【正文】 文件夾，然后再分門別類研究； （2） 縱向肢解：將海報(bào)分為廣告策劃、廣告口號(hào)、文化包裝、表達(dá)方式、項(xiàng)目賣點(diǎn)、樓盤名、樓盤外觀、戶型優(yōu)劣、園林綠化、營(yíng)銷公司（該樓盤推廣機(jī)構(gòu)）、海報(bào)版式設(shè)計(jì)……完后分門別類歸到各文件里?！締?wèn)題】： 能看你的視頻學(xué)習(xí)你的肢體語(yǔ)言嗎？ 如何速成房地產(chǎn)銷售高手？【回復(fù)】： 雖然肢體語(yǔ)言能感染客戶，但并不能帶來(lái)實(shí)際性幫助，原因有三：①不會(huì)四大聊天術(shù)；②沒(méi)有三大攻心術(shù)；③口才不佳，那么這個(gè)肢體語(yǔ)言就會(huì)被客戶稱為叫手舞足蹈，瞎比劃； 如果擁有頂級(jí)思維模式、正確做事方法和冠軍級(jí)銷售習(xí)慣做房地產(chǎn)銷售，15天就能速成，看我將如何做到： A、 首先我會(huì)從研究一張海報(bào)開始，一張海報(bào)包含項(xiàng)目全部精華，他的核心競(jìng)爭(zhēng)力，他所面對(duì)的客戶群，每張房地產(chǎn)海報(bào)凝聚了策劃、銷售、廣告、設(shè)計(jì)于一體； B、 馬上動(dòng)手搜集全國(guó)各地2000張頂級(jí)地產(chǎn)海報(bào)，把海報(bào)內(nèi)容全部背下來(lái)，深深記到腦海里。f) 住宅總層數(shù)。d) 給、排水。b) 家庭人口、年齡構(gòu)成及健康狀況。 面積問(wèn)題 理想的房屋建筑面積，1居室在3050m2左右，2居室在6090m2左右、3居室在100130m2左右。（d） 朝向合理、日照充足，光線充分。（b） 面積適當(dāng)、尺度適宜。缺點(diǎn)在于客廳兩層高的墻體、二層的回廊設(shè)計(jì)造價(jià)較高，最終抬高了房?jī)r(jià)。（d） 復(fù)式：是指單元住宅的房間置于兩個(gè)或兩個(gè)以上平面層上，與躍層的最大區(qū)別在于復(fù)式戶內(nèi)擁有一個(gè)或幾個(gè)房間是貫穿兩層的通透空間。（c） 躍層：躍層是指套內(nèi)空間跨越兩樓及以上的戶型，各層之間相對(duì)獨(dú)立，最大優(yōu)點(diǎn)在于動(dòng)靜要求不同的區(qū)域可以分布在不同的平面層上，避免了臥室易受起居室干擾的問(wèn)題，給予人與別墅同樣的感受，而且躍層住宅更易形成錯(cuò)落有致的建筑立面。解決了廳、室、衛(wèi)等功能、動(dòng)靜、干濕的分區(qū)問(wèn)題，使住宅室內(nèi)環(huán)境錯(cuò)落有致，極富韻律感。缺點(diǎn)在于室內(nèi)空間不夠豐富，建筑外形比較單調(diào)。（a） 平層：又叫單平面層戶型，是指所有的住宅功能位于同一平面上的戶型。 內(nèi)部情況戶型：戶型的分類形式，按照居室數(shù)量分類：如一居，兩居，三居等；A： 按照廳、衛(wèi)數(shù)量分類：有一室一廳一衛(wèi)、兩室一廳(兩廳)一衛(wèi)、三室兩廳二衛(wèi)(一衛(wèi))，四室兩廳兩衛(wèi)等。另外有些物業(yè)管理也有代業(yè)主出租的業(yè)務(wù)，因此買房時(shí)要注意，一個(gè)得力的銷售部門也許會(huì)給以后的出租帶來(lái)很多方便； ⑥ 房子的狀況挑一個(gè)好的朝向、樓層、戶型對(duì)出租很有好處，這就看您的眼力和愛(ài)好了，不過(guò)關(guān)鍵還是要房子本身?xiàng)l件好才行。