【正文】 制、擴(kuò)大覆蓋、精耕細(xì)作都是紙上談兵。理貨隊(duì)伍的主要職責(zé)是協(xié)助各區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商進(jìn)行“鋪貨”、補(bǔ)貨、陳列及ＰＯＰ廣告張貼等工作。與寶潔的“經(jīng)銷商即辦事處”助銷模式不同，旺旺、大大、頂新、金日等企業(yè)一般通過組建辦事處及理貨隊(duì)伍來支持經(jīng)銷商銷售。費(fèi)用固然巨大，但保證了廠方代表對(duì)專營(yíng)小組成員百分之百的控制?？傊粋€(gè)原則是，以盡可能少的費(fèi)用達(dá)到由廠方代表全面管理控制專營(yíng)小組的目的。根據(jù)合作協(xié)議，專營(yíng)小組的工資、獎(jiǎng)金、辦公費(fèi)用、差旅費(fèi)等，廠家雙方按一定比例分擔(dān)?？鐕?guó)公司開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)一般通過組建兩種隊(duì)伍支持經(jīng)銷商銷售。２．組建經(jīng)銷商下屬銷售隊(duì)伍或理貨隊(duì)伍。市場(chǎng)開發(fā)的事務(wù)繁多，經(jīng)銷商談判、銷售小組管理、客戶訂單回款、價(jià)格協(xié)調(diào)控制、促銷活動(dòng)安排、“賣場(chǎng)陳列買位”、新產(chǎn)品上市“鋪貨”等活動(dòng)都需要廠方代表常駐當(dāng)?shù)夭⒓皶r(shí)處理。那么，如何落實(shí)助銷理念呢？１．派駐廠方代表，全面負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的市場(chǎng)拓展和管理事務(wù)。通過助銷，企業(yè)可以將管理觸角一直延伸到零售終端，實(shí)際上也就把分銷網(wǎng)絡(luò)和零售終端掌握在自己手中。實(shí)際上，“助銷”得當(dāng)，可以達(dá)到與“直營(yíng)”相媲美的效果。其實(shí)，市場(chǎng)開發(fā)首先應(yīng)該是企業(yè)主導(dǎo)下的市場(chǎng)開發(fā)，企業(yè)應(yīng)該對(duì)分銷商采取一些“助銷”行動(dòng)。積極助銷“助銷”是指企業(yè)幫助經(jīng)銷商開發(fā)、管理目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，它是“全渠道銷售”指導(dǎo)原則下的一種區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)和管理策略。它要求企業(yè)必須支持、輔導(dǎo)經(jīng)銷商，以幫助經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分銷。如果企業(yè)不能使產(chǎn)品在整個(gè)渠道中順暢流通，經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的積極性就會(huì)受到影響并有可能完全喪失。２．分銷渠道包括三大環(huán)節(jié)，即“企業(yè)－總經(jīng)銷；總經(jīng)銷－（經(jīng)由二級(jí)批發(fā)商、三級(jí)批發(fā)商到）－零售商；零售商－消費(fèi)者”。１．分銷渠道包括三大主體，即“企業(yè)－經(jīng)銷商－消費(fèi)者”，產(chǎn)品只有到達(dá)消費(fèi)者的手中，銷售活動(dòng)才能算是初步結(jié)束。否則，市場(chǎng)很可能會(huì)出現(xiàn)“亂價(jià)”、“竄貨”、銷售不暢、費(fèi)用上漲等問題，許多企業(yè)都曾有過這樣的痛苦經(jīng)歷。消費(fèi)者可能是由于受到廣告、贈(zèng)品或出于好奇心而作出購(gòu)買決策，銷售人員最好能從他們身上了解一些信息：為何購(gòu)買？試用的感受？是否會(huì)重復(fù)購(gòu)買？新產(chǎn)品有哪些優(yōu)缺點(diǎn)？