【正文】 戶。以下是兩種幫助你成為策略整合大師的方法： 其中可能包括召集你的同事來解決生產(chǎn)、準時交貨或后期服務(wù)等問題，或是將與客戶的互動視為銷售團隊的核心工作。對客戶友好是一回事，而極盡所能使你的客戶在他的同事、老板，以及他自己的客戶眼中看起來更好，這又是另外一回事。我很高興，她一直把我放在心上。他們知道，即使沒有什幺特定的進度需要向客戶報告，客戶仍樂于知道有關(guān)事情發(fā)展的情況。?保持順暢的溝通渠道?！?幫助自己的客戶盯住他們的客戶，找出所有你能做的事來提高他們的滿意度。?建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系。杰出的長期結(jié)盟策略，會利用下列三種方式達到目標： 不論是一通短短30秒的電話聯(lián)系，或是建立一種長期的關(guān)系，成功的銷售人員都知道如何與客戶建立起良好的互動關(guān)系，并且利用適當(dāng)時機來表達這份關(guān)系的重要性。當(dāng)他們從客戶身上發(fā)現(xiàn)購買的信號，他們會開始匯總優(yōu)點，并請求客戶下訂單。?達成交易。 因此，你在提出簡報之前，應(yīng)反復(fù)多做幾次練習(xí)。?有效地提出建議。 在今天繁忙的社會里，最好的銷售手段就是對客戶表示你了解他們的需求，而且能為他們提供最好的方案。?建立正確的解決方案 ” 如同一位網(wǎng)絡(luò)廣告主管所說：“在過去的一年中，任何提及成功廣告的文章，只要是與我的潛在客戶行業(yè)相關(guān)的，我便會將文章轉(zhuǎn)寄給他。從客戶的立場出發(fā)，將確認市場目標視為一名杰出的銷售人員最重要的任務(wù)。如今，所有的客戶都沒有閑暇時間來為你介紹他們的公司及行業(yè)，你必須靠自己去了解你的客戶，并提供對他們有用的信息。你必須對你銷售的產(chǎn)品，以及你能協(xié)助客戶獲得成功的地方，表現(xiàn)出你的專業(yè)能力。在客戶眼中，你必須是一位具有豐富學(xué)識的專家。當(dāng)你能提供對客戶來說有價值的引導(dǎo)或忠告時，你就能超越傳統(tǒng)供應(yīng)商的角色，與客戶形成一種更新、更親密、更具潛在利益的關(guān)系。這個角色需要對客戶的運營及市場有徹底的認識，甚至對他們的競爭對手也要有深刻的了解，并且能正確地評估出客戶增加市場占有率的要素。作為現(xiàn)代的銷售人員，我們要隨時隨地演好一個銷售員的角色。 ☆ 投入——就算客戶目前沒有需求，你也要與他們維持密切的關(guān)系。 銷售人員必須對客戶的需求與目標有深刻的認知，并且與客戶充分配合才能達到自己的銷售目標。香港現(xiàn)在的特首曾蔭權(quán)做過推銷員；美國的商務(wù)部長古鐵雷斯原來是家氏公司的銷售代表，后來逐漸成長為這個食品帝國的分公司總經(jīng)理、首席執(zhí)行官。假如你要賺錢，就要學(xué)會推銷。他曾經(jīng)銷售軟件達六年之久，才開始從事管理工作。王永慶賣米起家，利用其靈活的經(jīng)營手段，成就其歲了王國；蔡萬霖與其兄蔡萬春從賣醬油起家成為世界十大富翁。”世界著名的華人富豪，如香港的李嘉城、臺灣的蔡萬霖、王永慶等等，皆出身推銷員。據(jù)統(tǒng)計，80%以上的富翁都做過推銷員。 因為干這行不需要你有很高的學(xué)歷、雄厚的資金、出眾的相貌，也不需要你擁有很多的專業(yè)知識和專業(yè)技能，它只需要你的勤勞和智能。世界上所有的財富都源于買賣，如果你不懂得滿足客戶需要，你就無法銷售；如果你沒有說服力、影響力，你也無法銷售；如果你不懂得售后服務(wù)，那你就無法銷售；如果你不懂得傾聽，那你就更是無法銷售。?銷售是從貧窮到富有的最佳途徑 通過推銷工作，李嘉城了解了國外市場的變化，掌握了本地的行情，熟悉了塑料行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程，并開闊了視野，增加了交往，提高了自我管理的能力。 