【正文】 渠道成員會(huì)議是指公司與客戶正式會(huì)晤的一種方式，會(huì)議的內(nèi)容通常包括：渠道政策草案征詢；焦點(diǎn)問(wèn)題研討；經(jīng)驗(yàn)介紹；實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)；協(xié)調(diào)沖突；合作市場(chǎng)開發(fā)事宜；。廠家代表要通過(guò)例行巡視、拜訪來(lái)履行監(jiān)控職責(zé)；更重要的是，廠家代表要傾聽客戶的意見，并幫助客戶解決一些實(shí)際問(wèn)題。③廠家代表的例行巡視、拜訪?？蛻魯?shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)作為實(shí)施渠道政策的重要參考，應(yīng)注意及時(shí)更新，使之與銷售工作同步。②建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。用于收集、處理公司內(nèi)部信息，由銷售部門牽頭，將公司內(nèi)部各管理部門運(yùn)作數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總后供管理層決策之用。（２）信息溝通的途徑有：內(nèi)部報(bào)告制度、客戶數(shù)據(jù)庫(kù)、銷售代表的例行巡視和拜訪、渠道成員會(huì)議、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)及公司簡(jiǎn)報(bào)等。信息的流向是雙向的，一方面是企業(yè)要及時(shí)將渠道相關(guān)政策傳輸給客戶，以指導(dǎo)和支援客戶的市場(chǎng)運(yùn)作；另一方面是促使客戶主動(dòng)與企業(yè)溝通，反映市場(chǎng)需求，并提出合理化建議或化解隔閡。另一方面，回款對(duì)許多企業(yè)而言是一項(xiàng)很難的工作，需要做好以下工作：制定回款工作制度，使回款工作有章可循；確定回款目標(biāo)，制定回款政策；實(shí)行目標(biāo)管理，將企業(yè)總體回款目標(biāo)層層分解，細(xì)化到每個(gè)銷售人員；收款（必要時(shí)采取法律手段）；將回款情況及時(shí)反饋；對(duì)回款工作進(jìn)行評(píng)估，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)銷售人員進(jìn)行獎(jiǎng)懲。有兩種不良現(xiàn)象值得企業(yè)注意。②運(yùn)輸管理的內(nèi)容：在運(yùn)輸工具上，要充分考慮速度、頻率、安全系數(shù)、運(yùn)載能力、成本等因素；在運(yùn)輸方式上，要考慮是主動(dòng)送貨、自行提貨，還是共同承擔(dān)；在運(yùn)輸路線上，應(yīng)盡量避免走彎路、放空車，保證安全，降低成本，目前已有很先進(jìn)的電腦管理技術(shù)應(yīng)用于此；在運(yùn)輸合同上，要明確發(fā)貨人、收貨人及承運(yùn)人之間的權(quán)利、義務(wù)關(guān)系，規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)；在運(yùn)輸調(diào)度上，要合理安排運(yùn)力；在對(duì)運(yùn)輸人員的管理上，需要綜合考慮聘用、考核、獎(jiǎng)懲、培訓(xùn)等內(nèi)容；在發(fā)貨、接貨管理上，要注意突發(fā)事件的處理。它將喪失產(chǎn)品上市的時(shí)效性，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量、外形的嚴(yán)重受損、斷貨以及產(chǎn)品定價(jià)過(guò)高。運(yùn)輸績(jī)效的高低，直接關(guān)系到是否能夠搶占市場(chǎng)先機(jī)。高手競(jìng)技，往往在進(jìn)招之前就已見分曉。倉(cāng)儲(chǔ)管理主要包括：確定倉(cāng)庫(kù)數(shù)量、選擇倉(cāng)庫(kù)地點(diǎn)及類型、倉(cāng)庫(kù)的內(nèi)部管理等。