【正文】 促銷(xiāo)商品名稱(chēng) 規(guī)格 原價(jià)： 特價(jià) 贈(zèng)品： 備注南寶乳膠漆（內(nèi)墻）川本裝飾材料總匯 南寶乳膠漆（外墻）部分規(guī)格、型號(hào) 部分九五折。雙星裝飾 雙星裝飾全場(chǎng)九折13 / 34愛(ài)爾門(mén)閉門(mén)器 57—805 135320 110280愛(ài)爾門(mén)地簧 2022865 380720 330660劍雅衛(wèi)浴毛巾架 115 80劍雅衛(wèi)浴毛巾架 105 70劍雅衛(wèi)浴毛紙架 45 30臺(tái)灣加安門(mén)鎖 LHSOO 168 120精衛(wèi)裝飾臺(tái)灣加安門(mén)鎖 D261 69 45－  －博麗 買(mǎi)博麗漆開(kāi)桶見(jiàn)蓋有獎(jiǎng)直針槍 260/把 100/把鋁天花 68/平米 30/平米 力執(zhí)手鎖 65/把 25/把北南物資商行蚊釘槍 380/把 120/把底 188愛(ài)的油漆 ID28 5kg面 198 9 折底 180世紀(jì)明珠油漆 面 190 9 折－  －愛(ài)的乳膠漆 A2A06 買(mǎi)夠兩桶贈(zèng)免費(fèi)噴涂愛(ài)的漆世紀(jì)明珠油漆 5kg、 買(mǎi)定數(shù)量，送電飯鍋、小電視、VCD 細(xì)則見(jiàn)店海報(bào)開(kāi)業(yè)三日內(nèi) 9 折優(yōu)惠Xuan 萱裝飾 水清漆寶木器漆 永久性承諾：軍人、警察、教師、醫(yī)護(hù)工作者憑工作證可享受 折優(yōu)惠。凡未中獎(jiǎng)的獎(jiǎng)券每張可現(xiàn)場(chǎng)兌取 15 元現(xiàn)金。抽獎(jiǎng)細(xì)則如下：每天兩次現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)獎(jiǎng)（14：00，17：30），每次開(kāi)獎(jiǎng)產(chǎn)生特等獎(jiǎng) 1 名，獎(jiǎng)品為 5000 元現(xiàn)金；一等獎(jiǎng) 10 名，獎(jiǎng)品為 1000 元現(xiàn)金；二等獎(jiǎng) 30 名，獎(jiǎng)品為200 元現(xiàn)金；三等獎(jiǎng) 50 名，獎(jiǎng)品為高檔磁化杯 1 只。中獎(jiǎng)?wù)吲既凰枚愖岳聿⒂杀旧坛谴鄞U。（購(gòu)物滿(mǎn) 1000 元，獲獎(jiǎng)券一張，依此類(lèi)推，每張獎(jiǎng)券只可進(jìn)行一次抽獎(jiǎng)，不可循環(huán)使用）。如顧客要求裝飾公司代買(mǎi)主材或裝飾公司提供主材（集成家居），各公司須另附主材清單，主材主要有：潔具、櫥柜、家具、地板、瓷磚、燈具、布藝、樓梯等，主材部分可作為后期增項(xiàng)進(jìn)行認(rèn)證但不予返券。返券（家裝合同返券 7%）凡在集美簽訂家裝合同的顧客，可憑家裝合同，在開(kāi)工三天后，經(jīng)市場(chǎng)核查，可獲得合同金額 7%的代金券（10 元以下四舍五入），該代金券可以購(gòu)買(mǎi)集美市場(chǎng)內(nèi)所有家具、建材商品，每份合同單使用代金券的比例最高不超過(guò)合同金額的 30%，代金券的使用有效期為半年。贈(zèng)獎(jiǎng)（超值回報(bào)近乎 10%） 活動(dòng)期間內(nèi)，凡在集美購(gòu)物滿(mǎn) 500 元至2022 元者，贈(zèng)相對(duì)應(yīng)的健康秤或集美口杯；購(gòu)物滿(mǎn) 3000 元者，贈(zèng)高檔工藝品或保溫壺；購(gòu)物滿(mǎn) 3500 元者,贈(zèng)高檔電子秤或油炸鍋；購(gòu)物滿(mǎn) 4000 元者，贈(zèng)“特殊購(gòu)物券”一張，憑此券加 100 元購(gòu)得價(jià)值 400 元的集美標(biāo)準(zhǔn)單人床墊一張（ 米）；購(gòu)物滿(mǎn) 7000 元贈(zèng)“特殊購(gòu)物券”一張，憑此券加 200 元購(gòu)得價(jià)值 800 元的集美標(biāo)準(zhǔn)雙人床墊一張（ 米）；購(gòu)物滿(mǎn) 8000 元，11 / 34贈(zèng)“特殊購(gòu)物券”一張，憑此券加 300 元購(gòu)得價(jià)值 1100 元的集美標(biāo)準(zhǔn)雙人獨(dú)立簧床墊一張（ 米）。本分析和建議呈送家居建材城主要領(lǐng)導(dǎo)，請(qǐng)予簽收，以供決策參考。在提交探討并明確基本方向后，我們將根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況，提報(bào)和討論具體的促銷(xiāo)方案。