今后網(wǎng)絡(luò)家居、環(huán)保住宅等已不再是人們的想象。有實(shí)力自然會(huì)保證質(zhì)量，做出的承諾也能兌現(xiàn)。在挑選樓盤時(shí)，不要只看銷售面積，還要仔細(xì)算算你的房子送了多少面積出來(lái)，實(shí)際單價(jià)到底是多少。折中的結(jié)果就是，要用適度超前的眼光來(lái)判斷，哪個(gè)區(qū)域正在快速熱起來(lái)，而現(xiàn)在還不算太繁華，這樣的區(qū)域才是目前買房的最佳選擇； ② 關(guān)注樓盤實(shí)際的贈(zèng)送面積不少地段好、配套優(yōu)的樓盤，價(jià)格也相當(dāng)貴。尤其是如今買房，選擇地段時(shí)一定要懂得“折中主義”；所謂“折中主義”，就是要放棄那些寸土寸金的核心地段，因?yàn)槟抢锏牡涂們r(jià)樓盤一般單價(jià)都很高。 附近是否有工廠、廣場(chǎng)等也要考慮，數(shù)據(jù)化； 外部因素 ① 選擇地段要折中房地產(chǎn)行家有言，評(píng)價(jià)物業(yè)的前三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是：地段、地段、地段。然而，這只是物有所值，真正的髙性價(jià)比則是“物超所值”；同在一個(gè)地區(qū)的不同樓盤，假如價(jià)格相等，但離賣場(chǎng)、地鐵口、學(xué)校、醫(yī)院、超市、銀行等設(shè)施更近的樓盤，就屬性價(jià)比更高的。B. 客戶對(duì)自己不信任，本質(zhì)是還沒(méi)有跟客戶成為朋友，要真正把客戶當(dāng)成家人去關(guān)愛(ài)，用心從點(diǎn)滴做起。B. 吸引客戶的核心前提在于選擇優(yōu)質(zhì)的樓盤做銷售，產(chǎn)品沒(méi)挑好，一切都白忙。2. 如何說(shuō)服客戶購(gòu)買寫字樓？A. 對(duì)于一般商品而言，銷售能力占到開單比例的50%或以上，而對(duì)于地產(chǎn)，銷售能力只占開單比例的20%。【客戶群定位】基于產(chǎn)品分析，寫字樓的客戶群一般都是老板級(jí)人物，購(gòu)買寫字樓的客戶無(wú)非就是兩種，一種是投資客，一種是自用辦公。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是最有投資價(jià)值的潛力股，寫字樓的抗風(fēng)險(xiǎn)能力是很強(qiáng)的。我們?cè)诟蛻魷贤〞r(shí)，對(duì)本地樓盤了若指掌，不論客戶投資，還是自住，都能指點(diǎn)江山，一番侃侃而談，對(duì)增加客戶信任度，塑造地產(chǎn)專家形象有莫大好處，這些算是利益驅(qū)動(dòng)方面的話術(shù)，肯定有很多加分。優(yōu)點(diǎn)有二：1. 了解本地暢銷樓盤的品質(zhì)，包括樓盤定位、價(jià)格、地段、大小、賣點(diǎn)、外觀、園林綠化、戶型、周邊配套等要素，做好歸納總結(jié)，為選擇加盟公司打基礎(chǔ)。B. 晚上，線上搜集地產(chǎn)銷售話術(shù)和開發(fā)新渠道的辦法，換100個(gè)關(guān)鍵詞，此外，還要收集地產(chǎn)銷售大V故事，從案例中吸取精華，豐富咱們銷售手段。B. 搜集100個(gè)關(guān)于賣寫字樓的故事，看看頂級(jí)高手是如何賣樓的。根據(jù)所提問(wèn)題，分成三個(gè)板塊來(lái)說(shuō)明如下：第一，隨時(shí)向同行高手學(xué)習(xí)。