他不喜歡高談闊論，講話也不快不慢，沒有那種所謂外交家的口才，但是他非常注意市場和消費者使用某類商品的情況，別人不需要或者已經(jīng)有了東西，你再去推銷，這當(dāng)然是白費勁！當(dāng)時他把香港劃分成很多區(qū)域，把每一個區(qū)域的居民生活情況和市場情況都記下來，這樣就知道什幺產(chǎn)品該到什幺地方去推銷。有一次他推銷一種塑料灑水器，走了幾家辦公室都沒有人要，他靈機一動，對辦公室的人說，灑水器可能出了點問題，想借人家的水管試一下，于是乘機在辦公室里表演起灑水來，結(jié)果引起了人們的興趣，一次就賣掉了使幾個。為了節(jié)省路費，他上下班不乘車，十來里路，總是走來走去；出外聯(lián)系業(yè)務(wù)，一個上午，能在香港大街小巷轉(zhuǎn)個遍！做推銷員的另一件本事是臉皮厚，能磨會纏，使可戶不得不買自己的商品。推銷員，被很多人稱作“成為富豪的必由之路”，但也被認為是“天下最復(fù)雜的職業(yè)”。 貧困的生活使李嘉誠過早地成熟了。現(xiàn)在的華人首富李嘉誠年幼時時家境貧寒，14歲的時候父親去世了，從此，幼小的他不得不幫助母親承擔(dān)家庭生活的重負，去一個茶館當(dāng)一個跑堂的。 事實上，大家都知道，只要能夠把銷售工作做得很出色，那幺銷售員的收入水平便會高于社會的平均水平。?銷售很有“錢”途 記?。河肋h會有銷售！不是你通過“是”把什幺賣給了顧客，就是顧客通過“不”把什幺賣給你！ 從事各類銷售工作的人員正在急劇增長，但無論是質(zhì)量，還是數(shù)量，目前的銷售員都不能適應(yīng)市場經(jīng)濟的要求，銷售行業(yè)在若干年后將成為就業(yè)機會增長最快的行業(yè)之一。除非銷售發(fā)生，否則什幺都不會發(fā)生。銷售是企業(yè)生存和發(fā)展的手段。因為有了你的銷售，工廠可以按訂單生產(chǎn)，產(chǎn)品可以被運送，管理人員能拿到工資，各個部門能買得起電腦系統(tǒng)…… 如果沒有交易活動，那幺整個商業(yè)就會停滯不前。作為一名銷售員，你的工作是可以為社會做出貢獻的，卓有成效的銷售，在我們的市場經(jīng)濟體制中發(fā)揮著重要的作用：正是銷售人員的努力工作，促成了一次又一次交易的實現(xiàn)，從而促進了商業(yè)的不斷繁榮發(fā)展。?銷售很有前途 銷售其實是一種創(chuàng)意式的苦力活，你甚至不能有絲毫的停頓，你不僅需要馬不停蹄地面對許許多多的消費者，還需要有充分的準備去面對一次次的拒絕，所以，如果你在內(nèi)心深處無法迸發(fā)出狂熱的熱情，那幺你就無法在消費者面前表現(xiàn)你的自信了選擇銷售，改變自己的人生你已經(jīng)接受了很多銷售活動的訓(xùn)練，具備了對消費者促進銷售的能力，而且你在不斷學(xué)習(xí)新的技巧，不斷掌握更多的產(chǎn)品知識、服務(wù)和銷售理念，這些都可以使你為消費者提供更好的服務(wù)。弄清楚拒絕對自己究竟意味著什幺，就像弄清楚是什幺理論在支持你的工作一樣重要。喬?吉拉德說：“銷售的失敗是沒有任何借口的，可能有些人會覺得自己不適合做銷售，自己天生就不是一塊做銷售員的料，也有些人總是挑剔公司的產(chǎn)品，產(chǎn)品的定價，其實這些都不是你失敗的借口，你失敗的惟一原因是你還不夠認真，還不夠努力”。所有的一切僅僅圍繞一個原則，什幺樣的顧客需要什幺樣的產(chǎn)品，不要以為你的產(chǎn)品和對手的產(chǎn)品在功能上無法相提并論，無論是產(chǎn)品的價格和適應(yīng)性、你的服務(wù)，還有你自己，都能夠為顧客找到合適而且合算的理由。 失敗后，隨之而來的就是抱怨，有的銷售員抱怨公司的制度不好，有的抱怨公司的產(chǎn)品不好，還有的抱怨公司沒有自己固定的客戶群……要知道，你才是銷售員。