還可以享受一定品類(lèi)、一定數(shù)量的主材免費(fèi)贈(zèng)送。凡指定樓盤(pán)業(yè)主與裝飾公司簽訂家裝合同并經(jīng)過(guò)本家居建材城認(rèn)證，根據(jù)最終統(tǒng)計(jì)的戶(hù)數(shù)給予業(yè)主9095的折扣優(yōu)惠。事實(shí)上，給消費(fèi)者的10%的優(yōu)惠中，可以由商戶(hù)全部負(fù)擔(dān)或者由公司和商戶(hù)各負(fù)擔(dān)5%，所以，相當(dāng)于有條件地打9折。而且，代金券最多只能支付某一種產(chǎn)品的10%，也不能作為訂金。團(tuán)購(gòu)的方式很多，其中比較適合本家居建材城在開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)中進(jìn)行的有如下的方式： 在一些約定的房產(chǎn)項(xiàng)目，可以向業(yè)主免費(fèi)發(fā)放相當(dāng)于購(gòu)房款6%或8%的代金券。在當(dāng)前情況下，涉及到公司尚未進(jìn)行統(tǒng)一收銀和場(chǎng)內(nèi)商戶(hù)的掌控能力有限等一系列現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，選擇哪一種促銷(xiāo)形式都是可行的。不同的形式對(duì)應(yīng)著不同的促銷(xiāo)方式，不同的促銷(xiāo)方式在一定程度上決定了不同的促銷(xiāo)效果。因此，如果能夠統(tǒng)一收銀，公司是可以按照這種形式組織促銷(xiāo)活動(dòng)的，這樣可以保障開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)真實(shí)有效地讓利于消費(fèi)者，有利于樹(shù)立本家居建材城的良好品牌形象。如果不能實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一收銀，公司將無(wú)法確認(rèn)最終的成交金額、甚至連成交與否都不能確知，商戶(hù)很容易單獨(dú)或與消費(fèi)者一起來(lái)套取公司在活動(dòng)中的禮品、禮券。在促銷(xiāo)方面較大投入的形式下，以開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)期15天，活動(dòng)期間日銷(xiāo)售額500萬(wàn)、總銷(xiāo)售額7500萬(wàn)，其中50﹪銷(xiāo)售額的品類(lèi)9折返券（或禮品）計(jì)算，理論返券達(dá)到375萬(wàn)，實(shí)際返券（或禮品）也會(huì)接近200萬(wàn)。一般說(shuō)來(lái)，這種在促銷(xiāo)方面較大投入的形式一般需要商戶(hù)分?jǐn)傄徊糠值馁M(fèi)用（如在統(tǒng)一收銀條件下增加1－5﹪的扣點(diǎn)等）。（4）針對(duì)性不強(qiáng)，但可以形成巨大的人氣效應(yīng)的“禮品來(lái)就送” 、“開(kāi)業(yè)好禮送”等活動(dòng)。因此，在第二種8 / 34形式的基礎(chǔ)上，組織如北京居然之家“十一促銷(xiāo)活動(dòng)” 、“歲末酬賓促銷(xiāo)活動(dòng)” 、“太原店開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)”和“紅星美凱龍十一促銷(xiāo)摸折扣”這樣力度較大的促銷(xiāo)活動(dòng)也是非常必要的。活動(dòng)的亮點(diǎn)不止一個(gè)，可以稱(chēng)得上投入當(dāng)?shù)亟ú男袠I(yè)的“集束炸彈”，能夠在一個(gè)活動(dòng)檔期內(nèi)就形成巨大的轟動(dòng)效應(yīng)，快速成為遙遙領(lǐng)先的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。一般來(lái)說(shuō)，整體費(fèi)用是可以有效控制的。 在常規(guī)的促銷(xiāo)方式外，也可以組織一些趣味性較強(qiáng)、代價(jià)不大的促銷(xiāo)活動(dòng)和路演、參與性較強(qiáng)的PR活動(dòng)等來(lái)形成良好的口碑效應(yīng)。這種形式的好處是活動(dòng)內(nèi)容更加豐富，實(shí)際效果更有保障，對(duì)目標(biāo)顧客的吸引力更大。(二) 公司與商戶(hù)同步組織各種活動(dòng) 考慮第一種形式的最終效果很難掌控，如果效果不好，將極大影響本家居建材城的整體形象。