【正文】 區(qū)域代理商網(wǎng)絡(luò)營銷直 銷媒 體 批發(fā)商零售商 目標(biāo)市場(chǎng)溝通策略：（1）建立市場(chǎng)認(rèn)知： 公司企劃部門與媒體之間建立廣泛而穩(wěn)定的聯(lián)系，將企業(yè)重大事件、理念等新聞?lì)}材，通過新聞媒體以多種新聞?lì)}材不間斷發(fā)布，逐漸提升企業(yè)知名度。目前，國內(nèi)已有多家有實(shí)力的經(jīng)銷商已于公司簽訂了產(chǎn)品代理協(xié)議，并且有大量的經(jīng)銷上正在與公司商談產(chǎn)品的代理事宜。這樣做的優(yōu)點(diǎn)是可以降低公司在市場(chǎng)投入方面的風(fēng)險(xiǎn)和實(shí)現(xiàn)快速盈利。這樣做有利于公司實(shí)現(xiàn)利潤最大化，建立品牌形象。 營銷方式及市場(chǎng)定位青島華邁士藥業(yè)有限公司采取直接營銷和間接營銷并舉的綜合性產(chǎn)品營銷方式。根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，采取進(jìn)攻型營銷策略，由于青島華邁士藥業(yè)有限公司新進(jìn)入市場(chǎng)，市場(chǎng)認(rèn)知度較低，因此采取進(jìn)改型營銷。青島華邁士藥業(yè)有限公司以“新科技、新化藥”概念為基礎(chǔ)開發(fā)的新一代化藥產(chǎn)品，滿足了這一市場(chǎng)這一迫切需要，可能在短時(shí)間內(nèi)獲得較大市場(chǎng)份額。目前化藥市場(chǎng)的產(chǎn)品，多數(shù)屬于中低檔次普藥產(chǎn)品，同一格產(chǎn)品往往有幾十家甚至上百家公司同時(shí)在生產(chǎn)。本項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)后，%的市場(chǎng)份額，市場(chǎng)發(fā)展空間巨大。因此，可以確定，洛索洛芬鈉片的市場(chǎng)前景會(huì)非?？春谩Ｔ诿绹?，近兩年對(duì)特異性cox2抑制劑藥物的不良反應(yīng)的報(bào)道越來越多，去年FDA已撤消2個(gè)產(chǎn)品的上市。1986年3月1日，三共公司以Loxonin210。但在臨床使用時(shí)最大的問題是其普遍存在的消化道不良反應(yīng)，開發(fā)消化道不良反應(yīng)輕的非甾體抗炎藥一直是藥學(xué)領(lǐng)域的重點(diǎn)。由于本品臨床使用范圍廣，市場(chǎng)潛力巨大。這為正在研究開發(fā)中的新藥提供了明顯的機(jī)會(huì)。據(jù)估計(jì)世界遭受慢性疼痛的患者近8500萬人。與2003年同期相比，上述三個(gè)品種的醫(yī)院用藥金額均有不同程度的增長。2004年抗組胺藥物國內(nèi)醫(yī)院用藥金額排名前三位的品種是氯雷他定、西替利嗪和咪唑斯汀，此三者占據(jù)了國內(nèi)抗組胺藥物市場(chǎng)85％的份額。氯雷他定已經(jīng)在全球有15年的臨床應(yīng)用歷史，在15個(gè)國家以非處方藥銷售，2002年全球銷售額約40多億美元，在全球藥品銷售中排名第三位。1988年，第一年該藥排名世界十大處方藥第七名，當(dāng)年銷售額為19億美元左右；成為世界最暢銷抗組胺藥物。研究表明，新一代藥物在臨床療效、使用安全性等方面有了較大改善。隨著人民健康意識(shí)的增強(qiáng)，就診人數(shù)逐漸增加，其用藥市場(chǎng)潛力巨大，使得抗過敏藥成為世界范圍內(nèi)最常用的藥物類別之一。地氯雷他定片隨著工業(yè)化社會(huì)的發(fā)展，過敏性疾病的致病因素不斷增加，發(fā)病率正逐年上升?？傊捎谔悄虿“l(fā)病率高，且為慢性病需常年服藥，口服降糖藥的市場(chǎng)容量巨大。隨著格列齊特緩釋片的推出，因其更小的肝副作用和更方便易控的服藥方式，必將取代普通片市場(chǎng)和其他降糖藥的市場(chǎng)。表1：2004年格列齊特普通片全國總?cè)萘考?1省市市場(chǎng)容量：?。