【正文】 把CPU型號確定為閃龍2200+—2800+之間。若選擇了INTEL的產(chǎn)品則就喪失了實踐自己水平提高的平臺了。而我雖然暫時電腦技術(shù)水平很低，菜鳥一個，但是憑我對電腦的興趣和熱心，不選擇AMD的產(chǎn)品絕對是有負(fù)于自己。如對硬盤購買的選擇，如果其存儲空間低于80G，則不在我的選擇對象范圍內(nèi)；而在品牌機和組裝機的選擇上，雖然品牌機餓售后服務(wù)十分出色，但其價格和相對性能水平跟組裝機是無法比擬的，即品牌機的總體性價比要低，所以我把組裝機作為購買對象。我對電腦的評價標(biāo)準(zhǔn)主要有價格、售后服務(wù)、性能水平等，而對款式，顏色等外在指標(biāo)不作要求。其他硬件的報價也基本上遵循這一規(guī)律。這樣使我對電腦主要組成硬件的報價有了一定了解。這些都使我對電腦硬件有了初步了解，讓我獲益頗豐。硬盤市場中，主要有邁拓、西部數(shù)據(jù)、希捷等大品牌。然后是通過同學(xué)，由于同學(xué)中有幾位對電腦是有一點點了解的，對于要買電腦的我，他們自然就成為了我常常咨詢的對象，從他們那里我了解到了電腦主要硬件的一些主要品牌，如內(nèi)存條中金士頓是老牌子，性能沒的說，但價格也相應(yīng)高些；黑金剛內(nèi)存條上市晚一些，但性能是相當(dāng)出色的，是內(nèi)存條市場上的一匹黑馬，性價比較高。于是就開始了對相關(guān)信息的搜集，主要是電腦硬件方面的信息。所以在這方面要花些時間，搜集一下相關(guān)的資料。還有一項要用到的資源是電腦方面的知識，這也是讓我購買電腦感到最頭痛的，因為我那時對電腦的了解除了開機、關(guān)機、聊和進行鼠標(biāo)的單擊和雙擊之外，就是一個電腦文盲。當(dāng)然筆記本電腦是用不著的，我不需要到處攜帶，而且筆記本又那么貴的。然后是資金，我還是一個純消費者，尚未能有自己獨立的收入，故可用于買電腦支配的資金是很有限的，需要盡量節(jié)儉。這樣對購買電腦的認(rèn)知便基本明確了。自己的電腦可以隨時想玩就玩，上網(wǎng)查的資料可以保存起來，等到有空的時候再查看，上課期間需要用到電腦時，也會很方便，不用到處跑去上網(wǎng)了。如果自己有了電腦，就會方便很多，不用整天向網(wǎng)吧跑，且有時候跑去了卻位子已經(jīng)全滿，要上網(wǎng)就只能傻傻的等了。于是就花費很多時間閑逛、睡覺或者泡網(wǎng)吧。問題認(rèn)知（確認(rèn)需要）：購買動機的產(chǎn)生：相信大家都有同感，剛開始大學(xué)生活時，由于還未完全脫離中學(xué)時代的狀態(tài)，每天的感覺都是用來上課的時間出乎意料的少，空閑時間太多，以至于都不知如何打發(fā)。（一）消費者對不同商品有不同的消費心理。 腦白金就是利用了國人在送禮時的面子心理，在城市甚至是廣大農(nóng)村找到了市場；當(dāng)年的TCL憑借在手機上鑲嵌寶石，在高端手機市場獲取了一席之地，從而獲取了溢價收益；終端銷售中，店員往往通過夸獎消費者的眼光獨到，并且產(chǎn)品如何與消費者相配，讓消費者感覺大有臉面，從而達成銷售。同時你必須時常問你自己，當(dāng)顧客在購買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？ 1面子心理 中國的消費者有很強的面子情結(jié)，在面子心理的驅(qū)動下，中國人的消費會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。 通常貴重的耐用消費品引發(fā)的購后沖突會更嚴(yán)重，為此國美針對消費者的這個心理，說出了“買電器，到國美，花錢不后悔”，并作為國美店的店外銷售語。 1害怕后悔心理 每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。面對如此情況，消費者鮮有不成交的。 他進而說道：消費者不僅想占便宜，還希望“獨占”，這給商家有可乘之機。價值50元的東西，50元買回來，那叫便宜；價值100元的東西，50元買回來，那叫占便宜。 