脯吹牛的 。 市場的需求就是命令 二 、 角色認知： 利潤的創(chuàng)造者 、 形象的塑造者 、 信息的傳播者 、 市場的管理者 、 談判的使者 。 經(jīng)理人的職業(yè)化訓(xùn)練必要性不言而喻 。