【正文】 *產(chǎn)品展示會(huì) *全國(guó)智能家居知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng) *貿(mào)易展銷會(huì) *貿(mào)易展銷會(huì) 推廣策略 大量報(bào)紙、車體、霓虹燈、樓宇、郵政產(chǎn)品廣告；少量電視廣告 大量電視廣告，輔以報(bào)紙、樓宇、車體廣告，折扣促銷 大量電視、報(bào)紙等主 要 媒體廣告；加大促銷活動(dòng)力度 30 銷售渠道 *與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作 *與裝飾公司合作 *網(wǎng)絡(luò)銷售 *與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作 *與裝飾公司合作 *網(wǎng)絡(luò)銷售 *智能家居專賣店 *超市式銷售 *經(jīng)銷商 *與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作 *與裝飾公司合作 *網(wǎng)絡(luò)銷售 *智能家居專賣店 *超市式銷售 *經(jīng)銷商 銷售方式 *集團(tuán)直銷 *用戶直銷 *集團(tuán)直銷 *代理銷售 *集團(tuán)直銷 *代理銷售 定價(jià)戰(zhàn)略 定價(jià)原則： 產(chǎn)品定價(jià)主要考慮市場(chǎng)的需求與消費(fèi)者可接受的價(jià)格，兼顧成本與技術(shù)問(wèn)題，采取多檔價(jià)格定位的滲透策略 ,旨在獲得更大 的顧客群，開(kāi)發(fā)及鞏固市場(chǎng)以盈得較為豐厚的利潤(rùn) ,在短期內(nèi)收回投資成本 ,使資金回籠相對(duì)及時(shí) ,有利于更好的進(jìn)行研發(fā)和投資。通過(guò)維持較高廣告投入、促銷活動(dòng)、適當(dāng)提高經(jīng)銷商代理商的支持費(fèi)用、更好的疏通銷售渠道等方式來(lái)鞏固市場(chǎng)。 （ 3） 設(shè)立下一級(jí)經(jīng)銷商 通過(guò)做地方性的招商廣告來(lái)尋找下一級(jí) 代理及經(jīng)銷商，分享智能 29 家居的樂(lè)趣與投資商機(jī)，做到統(tǒng)一的代理政策。此種銷售模式影響面較廣、宣傳效果較好、能真正能深入人心、貼近百姓生活。 貨款結(jié)算方式：跟戶主直接結(jié)算貨款。 ◆ 此階段相比市場(chǎng)進(jìn)入和開(kāi)發(fā)階段增加了 3個(gè)銷售渠道，如下 : （ 1）智能家居專賣店 通過(guò)設(shè)立專業(yè)的智能家居形象店，一方面來(lái)銷售智能家居 產(chǎn)品，另一方面也在無(wú)形中推廣了智能家居理念，讓智能家居產(chǎn)品真正貼近老百姓的生活。 此階段的目標(biāo)為在全國(guó)范圍內(nèi)樹(shù)立起 通通通 智能家居的品牌，進(jìn)一步加大銷售渠道、各種廣告的投入，重點(diǎn)是電視廣告的投入；同時(shí)每月在網(wǎng)絡(luò)上定期舉辦以“ 通通通 科技有限公司”冠名的智能家居知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)，設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)，通過(guò)報(bào)紙電視等媒體在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行宣傳；在各大城市加強(qiáng)產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)展示和促銷活動(dòng)。 市場(chǎng)成長(zhǎng)階段（ 35年） 由 于在市場(chǎng)進(jìn)入和開(kāi)發(fā)階段，智能家居理念已得到深入推廣，產(chǎn)品的品牌形象已逐漸建立，此階段本公司將大舉進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)。 ◆ 銷售方式： （ 1）集團(tuán)直銷：針對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的樓盤采取直接攻單銷售。通過(guò)互連網(wǎng)與一些專業(yè)化物流公司建立緊密的合作伙伴關(guān)系。 公司盡可能把訂單設(shè)計(jì)方便、易操作，比如只在網(wǎng)上設(shè)立一個(gè)“提交訂單”和“退貨”按鈕，輕松幫助消費(fèi)者完成訂購(gòu)或退回產(chǎn)品的任務(wù)。 貨款結(jié)算方式：跟裝修公司分享利潤(rùn)；跟戶主直接結(jié)算貨款。再逐漸尋找到更多的裝修合作伙伴，培訓(xùn) 更多的智能家居設(shè)計(jì)師，這樣每天都有很多人為公司推銷智能家居產(chǎn)品，這是最重要和省力的銷售方式。 貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商可以交場(chǎng)地費(fèi)、月租費(fèi)；跟戶主是直接結(jié)算貨款。