劉春雄先生說過：”。 比如，利用人們對名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做廣告；IT行業(yè)中，軟件公司在成功案例中，都喜歡列舉一些大的知名公司的應(yīng)用；余世維先生有說在自己汽車銷售店中，曾經(jīng)以某某車為某某國家領(lǐng)導(dǎo)人的座車為賣點，從而讓該車銷售火爆；更大的范圍內(nèi)，很多企業(yè)都很期望得到所在行業(yè)協(xié)會的認(rèn)可，或者引用專家等行業(yè)領(lǐng)袖對自己企業(yè)以及產(chǎn)品的正面評價。1推崇權(quán)威心理：消費者推崇權(quán)威的心理，在消費形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過理智的成分。特點：盲目性、沖動性和搶購性。特點：求質(zhì)性和率先性。特點：收藏性和報紙性。其購買行為具有饋贈性的特點。比如：現(xiàn)在超市中，業(yè)務(wù)員在產(chǎn)品陳列時故意留有空位，從而給人以該產(chǎn)品暢銷的印象；電腦賣場中，店員往往通過說某種價位以及某種配置今天已經(jīng)賣出了好多套，從而促使消費者盡快做出銷售決策；SP行業(yè)中，在推鈴聲廣告的時候，往往也多見最流行鈴聲推薦的字眼，最流行也就是目前最多人喜歡，這都是在主動的利用消費者的從眾心理。從眾心理：在從眾心理誘導(dǎo)下的購買動機具有跟隨性，常常表現(xiàn)為群體集體購買。在好惡心理誘導(dǎo)下的購買動機具有主觀性和選擇性，常常表現(xiàn)為購買某種已認(rèn)定的商品時，對不同產(chǎn)地、不同包裝、不同廠家、不同零售商店、不同銷貨員的選擇上。 例如：女士都鐘愛手袋，一些非常有錢的女士為了炫耀其極強的支付能力，往往會買價值幾千甚至上萬的世界名牌手袋。在炫耀心理誘導(dǎo)下的購買動機具有虛榮性，常常表現(xiàn)為購買名貴商品、緊俏商品和時髦商品。求便心理：是指消費者購買方便或攜帶方便。特點：選擇性和目的追求性。求名心理（仰慕心理）：是以追求商品的品牌名氣為消費目的的消費心理。實惠心理（求廉心理）：在實惠心理誘導(dǎo)下的購買動機具有求實性和圖廉性，常常表現(xiàn)為購買價格低廉、經(jīng)久耐用的傳統(tǒng)商品的降價處理商品。備注注意使用案例與理論相結(jié)合時，學(xué)生對理論部分的理解。 討論：分組討論課后案例分析討論小品《賣拐》中范偉的消費心理過程。于是小壯硬是送給他們九頭牛。你送這么多牛如果我們收下，鄰居會笑話我們的。 我去女孩家的時候，我趕了九頭牛。原來這個美麗少婦就是小壯的老婆。 他來到了村頭，看到了一個帶孩子的美麗少婦，他做過去問：請問大嬸，我有一位朋友叫小壯住在這個村子里，請問如何去他家？那個少婦說：你跟我來吧！結(jié)果少婦把小強帶到小壯家里。在回家的路上，這天，他又回到了同小壯分手的小漁村，當(dāng)年的小漁村如今已經(jīng)變成了一個小鎮(zhèn)。 于是小強辭別了小壯，繼續(xù)往前找，他走了很多的路，他去了很多村莊和城市。 離開家鄉(xiāng)之后，他們走了很多地方，有一天，他們來到了一個小漁村，在村子里他們碰到一個姑娘，小壯對小強說：我要留在這個漁村，因為那個姑娘就是我想找的人。1)消費者態(tài)度改變的方式: 性質(zhì)的改變和程度的改變2)消費者態(tài)度改變的途徑:直接說服和間接說服案例分析：九頭牛的故事：從前，有兩個從小在一起的好朋友，一個叫小壯，一個叫小強。3)表現(xiàn)功能：表現(xiàn)自身的修養(yǎng)等。：1）導(dǎo)向功能：引導(dǎo)消費者消費。2）情感因素：市認(rèn)知基礎(chǔ)上對客觀事物的感情體驗，是構(gòu)成消費者態(tài)度的動力。反映方式可以是良好的也可以使不良的。因此，在商品銷售中，應(yīng)重視顧客的購后感受，隨時調(diào)整自己的銷售策略，做好售后服務(wù)工作，使顧客作出滿意的評價，并產(chǎn)生信任感從而擴大銷售。 ?。ㄈ┰u價購買決策階段 這一過程屬于消費者購買后的反省階段。