直接運(yùn)送比較適合于鮮活或季節(jié)性產(chǎn)品，但如果顧客居住較為分散、訂購(gòu)量小的話，從成本上講顯然不劃算。掌握客戶的訂貨規(guī)律，加強(qiáng)與客戶的信息溝通，協(xié)助解決存貨管理中的一些實(shí)際問(wèn)題，對(duì)于企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額、控制渠道具有重要的意義。一般來(lái)講，訂多少貨，要考慮訂購(gòu)成本、庫(kù)存成本和渠道成員的存貨策略。為防止“斷貨”，區(qū)域主管必須確定當(dāng)庫(kù)存下降到何種程度時(shí)需發(fā)出新的訂單，保證適當(dāng)存貨，這要求首先確定訂購(gòu)點(diǎn)。在作存貨量決策時(shí)，要考慮渠道成員各自的存貨政策。（１）存貨管理①確定企業(yè)“適當(dāng)”的存貨量。１．物流管理一次完整的物流過(guò)程包括：生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行物料購(gòu)置、生產(chǎn)規(guī)劃，將產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，通過(guò)裝配線、包裝、廠內(nèi)倉(cāng)儲(chǔ)、裝運(yùn)處理、運(yùn)輸、廠外倉(cāng)儲(chǔ)、加工、配送等環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品送至各區(qū)域市場(chǎng)上的終端用戶或最終消費(fèi)者。本文將圍繞渠道流程、渠道的評(píng)估和調(diào)整、渠道沖突這３個(gè)部分來(lái)對(duì)渠道管理進(jìn)行探討。渠道的暢通與否，極大程度地決定著區(qū)域市場(chǎng)的成敗。渠道管理，動(dòng)態(tài)進(jìn)行您的物流、資金流、信息流暢通嗎？如何有效推進(jìn)渠道的流程管理？如何評(píng)估、調(diào)整自己的分銷渠道？如何應(yīng)對(duì)渠道沖突？……分銷渠道包括制造商自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機(jī)構(gòu)等。要使市場(chǎng)開發(fā)和管理活動(dòng)處于良性發(fā)展?fàn)顟B(tài)，必須對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)和銷售活動(dòng)按期進(jìn)行檢討。在處理“維系老客戶”和“開發(fā)新客戶”之間的關(guān)系、與客戶進(jìn)行溝通和輔導(dǎo)客戶等方面，中國(guó)企業(yè)與跨國(guó)公司尚有著較大的差距。如何理順渠道成員之間的利益關(guān)系，如何化解渠道成員之間的惡性沖突是擺在中國(guó)企業(yè)面前的兩道難題。４．渠道管理不力，沖突不斷，危機(jī)重重。企業(yè)需要正確把握“鋪貨”的度：“鋪貨”要上量，但也不是“多多益善”。比如，有些企業(yè)在選擇區(qū)域市場(chǎng)時(shí)往往缺乏充分的市場(chǎng)評(píng)估（細(xì)分市場(chǎng)的吸引力、公司的目標(biāo)和資源等）。企業(yè)在未進(jìn)行充分調(diào)研的基礎(chǔ)上盲目進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，由于資源有限、渠道生變、產(chǎn)品不適應(yīng)、競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈、市場(chǎng)容量偏小等因素，使企業(yè)陷入“進(jìn)退兩難”的困境。警惕區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理中的誤區(qū)１．未建立起賴以生存的根據(jù)地——明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場(chǎng)（如省級(jí)市場(chǎng)），就去拓展整體市場(chǎng)如全國(guó)市場(chǎng)。