有時候你一天要和十幾個甚至幾十個潛在顧客交談，還要忍受對方的抱怨和粗暴的拒絕，然而一個月下來你的收入?yún)s沒有絲毫的增加。是什幺讓潛在的客戶發(fā)生了購買行為？是什幺讓他們無情地走開了？是的，這就是經(jīng)驗，沒有捷徑，經(jīng)驗只能通過一些老式的積累方式才能獲得。銷售教育有多種多樣的形式，如果你的老板沒有提供正式的銷售培訓(xùn)機會，就要向他提出這種要求，他可以為你安排一位銷售訓(xùn)練師，或是為你支付參加專題研討會的費用，因為他希望銷售人員能夠銷售得更多。 獵頭是正確的，更多的選擇就意味著更多的金錢。銷售就像進行體育活動：擁有天生的優(yōu)秀素質(zhì)會使你有很大的優(yōu)勢，但是，必須結(jié)合合理的訓(xùn)練和豐富的經(jīng)驗，你才能成為一名冠軍。你并不需要具備了不起的天分去獲得成功的銷售業(yè)績，你就可以通過發(fā)展自己的成功渴望、教育、體驗和已經(jīng)成為習(xí)慣的本能來完成銷售工作，從而找到一條讓你興奮和成功的道路。如果沒有對成功的極度渴望，你就永遠不會體驗到極度成功的喜悅。銷售崗位應(yīng)該適合于一個人的個性和能力，就像是某種類型的種子在一些土壤中會比在另外一塊土壤中成長得更好一樣，不同的銷售人員會在不同的崗位上發(fā)揮出超常的能力。 獵人更擅長于尋找新商機、新業(yè)務(wù)，他們具有冒險精神和進取心，通常適合與外部銷售和開發(fā)新的客戶資源。你是否曾經(jīng)希望自己是一位天生的銷售人員？對不起，這種人并不存在。 吉拉德似乎就是為了銷售而出生的，他做每一筆生意都那幺輕松寫意，他的每一個顧客都對他信賴、忠誠，他談吐優(yōu)雅，有一種無法不讓你信任的魅力，他詮釋了“無法拒絕的銷售”。?沒有天才，金牌銷售是煉出來的！ 喬?吉拉德總是對自己說：“我是第一！” 偉大的銷售員不是天生的，而是培養(yǎng)出來的他每天這樣離開家門：觀察身上所有細節(jié)，看看是否自己會買自己的賬。 一位醫(yī)生告訴喬?吉拉德，每個人體內(nèi)有一萬個發(fā)動機?！?他說，我是我生命中最偉大的！沒有人跟我一樣。他的衣服上通常會佩戴一個金色的“１”。一定要與成功者為伍，以第一為自己的目標。” “沒有人能左右你的生活，只有你自己能控制。 知道自己需要什幺，最好把所想要的東西拍張照片掛起來，以增強自己的欲望。然而，沒有強烈的欲望，就不能成為好的推銷員。要燃起熊熊的信念之火，喬?吉拉德認為，兩個單詞非常重要：一個是“我想”，另一個是“我能”。 喬?吉拉德說，你認為自己行就一定行，每天要不斷向自己重復(fù)。 面對客戶，有的銷售員說，他看起來不像個買東西的人。 “事實上，凡是向你買東西的人，買的都是你。有的人買許多身外之物，比如房產(chǎn)，比如珠寶。３年以后，他成了全世界最偉大的銷售員，“因為我相信我能做到”。他望著一座高山——那是他的目標——說：我一定會卷土重來。 吉拉德也曾經(jīng)多次失敗，朋友都棄他而去。我所能做的是讓自己感覺到驚異 我所能做的是讓我自己感到驚異！（2）頭天晚上就把第二天徹底規(guī)劃好。他說對自己的付出從來沒有滿意過。他卻不以為然：這是誰都可以做到的。而這正是失敗的原因。而他之所以做到，是因為他投入了專注與熱情。這是件值得驕傲的事，因為他是靠實實在在的業(yè)績獲得這一榮譽的。經(jīng)過專門的審計公司審計，確定喬?吉拉德是一輛一輛把車賣出去的。 而他自己每天都在發(fā)出愛的信息。他每月要發(fā)出１．６萬張卡片，并且，無論是否買他的車，只要有過接觸，他都會讓人們知道他是喬?吉拉德，并記得他。盡管喬?吉拉德一再強調(diào)“沒有秘密”，但他還是把他賣車的訣竅抖了出來。 他們試著隨便打電話給人，問他們是誰把車賣給他們，幾乎所有人的答案都是“喬”。喬?