【正文】 號樓相對于其它樓座，位置靠南，離小區(qū)主出入口較遠。14號樓共128套。作為首開樓座，必定對市場有很大的吸引力，在開盤前期拿出進行內(nèi)部認購，相信可以在短期內(nèi)聚集人氣，為本案下一步的推廣銷售增加賣場氣氛?！?0號樓雖然以大三居戶型（CCCC6）為絕對主力（188套），但仍有A2小一居（30套）和B4二居戶型（28套）以及超大躍層戶型（16套）的有效供量，11號樓的B4總供量較大，和9號樓的B3同屬于東西向戶型，B4和B3總量77套，雖然設(shè)計和面積都比較合理，符合市場需求，但東西向戶型受到居住習(xí)慣的影響，仍有一定的市場壓力，須提早解決。我們選擇10號樓作為首開樓座，主要有以下幾個理由：○10號樓主力戶型為C4，共128套，正是本案的主力戶型，且本案180套C4戶型中的絕大部分主要集中在本樓中。通常采用“低價入市”的保守策略，運做得當(dāng)，不僅可以迅速積聚人氣、打開市場、提高知名度，還可以獲得寶貴的第一手市場反饋信息和客觀數(shù)據(jù)，通過及時分析總結(jié)，可為后期正式銷售提供明確的調(diào)整思路，為全案銷售打好堅實的基礎(chǔ)。具體銷售方案如下：預(yù)熱期－－內(nèi)部認購時間周期：2003年9月1日2003年9月底銷售目標(biāo)：10號樓10號樓和11號樓的首層有下沉躍層；9—11號樓的頂層均有上躍層戶型，雖然景觀最好，但由于接近樓頂，也有相對不利的因素，而且躍層戶型面積超大，所以價格可以適當(dāng)回落。首層和頂層均做單獨處理。此種樓層分段方法，可以充分利用高層板樓的這種優(yōu)勢合理提升整體價格。樓層價差方面，由于本案建筑總高度僅為15層至18層，不同于高層塔樓，所以樓層價差不宜過細，可以采用分段樓層價差的方式進行做價，根據(jù)不同樓座的區(qū)別暫定階段樓層為：（如右圖）樓座少而單元多，供量戶型總數(shù)量少而戶型品種多，可設(shè)計差價價格體系。當(dāng)然，我們和開發(fā)商的希望是一樣的，也希望能夠賣得又貴又快才更好。房地產(chǎn)市場瞬息萬變，俗話說：“賣得貴不如賣得快。塔樓積聚在4700左右，最終實現(xiàn)均價4800元左右。5400元尾盤塔樓部分：4280元入市5100元持續(xù)所以，我們建議本案整體價格走勢為低開高走，低價入市，試探市場后，伺機逐步上揚，最終實現(xiàn)目標(biāo)價位。但我們不會打無準(zhǔn)備之仗，也不會走機會主義、冒險主義的路線。由于本案產(chǎn)品與直接競爭項目——“戀日嘉園二期”過于相同，高價銷售策略具有不可避免的難度，任何一個項目的開盤價一旦確定就將很難下調(diào)，激烈的價格大戰(zhàn)是任何一個開發(fā)商都不愿意看到的結(jié)果。我們的主體思路就是將本案直接包裝成6000——7000元的高檔樓盤，而實際銷售價位鎖定在5000元左右，讓客戶產(chǎn)生心理上的價位順差，覺得物超所值。我們已經(jīng)獲知開發(fā)商的預(yù)期價位，所以在制訂價格策略這部分前，就已經(jīng)開始向預(yù)期值努力。銷售價格策略價格走勢價格永遠是任何銷售中的最關(guān)鍵的因素。簽約、付款、銀行按揭、登記繳稅等各項程序集中辦公，一站式服務(wù)，減少客戶流動，高效率地為客戶提供全面服務(wù)。簽約區(qū)是售樓處另一重要區(qū)域，主要功能是辦理銷售手續(xù)的最后流程。接待大廳是客戶來訪的第一個區(qū)域，集展示和洽談功能為一體，是售樓處重要的組成部分。