在發(fā)動(dòng)商戶(hù)進(jìn)行商品促銷(xiāo)以外，考慮公司開(kāi)業(yè)，必須達(dá)到旺場(chǎng)的效果，可以由公司統(tǒng)一組織如“報(bào)紙剪角送”、“禮品來(lái)就送”、“免費(fèi)公交車(chē)”等人氣效果較好的活動(dòng)作為有力的補(bǔ)充。事實(shí)上，考慮建材商品不同于百貨、超市的隨機(jī)性購(gòu)買(mǎi)，其潛在消費(fèi)群體的目標(biāo)性購(gòu)買(mǎi)比較強(qiáng)，對(duì)價(jià)格的承受程度高。如以上分析的“長(zhǎng)沙旺德府七大主材商品特價(jià)大促銷(xiāo)活動(dòng)”和“北京藍(lán)景麗家歲末促銷(xiāo)活動(dòng)”一樣，公司在商品促銷(xiāo)上不作過(guò)多投入，而是加大力度發(fā)動(dòng)商戶(hù)進(jìn)行大幅度的商品折扣、特價(jià)、贈(zèng)品等，以此作為吸引意向消費(fèi)者的主要武器。至于每周末滿(mǎn)20223000元獲贈(zèng)的水杯，代價(jià)也基本小得可以忽略不計(jì)。只是發(fā)動(dòng)商家進(jìn)行全面的打折、讓利。對(duì)于當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者來(lái)說(shuō)，單獨(dú)一個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，且獎(jiǎng)品為贈(zèng)券，即使最大金額達(dá)到了5000元，其吸引力也并不是很強(qiáng)，新鮮感也明顯不夠。其金源店在組織燈飾窗簾等個(gè)別品類(lèi)滿(mǎn)1000元就可以進(jìn)行的抽獎(jiǎng)活動(dòng)后，整體效果將比較理想。同時(shí)，金源店以自身所在shopping mall的優(yōu)勢(shì)，輔以免費(fèi)看大片或免費(fèi)晚餐；玉泉營(yíng)店因相對(duì)偏遠(yuǎn)而報(bào)銷(xiāo)6 / 34出租車(chē)票和汽油票等，都是針對(duì)自身特點(diǎn)采取的吸引消費(fèi)者的活動(dòng)。而其太原店開(kāi)業(yè)又在此基礎(chǔ)上增加了60萬(wàn)家電大獎(jiǎng)和五金、涂料超市1元搶購(gòu)等極具人氣的活動(dòng)內(nèi)容，必然對(duì)目標(biāo)顧客想成較大吸引力，大幅度拉升銷(xiāo)售額。但其執(zhí)行難度較大，必須是在統(tǒng)一收銀的前提下才能夠?qū)崿F(xiàn)的。其活動(dòng)力度也已經(jīng)不小，考慮紅星美凱龍?jiān)谏虘?hù)中的影響力，折扣部分應(yīng)該是由商戶(hù)來(lái)全部承擔(dān)的。因此不會(huì)對(duì)消費(fèi)者構(gòu)成很大的吸引力。除此之外，其木制品、油漆、陶瓷、潔具、廚衛(wèi)用品、燈飾、建筑材料等七大主材商品的特價(jià)促銷(xiāo)其實(shí)只是商戶(hù)自發(fā)的活動(dòng)，除廣告宣傳的費(fèi)用外，基本上不需要商場(chǎng)整體上作任何投入。再輔以材料特賣(mài)會(huì)、裝修師傅工藝技能大賽、“尋找正在裝修的家庭 ”免費(fèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng)、大型文藝匯演、紅旗花展、人居展等活動(dòng)，形成良好的營(yíng)銷(xiāo)氛圍。而各商戶(hù)自己組織的特價(jià)、折扣、贈(zèng)品等活動(dòng)的力度明顯不夠，五金涂料城的整體效果不可能太好。平均計(jì)算下來(lái)，大概相當(dāng)于滿(mǎn)1000元送出4050元獎(jiǎng)券，相當(dāng)于不超過(guò)95折。而返券部分是由家裝公司和場(chǎng)內(nèi)商品的經(jīng)營(yíng)戶(hù)共同來(lái)承擔(dān)的。三、重點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)案例的分析 北京集美家具建材城的促銷(xiāo)活動(dòng)（附件1）（1）無(wú)論是達(dá)到多少金額直接送出的贈(zèng)品，還是享受特價(jià)購(gòu)買(mǎi)其自有產(chǎn)品，購(gòu)物金額的計(jì)算必須是以統(tǒng)一收銀來(lái)保證的。1商家聯(lián)盟促銷(xiāo)：即購(gòu)物滿(mǎn)一定條件或消費(fèi)達(dá)到某種條件，可以提供消費(fèi)者到其他商家消費(fèi)的打折權(quán)利，比如：在超市買(mǎi)夠500元送餐飲或娛樂(lè)項(xiàng)目的贈(zèng)票或折扣券，或者在某餐飲或娛樂(lè)項(xiàng)目消費(fèi)單位滿(mǎn)多少元可以送超市的優(yōu)惠卡或折扣券。