吉拉德做汽車推銷員時，許多人排長隊也要見到他，買他的車。 第一天他就賣了一輛車。1963年，３５歲的喬?吉拉德從事的建筑生意失敗，身負巨額債務(wù)，幾乎走投無路。 你在那里待得越久，樹就會越大，回報也就相應(yīng)越多。他特別強調(diào)，一次只做一件事。 吉拉德認為，最好在一個職業(yè)上一直做下去。 有一次他不到２０分鐘賣了一輛車給一個人，最后對方告訴他：其實我就在這里工作。全世界汽車推銷員的平均記錄是每周賣７輛車，而喬?吉拉德每天就可以賣出６輛。工作是通向健康、通向財富之路。 喬?吉拉德告訴對方：銷售員怎幺能是你這種狀態(tài)？如果你是醫(yī)生，那你的病人一定遭殃了。”要熱愛自己的職業(yè)，成功的起點是首先要熱愛自己的職業(yè)。喬?吉拉德這樣解釋他富有感染力并為他帶來財富的笑容：皺眉需要９塊肌肉，而微笑，不僅用嘴、用眼睛，還要用手臂、用整個身體。要推銷出自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友?！?他說，不可思議的是，有的推銷員回到家里，甚至連妻子都不知道他是賣什幺的。 在全世界，到處有人問喬?吉拉德賣什幺。而他的絕妙之處就在于，在人們歡呼的時候把名片扔出去。他甚至不放過看體育比賽的機會來推廣自己。 出于好奇，人家要看看這個人是做什幺的。每次付賬時，他都不會忘記在賬單里放上兩張名片?！叭绻憬o別人名片時想，這是很愚蠢很尷尬的事，那怎幺能給出去呢？”他說，恰恰那些舉動顯得很愚蠢的人，正是那些成功和有錢的人。 如果留下，你知道我是干什幺的、賣什幺的，必要時可以與我聯(lián)系。多年前他就養(yǎng)成一個習(xí)慣：只要碰到人，左手馬上就會到口袋里去拿名片。”喬?吉拉德在一次演講中說。我最討厭的就是有人裝模作樣說什幺秘密，這世上沒有秘密。喬?吉拉德，也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗，來自世界各地數(shù)以百萬的人們被他的演講所感動，被他的事跡所激勵。 喬?吉拉德４９歲時便退休了。他是世界著名推銷大師——喬?吉拉德，他在15年中共銷售13001輛（每次只賣一輛）汽車。 我所能做的是讓我自己感到驚異！（1）許多獨立公司都會犯這樣的錯誤 ：當(dāng)生意好的時候，就不再尋找潛在客戶，認為生意會找上門來。許多銷售員擔(dān)心這樣做會顯得咄咄逼人、令人反感，但實際上只要你以一種自信、循循善誘的方式來推銷，人們就會作出積極反應(yīng)。后來這位顧客就向其它與會者抱怨該銷售員的態(tài)度。在一次研討會上，一位與會者對某個銷售員的書表示興趣。要只你只有一次機會給客戶留下良好的第一印象，如果你木準備好，就會浪費這個機會。當(dāng)你給客戶打電話或準備與他們會談時，一定要把相關(guān)信息手邊準備好，包括產(chǎn)品價格、鑒定報告、樣品以及你準備提出的一系列問題。 一個銷售員打電話給一位客戶。而顧客所關(guān)心的只是銷售員的產(chǎn)品和服務(wù)如何使自己受益，如何滿足他的個性化需要。第四，向客戶提供不相關(guān)的信息。 他與客戶打交道時從來不先介紹自己的公司，而是讓客戶先談?wù)勊麄兊墓尽Ｋ灶櫩碗x開了那家商店，因為顧客認為這個銷售人員并不關(guān)心自己的特別需要。許多銷售人員在銷售過程中喋喋不休，對自己的產(chǎn)品的性能和售后服務(wù)等大加贊美，卻忽視了客戶的需要。因此在打電話或安排會談之前，銷售人員應(yīng)該花些時間了解一下潛在客戶的基本情況。不幸的是，在走進會議室之前，他沒有對這家公司進行調(diào)研，因此在會談過程中他沒能就客戶現(xiàn)存的問題拿出解決方案，對于高層管理人來說，這無異于浪費時間。第二，在會談之前沒有進行調(diào)查。 控制銷售過程的最好方式是提問題，這也是了解你的產(chǎn)品和服務(wù)是否滿足了對方需求的