戶外部分不僅包括售樓處的外觀設(shè)計、廣告牌，還包括在主要客流道路兩側(cè)設(shè)立路牌、道旗等引導(dǎo)性展示物，同時施工工地現(xiàn)場也要做形象包裝，如工程圍板、樓體廣告等，共同營造良好的銷售氛圍，體現(xiàn)項目品質(zhì)和形象?，F(xiàn)場銷售，便于客戶直觀了解項目位置、項目進展、施工情況和工程進度，便于集中投放戶外類廣告進行項目形象宣傳，同時也便于銷售人員現(xiàn)場銷講、引導(dǎo)客戶參觀考察。銷售代理公司提供的服務(wù)內(nèi)容我司可以為開發(fā)商提供以下服務(wù)內(nèi)容：全程代理房地產(chǎn)項目的前期策劃內(nèi)容：（1）市場調(diào)研服務(wù)內(nèi)容（2）市場資訊研究（3）投資環(huán)境研究（4）供需狀況研究（5）價格及租金走勢研究（6）物業(yè)類別研究（7）價格與現(xiàn)值回報率評估（8）專項市場調(diào)查（9）項目策劃服務(wù)內(nèi)容（10）地塊環(huán)境研究（11）地塊價值資源整合（12）開發(fā)項目檔次類型策劃所以我們建議開發(fā)商選擇全案全程代理銷售的模式，把銷售工作委托給專業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。在計劃的銷售周期中，對銷售體實施有效的管理，隨時監(jiān)控銷售的過程，及時發(fā)現(xiàn)問題并重新調(diào)整銷售計劃，最終完成既定的銷售任務(wù)。五、是為了配合入住，解決未來物業(yè)的難題，樹立開發(fā)商形象，為下一期項目作準(zhǔn)備。方案說明：（1）“客戶答謝會”配合策略：j期間安排一些獨特的USP銷售策略，如“1+1”行動，即已購房客戶再帶一名客戶購買，享受XX優(yōu)惠或贈送活動。l國安球迷啦啦隊及觀球活動。k定期安排業(yè)主負責(zé)活動：如“深秋塞外馬背行”、“高爾夫觀摩及推桿練習(xí)賽”、“秋季采摘節(jié)”新產(chǎn)品上市汽車選擇2550萬的轎車或SUV越野，將京城目光鎖定南城。（2）過程安排：（1）形式：（1）新聞發(fā)布會（通過之前的媒體關(guān)系，再一次轟炸全城）（2）與德國大眾或日產(chǎn)陽光等汽車公司合作，進行一次新產(chǎn)品的市場公關(guān)。“好的開始是成功的一半”，此時我們不給市場以任何喘息之機，緊鑼密鼓地開盤，依舊通過公關(guān)活動與媒體推廣為主。產(chǎn)品開盤期及強銷期通過前期的預(yù)熱，本案已積累了部分客戶，且已有一定市場認知。以達到最大化的市場告知預(yù)熱。過程安排：將以上各媒體代表全部安排至一家渡假賓館（如九龍山莊），負責(zé)他們?nèi)康男蓍e娛樂，傍晚在會議大廳舉行產(chǎn)品推介會，每人一份產(chǎn)品說明書，并現(xiàn)場進行POP講解，當(dāng)然各位媒體需每人一個紅包。應(yīng)最大化地向市場告知本案的信息。通過前面的論述，我們發(fā)現(xiàn)本案的市場已經(jīng)細分，并已選擇了目標(biāo)市場。差異性策劃思路此路線最大的問題就是逆行問題（主要針對有車族）建議開發(fā)商利用自身優(yōu)勢從東側(cè)輔路辟出一條道路直至接待中心，沿途并設(shè)有引導(dǎo)標(biāo)志。二是從玉泉營環(huán)島過立交橋下方橋孔，沿京開路東側(cè)輔路逆行至本案接待中心。