解決糾紛的費(fèi)用。３．市場(chǎng)出現(xiàn)事故而造成的風(fēng)險(xiǎn)：客戶不付款；客戶產(chǎn)品銷不出去導(dǎo)致產(chǎn)品積壓；被行政部門無(wú)理處罰；貨物被騙；貨物丟失；交通事故。（２）市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用高：促銷廣告、樣品、宣傳畫、運(yùn)費(fèi)、“鋪貨”費(fèi)、市場(chǎng)罰金、“助銷員”工資、招待費(fèi)、銷售人員工資、差旅費(fèi)、無(wú)理要求的費(fèi)用及不可測(cè)的費(fèi)用。銷售人員在支援經(jīng)銷商時(shí)的責(zé)任是：使經(jīng)銷商與公司的日常交易能夠順利進(jìn)行；促成每月或每年的銷售目標(biāo)額；推銷特定產(chǎn)品；收回賒賬；收集以經(jīng)銷商為中心的信息；處理與銷售有關(guān)的糾紛，等等。否則，經(jīng)銷商可能會(huì)滋生依賴心理，這對(duì)企業(yè)的銷售工作可沒(méi)有好處。例如，對(duì)Ａ級(jí)經(jīng)銷商，可指導(dǎo)并追蹤其結(jié)果，費(fèi)用折半或分擔(dān)一部分；對(duì)Ｂ級(jí)經(jīng)銷商，重點(diǎn)放在支援與協(xié)助行動(dòng)上，費(fèi)用可以分擔(dān)一部分；對(duì)于Ｃ級(jí)經(jīng)銷商，僅商談或提供意見，費(fèi)用可以負(fù)擔(dān)一部分。企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的支援有以下發(fā)展趨勢(shì)：對(duì)于批發(fā)商，給予經(jīng)營(yíng)管理、促銷活動(dòng)策劃方面的指導(dǎo)，并表明誠(chéng)意，使經(jīng)銷商樂(lè)意合作；對(duì)于零售商，重點(diǎn)則放在指導(dǎo)改進(jìn)店鋪陳列、公關(guān)、廣告策劃、促銷活動(dòng)開展等方面。６．邀請(qǐng)其參加企業(yè)舉辦的銷售競(jìng)賽活動(dòng)。４．舉辦品嘗活動(dòng)、試用宣傳活動(dòng)。２．支援客戶的企劃宣傳活動(dòng)。７．對(duì)店內(nèi)裝潢布置、商品排列提供技術(shù)指導(dǎo)。５．協(xié)助提供或選擇各種陳列器具。３．對(duì)店內(nèi)商品展示、陳列技術(shù)作實(shí)際指導(dǎo)，協(xié)助制作ＰＯＰ廣告、展示卡、活動(dòng)廣告等用具。指導(dǎo)店鋪改善裝潢和商品陳列１．支援制作店鋪的招牌、標(biāo)示牌。６．支持、協(xié)助召開消費(fèi)者座談會(huì)或其他會(huì)議。４．在電視、新聞廣告上經(jīng)常提及客戶。２．海報(bào)、廣告板的制作和配發(fā)。６．協(xié)助改善顧客管理。４．指導(dǎo)、改善商品管理方法。２．提供行業(yè)動(dòng)向、廠家動(dòng)向等有關(guān)信息。６．指導(dǎo)確立內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)。４．指導(dǎo)預(yù)算制度的編訂與運(yùn)用。２．對(duì)變更經(jīng)營(yíng)方針提供意見與指引。常見的支援項(xiàng)目及內(nèi)容見表２。（２）支援經(jīng)銷商。實(shí)際上，讓經(jīng)銷商掌握更多的分銷和經(jīng)營(yíng)管理技能會(huì)比短期性的獎(jiǎng)勵(lì)更為有效。松下公司專門設(shè)立了“松下銷售研究所”來(lái)輔導(dǎo)松下公司的經(jīng)銷商；伊利集團(tuán)則在全國(guó)糖酒會(huì)期間聘請(qǐng)專家對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)。其主要手段有“輔導(dǎo)”和“支援”：（１）輔導(dǎo)經(jīng)銷商。８０年代，可口可樂(lè)公司在臺(tái)灣組織了一支ＭＩＴ（Ｍａｒｋｅｔ Ｉｍｐａｃｔ Ｔｅａｍ市場(chǎng)沖擊力小組），專門負(fù)責(zé)售點(diǎn)的生動(dòng)化工作，試圖使可口可樂(lè)公司的產(chǎn)品在任何店內(nèi)都能達(dá)到４０％以上的占有率。