對(duì)房產(chǎn)商來(lái)說(shuō)這是一個(gè)贏利點(diǎn)。 貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商成交單數(shù)定額分享利潤(rùn)或比例分享利潤(rùn)，直接跟戶主結(jié)算貨款。 ▲ 樣品房項(xiàng)目合作 主要在房產(chǎn)樓盤造樣板房時(shí)，跟房產(chǎn)商合作，作為樣板房的一部分，這樣對(duì)房產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，既是一個(gè)宣傳點(diǎn)，又是一個(gè)贏利點(diǎn)，這種銷售方式一般在房產(chǎn)打樁時(shí)，就要立即考慮跟房產(chǎn)商的樣板房合作事宜。 銷售模式 的特點(diǎn)：利潤(rùn)最豐厚、影響面大、但投資額大、工期長(zhǎng)、資金回收時(shí)間比較長(zhǎng)。 ◆ 主要的營(yíng)銷渠道： （ 1）與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷結(jié)果顯示，與房地產(chǎn)開(kāi)放商合作是推廣智能家居控制系統(tǒng)一個(gè)非常有效的營(yíng)銷方式。 （ 2）在 我市 市區(qū)的繁華商業(yè)街開(kāi)展智能家居產(chǎn)品展示會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)演示智能家居的種種功能，讓大眾逐漸接受智能家居的理念，了解智能家居系統(tǒng)給大眾生活帶來(lái)的種種便捷與樂(lè)趣。 市場(chǎng)進(jìn)入階段以智能家居理念的普及為主要目標(biāo)，在 我市 區(qū)范圍內(nèi)大力推廣智能家居理念及公司品牌，首先應(yīng)重點(diǎn)開(kāi)發(fā) 節(jié)中所述的 5類高收入職業(yè)的家庭用戶。 市場(chǎng)進(jìn)入和開(kāi)發(fā)階段（ 12年） 主要通過(guò)多種營(yíng)銷渠道及廣告宣傳推廣智能家居理念，樹(shù)立品牌形象，全力 攻占 我市市場(chǎng) ，并以 我市 為中心逐漸輻射東北地區(qū)市場(chǎng)。具體如下： 圖 52：生產(chǎn)流程管理圖 6．市場(chǎng)營(yíng)銷 市場(chǎng)營(yíng)銷劃分為三個(gè)階段，即市場(chǎng)進(jìn)入和開(kāi)發(fā)階段、市場(chǎng)成長(zhǎng)階段和市場(chǎng) 成熟階段。同時(shí)，將對(duì)倉(cāng)庫(kù)管理人員進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)，采用科學(xué)的儲(chǔ)存方法，實(shí)行“誰(shuí)出問(wèn)題，誰(shuí)負(fù)責(zé)”工藝測(cè)試 工程技術(shù)人員 可行性分析 軟件開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì) 教授高級(jí)工程師 研發(fā)部設(shè)計(jì)人員 圖 51：技術(shù)開(kāi)發(fā)過(guò)程圖 23 的制度來(lái)確保原材料的質(zhì)量。 在原材料驗(yàn)收入庫(kù)時(shí)，本公司將選擇科學(xué)的驗(yàn)收方法對(duì)原材料進(jìn)行嚴(yán)格的驗(yàn)收，確保入庫(kù)的原材料零問(wèn)題。 原材料采購(gòu)管理 在原材量采購(gòu)方面，公司將對(duì)原材料的質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格的要求，把它作為選擇供應(yīng)商的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。第一級(jí)：由教授高級(jí) 22 工程師等專家組成，負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的可行性分析，總體方案的論證；第二級(jí)由研發(fā)部設(shè)計(jì)人員組成，在第一級(jí)機(jī)構(gòu)的指導(dǎo)下，完成產(chǎn)品的軟硬件設(shè)計(jì)，及其它技術(shù)文件、圖紙等資料；第三級(jí)由工程技術(shù)人員組成的中試組，負(fù)責(zé)產(chǎn)品工藝測(cè)試、檢驗(yàn)和檢測(cè)方法的制定及實(shí)施。并對(duì)其施以盡可能緊的控制，包括最完整、精確的記錄，最高的作業(yè)優(yōu)先權(quán)，接受高層管理人員的經(jīng)常檢查，小心精確的確定訂貨量和訂貨點(diǎn)，緊密的跟蹤措施以使庫(kù)存時(shí)間最短。 對(duì)于庫(kù)存的管理，本公司將利用 ABC 分類法對(duì)物資進(jìn)行采購(gòu)和管理。