【正文】 是很關(guān)鍵的，一支所向披靡的精銳的銷售隊伍在成功的銷售中起決定性作用的，所謂磨刀不誤砍柴工，在銷售現(xiàn)場開始全面接待之前，必須對銷售人員進行全方位的銷售培訓(xùn)，哪怕是從事過房地產(chǎn)銷售的人員，在重新接觸新項目時，也要帶著空杯心理再次接受銷售培訓(xùn)。 人力資源缺口及解決：現(xiàn)有人員能否滿足需要，缺口人員的解決途徑（調(diào)動、招聘、培訓(xùn)等）。 項目投資總額（萬元） 單位成本（元/m2） 土地成本 ：165 50 =8250前期工程費 ：132，081 170 =建安工程費 ：（造價500涂料20水45窗40其他）㎡700元＝配套費用 ：（外電105綠化）400=會所建筑費用：7504000=300利息：㎡247。測算假設(shè)，產(chǎn)品類型假設(shè)（前面已經(jīng)有表格說明），土地面積（），總建筑面積（8000平方米），住宅和非住宅面積，容積率（），項目總投資。并且國家對開發(fā)商取得土地后不進行開發(fā)也進行了時間的限制，如開發(fā)商取得土地在兩年時間內(nèi)不進行建設(shè)國家將無條件的收回該土地，種種利好情況證明新世紀摩托集團不能失去控制該宗地的主動權(quán)。二、 立即開發(fā)與作為土地儲備優(yōu)缺點分析：分批次的立即開發(fā)對新世紀摩托集團來說是當務(wù)之急，《孫子兵法》作戰(zhàn)篇中提到：“兵貴勝，不貴久”同時《孫子兵法》始計篇中又提到：“…亂而取之，…佚而勞之…”，新世紀摩托集團就應(yīng)該乘目前政府規(guī)劃和實施分時間進度的不規(guī)范的時機加快取得土地的經(jīng)營權(quán)和建設(shè)別墅等高檔物業(yè)的政府許可令，再根據(jù)中山凱捷的策劃報告中提到的分批次組團開發(fā)，這是明智之舉。 從地理位置、土地供應(yīng)、周邊環(huán)境及配套、市場發(fā)展狀況、政府規(guī)劃、城市未來發(fā)展戰(zhàn)略等角度對土地升值潛力做出初步評估：單從目前宗地的情況來看不是很好，但從一個長時間的建設(shè)來看（小區(qū)的建設(shè)時間預(yù)計要兩年時間）小區(qū)物業(yè)的升值空間是很大的。體育娛樂公園等休閑場所不用另行辟地可在規(guī)劃建設(shè)的小區(qū)公園中配備相應(yīng)的健身器材供居民健身，同時開放式的健身場所（小區(qū)會所中休閑健身除外）可增進鄰里的溝通交流——“老北京鄰里”也可考慮成為將來銷售的賣點訴求。商業(yè)設(shè)施和教育設(shè)計本身宗地周邊都有配套。這樣即避免了它所帶來的不利因素同時在景觀規(guī)劃中可適當?shù)奶岣邫n次變弊為利。污染環(huán)境、空氣情況：宗地周邊不存在空氣以及污染源的問題，因為周邊是基本沒有什么建筑物并且離公路也有一端距離，總體環(huán)境是非常好的。 周邊自然環(huán)境和人文環(huán)境對產(chǎn)品設(shè)計的影響及考慮：宗地周邊以及當?shù)氐闹伟睬闆r總體來說是好的，是不會影響周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的目標消費群體購買欲望的。地塊的完整性較好基本呈四方型不僅從風(fēng)水和建筑規(guī)劃的難易程度都大大的降低了。地勢與規(guī)劃道路的標高基本是一致的，只是對宗地的土方和壓實也是一件重要的工作。降低了容積率，建造了更高檔次的別墅物業(yè)形態(tài)，可以在單位售價上得到相當與“主力銷售單價”的兩倍銷售價格，這也是隱性的提高了銷售價格，從而提高了整體銷售價格。從現(xiàn)實已建成的鄉(xiāng)鎮(zhèn)規(guī)模小區(qū)看，以別墅為小區(qū)物業(yè)主要建筑形態(tài)是很受歡迎的，并且銷售情況非常好。 容積率的降低意味著整體建筑面積的減少，從表面看減少了總體建筑面，開發(fā)商等于減少了利潤，可是事實情況并非如此，在政府規(guī)劃局規(guī)劃建設(shè)的允許范圍之內(nèi)，雖然降低了宗地的容積率，但可從提高物業(yè)的檔次來拉動整體的單位面積售價。 