【正文】 6分車型降低產(chǎn)品成本順義、朝陽7開展“雙流工程”和日常考核順義、朝陽8降低傳統(tǒng)車和教練車的產(chǎn)品成本朝陽9開展“雙流工程”和日常考核順義、朝陽10降低傳統(tǒng)車和教練車的產(chǎn)品成本朝陽11強化技工崗位技能培訓順義、朝陽采購管理在2004年的成車質(zhì)量問題中，因零部件質(zhì)量故障產(chǎn)生的占相當大的比重，這給銷售帶來了嚴重的負面影響和經(jīng)濟損失。（4）參照合汽軍車生產(chǎn)標準提高軍車裝調(diào)質(zhì)量，年內(nèi)實現(xiàn)軍車抽檢發(fā)交（5）建立以標準成本定額為基礎(chǔ)的成本規(guī)劃，有步驟地分車型降低產(chǎn)品成本順義和朝陽事業(yè)部要會同零部件工程部，完善工藝路線，建立原材料和零部件的消耗定額，以此確定各車型的標準成本。2．生產(chǎn)管理策略和關(guān)鍵舉措：為實現(xiàn)以上目標，公司將以順義和朝陽制造事業(yè)部為主體，質(zhì)量管理中心和產(chǎn)品工程中心密切配合，著力采取以下七項關(guān)鍵舉措：（1）按期完成輕卡T100生產(chǎn)準備，確保換代型輕卡批量投產(chǎn)順義事業(yè)部應充分強化生產(chǎn)管理，通過對人員補充、輪換、崗位培訓和按節(jié)拍生產(chǎn)，實現(xiàn)班次內(nèi)輪番混線生產(chǎn)，使順義廠區(qū)單班日產(chǎn)100輛，突破生產(chǎn)能力的瓶頸；（2）按期完成皮卡P100生產(chǎn)準備，確保皮卡基本型產(chǎn)品批量投產(chǎn)朝陽事業(yè)部在改造廠區(qū)的同時，通過加緊生產(chǎn)和物料準備，增加作業(yè)班次，充分利用現(xiàn)有產(chǎn)能；（3）深入持久地開展“精品工程”，集中力量解決主力車型的關(guān)鍵質(zhì)量問題順義和朝陽事業(yè)部應會同產(chǎn)品工程中心，通過改進覆蓋件模具解決外觀不良問題，依靠整質(zhì)措施、精細加工解決裝調(diào)問題。 表6：北汽制造廠有限公司2005年度營銷工作行動計劃表序號主要工作負責部門1234567891011121整頓和重建服務網(wǎng)絡(luò)客戶服務部2推行服務站管理與考核客戶服務部3強化配件供應工作客戶服務部4商改會成立和運作商品管理部5營銷隊伍組建和管理綜合管理部6營銷信息管理系統(tǒng)建設(shè)營銷管理部大客戶部7重組陸霸和雷馳經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)銷售一公司8重組傳統(tǒng)車和皮卡網(wǎng)絡(luò)銷售三公司9新建輕卡區(qū)域代理商銷售二公司10經(jīng)銷商政策調(diào)整及考評網(wǎng)絡(luò)發(fā)展科，銷售分公司11廣告宣傳投放周期營銷管理部12重點公關(guān)活動實施營銷管理部大客戶部 13營銷信息管理系統(tǒng)建設(shè)營銷管理部大客戶部14加強政府公關(guān)工作大客戶部生產(chǎn)管理2005年公司的生產(chǎn)管理，將貫徹公司分灶經(jīng)營，獨立核算的經(jīng)營思路，建立以營銷拉動為核心，以質(zhì)量、成本為目標的事業(yè)部生產(chǎn)運行體系，初步實現(xiàn)規(guī)模生產(chǎn)的成本效益和“雙流工程”的管理效益。在掌握準確的客戶資料后，實行定期的專人回訪制，對重點客戶進行持續(xù)的溝通與反饋，保持其對公司公司和產(chǎn)品的品牌認知度和美譽度，同時對大客戶實行一對一的量身服務政策，制訂滿足其實際需要的維修保養(yǎng)方案。西部藏文化探密”，“絕對雷馳，相對感受”主題試駕、陸鈴節(jié)油大賽和尋找“1041”一系列活動的策劃和實施，大造聲勢，鞏固客戶關(guān)系，提升品牌美譽度。（6）廣告宣傳將以平面媒體硬廣告和軟文發(fā)布相結(jié)合，以產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略為導向以營銷管理部為主，跨地區(qū)、多頻次地發(fā)布廣告，推進“旗鈴”輕卡、“陸鈴”皮卡和雷馳等重點產(chǎn)品及品牌的市場認知，推廣公司新的企業(yè)形象與品牌內(nèi)涵。