本公司在原材料采購(gòu)方面，將首先對(duì)市場(chǎng)上的供應(yīng)商進(jìn)行綜合信用評(píng)價(jià)，然后在評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，選擇 23名供應(yīng)商進(jìn)行合作，并且每次采購(gòu)都實(shí)行批量采購(gòu)，從而從源頭上降低原材料的成本。 在現(xiàn)代企業(yè)中，原材料和外購(gòu)件的成本大約占產(chǎn)品成本的 60%，活勞動(dòng)力僅占產(chǎn)品成本的不足 6%。 21 產(chǎn)品質(zhì)量：按照國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證體系標(biāo)準(zhǔn)進(jìn) 行檢驗(yàn)。 生產(chǎn)方式：建設(shè)廠房，收購(gòu)具備本公司產(chǎn)品加工能力的中小企業(yè)。 20 5．生產(chǎn)技術(shù)管理 在工廠的建設(shè)中，主要是提高工作質(zhì)量，精心進(jìn)行原材料采購(gòu)和產(chǎn)品成型后的檢測(cè)、封裝。屆時(shí)公司將會(huì)以引資參股的方式與“長(zhǎng)虹”、“康佳”、“熊貓”、“海爾”等大型家電產(chǎn)品研發(fā)制造商和正向我國(guó)家電市場(chǎng)滲透的“索尼”、“松下”、等合作，從而展開(kāi)大規(guī)模的國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)活動(dòng)。重點(diǎn)從以下五個(gè)方面著手： ? 市場(chǎng)擴(kuò)展 ? 生產(chǎn)線建設(shè) ? 技術(shù)創(chuàng)新及解決技術(shù)獲得問(wèn)題 ? 公司的管理水平提高 ? 管理信息系統(tǒng)的正常運(yùn)行 （ 5— 10年） 第三期項(xiàng)目：公司將利用前兩期積累的大量現(xiàn)金流 和原始資本，重組及整合公司現(xiàn)有資源，改進(jìn)阻礙公司發(fā)展的結(jié)構(gòu)和制度，積極籌備上市融資。同時(shí)從同行業(yè)大型的研發(fā)、制造、銷售公司中，通過(guò)贈(zèng)送股份、高薪聘請(qǐng)等激勵(lì)方式，大量挖掘出色的業(yè)內(nèi)科研人員和高級(jí)工程師，及有 19 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人才加盟本公司。 目標(biāo)：形成現(xiàn)代化智能控制產(chǎn)品開(kāi)發(fā)公司的雛形，為公司的進(jìn)一步發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 ◆ 戰(zhàn)略目標(biāo)：實(shí)現(xiàn) “通通通”國(guó)內(nèi)第一品牌，打造“通通通”國(guó)際大品牌。 18 ◆ 公司宗旨： 為用戶服務(wù)、對(duì)用戶負(fù)責(zé)、讓用戶滿意。以我市市場(chǎng)的銷售數(shù)據(jù)為樣本，在此基礎(chǔ)上考慮到智能家居整體市場(chǎng)的逐漸擴(kuò)大、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度以及產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格優(yōu)勢(shì)等因素，對(duì)公司的 35年市場(chǎng)銷售情況做出預(yù)測(cè)。 據(jù)實(shí)地調(diào)查 ,以均價(jià) 5000 元 /平方米為 標(biāo)準(zhǔn)，目前我市有 33 個(gè)高 16 檔小區(qū)，平均每個(gè)小區(qū)大約有 2500 左右的住房，入住率達(dá)到 70%左右，僅這些小區(qū)潛在的用戶就有 萬(wàn)左右，說(shuō)明我市智能家居市場(chǎng)有很大的空間。目前，國(guó)內(nèi)的智能家居市場(chǎng)正在迅速崛起，膨脹，智能家居必將改變?nèi)藗兊纳?，改變家裝市場(chǎng)的格局。 （ 4）特殊優(yōu)勢(shì) 通過(guò)可移動(dòng)電源供電，采用 GSM 廣域網(wǎng)進(jìn)行無(wú)線控制，在一些無(wú)人區(qū)有 它的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。 （ 2）價(jià)格優(yōu)勢(shì) 整個(gè)系統(tǒng)造價(jià)低廉：相對(duì)于國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的造價(jià)，公司產(chǎn)品的造價(jià)只有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一半都不到，極具性價(jià)比。 （ 5）購(gòu)買商分析 產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)定位于高收入人群，這些人群對(duì)價(jià)格的敏感度不大，討價(jià)還價(jià)的能力較低，所以產(chǎn)品相對(duì)于顧客有較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 14 （ 4）供 應(yīng)商分析 基于短信的無(wú)線廣域控制系統(tǒng) 的原料主要有控制芯片 89s52，TC35IGSM 通訊模塊、因特網(wǎng)絡(luò)接口。 （ 3）潛在進(jìn)入者分析 中國(guó)智能家居發(fā)展空間較大，智能產(chǎn)品的需求量將以基數(shù)為每年2億元的需求和每年平均 50%的行業(yè)增長(zhǎng)速度向上發(fā)展。對(duì)此，本公司將加緊和我市航空自動(dòng)化研究所合作進(jìn)行技術(shù)的改進(jìn)和更新，并不斷推出新的產(chǎn)品。所以公司在進(jìn)入市場(chǎng)階段，面臨的競(jìng)爭(zhēng)比較弱。 同機(jī)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，本公司產(chǎn)品操作更便捷，穩(wěn)定性更高。 （ 1）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析 13 目前全國(guó)智能家居系列產(chǎn)品的生產(chǎn)商只有二三十家，大部分企業(yè)集中在東南沿海地區(qū)，產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，都沒(méi)有 形成規(guī)模生產(chǎn)，至今還沒(méi)有一個(gè)能夠占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 10%的家居智能控制系統(tǒng)產(chǎn)品。 12 15%12%13%12%10%38%IT工程師 電子工程師 建筑設(shè)計(jì)師高層管理人員 高校教師 其他 圖 34：有購(gòu)買欲望人群職業(yè)調(diào)查 （ 5）產(chǎn)品價(jià)位接受程度 表 32 ：產(chǎn)品價(jià)位接受程度調(diào)查 價(jià)位檔次 能控制家電運(yùn)作，外觀設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，價(jià)格在 1200元以下 能控制家電運(yùn)作，支持防盜和報(bào)警功能，價(jià)格在 1200—2020 元之間 除上述功能外，外觀設(shè)計(jì)時(shí)尚，綠色節(jié)能環(huán)保，價(jià)格在2020 元以上 比例 % % % 調(diào)查顯示：產(chǎn)品價(jià)格的合理定位為 12002020元。 （ 4）有購(gòu)買欲望人群的職業(yè)及收入 在有購(gòu)買欲望的人群當(dāng)中， IT 行業(yè)、電子、建筑行業(yè)的白領(lǐng)人士，中外企業(yè)的高層管理者、高校教師 5類職業(yè)的人群合計(jì)占到有購(gòu)買欲望人群數(shù)的 62%，而且收入都在每月 3000 元以上 。 （ 3）有購(gòu)買欲望人群的年齡及學(xué)歷 8%73%16%3%2030歲 3045歲 4560歲 60歲以上 圖 32：有購(gòu)買欲望人群年齡調(diào)查 11 25%52%13%10%碩士以上 本?？聘咧袑?其他 圖 33：有購(gòu)買欲望人群學(xué)歷調(diào)查 調(diào)查顯示：在有購(gòu)買欲望的人群中，年齡主要集中在 3045 歲，且受教育水平比較高。分析如下： （ 1） 產(chǎn)品了解程度 表 31：對(duì)智能家居功能了解程度統(tǒng)計(jì) 所知的功能分類 知道防盜報(bào)警功能 知道遠(yuǎn)程控制功能 兩者都知道的 比例 % % % 由此表明：居民對(duì)本公司產(chǎn)品功能的了解程度高；產(chǎn)品理念的市 10 場(chǎng)接受能力強(qiáng)。 實(shí)地深入調(diào)查顯示：創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)親自深入到 我市 的高檔小區(qū)進(jìn)行抽樣調(diào)查，發(fā)放了 500份調(diào)查問(wèn)卷，回收了 467份。各種職業(yè)、年齡段的高收入階層的家庭用戶，通常都非常注重自己的生活品味，當(dāng)智能家居的生活理念逐漸在接受新觀念比較強(qiáng)的高收入階層中流行起來(lái)時(shí)，他們往往也會(huì)選 擇時(shí)尚的智能化生活方式。他們對(duì)新鮮事物的接收能力較強(qiáng)，且工作應(yīng)酬繁忙，對(duì)智能家居控制系統(tǒng)有切實(shí)的需要。它不僅在智能家居方面有著很好的應(yīng)用，而且在無(wú)人區(qū)風(fēng)力發(fā)電的遠(yuǎn)程控制、油井井機(jī)的集中控制、實(shí)時(shí)交通信息的采集控制等方面都有廣闊的應(yīng)用前景。