推行全渠道銷售產(chǎn)品進(jìn)入客戶的倉(cāng)庫(kù)之后，如果銷售人員認(rèn)為銷售工作到此就告結(jié)束，認(rèn)為客戶一定能幫助企業(yè)完成銷售渠道中的一系列工作（配送、陳列、促銷等），那可能就大錯(cuò)特錯(cuò)了。產(chǎn)品是否已經(jīng)陳列到貨架上？有幾排、幾列或幾處？是不是擺在理想的位置上？具體而言，“鋪貨調(diào)查”的內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面：（１）“鋪貨”的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量：是否達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)？（２）特殊陳列：大型百貨、連鎖超市的大量陳列是否已經(jīng)做到？（３）店頭反應(yīng)：對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品或送貨服務(wù)有無意見？（４）消費(fèi)者反應(yīng)：產(chǎn)品和品牌的知名度、美譽(yù)度？是否拿到了免費(fèi)樣品？買到新產(chǎn)品了嗎？等等。為了確?！颁佖浤繕?biāo)”得以實(shí)現(xiàn)，企業(yè)應(yīng)對(duì)“鋪貨”情況進(jìn)行檢查。３．開展“鋪貨調(diào)查”在實(shí)際銷售活動(dòng)中，經(jīng)常有下列現(xiàn)象存在：店頭已經(jīng)訂貨，但是貨還沒有送達(dá)；貨已經(jīng)送達(dá)，但還沒有陳列出來；貨已經(jīng)陳列出來，卻被放在角落的最下層貨架上；企業(yè)為了吸引消費(fèi)者制作的各種各樣的陳列材料因銷售人員“怕麻煩”而沒有得到使用，既造成了浪費(fèi)，又影響了“鋪貨”效果，如此等等。多數(shù)“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)”政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，這可能會(huì)引發(fā)一個(gè)問題：經(jīng)銷商侵占促銷品，獎(jiǎng)品沒有落到實(shí)處。在面向零售商以優(yōu)惠價(jià)實(shí)施“鋪貨”時(shí)，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價(jià)位”的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，否則會(huì)給經(jīng)銷商的日后出貨工作帶來障礙。例如，如果“鋪市”對(duì)象中有批發(fā)商，為了防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷”，“鋪貨”贈(zèng)品以不能兌換現(xiàn)金的禮品為佳。例如：如果你的本意是面向批發(fā)商，不妨限定進(jìn)貨下限為５箱；反之，不妨進(jìn)貨上限為１０箱。所以，政策制定不當(dāng)，好事可能會(huì)變成壞事。如“一箱送一瓶”活動(dòng)的本意是激勵(lì)零售商并提高零售店“鋪貨率”，但有些大客戶可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益，從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷，白白地增加促銷成本。在制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)”政策時(shí)應(yīng)注意：（１）“鋪貨政策”的制定。具體的時(shí)間期限必須明確。Ｔ－Ｔｉｍｅｔａｂｌｅ（時(shí)間表）。即以鋪貨目標(biāo)來確定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)鋪貨行為。例如：某地區(qū)只有三名銷售人員，卻要求在半個(gè)月內(nèi)鋪５００家網(wǎng)點(diǎn)，這可能是一個(gè)不切實(shí)際的“鋪貨目標(biāo)”。