（5）將經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理相結(jié)合，實現(xiàn)營銷渠道從質(zhì)到量的全面提升評定和調(diào)整現(xiàn)有的陸霸經(jīng)銷商，加快對雷馳經(jīng)銷商的吸納，選拔100家信用好，能力強的經(jīng)銷商為公司越野車一級代理商；對傳統(tǒng)車和皮卡有重點地進行網(wǎng)點建設(shè)，選拔98家為傳統(tǒng)車和皮卡指定代理商；以行政區(qū)域為單位指定輕卡經(jīng)銷商。通過月度例會制和滾動式項目管理，來滿足客戶對商改成果快速實現(xiàn)的不斷增長的要求。 （2）提升硬件設(shè)施和軟件流程，雙管齊下提高配件供應的準確率和及時率建立配件崗位負責制，增設(shè)2000平方米配件中心庫，配件出入庫計算機化管理，健全配件基礎(chǔ)性資料和手冊，最低儲備報警程序等措施，確保配件供貨周期不超過三天的目標。為此，公司將重點實施以下九大關(guān)鍵舉措：（1）將服務商網(wǎng)絡(luò)的整頓和建設(shè)相結(jié)合，建立公司“合作雙贏，誠信第一”的售后服務體系整頓和清理現(xiàn)有的服務站，加快新站的選點、布局和建設(shè)，年內(nèi)建成200家達到標準的特約服務站。：為實現(xiàn)上述目標，在2005年，以營銷事業(yè)部為主體，將采取以下工作思路和指導方針：積極推動經(jīng)銷商和服務商體系的建設(shè)和重組，強化對經(jīng)銷商和服務商的政策調(diào)整和考評。1．營銷工作目標：在2005年，以營銷事業(yè)部為主體，計劃財務中心和順義朝陽制造事業(yè)部緊密配合，力爭實現(xiàn)以下營銷目標：（1） ,（該值需王處核實確認）,（該值需核實確認）。3．行動計劃表：2005年公司關(guān)于產(chǎn)品開發(fā)關(guān)鍵舉措的行動計劃，參見表5。將銷售需求、政策因素和生產(chǎn)能力三方面有效地結(jié)合起來，提高申報工作的準確性和超前性；（5）結(jié)合市場需求和競爭分析提出2006－2008年的三年產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃商品管理部和產(chǎn)品開發(fā)部要緊密配合，收集和整理競爭產(chǎn)品信息，在對市場需求準確把握的基礎(chǔ)上，提出20062008年度產(chǎn)品開發(fā)的目標，可行性項目和實施方案；人力資源部和技術(shù)管理部要建立關(guān)鍵研發(fā)人才庫，提出長期的培訓和職業(yè)發(fā)展計劃。2．產(chǎn)品開發(fā)策略與關(guān)鍵舉措：為實現(xiàn)上述目標，在2005年，公司以產(chǎn)品工程中心為主體，將采取以下工作思路和策略：以合作開發(fā)和外包項目為主，為自我開發(fā)為輔，推行新產(chǎn)品設(shè)計質(zhì)量負責人制度和商品改進委員會的運轉(zhuǎn)機制，加大對外包設(shè)計項目的節(jié)點評審力度，在公司資源到位和人才培養(yǎng)提升的基礎(chǔ)上，保質(zhì)保量地完成營銷需求計劃。9． 在人力資源需求計劃基礎(chǔ)上，強化面向不同崗位的多層次培訓公司應該基于崗位和人員需求計劃，針對不同的職能和崗位，制訂專業(yè)化和系統(tǒng)化的培訓計劃；對于中高層管理人員，加強管理理念和方法上的培訓；對于新進工人側(cè)重于崗位技能培訓，建立專業(yè)性的內(nèi)容設(shè)計和成果評價體系，使熟練技工的經(jīng)驗得以有效推廣。8． 集中力量完成順義二期和朝陽廠區(qū)的技術(shù)改造項目，確保產(chǎn)能的提升與運轉(zhuǎn)產(chǎn)能的擴張，是企業(yè)上規(guī)模的基礎(chǔ)。6． 完善和嚴格執(zhí)行預算和成本管理制度, 實現(xiàn)從單純的事后核算向全過程成本管理體系的逐步轉(zhuǎn)變公司在05年初編制的成本和費用預算基礎(chǔ)上，將以目標成本為起點，核算標準成本定額，本著分灶經(jīng)營的原則明確責任成本，并通過對日常成本支出加強審計和分析，從而實現(xiàn)分產(chǎn)品線設(shè)定的成本費用降低目標。