建議各種物業(yè)形態(tài)的配比（圖）：初步建議戶型面積平方米戶數(shù)（套）比例（%）三室兩廳（多層）14115616825獨立別墅3755889345聯(lián)體別墅2965015疊加式別墅2256615合計377以上是按9萬平方米（）的建筑面積進行估算的情況。 二、規(guī)劃設(shè)計的可行性分析 在既定容積率、凈用地面積、住宅面積、配套公建面積、控高、建筑密度條件下，制造出的產(chǎn)品是什么類型和特性，是否符合前面提及的規(guī)劃設(shè)計概念的要求。 在所在城市中，生產(chǎn)新型、別具一格產(chǎn)品的可能性。項目入口多層住宅單體：現(xiàn)代歐陸海派風(fēng)格，其設(shè)計要點建議參考如下：三段式色彩布局；以深褐色/咖啡色等深色板頁巖為基座；中段以暖色調(diào)高雅個性的小規(guī)格較高檔次外墻瓷磚貼面；頂部以小坡頂（孟莎頂）歐式符號為造型；同時適度注入現(xiàn)代裝飾材料與元素符號，如較為明快的幾何線條及玻璃用材等。疊加式別墅可采用歐式風(fēng)格中的現(xiàn)代國際簡約風(fēng)格以錦繡家園（深圳萬科開發(fā)）、常青藤、鴻基都市花園、金果園、都市之星（北京華遠開發(fā)）等為代表。獨棟別墅現(xiàn)代歐陸風(fēng)格以興隆城市花園、廣信四季家園等為代表。另外，XX及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)先富裕起來的人們向往安全隱密的生活，因此科學(xué)先進的保安系統(tǒng)及優(yōu)質(zhì)的物業(yè)配套也是本案在設(shè)計上必須強化的一面。經(jīng)調(diào)研，目前XX的目標消費群體大多希望八小時之外能享受城市生活，“工作在XX，生活在無錫”內(nèi)心存在濃厚的理想主義思想，針對這種想法，中山房產(chǎn)策劃部提出的設(shè)計思路是“在XX享受都市生活。因為多層的單位銷售價格相對較低無法拉動整體的銷售總價，對開發(fā)商收回成本及利潤是不利的，同時也無法提升宗地小區(qū)的檔次。 產(chǎn)品建議 ：因為宗地面積較小，接近10萬平方米屬于中等大小規(guī)模，為了提升物業(yè)檔次和提高銷售價格，宗地的規(guī)劃建設(shè)應(yīng)以別墅為主可包括，獨棟、連排、疊加和真正意義上的TOWNHOUSE，可在建筑風(fēng)格上借鑒采用歐式風(fēng)格。來源區(qū)域：宗地當?shù)鼐陀锌上撔^(qū)物業(yè)的人群，但如把宣傳擴大到周邊的幾個地方，可有意識的提高小區(qū)物業(yè)的價格，所以宗地小區(qū)的銷售不成問題。 四、 目標市場定位及產(chǎn)品定位 市場定位 ：宗地區(qū)域經(jīng)濟整體較好，主要銷售對象為當?shù)氐乃綘I企業(yè)的老板和當?shù)匾恍┐笮推髽I(yè)的高級管理者，同時本案在宣傳時可擴大宣傳范圍和深度，吸引XX周邊的同類型人群和一些從上輩繼承財富的人。對產(chǎn)品的戶型從表面上看為三室兩廳，但物業(yè)形態(tài)的表現(xiàn)可表現(xiàn)為連排和獨棟別墅，面積也可相應(yīng)的適當放大，畢竟商品房作為獨特的“商品”是有它特有的消費群體。在規(guī)劃設(shè)計中合理考慮三室兩廳戶型面積的同時可將物業(yè)提升到連排別墅的物業(yè)形式，這樣不僅可提升宗地小區(qū)的檔次也可提高總體售價，追求可實現(xiàn)的利潤最大化。本案在開發(fā)中的營銷焦點問題 本案的銷售以中山凱捷營銷策劃有限公司的實力是不成問題的，但宗地周邊有50萬伏高壓線走廊是將來銷售的一個阻力，如何在規(guī)劃中盡量規(guī)避這點在本案中是很重要的。另外規(guī)劃建造小區(qū)配套來提高附加值。 本案所在位置的價位區(qū)間和本案開發(fā)產(chǎn)品的價位區(qū)間及產(chǎn)品形式 （數(shù)據(jù)由新世紀摩托集團提供）宗地所處當?shù)氐南M者心中目標購房價格（元/平方米）自然村應(yīng)統(tǒng)計戶數(shù)已統(tǒng)計戶數(shù)XX廊下安鎮(zhèn)150018001800250025003000180022002200300030003500嚴家橋15006684983479760宛山1000459182621181367廊下1500642345671069305南豐100047434747821203南村8506956133202512麗安10001007970751XX10006594615957933龍巷100056131581236100合計8850425828403894341511121項目匯總3819所占比例從新世紀摩托集團提供的當?shù)馗鲀r格的消費范圍可以看出主力消費單價在1500元1800元之間。