是消費者根據(jù)既定的購物目標(biāo)采取行動，把主觀意識轉(zhuǎn)化為實現(xiàn)購買目的的實際行動。例如，消費者在進行有目的的購買活動之前，已經(jīng)確定了購買目標(biāo)，但這個目標(biāo)可能很具體，如對商品的樣式、質(zhì)量、價格等都有一個具體的模式，有時又可能不夠具體，在眾多的商品中，還要進行選擇，比較商品的牌號、商標(biāo)、價格、質(zhì)量、包裝、款式、廠家等特點，這些都是在做出購買決策階段進行的。在消費者收入水平不高的情況下，消費者一般總是通過意志的努力，控制、調(diào)節(jié)和約束自己的消費行為。2)任性和怯懦則是缺乏自制性的表現(xiàn)。 （調(diào)節(jié)購買行為全過程）定義:指一個人善于控制自己的情緒，約束自己的言行的品質(zhì)。（克服困難） 定義：指一個人堅持自己的目標(biāo)，勇于克服前進中的困難，百折不撓地向既定目標(biāo)努力的品質(zhì)。特點：1）意志的果斷性和思維的敏捷性密切相關(guān)，具有意志果斷性的人善于捕捉時機，當(dāng)機立斷，即使在十分危急的情況下，也能鎮(zhèn)定自若。相反，有的消費者通過意志的努力，克服了購買過程中對商品認(rèn)識的不足，加深了對所購商品的認(rèn)識，增強了自覺性，就不會輕易受到各種暗示的影響。2）意志自覺性薄弱的人，則容易屈從環(huán)境的影響，缺乏獨立性和首創(chuàng)精神。一、消費者意志的特征:（有明確的購買目的）定義：指一個人有明確的行動目的，并能充分認(rèn)識到行動效果的社會意義，使自己的行動服從社會，集體利益的品質(zhì)。思考與練習(xí)新的消費心理趨勢有哪些？教學(xué)反思序 號NO3課 題消費者的心理活動過程教學(xué)時數(shù)2課 型理論課教學(xué)目標(biāo)知識目標(biāo)：消費者的態(tài)度在購買行為中的作用能力目標(biāo)：消費者購買決策過程重點難點重點：消費者的態(tài)度在購買行為中的作用難點：消費者購買決策過程采用教法講授、案例學(xué)法建議自學(xué)、資料查詢教學(xué)過程設(shè)計一、課題引入案例引入二、主要知識/技能點及實施步驟消費者自覺地確定購買目的，并主動支配、調(diào)節(jié)其購買行為，努力克服各種困難，從而實現(xiàn)預(yù)定購買目的的心理活動，就是消費者的意志活動過程。所以，以人為本的發(fā)展才是在長期內(nèi)保持和諧發(fā)展勢頭的根本。保險公司服務(wù)的對象是廣大的消費者，正如“水能載舟、也能覆舟”的道理一樣。第一次理賠的客戶因為沒有理賠經(jīng)驗，往往會被繁瑣的手續(xù)弄得暈頭轉(zhuǎn)向，從而加重自己的不滿。根據(jù)調(diào)查，消費者對保險公司服務(wù)水平的感知80%以上是來自于理賠的環(huán)節(jié)。許多事實表明，那些注重售后服務(wù)的保險營銷人員會得到許多回頭客的光顧，而且回頭客還會介紹其他的客戶，這樣他的展業(yè)壓力就會小很多。其二是業(yè)務(wù)人員的展業(yè)過程，應(yīng)該從消費者的實際情況出發(fā)，分析消費者所具有的風(fēng)險種類和風(fēng)險大小，然后再量身定做保險方案。 保險公司在設(shè)計保險產(chǎn)品時，應(yīng)當(dāng)詢問自己三個問題：保險產(chǎn)品所提供的保障與社會保障和企業(yè)福利有哪些不同呢？保險產(chǎn)品的保障性充足嗎？消費者能夠承受我的價格嗎？這樣分析之后，產(chǎn)品的定位才比較明顯。其次，保險產(chǎn)品的特點表明，其既是復(fù)雜的金融商品，同時也是無形的、消費具有滯后性的、價格具有固定性和隱蔽性的商品。首先，對安全的需求可以轉(zhuǎn)化為對保險的需求。所以，保險公司要發(fā)展，保險行業(yè)要發(fā)展，就必須從消費者需求的角度深入分析，真正地以人為本，才可以做大、做強。許多司機反映，在國有加油站附設(shè)的旅店食宿，既經(jīng)濟安全，又出行方便，不用擔(dān)心被宰被騙，渴望滿足加油、食宿一條龍式的配套服務(wù)。