即，通過產(chǎn)品部門健全設(shè)計和工藝，零部件工程部優(yōu)化配套廠體系，采購部門強化入廠前檢驗，生產(chǎn)車間嚴格執(zhí)行工藝紀律，質(zhì)檢部門堅持交車和入庫檢驗，質(zhì)量監(jiān)督部門切實運行質(zhì)量管理體系，在質(zhì)量管理中心的協(xié)調(diào)下，多部門齊抓共管，來實現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量的顯著回升。在此基礎(chǔ)上，完善經(jīng)銷服務政策，嚴格執(zhí)行定期報告和績效考評制度，變粗放式管理為規(guī)范化和集約化的管理。2． 強化營銷大區(qū)的組織和協(xié)調(diào)功能，穩(wěn)定銷售骨干隊伍，整體提升營銷能力在04年底實現(xiàn)了大區(qū)負責人的任命到位后，05年將以大區(qū)首執(zhí)為中心，集中力量狠抓銷售團隊的績效管理、客戶管理和信息管理，通過實施有競爭力的銷售提成和績效工資制，來吸引和挽留骨干銷售人才；通過針對性的考核與培訓，來提高客戶滿意度和營銷信息流的暢通。因此，為保障總體戰(zhàn)略的推進和年度目標的實現(xiàn)，公司在2005年必須采取以下九大核心戰(zhàn)略措施:1． 嚴格執(zhí)行新產(chǎn)品開發(fā)計劃和商品改進計劃，建立能夠100％滿足需求計劃的產(chǎn)品工程支持體系產(chǎn)品開發(fā)工作將首先從轉(zhuǎn)變觀念，培養(yǎng)隊伍入手，逐步健全對項目管理過程中關(guān)鍵節(jié)點的控制。2005年度業(yè)務發(fā)展總體戰(zhàn)略一、公司業(yè)務發(fā)展總體戰(zhàn)略為實現(xiàn)公司年度經(jīng)營目標，公司在2005年度將實施以北汽傳統(tǒng)越野車為企業(yè)生存根基,以卡車類產(chǎn)品上規(guī)模為企業(yè)發(fā)展動力的業(yè)務發(fā)展總體戰(zhàn)略：即以輕卡T100和皮卡P100的成功上市為先導，以陸霸、雷馳換代型和傳統(tǒng)越野車為重拳,以強大的營銷和服務管理體系為兩翼, 走合作開發(fā)和外包為主，自我開發(fā)為輔的產(chǎn)品開發(fā)之路，開辟公司在越野車和卡車市場的強勢地位。n 初步形成以計劃和預算為導向,以流程管理為保證的企業(yè)運行機制。同時，北汽還要從企業(yè)經(jīng)營、運行和管理機制的轉(zhuǎn)變上，逐步實現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)專業(yè)化、工作方式標準化、管理制度規(guī)范化和員工素質(zhì)職業(yè)化，為公司的騰飛筑成一個堅實的發(fā)展平臺。表3：北汽有限2005年競爭廠商銷量預測表市場細分競爭廠商2004年銷量（預測：臺）2005年銷量（預測：臺）同比增幅%SUV（中高檔）北京吉普320003780021%長豐獵豹200002700015%SUV（經(jīng)濟型）長城汽車300003420019%輕卡北汽福田21000024000015%皮卡中興汽車18000207002%面包車金杯汽車15000016250031%數(shù)據(jù)來源:中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計報告，《全國皮卡市場數(shù)據(jù)信息聯(lián)合會統(tǒng)計報告》，《中國工業(yè)報》，《中國汽車報》；2005年的廠商銷量預測，基于2005年的市場總量預測和各廠商2004年的市場份額進行估算；傳統(tǒng)越野車因統(tǒng)計口徑不一，廠商分散，這里未作說明。（三）競爭環(huán)境的影響分析為了應對2005年的市場增長，公司在不同產(chǎn)品系列的競爭對手早已未雨綢繆，從渠道整合、新車型規(guī)劃、產(chǎn)能擴張和服務創(chuàng)新等多方面開始著手準備，2005年的競爭環(huán)境勢必更加嚴酷。