第一條解約方案的好處是不但減少客戶的分流，相反還可直接襲奪去其它項目看房的客戶，能到此地塊看房的客戶應(yīng)該都是本案的有效客戶，可將之一網(wǎng)打盡；第二條解決方案的作用就是弱化其它項目的形象及干擾，強化本案形象，強化記憶。但有三個方面問題需要解決：1）沿途有直接競爭項目存在，會分流客戶；2)從路口至接待中心路程較長；3）至本案的公車路線較少，車次較少。一是從南三環(huán)路口經(jīng)戀日嘉園2期、花香麗舍向南再右轉(zhuǎn)至接待中心。①外部接待這里的外部接待主要是指從外部引導(dǎo)客戶至銷售現(xiàn)場的接待安排。引導(dǎo)接待安排銀行按揭區(qū)休息室律師或公積金辦理區(qū)洽談區(qū)沙盤陳列區(qū)功能區(qū)進行路線次序排列：我司對本案售樓處的包裝也量身設(shè)計了一套方案，考慮到本案南部有高爾夫練習(xí)場，建議與之橫向聯(lián)系，進行促銷，同時售樓處設(shè)計中，單獨辟出一片休息區(qū)，采用開放式設(shè)計，緊鄰洽談區(qū)、休息區(qū)，當(dāng)中設(shè)計高爾夫?qū)ｎ}。如“陽光麗景”設(shè)置了古董式木桌椅、茶幾、宣德爐、老照片等，以提升項目文化內(nèi)涵。售樓處除了服務(wù)功能的人性化設(shè)計之外，還有促成成交的其它作用。這一部分內(nèi)容我們已在前一份報告中提到。這里的人性化設(shè)計與普通產(chǎn)品設(shè)計不同：一是指對消費者服務(wù)上的人性化安排。未來銷售的談判、簽約等一系列活動都集中在此處完成。通過與“名”字組合，一下就讓本案顯得卓越不凡，規(guī)范出未來居住人群的層次。有利于銷售中與“戀日嘉園2期”的直接競爭。這個案名的設(shè)計相對比較中性，本身“戀日嘉園”這個案名也是比較中性的一個詞。本身就已說明了很多問題，就著產(chǎn)品說產(chǎn)品才不會讓消費者覺得空洞，這也是房地產(chǎn)市場“產(chǎn)品時代”到來的一個重要特征。如此響當(dāng)當(dāng)?shù)陌该巡惠斢贑BD區(qū)域任何一個單位面積萬元以上的項目?！按蟮馈币辉~由于美國麥迪遜大道、香港皇后大道的聞名而賦予更多含義。我們認為應(yīng)順應(yīng)市場，在本案水景設(shè)計上做一下大文章?？v觀近兩年北京房地產(chǎn)市場的水景項目，無一例外地不受到消費者的熱捧。（2）戀日?水岸大道在借助“戀日”的基礎(chǔ)上，又反映出本案的產(chǎn)品特點——環(huán)藝設(shè)計的高質(zhì)量和環(huán)境的優(yōu)越。我們所需要的不是“戀日”這兩個字。一是當(dāng)?shù)丨h(huán)境的優(yōu)越，是花的海洋；二是社區(qū)內(nèi)部環(huán)藝設(shè)計理念，使社區(qū)內(nèi)部環(huán)藝設(shè)計與外部環(huán)境產(chǎn)生整體的統(tǒng)一。特別是今年SARS疫情的爆發(fā)，更加堅定了消費者對環(huán)境的高要求，而本案名直接點出了與這種要求之間的關(guān)系。(花木栽培基地)。（1）以上幾組案名設(shè)計中，我們重點推戀日花都，戀日?水岸大道及戀日名邸。第四類：反映附加文化及居住理念的：戀日葡萄園、戀日花郡、戀日伯爵第三類：反映本案區(qū)域狀況及地塊特征的：戀日花都、戀日花滿樓第二類：反映本案居住品質(zhì)：戀日名邸、戀日公館、戀日香都