其次，XX的地理位置十分重要和突出，蘇錫常是江蘇省的經(jīng)濟命脈，而XX鎮(zhèn)就處在這條經(jīng)濟命脈上，經(jīng)濟的推動一定會使XX的區(qū)域經(jīng)濟得到不其他不在經(jīng)濟帶上的增長的快許多。無錫房地產(chǎn)市場的一些影響有一定的抵抗性，簡單言之該地有相對獨立性。結(jié)論： 區(qū)域市場在整體市場的地位及發(fā)展態(tài)勢 XX當?shù)厥袌龅慕⑹请x不開無錫這個大環(huán)境的，無錫經(jīng)濟的不斷提升，房地產(chǎn)價格的不斷抬高，也拉動了當?shù)胤績r的有利提升。在2004年12月30日的拍賣會上，還會有其他商住用地的拍賣，可從成本的角度來看，宗地50萬的價格是很低的。平均售價 （暫略）開發(fā)規(guī)模 （暫略）產(chǎn)品形式 （暫略）物業(yè)在區(qū)域內(nèi)分布特征（暫略） 區(qū)域內(nèi)表現(xiàn)最好個案狀況 （暫略）附圖：項目周邊樓盤個案分布圖，其中一些具代表性的未來主要競爭樓盤還要配置現(xiàn)場圖片。二、 區(qū)域內(nèi)供應(yīng)產(chǎn)品特征 (就目前的現(xiàn)狀沒有)目前是沒有建設(shè)完成的項目小區(qū)，但前面提到的競爭對手的50多畝地的建設(shè)對本案有一定影響，對其物業(yè)類型、規(guī)劃等一定要加以研究，尋找其項目弱點。在以上單就無錫市政府的規(guī)劃中可以清晰的看出，XX將是近幾年的無錫市戰(zhàn)略規(guī)劃重點，對無錫經(jīng)濟的發(fā)展有著十分重要的意義，在這樣的大前提下，宗地所屬當?shù)氐陌l(fā)展前景是樂觀的，怎樣在這樣的利好大環(huán)境中取得集團多元化經(jīng)營對集團是至關(guān)重要的。在江陰、宜興，明年將各有１個試點“衛(wèi)星城”規(guī)劃編制完成。在最近召開的一次由相關(guān)專家和錫山區(qū)、惠山區(qū)的主管領(lǐng)導(dǎo)和各鎮(zhèn)主要領(lǐng)導(dǎo)及江陰、宜興市分管領(lǐng)導(dǎo)等參加的研討會上，組團式規(guī)劃建設(shè)的方向得到了認可。這些組團的特點是經(jīng)濟、地域文化、生活特色等具有共同性，有利于建設(shè)衛(wèi)星城之后形成特色和融合。另一個無錫政府規(guī)劃：無錫將成為無“鎮(zhèn)”之城。三要認真做好組團建設(shè)的近期工作安排。城鎮(zhèn)組團建設(shè)是城鄉(xiāng)統(tǒng)籌發(fā)展的一項標志性工作，尤其要注重規(guī)劃，要在“十一五”規(guī)劃中充分體現(xiàn)。目前，全市共規(guī)劃了6個城鎮(zhèn)組團，選擇了其中兩個作為試點，安鎮(zhèn)XX組團的交通區(qū)位、工業(yè)、居住條件和自然生態(tài)環(huán)境等方面都具有得天獨厚的優(yōu)勢，是最有希望的一個，要首先做好，將來很可能成為全國統(tǒng)籌發(fā)展的樣板，新農(nóng)村的典范。錫山區(qū)這幾年發(fā)展很快，特別是加快了融入無錫主城區(qū)的步伐，天天都在發(fā)生新的變化。王榮在會上指出一要充分肯定城鎮(zhèn)組團規(guī)劃建設(shè)的重要意義。隨著當?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展和一系列無錫政府對周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)濟及基本交通、市政配套的加強和完善，當?shù)匾呀?jīng)到了改變居住現(xiàn)狀的階段，購買人群基本是在當?shù)仄髽I(yè)工作的人群，具體體現(xiàn)在年齡跨度很大，自有或家庭積累的經(jīng)濟較高，這也為本案提供了比其他區(qū)域更大的購買人群范圍。