在SUV市場上，值得注意的一點是，客戶需求向高檔和低檔兩端傾斜的態(tài)勢會愈發(fā)突出，高檔SUV競爭的焦點將集中在維修便捷性、駕駛舒適性和燃油經(jīng)濟性方面，低檔SUV的競爭更多集中在可感知質(zhì)量的精細化、配置的轎車化和價格低廉上，具體分析參見表2。除了以上因素外，還有其他一些重要因素影響著2005年汽車市場的走向：1． 進口配額的取消，%%下降到30%，進口轎車價格的下降會對國產(chǎn)車價格有一定沖擊；2． 隨著汽車價格接近廠家的合理利潤區(qū)間，持續(xù)近7個月持幣待購的消費者會加快購買進程；3． 汽車貸款的逐步啟動，保險新規(guī)的實行和汽車廠商開展的金融業(yè)務，將有利于汽車消費環(huán)境的緩步改善；4． 歐II標準的實施與油價高居不下，將促使消費者偏好低能耗、低排放的中級轎車和經(jīng)濟型轎車的新品，與成熟產(chǎn)品的改進款；5． 在競爭加劇、零部件國產(chǎn)化和產(chǎn)能擴張的共同影響下，新上市車型的平均價格水平會比上一年進一步降低；6． 行業(yè)調(diào)整和市場競爭將加劇汽車生產(chǎn)企業(yè)的分化重組，毛利率低于10％，年產(chǎn)量在5萬輛以下的廠家將面臨生存的巨大壓力。二、2005年度經(jīng)營環(huán)境分析（一）宏觀經(jīng)濟及行業(yè)政策的影響分析2005年國家宏觀調(diào)控政策的影響仍將持續(xù),GDP增幅預計將由2004年的9%放緩至8%,城鎮(zhèn)居民人均可支配收入增幅將維持在9%,%下降到10%,上述因素將直接影響到汽車的總體需求，將延續(xù)2004年的平穩(wěn)增長態(tài)勢，進入到理性回歸的周期。未來兩年中，公司戰(zhàn)略實施的重點將圍繞著一個中心,即“上規(guī)模”,兩個基本點,即“挖資源、打基礎(chǔ)”進行：“上規(guī)?！?，即要在2006年底以前實現(xiàn)汽車銷售量10萬臺，銷售收入突破80億元；“挖資源”，即1． 通過組建全國性的銷售渠道和售后服務渠道擁有市場資源；2． 通過外部招聘和內(nèi)部培養(yǎng)形成骨干技術(shù)資源；3． 通過建立結(jié)構(gòu)合理、素質(zhì)合格、能力適用的員工隊伍來培養(yǎng)人力資源；3． 通過銀行貸款渠道和引進機構(gòu)投資者來尋求財務資源?；诂F(xiàn)實的考慮，公司提出了企業(yè)的指導思想：轉(zhuǎn)變觀念，調(diào)整思路，改革機制，理清流程，實現(xiàn)一個拖動，兩個車輪的指導方針。（八）領(lǐng)導團隊建設(shè)猶待加強1． 2004年的管理團隊正處于調(diào)整和新建時期，人員之間的融合和溝通亟待加強；2． 管理團隊對于經(jīng)營計劃和公司政策的執(zhí)行力，還不能滿足業(yè)務發(fā)展的需要。無論是內(nèi)部人才的發(fā)現(xiàn)提拔，還是外部人才的培訓支持，目前都缺乏系統(tǒng)的計劃和管理。（五）職能部門管理的制度化和標準化不足1． 組織機構(gòu)調(diào)整后，部分關(guān)鍵崗位由于缺乏具有領(lǐng)導和管理素質(zhì)的人員，而使關(guān)鍵職能缺失；2． 總部和事業(yè)部之間，事業(yè)部和二級部門之間，各平行部門之間，由于管理模式尚未明確，致使責權(quán)利的劃分仍處于模糊狀態(tài)，多頭管理和無人問津現(xiàn)象同時存在。由于產(chǎn)品的工藝資料不全，準確性差，造成工藝有效性難以提高；2． 質(zhì)量控制能力低下。（三）產(chǎn)品開發(fā)的過程控制亟待加強1． 企業(yè)長期缺乏汽車開發(fā)的總體布置人才，因此重點開發(fā)項目的規(guī)劃、協(xié)調(diào)和監(jiān)管職能和崗位一直缺失；2． 外包的產(chǎn)品設(shè)計項目一直缺乏有效的節(jié)點評審和質(zhì)量控制；3． 產(chǎn)品部門的市場導向意識需要加強，產(chǎn)品項目失敗的主要原因多是沒能夠準確把握用戶與競爭對手的動向，沒有從產(chǎn)品設(shè)計和配置方面，滿足其不斷變化的需求