熱心周到的傾情服務(wù)，對所有消費者是一種共性的需求和企盼。用戶一旦“跳槽”，不靠明顯的價格優(yōu)勢，很難再“請”回來。一些車況一般和較差的舊車主，對油品質(zhì)量看得不重，認(rèn)為加上油能跑就行，而在價格上卻斤斤計較。以煙臺石油市場的價格為例，社會加油站的油價，要比中國石化加油站的價格低廉，這對許多消費者無疑具有很大的誘惑力。這種印象的第一反應(yīng)，就是加油站的外在規(guī)模形象，油品質(zhì)量如果沒有什么明顯問題，用戶基本上就會穩(wěn)定在一個固定的加油點上。而那些規(guī)模較大、外在形象良好的加油站，消費者很容易產(chǎn)生認(rèn)同感。規(guī)模大、形象好的加油站，不僅向用戶展示著自身的風(fēng)貌與魅力，也是企業(yè)經(jīng)濟實力、信譽程度和規(guī)范管理的外在體現(xiàn)。他們認(rèn)為知名的加油站品牌，代表著企業(yè)信譽和油品質(zhì)量，經(jīng)營信譽程度高，數(shù)質(zhì)量可靠，買賣公平，盡管油價略貴一點，但加油放心，一般不在價格上斤斤計較。據(jù)長途司機講，他們遠(yuǎn)在他鄉(xiāng)，對當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境情況不熟悉，所以加油時大都選擇知名名牌，不敢貿(mào)然到社會加油站加油：一是怕價格上挨宰，二是怕缺斤少兩，三是怕以次充好。 詳解消費心理訴求 從國道各類運行車輛的情況看，由于他們各自的身份性質(zhì)、車輛檔次及車況新舊程度不同，因此，反映在對油品及服務(wù)需求上，也有著許多不同的心態(tài)表現(xiàn)和需求特點。影響需求彈性的因素 消費者對某種商品的需要程度商品的可替代程度以及用途的廣泛性商品使用時間的長短及在家庭支出中所占的比例　案例分析： 國道加油站消費者需求分析 國道是公路運輸?shù)拇髣用}，具有干線長，車流量大，各種車輛運行相兼容等諸多特點。驅(qū)力主要來自因需要未得到滿足而產(chǎn)生的緊張1) 積極動機、消極動機2) 理性動機、情感動機消費者需求的特征1) 多樣性2) 層次性3) 發(fā)展性4) 伸縮性5) 可誘導(dǎo)性6) 周期性7) 互補性和替代性彈性理論彈性是指經(jīng)濟變量之間存在函數(shù)關(guān)系時，因變量對自變量變化的反應(yīng)程度。動機是行為的原因。它是消費行為的基礎(chǔ)，沒有需要就不會產(chǎn)生相應(yīng)的消費行為。邊際效用是總效用曲線的斜率。邊際效用是指消費者從消費目前的最后一個物品中獲得的效用。四、 效用分析總效用：消費某一商品所獲得滿足程度的加總。二、影響消費者需求的因素商品本身的價格其他相關(guān)商品的價格消費者的收入水平以及社會收入分配水平消費者偏好人口數(shù)量及結(jié)構(gòu)的變動政府的消費政策消費者對未來的預(yù)期三、與消費者需求相關(guān)的概念欲望效用邊際效用消費者剩余需要動機欲望是一種缺乏的感覺與求得滿足的愿望。供給定理：商品的供給量與其價格通常是呈同方向變動的，這種現(xiàn)象普遍存在。需求定理：商品的需求量與其價格是呈反方向變動的，這種現(xiàn)象普遍存在，這被稱為需求定理。思考與練習(xí)消費心理行為的特征教學(xué)反思序 號NO2課 題消費者需求教學(xué)時數(shù)2課 型理論課教學(xué)目標(biāo)知識目標(biāo)：需求相關(guān)定理 影響消費者需求的因素 與消費者需求相關(guān)的概念 效用分析能力目標(biāo)：了解影響消費者需求的因素；掌握需求相關(guān)定理。它沒有標(biāo)準(zhǔn)化的施測規(guī)程，臨床上實際是根據(jù)被測者的年齡、性別等特征而隨意告訴指導(dǎo)語；做完全套測驗的人不多，主式往往根據(jù)自己關(guān)心的問題來選擇其中部分圖片；雖有默里提出的分析原則可供評分使用，但這畢竟不是客觀的評分標(biāo)準(zhǔn)和方法。這個測驗