ㄊ校┟Q 總?cè)丝冢ㄈf人） 糖尿病患病率（%）糖尿病患病人數(shù)（萬人）格列齊特市場(chǎng)容量（億元）（使用頻率為50%）格列齊特市場(chǎng)容量（億元）（使用頻率為25%）北京 1423 內(nèi)蒙 2379 吉林 2699 江蘇 7381 浙江 4647 山東 9082 河南 9613 廣東 7859 四川 8673 甘肅 2593 寧夏 572 全國 130000 4706 格列齊特緩釋片上市后將很快取代現(xiàn)有的格列齊特普通片，其優(yōu)勢(shì)如下：（1）給藥劑量大大降低，每天用量30～60mg，因此可大大降低毒副反應(yīng)的發(fā)生，（2）同時(shí)降低治療成本，患者容易接受；（3）給藥方便，每天服用1次，減少漏服現(xiàn)象；（4）血藥濃度平緩，降低低血糖的發(fā)生；（5）生產(chǎn)成本降低，但因技術(shù)含量高，定價(jià)將高于普通片，流通環(huán)節(jié)操作空間大。目前我國糖尿病人已近3000萬，治療糖尿病的藥品市場(chǎng)容量約20多億人民幣。格列齊特緩釋片根據(jù)美國糖尿病學(xué)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，每年新增糖尿病人群亦達(dá)1300萬之多。目前，在國內(nèi)，治療上消化道出血的產(chǎn)品有雷尼替丁,其仿制品泛濫幾乎退出市場(chǎng)后，主要為質(zhì)泵子抑制劑的天下，其市場(chǎng)份額在1000萬支/年左右。尼扎替丁注射液在國外也是新近上市，目前在國內(nèi)為空白（而且至今無研制開發(fā)的報(bào)道），因此短時(shí)間內(nèi)不存在惡性競(jìng)爭之虞。尼扎替丁是由美國禮來于1988年研制上市，商品名為Axid。近年來，我國胃腸疾病用藥銷售額一直居于藥品銷售總額的前3位，在各類產(chǎn)品銷售利潤率排序中，消化系統(tǒng)用藥名列第一位，超過了抗感染藥的銷售利潤率。據(jù)最近有關(guān)部門所作一項(xiàng)來自全國90多個(gè)省市的176份醫(yī)生調(diào)查問卷顯示，胃潰瘍用藥市場(chǎng)上，西藥占據(jù)了主導(dǎo)地位，達(dá)70%以上的市場(chǎng)份額。據(jù)IMS統(tǒng)計(jì)，去年全球消化／，較同期增長了8％。據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國胃腸疾病發(fā)病率男性為10％，女性為5％；日本為5～10％；％。目前，青島華邁士藥業(yè)有限公司獨(dú)家擁有甲磺酸奈莫司他凍干粉針。單一產(chǎn)品如此大的銷售額在日本制藥行業(yè)中是罕見的除急性胰腺炎適應(yīng)癥外，注射用甲磺酸奈莫司他凍干粉針的更廣泛用量的適應(yīng)癥為ICU和透析時(shí)防止血栓的形成，在這兩個(gè)適應(yīng)癥領(lǐng)域里，尚無直接競(jìng)爭產(chǎn)品。注射用甲磺酸奈莫司他凍干針的出現(xiàn)，將會(huì)在急性胰腺炎治療市場(chǎng)上與注射用加貝酯強(qiáng)力之爭。(2)半衰期長：甲磺酸萘莫司他血漿消除半衰期為23min，每天給藥1～2次，而加貝酯半衰期僅為55秒，需每天靜脈滴注3次。這些結(jié)果表明甲磺酸萘莫司他比其它酶抑制劑加貝酯、亮肽素、抑肽酶及烏司他丁更有價(jià)值。甲磺酸萘莫司他與加貝酯相比具有以下優(yōu)勢(shì)：(1)抑酶譜廣、作用強(qiáng)：體外試驗(yàn)結(jié)果表明甲磺酸萘莫司他抑制補(bǔ)體介導(dǎo)的溶血，抑制作用強(qiáng)于加貝酯及亮肽素。在過去的十五年間，急性胰腺炎治療藥市場(chǎng)上僅有注射用加貝酯一個(gè)品種，目前銷售數(shù)量為100萬支/年以上，銷售額超過7000萬元。甲磺酸奈莫司他凍干粉針是合成的蛋白酶抑制劑。另有研究發(fā)現(xiàn)吸煙，尤其每日超過20支者，與急性胰腺炎具有顯著的相關(guān)性。近年來，人們飲酒人數(shù)及飲酒習(xí)慣發(fā)生變化，使原來并不突出的酒精性胰腺炎發(fā)病率迅猛上升，％。促發(fā)激活的因素中就以膽系疾?。ㄒ阅懩已?、膽結(jié)石為主）首當(dāng)其沖。與發(fā)達(dá)國家胰腺疾病進(jìn)入發(fā)病平穩(wěn)增長期相比，我國的急性胰腺炎發(fā)病率逐年增長的趨勢(shì)比較明顯，并且呈現(xiàn)城市高于農(nóng)村，沿海地區(qū)高于內(nèi)陸地區(qū)的流行病學(xué)態(tài)勢(shì)。保守估計(jì)，托拉塞米注射劑的國內(nèi)市場(chǎng)份額應(yīng)當(dāng)在68億人民幣。