而不是訂立“大部分”或“大量”無法衡量的標(biāo)準(zhǔn)。Ｍ－Ｍｅａｓｕｒａｂｌｅ（可衡量）。“鋪貨目標(biāo)”不能籠統(tǒng)，必須具體明確。在確定“鋪貨目標(biāo)”時(shí)，最好能遵循ＳＭＡＲＴ法則。搞好鋪貨管理１．制定“鋪貨目標(biāo)”。（３）“價(jià)位統(tǒng)一，配比一致”。（２）“錢賬歸他，風(fēng)險(xiǎn)歸他”。４．實(shí)施“鋪貨”必須遵循三個(gè)原則：（１）“費(fèi)用自負(fù)，毛利歸他”。３．在“鋪貨”的后期服務(wù)階段，要做到：（１）讓銷售人員就本區(qū)域市場(chǎng)“鋪市”的實(shí)施情況撰寫書面總結(jié)；（２）銷售人員根據(jù)《鋪貨一覽表》，安排好電話訪問和內(nèi)容，安排好人員的第二次拜訪和第二次供貨，以及第三次拜訪和第三次供貨，認(rèn)真填好《市場(chǎng)調(diào)查跟蹤表》；（３）針對(duì)“鋪貨”效果較差的區(qū)域，重新審定“鋪貨”思路和方法，確定該區(qū)域是“補(bǔ)鋪”、“重鋪”或采取其他手段。對(duì)單個(gè)零售商的“鋪貨量”并非越高越好?！颁佖洝奔纫⒅貜V度，也要注重適度；選點(diǎn)應(yīng)分布均勻，盡可能地方便消費(fèi)者就近購(gòu)物。針對(duì)這些可能的拒絕，銷售人員需要事先想好應(yīng)對(duì)之策，并善于把促銷品作為有效的武器來爭(zhēng)取客戶的同意。在實(shí)施“鋪貨”時(shí)，有三個(gè)重點(diǎn)需要把握：（１）銷售人員應(yīng)學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)顧客的拒絕。２．在“鋪貨”的中期實(shí)施階段，要做到：（１）“鋪貨”人員要抓住有利時(shí)機(jī)來開展產(chǎn)品銷售、促銷品贈(zèng)送、廣告張貼等活動(dòng)；（２）“鋪貨”人員應(yīng)充分發(fā)揮自己的推銷才能來說服客戶經(jīng)銷自己的產(chǎn)品。企業(yè)應(yīng)挑選那些有豐富的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、較強(qiáng)的市場(chǎng)開拓能力、推銷技能全面的人才去推進(jìn)各區(qū)域市場(chǎng)的“鋪貨”工作。抓好鋪貨三階段各區(qū)域市場(chǎng)的“鋪貨”行動(dòng)可分為前期準(zhǔn)備、中期實(shí)施和后期服務(wù)三個(gè)階段?！爸N”是指企業(yè)幫助經(jīng)銷商開發(fā)、管理目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，它是“全渠道銷售”指導(dǎo)原則下的一種區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)和管理策略，也是許多企業(yè)在市場(chǎng)開發(fā)和管理活動(dòng)中總結(jié)出來的寶貴經(jīng)驗(yàn)。通常，“鋪貨”行動(dòng)具有三大特點(diǎn)：一是時(shí)間短（一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的“鋪貨”一般在三個(gè)月內(nèi)可以結(jié)束）；二是速度快（“鋪貨”要求企業(yè)集中優(yōu)勢(shì)人力、物力、財(cái)力來高效、快速地開拓市場(chǎng)）；三是手段多（在實(shí)施“鋪貨”時(shí)，企業(yè)要綜合利用“人員推銷、試用、張貼海報(bào)、贈(zèng)送”等多種方式來開發(fā)市場(chǎng)）?！颁佖洝庇欣诋a(chǎn)品快速上市，有利于建立穩(wěn)定的銷售網(wǎng)點(diǎn)，有利于造成“一點(diǎn)帶動(dòng)一線，一線帶動(dòng)一面”的聯(lián)動(dòng)局面。后來者之所以紛紛效仿，他們的看法也許基于一個(gè)同樣的理由，誰會(huì)放棄這樣巧妙的“有力刺激”呢？科學(xué)鋪貨，積極助銷為什么“鋪貨”如此重要？