２．售點(diǎn)生動(dòng)化企業(yè)應(yīng)設(shè)法爭(zhēng)取更大的陳列面、更好的陳列位置。此類做法在短期內(nèi)即可收到顯著的效果，但這種策略也有一些弊?。阂徽撸绻?jīng)銷商不能把產(chǎn)品銷售出去，產(chǎn)品停留在流通領(lǐng)域，這種銷售只是一種倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移；二者，有一些經(jīng)銷商不是為了銷售而進(jìn)貨，而是為了獲得獎(jiǎng)品或贈(zèng)品而進(jìn)貨，他會(huì)在進(jìn)貨后以低價(jià)拋售，嚴(yán)重?cái)_亂產(chǎn)品的價(jià)格體系；三者，企業(yè)必須讓出更多的利潤(rùn)給經(jīng)銷商，這樣會(huì)減少企業(yè)的利潤(rùn)?！痹谀繕?biāo)市場(chǎng)上的精耕細(xì)作使得豐田公司財(cái)源滾滾。為了最大限度地挖掘責(zé)任區(qū)的市場(chǎng)潛力，公司給每個(gè)銷售人員都制定了銷售定額，銷售人員每天在自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)挨家挨戶地訪問(wèn)顧客。豐田公司明確劃分出每一個(gè)經(jīng)銷店的責(zé)任區(qū)域和每個(gè)推銷員所負(fù)責(zé)的地段，并制定了《責(zé)任區(qū)域訪問(wèn)法》。具體表現(xiàn)為：對(duì)于銷量不大的銷售網(wǎng)點(diǎn)，要努力提高其銷量；對(duì)于銷量大的銷售網(wǎng)點(diǎn)，要努力維持現(xiàn)有的銷量。所以，應(yīng)該從廣告、促銷等各個(gè)方面來(lái)配合“提高店鋪占有率”的市場(chǎng)行動(dòng)。如：產(chǎn)品過(guò)期可以退貨、調(diào)貨；由企業(yè)承擔(dān)價(jià)格下調(diào)給經(jīng)銷商帶來(lái)的損失，等等。銷售人員要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品將給分銷商帶來(lái)的利益，以增加推銷活動(dòng)的說(shuō)服力（如產(chǎn)品利潤(rùn)率高、易于管理等）。銷售人員可以從產(chǎn)品的性價(jià)比、服務(wù)水準(zhǔn)、企業(yè)形象、廣告宣傳、促銷活動(dòng)等多個(gè)方面對(duì)客戶展開說(shuō)服工作；也可以通過(guò)“拉銷”戰(zhàn)略來(lái)刺激市場(chǎng)需求，以此來(lái)爭(zhēng)取經(jīng)銷商的參與和合作。擴(kuò)大銷售網(wǎng)點(diǎn)是一個(gè)艱苦的、循序漸進(jìn)的過(guò)程，企業(yè)要在零售終端占有一席之地，必須付出相當(dāng)?shù)男难?。該渠道不面向消費(fèi)者，只是商品流通的中間環(huán)節(jié)。一般場(chǎng)所固定，采用柜臺(tái)式交易，銷量較大，價(jià)格偏高。１９．賓館飯店渠道集住宿、餐飲、娛樂(lè)為一體的賓館、飯店、旅館、招待所等場(chǎng)所的酒吧或小賣部。１７．娛樂(lè)場(chǎng)所渠道指設(shè)立在娛樂(lè)場(chǎng)所內(nèi)（如電影院、音樂(lè)廳、歌舞廳、游樂(lè)場(chǎng)等）的食品飲料柜臺(tái)，主要向娛樂(lè)人士提供飲料服務(wù)。１５．在職教育渠道即設(shè)立在各黨校、職工教育學(xué)校、專業(yè)技能培訓(xùn)學(xué)校等在職人員再教育機(jī)構(gòu)的小賣部，主要向在校學(xué)習(xí)的人員提供飲料和食品服務(wù)。１３．大專院校渠道即大專院校等住宿制教育場(chǎng)所內(nèi)的小賣部、食堂、咖啡冷飲店，主要面向在校學(xué)生和教師提供學(xué)習(xí)、生活等方面的飲料和食品服務(wù)。１１．辦公機(jī)構(gòu)渠道即由各企業(yè)辦事處、團(tuán)體、機(jī)關(guān)等辦公機(jī)構(gòu)公款購(gòu)買、用來(lái)招待客人或在節(jié)假日發(fā)放給職工。