（由于規(guī)劃設(shè)計需要一定的時間，這樣做才可以最大程度的減少客戶的流失）。形成時間：廊下和神羊集團的“小區(qū)”大約建成于2002年 各檔次住宅區(qū)域內(nèi)分布狀況 ：具以知的兩個地方距離宗地的位置較遠基本不構(gòu)成消費威脅，同時兩地物業(yè)建成時間較早。 貳同時如開發(fā)商對開發(fā)資金得到渠道的資金風(fēng)險控制： 銀行融資的到位時間及分批到位的確定性； 民間融資：民間融資在取得借貸人信任的前提下也是比較容易的但它存在利息高、資金數(shù)量不可控及時間性等問題。如能避免或最低程度的控制。例如：項目開始建設(shè)，宗地內(nèi)50萬伏高壓線走廊的配套包括地下靜線走向、走廊基礎(chǔ)范圍、安全區(qū)域范圍， 施工建設(shè)的進程，如有貸款，貸款到位的時間進程不能影響施工。土地價格是較低了，但其他的政府配套建設(shè)、銀行貸款利率等等是否合理在這里中山凱捷只是建議同樣要考慮。目前宗地的情況是政府只是對宗地邊的道路建筑施工完成。第二部分：法律及政策性風(fēng)險分析一、合作方式及條件 合作方式：一次性買斷土地。 同時拍賣的土地價格都比本案高。配套商業(yè)：防空地下室：容積率：綜合容積率：綠化率：35%建筑密度：27%總戶數(shù)： 目前規(guī)劃建議377套車位數(shù)： 其中：地上車位：地下車位：自行車位： 車位占總戶數(shù)比例：其他七、 土地價格合理性分析一、土地價格地價=建成總價（預(yù)計）（建安費+專業(yè)費用+利息+稅費+其他）利潤土地價格計算的方法中其他是指若有代征地要說明代征地價格，利息（借貸費用產(chǎn)生的利息），專業(yè)費用包括：整體規(guī)劃設(shè)計的種種、人工等以及整體的預(yù)計開支的費用。 開始建設(shè)二期（在一期建筑銷售面積以達30%）的同時可以對物業(yè)公司進行招標，前期物業(yè)管理可以進場，形成小區(qū)雛形，防止競爭對手的惡意競爭。B組團： 在第一期的銷售情況明確前提下，適當增加開發(fā)面積有利于排除競爭項目的銷售壓力和阻撓。 一期可相應(yīng)的把各物業(yè)類型同時按比例放入規(guī)劃建設(shè)中。 附圖：說明上述配套設(shè)施的管線走向、容量和接口位置，及未來規(guī)劃擴容和增加的情況。 燃氣：現(xiàn)有管線、管徑、上源位置、距宗地距離、接口位置。 通訊（有線電視、電話、網(wǎng)絡(luò)）：現(xiàn)有管線、上源位置、距宗地距離、涉及線路成本等。 供水狀況：現(xiàn)有管線、管徑及未來規(guī)劃和實施時間。附圖：生活設(shè)施分布圖，具體位置、距離。 郵局 ：離宗地位置較遠，可考慮在將來的物業(yè)中留有郵局的門面，理由同上。（路程是以步行計算） 文化、體育、娛樂設(shè)施 ：A、 項目當?shù)厝狈@種小區(qū)配套感念B、 建議在規(guī)劃設(shè)計中增加這樣的配套設(shè)施 公園 ：A、 項目當?shù)厝狈、 建議在規(guī)劃中增加一個小區(qū)業(yè)主廣場（可利用靠近走廊邊的地），提升小區(qū)檔次以利與拉開與目前競爭對手和近12年可能開發(fā)建設(shè)小區(qū)的距離。在可在小區(qū)內(nèi)建設(shè)一個醫(yī)療衛(wèi)生站，具體工作可在物業(yè)進場后或物業(yè)招投標中提出。另外無錫原市委書記王榮對錫山區(qū)安鎮(zhèn)XX組團規(guī)劃建設(shè)提出要求，提出1+6方案，即全市共規(guī)劃了6個城鎮(zhèn)組團，XX鎮(zhèn)就是其中之一。有連接常州、常熟方向的可能性。B、 宗地出行主要依靠的交通方式是自行解決，還是以小巴為主，開發(fā)商可提供從小區(qū)到無錫、常州的直達車，一方面解決社區(qū)居民的出行問題，同時也可提升社區(qū)的物業(yè)檔次。 宗地南面有一條小溪，小溪對岸是一塊植樹林，該情況對小區(qū)規(guī)劃也是可利用條件。由市政規(guī)劃建設(shè)市政道路（已建成）。 目前宗地是稻田，不存在地面居民、工廠、拆遷等的工作，但要對宗地進行土方填平。損