在“鋪貨”的前期、中期和后期，企業(yè)分別應(yīng)該做什么？您知道“鋪貨”的“三原則”嗎？如何有效管理“鋪貨”活動(dòng)？為什么需要進(jìn)行助銷？如何有效地進(jìn)行助銷？……以上問題揭示了企業(yè)在市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)中兩項(xiàng)常見的活動(dòng)和要點(diǎn)。試想，顧客在琳瑯滿目的家電商場(chǎng)中常常有一點(diǎn)眼花繚亂的感覺，因?yàn)樗麄兺皇遣孰妰?nèi)行人士，當(dāng)他們不能了解哪種產(chǎn)品才是真正的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品時(shí)，最有效的方式是什么呢？ＴＣＬ的銷售人員會(huì)給消費(fèi)者一份宣傳品，里面有產(chǎn)品介紹和漂亮的廣告縮印件，這樣關(guān)于產(chǎn)品的質(zhì)量、售后服務(wù)等內(nèi)容一目了然。正是在許多廠家視為小事的這些地方，ＴＣＬ鄭州公司卻憑借著強(qiáng)烈的自信心和過人的勇氣而勝人一籌。每次刊登廣告，其中必不可少的是維修站的電話號(hào)碼及售后服務(wù)的傳呼號(hào)碼。這樣做的實(shí)質(zhì)是讓用戶反思：你是否買到了一臺(tái)值得自豪的彩電﹖敢于把所有這一切透露給消費(fèi)者，無疑是讓人們對(duì)其產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)給一個(gè)評(píng)價(jià)定性。質(zhì)量的保證是“拉攏”客戶的必要條件，而對(duì)后續(xù)服務(wù)的承諾則是穩(wěn)固已有陣地、擴(kuò)大戰(zhàn)果的有力手段。５月２４日，《鄭州晚報(bào)》又刊登了一個(gè)通欄廣告，標(biāo)題是《熱烈祝賀鄭州市金水區(qū)技術(shù)監(jiān)督局質(zhì)量保證中心暨ＴＣＬ集團(tuán)鄭州售后服務(wù)中心隆重成立》。看似平淡，實(shí)際上已經(jīng)突破了銷售淡季的封鎖，超出了其他品牌的競(jìng)爭(zhēng)旋渦?！比缓笥眯∽痔?hào)分別加以解釋，最為關(guān)鍵的是，他們說出了質(zhì)優(yōu)的鐵證：“現(xiàn)售開箱合格率９９．８％，現(xiàn)售換機(jī)返修率０．８％。５月１２日，《鄭州晚報(bào)》又刊發(fā)出《ＴＣＬ王牌彩電為何魅力無窮》的廣告?！薄百|(zhì)優(yōu)”是他們一步步展示給消費(fèi)者的事實(shí)，而“價(jià)惠”則通過分公司開業(yè)后一個(gè)多月的優(yōu)惠展銷活動(dòng)體現(xiàn)出來。五一勞動(dòng)節(jié)，《鄭州晚報(bào)》刊發(fā)了《ＴＣＬ宣言》廣告。此前兩年，ＴＣＬ王牌彩電的知名度雖然很高，但中原綠城的消費(fèi)者對(duì)它了解甚少，與國(guó)內(nèi)老品牌相比還有很大差距。４月初，鄭州市場(chǎng)已是“山雨欲來風(fēng)滿樓”，此番舉動(dòng)，可謂用心良苦。他們首先考察采訪了ＴＣＬ集團(tuán)的彩電生產(chǎn)和科學(xué)嚴(yán)格的管理情況，隨后又與惠州市政府、廣東新聞界召開了座談會(huì)。而ＴＣＬ河南市場(chǎng)推廣的好戲卻于此時(shí)拉開了序幕。這里，我們重點(diǎn)介紹ＴＣＬ河南市場(chǎng)傳播案例，這是１９９８年國(guó)內(nèi)最為典型和成功的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)案例，相信它會(huì)給讀者帶來許多有益的啟示。由于逆勢(shì)策略是反傳統(tǒng)或者反經(jīng)驗(yàn)的，因此采用此策略也就具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，但“逆勢(shì)”并不是借勢(shì)，“逆勢(shì)”實(shí)際上也是一種造勢(shì)。