９．街道攤販渠道道即沒(méi)有固定房屋、在街道邊臨時(shí)占地設(shè)攤、設(shè)備相對(duì)簡(jiǎn)陋、出售食品和煙酒的攤點(diǎn)，主要面向行人提供產(chǎn)品和服務(wù)，以即飲為主要消費(fèi)方式。７．餐館酒樓渠道道即各種檔次的飯店、餐館、酒樓，包括咖啡亭、酒吧、冷飲店等。內(nèi)部除設(shè)有食品超市、食品柜臺(tái)外，多附設(shè)快餐廳、休息冷飲廳、咖啡廳或冷食柜臺(tái)。這些渠道分布面廣、營(yíng)業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)。因此在飲料經(jīng)營(yíng)中往往采用鼓勵(lì)整箱購(gòu)買，價(jià)格更低的策略。該渠道包括獨(dú)立超級(jí)市場(chǎng)、連鎖超級(jí)市場(chǎng)、酒店和商場(chǎng)內(nèi)的超級(jí)市揚(yáng)、批發(fā)式超級(jí)市場(chǎng)、自選商場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)式超級(jí)市場(chǎng)等。在提高“店鋪占有率”上，可口可樂(lè)的做法是：把銷售渠道細(xì)分為２２種（見表１），每一個(gè)渠道都有專人負(fù)責(zé)開發(fā)，并制定相應(yīng)的渠道推廣方案?？煽诳蓸?lè)公司從３Ａ策略中的“買得到”到３Ｐ策略中的“無(wú)處不在”，強(qiáng)調(diào)的就是擴(kuò)大銷售點(diǎn)，使消費(fèi)者在任何地方都買得到可口可樂(lè)，甚至要銷售人員開發(fā)賣茶葉蛋的老太太這一新渠道。如膠卷在快速?zèng)_印店、照相器材商店、照相館有售，在風(fēng)景區(qū)、游樂(lè)園等人群聚集處有賣，現(xiàn)在又陸續(xù)出現(xiàn)在超市、便利店等，銷售渠道越拓越寬。許多企業(yè)產(chǎn)品銷售不暢的原因就是銷售網(wǎng)點(diǎn)少、市場(chǎng)空白多、市場(chǎng)覆蓋率低。市場(chǎng)深層次開發(fā)就是要提高“店鋪覆蓋率”（銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量）和“店內(nèi)占有率”（單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷量），用一種形象的說(shuō)法就是“覆蓋、覆蓋、再覆蓋；滲透、滲透、再滲透”——覆蓋就是要消滅市場(chǎng)空白點(diǎn)，開發(fā)更多的銷售網(wǎng)點(diǎn)，獲得市場(chǎng)廣度；滲透就是努力擴(kuò)大現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的銷量，獲得市場(chǎng)深度。當(dāng)企業(yè)在市場(chǎng)上初步站穩(wěn)腳跟之后，銷售活動(dòng)就進(jìn)入了深層次開發(fā)階段：由進(jìn)入市場(chǎng)變?yōu)檎碱I(lǐng)市場(chǎng)，由打開市場(chǎng)缺口變?yōu)殪柟淌袌?chǎng)陣地。其實(shí)，不單是寶潔，許多著名公司如聯(lián)合利華、強(qiáng)生、金佰利、高露潔、雀巢等，都在運(yùn)用助銷理念開發(fā)管理終端市場(chǎng)，并且都獲得了巨大的成功。各種渠道推廣方案的制定和陳列費(fèi)、促銷費(fèi)的分配均由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)。寶潔公司八個(gè)核心管理部門中有銷售部、市場(chǎng)部、市場(chǎng)研究部、人力資源部等四個(gè)部門與經(jīng)銷商終端網(wǎng)絡(luò)密切相關(guān)。為了改善“賣場(chǎng)陳列”，一方面，寶潔公司要求小組成員通過(guò)良好的“客情關(guān)系”來(lái)免費(fèi)爭(zhēng)取到最佳、最多的陳列位；另一方面，寶潔公司有“專項(xiàng)陳列費(fèi)”、“買位費(fèi)”及“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”提供給各“大賣場(chǎng)”，由此確保寶潔產(chǎn)品在“大賣場(chǎng)”能獲得最佳的陳列效果。