因?yàn)榈禺a(chǎn)銷售兩極分化嚴(yán)重，客戶群基數(shù)有限，競(jìng)爭(zhēng)力非常強(qiáng)，且工作強(qiáng)度大，工作壓力大。問(wèn)題十八：新人如何尋找客戶資源？【背景】： 職位：房產(chǎn)銷售；產(chǎn)品：中高檔寫字樓；坐標(biāo)：上海； 入職一個(gè)月，實(shí)習(xí)期考核還有一個(gè)月，目前急需解決尋找客戶資源的問(wèn)題。 市調(diào)還包括“線上市調(diào)”，建議同學(xué)們有空多打同行電話，不僅了解、學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手電話銷售的話術(shù)，而且還是一次成功的“踩盤”，掌握“競(jìng)品”的優(yōu)缺點(diǎn)。特別提醒一點(diǎn)，有關(guān)地產(chǎn)的長(zhǎng)期、中期和近期價(jià)格走勢(shì)，有關(guān)周邊地產(chǎn)五年價(jià)格走勢(shì)，有關(guān)國(guó)家政策帶來(lái)的積極影響，一定要從線上找到支撐起咱們賣房的有力說(shuō)法，包括知名開發(fā)商、知名學(xué)術(shù)研究人所發(fā)表過(guò)的言論，請(qǐng)名人為咱們銷售做背書，這些都是市調(diào)的內(nèi)容。 首先市調(diào)100個(gè)中介，白天拿著錄音筆，踩盤、提問(wèn)、享受“逼單”過(guò)程，回家回放錄音，提煉話術(shù)，做歸類，第二天帶著新問(wèn)題繼續(xù)做市調(diào)，隨時(shí)向同行高手學(xué)習(xí)，包速成。問(wèn)題十七：小白的房產(chǎn)之路？（二）【背景】： 不善于表達(dá)，客情維護(hù)處理不好； 感覺(jué)自己年齡小，客戶不信任我。 市調(diào)還包括“線上市調(diào)”，建議同學(xué)們有空多打同行電話，不僅了解、學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手電話銷售的話術(shù)，而且還是一次成功的“踩盤”，掌握“競(jìng)品”的優(yōu)缺點(diǎn)。特別提醒一點(diǎn)，有關(guān)地產(chǎn)的長(zhǎng)期、中期和近期價(jià)格走勢(shì)，有關(guān)周邊地產(chǎn)五年價(jià)格走勢(shì)，有關(guān)國(guó)家政策帶來(lái)的積極影響，一定要從線上找到支撐起咱們賣房的有力說(shuō)法，包括知名開發(fā)商、知名學(xué)術(shù)研究人所發(fā)表過(guò)的言論，請(qǐng)名人為咱們銷售做背書，這些都是市調(diào)的內(nèi)容。 首先市調(diào)100個(gè)中介，白天拿著錄音筆，踩盤、提問(wèn)、享受“逼單”過(guò)程，回家回放錄音，提煉話術(shù)，做歸類，第二天帶著新問(wèn)題繼續(xù)做市調(diào)，隨時(shí)向同行高手學(xué)習(xí)，包速成。問(wèn)題十六：小白的房產(chǎn)之路？（一）【背景】： 剛?cè)肼毞康禺a(chǎn)公司，以電銷為主，有時(shí)也會(huì)出去找客戶； 對(duì)房地產(chǎn)一概不知，第四、 貼，是粘貼，像一塊牛皮糖一樣粘住你的客戶，把握好回訪的時(shí)間，理性客戶最佳回訪時(shí)間為45天，感性客戶為23天，項(xiàng)目有風(fēng)吹草動(dòng)就找理由給客戶打回訪電話，不要怕把你的客戶逼死，真是那樣你就再也不用在他身上浪費(fèi)時(shí)間了，記住你是在幫他，而不是在害他，客戶應(yīng)該感謝你才對(duì)（此句對(duì)部分無(wú)良開發(fā)商不適用）。