但有時(shí)也可能因“逆勢(shì)”而行不通，如大家相信“輕、薄、短、小”的消費(fèi)需求與市場(chǎng)流行時(shí)，你卻拼命制作“重、厚、長(zhǎng)、大”的產(chǎn)品，除非能出現(xiàn)奇跡，否則難以生存。例如：對(duì)于渠道的開拓，傳統(tǒng)的方式由上往下逐步拓展，即批發(fā)商－中間商－零售店。就這樣，該韓國(guó)公司順利將產(chǎn)品打入了美國(guó)市場(chǎng)。一段時(shí)間后，這批太陽傘在美國(guó)各海邊的沙灘上大量出現(xiàn)，傘上的品牌、電話、地址等信息一目了然。于是，公司故意在某開往美國(guó)的貨輪上順帶了一批太陽傘，結(jié)果，這批雨傘如預(yù)期的那樣因違規(guī)而被美國(guó)海關(guān)沒收。韓國(guó)某太陽傘生產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)美國(guó)市場(chǎng)時(shí)的做法就很獨(dú)特。此時(shí)，企業(yè)應(yīng)順應(yīng)這種趨勢(shì)，適時(shí)調(diào)配現(xiàn)有資源，努力打開市場(chǎng)。應(yīng)選擇強(qiáng)勢(shì)品牌較弱的地區(qū)或忽略的市場(chǎng)，努力做好區(qū)域管理或小市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，如此由點(diǎn)連成線，再由線圈成面，一個(gè)面完成后，再逐步利用各種推廣戰(zhàn)略，逐步成為區(qū)域強(qiáng)勢(shì)或蠶食其他品牌的市場(chǎng)，這叫做三角攻擊法。此時(shí)，所謂“集中營(yíng)銷力量”就是發(fā)揮最有利的資源調(diào)配。弱勢(shì)品牌應(yīng)當(dāng)集中火力在優(yōu)勢(shì)資源上，展現(xiàn)自己的特性和魅力，極力爭(zhēng)取一定的市場(chǎng)份額。之后又攻下和美、豢化市等據(jù)點(diǎn)，如此一次又一次地以點(diǎn)攻面的方式，建立起市場(chǎng)的區(qū)域基礎(chǔ)。味全便從地區(qū)市場(chǎng)切入，選擇彰化縣的員林鎮(zhèn)為突破口，集中火力在醫(yī)院的婦產(chǎn)科、小兒科和食品店上，利用集中于一點(diǎn)的力量，努力培養(yǎng)良好的客情關(guān)系。４．“弱勢(shì)”進(jìn)入味全奶粉是一個(gè)成功的典型案例。“強(qiáng)勢(shì)”策略是可供強(qiáng)勢(shì)企業(yè)或強(qiáng)勢(shì)品牌運(yùn)用的市場(chǎng)進(jìn)入策略。這在整個(gè)澳大利亞引起了轟動(dòng)，當(dāng)?shù)孛襟w就“手表從天而降，西鐵城大舉進(jìn)入”這一主題進(jìn)行了長(zhǎng)篇累牘的報(bào)道。“西鐵城”手表在進(jìn)入澳大利亞市場(chǎng)時(shí)也是采用了“強(qiáng)勢(shì)”進(jìn)入的方式。素有“銷售的豐田”美譽(yù)的豐田汽車公司在巴黎至朗斯的路旁及許多小城的街道，都設(shè)有其白底紅線的銷售據(jù)點(diǎn)，突出、明顯的ＣＩＳ設(shè)計(jì)，處處表現(xiàn)出營(yíng)銷上的強(qiáng)勢(shì)風(fēng)格，在整體規(guī)模下以萬船齊發(fā)的方式，成功開啟了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。這一連串營(yíng)銷活動(dòng)就是“攻勢(shì)”的做法。莫里斯公司憑借其雄厚的財(cái)力和渠道優(yōu)勢(shì)，先經(jīng)過一陣“造勢(shì)”（在市場(chǎng)開放前，島內(nèi)報(bào)紙每天都在討論洋酒的可能排名及市場(chǎng)接受速度）后，以雷霆萬鈞的攻勢(shì)，在營(yíng)銷整體策略運(yùn)用之下，除了運(yùn)用公關(guān)手段促使媒體刊登對(duì)其有利的新聞報(bào)道外，在零售點(diǎn)也大量張貼海報(bào)、放置陳列架，以攻擊性做法率先占有渠道各據(jù)點(diǎn)，激發(fā)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。