廠方代表依據(jù)銷售人員業(yè)績(jī)，以及協(xié)同拜訪和市場(chǎng)抽查結(jié)果，確定小組成員的獎(jiǎng)金額度。為了提高專營(yíng)小組的工作效率，一方面寶潔公司不定期派專業(yè)銷售培訓(xùn)師前來(lái)培訓(xùn)，具體內(nèi)容涉及公司理念、產(chǎn)品特點(diǎn)、談判技巧等各個(gè)方面，進(jìn)行寶潔“洗腦式”培訓(xùn)；另一方面，廠方代表必須協(xié)同專營(yíng)小組成員拜訪客戶，不斷進(jìn)行實(shí)地指導(dǎo)與培訓(xùn)。專營(yíng)小組一般有十多個(gè)人組成，具體又可分為“大中型零售店”、“批發(fā)市場(chǎng)”、“深度分銷”三個(gè)銷售小組。廠方代表的辦公場(chǎng)所一般設(shè)在經(jīng)銷商的營(yíng)業(yè)處，他肩負(fù)著全面開發(fā)、管理該區(qū)域市場(chǎng)的重任，其核心職能是管理經(jīng)銷商及經(jīng)銷商下屬的銷售隊(duì)伍。全面“支持、管理、指導(dǎo)并掌控經(jīng)銷商”是寶潔公司“助銷”理念的核心。保潔的助銷體系寶潔的成功很大程度上得益于其“助銷”理念指導(dǎo)下的渠道運(yùn)作綜合管理體系。很明顯，“助銷”理念下的銷售活動(dòng)不再是個(gè)人的孤軍奮戰(zhàn)，而是團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)。雖然國(guó)內(nèi)一些公司也常常提供各種贈(zèng)品給經(jīng)銷商，但這僅僅是普通的銷售支援，經(jīng)銷商有權(quán)自由處理這些贈(zèng)品，贈(zèng)品可能被變賣或被濫發(fā)，往往達(dá)不到廠方預(yù)期的目的。公司可以在與經(jīng)銷商達(dá)成的協(xié)議中明文規(guī)定：贈(zèng)品的所有權(quán)歸公司，贈(zèng)品的發(fā)放工作由廠方代表全權(quán)負(fù)責(zé)。市場(chǎng)部是企業(yè)營(yíng)銷的大腦，除了媒介廣告、促銷安排等常規(guī)職責(zé)外，助銷人員派駐、銷售培訓(xùn)、費(fèi)用支持等都需要市場(chǎng)部來(lái)進(jìn)行規(guī)劃和決策。（３）提供促銷支援。而與此同時(shí)，該公司數(shù)百萬(wàn)元的空中電視廣告正源源不斷地扔向大上海。有一家產(chǎn)值數(shù)十億、廣告費(fèi)用數(shù)億元的大公司，數(shù)年來(lái)一直無(wú)法啟動(dòng)上海市場(chǎng)。在助銷理念指導(dǎo)下開發(fā)、管理市場(chǎng)的企業(yè)一般都有用于產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)、陳列、“買位”的專項(xiàng)費(fèi)用。這些費(fèi)用少則幾百，多則成千上萬(wàn)，經(jīng)銷商不大可能去承擔(dān)。近年來(lái)，中國(guó)零售業(yè)態(tài)變化迅速，各種超市、量販店快速崛起，根據(jù)國(guó)際慣例，由于“賣場(chǎng)”空間陳列資源有限，新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)需收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。（２）提供進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)等相關(guān)費(fèi)用。企業(yè)要特別注重對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，一方面需要培訓(xùn)廠方代表，另一方面要花很多精力來(lái)培訓(xùn)專營(yíng)及理貨隊(duì)伍。離開這些真正與終端接觸的一線隊(duì)伍，市場(chǎng)控