1買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)：即買(mǎi)指定的東西送贈(zèng)品，還有買(mǎi)夠多少錢(qián)送不同的贈(zèng)品；贈(zèng)品可以是商品也可以是企業(yè)的廣告禮品（如：茶杯、圍君、廣告衫、廣告?zhèn)恪⒄陉?yáng)帽等）。捆綁銷(xiāo)售：即將一些關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的商品放在一起，并打包給予一定的優(yōu)惠進(jìn)行銷(xiāo)售。購(gòu)買(mǎi)超過(guò)一定量?jī)?yōu)惠：即某個(gè)單品一次購(gòu)買(mǎi)超過(guò)幾個(gè)，就按設(shè)定的優(yōu)惠價(jià)計(jì)算銷(xiāo)售。限總量?jī)?yōu)惠：即在優(yōu)惠的商品出售夠一定數(shù)量時(shí)，特價(jià)終止，恢復(fù)原價(jià)銷(xiāo)售。特價(jià)：即限定某個(gè)時(shí)間段內(nèi)某些商品執(zhí)行特價(jià)銷(xiāo)售，超出時(shí)間自動(dòng)恢復(fù)，一般建議在客流比較少的時(shí)段做，這樣可以拉平賣(mài)場(chǎng)人氣。折扣：折扣是一種最常見(jiàn)、也最容易操作的促銷(xiāo)方式。返券：即在活動(dòng)期間內(nèi)，購(gòu)物滿(mǎn)多少元返多少券，如滿(mǎn)500元返20元禮券等。下面我們將對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的幾個(gè)重點(diǎn)案例和本家居建材城開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)基本思路進(jìn)行簡(jiǎn)單分析。1 / 34目錄某家居建材城開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)思路簡(jiǎn)析 ..................................................................................................................3一、促銷(xiāo)活動(dòng)案例介紹（見(jiàn)附件 110） .....................................................................................................3二、現(xiàn)代商業(yè)常用的促銷(xiāo)方式 ......................................................................................................................3返券： ........................................................................................................................................................3折扣： ........................................................................................................................................................3特價(jià)： ........................................................................................................................................................3限定條件優(yōu)惠： ........................................................................................................................................3限總量?jī)?yōu)惠： ...........................................................................................................................