一時(shí)間，世界五大洋酒品牌與數(shù)不清的小品牌紛紛涌入臺(tái)灣市場(chǎng)。采用這種方式進(jìn)入時(shí)，時(shí)機(jī)的把握非常重要?！巴薰奔瘓F(tuán)在其新品牌“非常可樂”上市之際，也是利用世界杯足球賽期間的高密度廣告大造聲勢(shì)，一度形成“未見可樂，先聞其聲”的浩蕩景象。俗話說，八仙過海，各顯神通，不同的企業(yè)有不同的做法。有效進(jìn)入新市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選擇了目標(biāo)市場(chǎng)后，企業(yè)面臨的任務(wù)是如何進(jìn)入的問題。３．點(diǎn)線呼應(yīng)以亞區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)或亞區(qū)域市場(chǎng)之間的鐵路干線、公路干線、水運(yùn)干線為主線，將交通樞紐城市貫穿成線，形成縱橫交織的網(wǎng)絡(luò)格局。使之形成輻射狀、同心圓型、扇形或三角形等市場(chǎng)格局。目的是梳理市場(chǎng)脈絡(luò)，突出重點(diǎn)，抓住關(guān)鍵，帶動(dòng)全局。以下是宏觀整體上經(jīng)常采用的３種部署方法。外界環(huán)境總是在不斷地變化，企業(yè)往往需要監(jiān)測(cè)渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)并適時(shí)進(jìn)行調(diào)整。虛實(shí)》篇中說：“兵無常勢(shì)，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。（９）勇于變通。渠道領(lǐng)袖對(duì)渠道成員有較強(qiáng)的控制力和號(hào)召力，可以使企業(yè)在價(jià)值鏈中處于比較有利的地位。一句話，企業(yè)主管（包括區(qū)域市場(chǎng)主管）要有成本意識(shí)。這一原則要求廠家應(yīng)充分估計(jì)投資渠道的經(jīng)濟(jì)效益。類似的埋怨、指責(zé)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中并不鮮見，關(guān)鍵是廠家與商家要相互信任、相互支持并通過友好協(xié)商來解決問題。（６）積極溝通。企業(yè)應(yīng)本著同舟共濟(jì)、同甘共苦的精神進(jìn)行合作，這是雙方合作的重要基礎(chǔ)。兵貴神速，在區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)中尤為如此，因?yàn)榻^大多數(shù)消費(fèi)者都對(duì)“第一視線產(chǎn)品”感興趣。準(zhǔn)確地劃分目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域，對(duì)渠道中所有銷售網(wǎng)點(diǎn)定人、定域、定點(diǎn)、定線、定時(shí)、定任務(wù)，實(shí)行細(xì)致化、個(gè)性化服務(wù)，全面監(jiān)控市場(chǎng)，力爭(zhēng)做到“法網(wǎng)恢恢，疏而不漏”。市場(chǎng)覆蓋只有與精耕細(xì)作相結(jié)合，其價(jià)值才能體現(xiàn)出來，否則就像一張破網(wǎng)——看著挺大，真要去打魚，一條也撈不著?！凹t桃Ｋ生血?jiǎng)笔鞘袌?chǎng)覆蓋方面的典范，甚至將銷售觸角延伸到了最偏遠(yuǎn)的自然村。如果中間商所擁有的分銷渠道密如蛛網(wǎng)，那么他（們）就有可能幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)一個(gè)較高的市場(chǎng)覆蓋率（奢侈品的銷售除外）?！保ǎ玻└采w市場(chǎng)。抓住終端，實(shí)際上就是抓住消費(fèi)者的心，以獲得顧客的信任度和忠誠(chéng)度。渠道選擇包括各種不同分銷形式的選擇和