對(duì)客戶狠一點(diǎn)，該逼單就逼單，能來(lái)買房就比你有錢，你為她爭(zhēng)取再多未必會(huì)領(lǐng)你的請(qǐng)，稍有一點(diǎn)不滿意，照樣該作作該鬧鬧，輕者破口大罵，重者賞你兩記耳光。第三、 狠，對(duì)自己狠一點(diǎn)，不論男人女人，想賺錢就別怕累，別怕受氣，別怕吃虧。具體點(diǎn)就是清盤要快，成交要快，接待客戶要快，思維要快，走路要快，接來(lái)電要快，吃午餐要快，就來(lái)睡覺(jué)都要比別人快一點(diǎn)，每樣快一點(diǎn)，嚇?biāo)滥阕约?；第二?準(zhǔn)，準(zhǔn)確的表達(dá)出你想傳達(dá)給客戶的信息，準(zhǔn)確地把握成交時(shí)機(jī)，不要亂承諾客戶不懂得一定要問(wèn)清楚。 抓住大客，一個(gè)大客（搞投資的都稱為大客），可以為你帶來(lái)無(wú)法想象的收益。想做優(yōu)秀的房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員，還要做好以下幾點(diǎn)： 要收廣泛的信息收集渠道（任何可以收集供求信息的渠道）； 你的同行，甚至是其他二手行的朋友要非常多（他們可以給你提供很多信息）； 用心聆聽客戶及消費(fèi)者的聲音；【問(wèn)題】： 如何做好業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)突破？【回復(fù)】： 要學(xué)會(huì)累積經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)自己的不足之處，加以改正。每一個(gè)項(xiàng)目都有一些缺陷，可以用變通的方法引導(dǎo)客戶，但是任何時(shí)候，不要欺騙客戶。；【問(wèn)題】： 怎么快速的拓客？ 怎樣西域文化包裝？ 我們是中期進(jìn)入，接下來(lái)應(yīng)該做好哪幾項(xiàng)？【回復(fù)】： 馬上搜集酒店、旅游項(xiàng)目策劃和銷售500個(gè)案例，看完做好總結(jié)，你一定有巨大收獲?。?泰國(guó)東方飯店的故事值得你好好學(xué)習(xí)一下； 做銷售有時(shí)候沒(méi)有出奇制勝的辦法，就要馬上學(xué)習(xí)和借鑒同行高手的做法，才能形成你有我強(qiáng)的局面，誰(shuí)做到了極致，誰(shuí)就獲勝！問(wèn)題十四：項(xiàng)目不好該何去何從？【背景】： 剛?cè)肼氁患曳康禺a(chǎn)公司，但是給我分配的是一個(gè)很慘淡的樓盤，很少有客戶來(lái)看房，而且成交率特別低。屬性：文化旅游地產(chǎn)。問(wèn)題十三：如何尋找客戶群？（二）【背景】： 項(xiàng)目名：。問(wèn)題十二：如何尋找客戶群？（一）【背景】： 地產(chǎn)銷售轉(zhuǎn)策劃，目前正與銷售經(jīng)理操盤3個(gè)項(xiàng)目； 我負(fù)責(zé)策劃和推廣，另一人負(fù)責(zé)銷售及案場(chǎng)，項(xiàng)目正處于前期準(zhǔn)備中； 他是老板故將，且由很多社會(huì)資源，對(duì)本項(xiàng)目沖錢而來(lái)，在選擇代理公司時(shí)，稱會(huì)和我一起吃