呋塞米注射液因其穩(wěn)定性差，有效期短，而影響其推廣使用。注射用托拉塞米大劑量（10~20mg/天）治療心衰、腎衰及肝腹水效果卓越，且毒副作用小，因此本品市場(chǎng)容量巨大。從銷售金額上看，心臟病治療藥和周圍血管擴(kuò)張藥市場(chǎng)占據(jù)市場(chǎng)份額最大的比例。作為口服利尿降壓藥，托拉塞米片將會(huì)在口服降壓藥的近80億市場(chǎng)份額占一席之地（約8~10%份額）。作為此類藥品的首選用藥，口服托拉塞米已被收載美國藥典。在美國，口服利尿劑已成為治療輕、中度高血壓病的首選藥物。利尿藥由于其療效確切,是臨床上廣泛用于高血壓和心力衰竭的一線治療藥物。該藥于1993年首次在法國上市,后在意大利、比利時(shí)、英國、日本等國上市。而今年第一季度，購藥金額、%%。2002年的普查顯示，%，與1991年相比，患者人數(shù)增加了31%。中國高血壓患病率約為12%，現(xiàn)有高血壓患者數(shù)超過1億人，且每年以300 萬人的速度增長。二、市場(chǎng)分析托拉塞米片高血壓是當(dāng)今世界最常見的心血管疾病之一、也是全球范圍內(nèi)的重大公共衛(wèi)生問題。洛索洛芬鈉為苯丙酸類非甾體抗炎藥，其抗炎、解熱、外周性鎮(zhèn)痛等的作用譜與其它酸性非甾體抗炎藥相同，其特點(diǎn)是鎮(zhèn)痛作用強(qiáng)，另外由于本品為前體藥物，吸收后在體內(nèi)轉(zhuǎn)化為活性代謝物而發(fā)揮作用，在消化道內(nèi)無活性，因此與其它非甾體消炎鎮(zhèn)痛藥相比，本品解熱鎮(zhèn)痛作用強(qiáng)、對(duì)消化道損傷小。非甾體抗炎藥（NSAIDs）具有較好的消炎解熱鎮(zhèn)痛作用，被廣泛地用于治療關(guān)節(jié)炎（特別是RA、OA）和各種炎癥引起的疼痛。2H2O 本品的主要活性成分為洛索洛芬鈉，其化學(xué)名為：（177。因此開發(fā)地氯雷他定具有很大的社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益，本品上市后有望取代現(xiàn)有的抗組胺藥。另外本品具有顯著的減輕充血癥狀的作用，用于感冒的治療比其它抗過敏藥更有優(yōu)勢(shì)。（5）與現(xiàn)有的抗組胺藥不同，無酒精易化作用：與現(xiàn)有的抗組胺藥不同，地氯雷他定對(duì)酒精引起的精神運(yùn)動(dòng)變化無易化（加強(qiáng)）作用。（3）與現(xiàn)有抗組胺藥不同可與細(xì)胞色素酶抑制劑聯(lián)合使用：ScheringPlough研究所的研究報(bào)告表明地氯雷他定與細(xì)胞色素P450抑制劑如酮康唑合用無心血管毒副作用。與現(xiàn)有的抗過敏藥相比地氯雷他定擁有明顯的優(yōu)勢(shì)：（1）減少充血作用：地氯雷他定可明顯減輕季節(jié)性過敏性鼻炎患者的充血癥狀，而其它抗組胺藥無此作用。地氯雷他定是高效抗過敏藥物，屬于組胺H1－受體拮抗劑，由Seoracor公司研制開發(fā)，于2001年1月上市。氯雷他定（商品名：克敏能， Clariryne）是1988年首次上市的抗過敏藥物，因無親酯性不易透過血腦屏障，被譽(yù)為開發(fā)非鎮(zhèn)靜性抗組胺藥物，治療變態(tài)性疾病的一大進(jìn)步。leitadingDesloratadine C19H19ClN2 本品為8氯6, 11二氫11(4亞哌啶基)5H苯并[5,6]環(huán)庚三烯并[1,2b]吡啶。目前國內(nèi)格列齊特市場(chǎng)規(guī)模目前約3億元左右。1985年引進(jìn)中國后，得到廣大醫(yī)生和專家和一致好評(píng)，現(xiàn)在已成為我國第一線口服降糖藥。格列齊特最先由法國施維雅藥廠開發(fā)成功，商品名為達(dá)美康（Diamicron）?？?jié)兯帯嵩娑龈煞蹌┳⑸溆媚嵩娑husheyong NizhatidingNizatidine for Injection主要成分化學(xué)名為：為N[2[[[2[(二甲胺基)甲基]4噻唑基]甲基]硫代]乙基]N′甲基2硝基1,1乙烯二胺。急性胰腺炎藥物—甲磺酸奈莫司他凍干粉劑甲磺酸萘莫司他Jiahuangsuan NaimositaNafamostat Mesilate本品為4[(氨基亞氨基甲基)氨基]苯甲酸 6(氨基亞氨基甲基)2萘酯 二甲磺酸鹽。呋塞米與托拉塞米在腎衰病人中腎清除率均降低，但托拉塞米總清除率無變化。3）耐受性好、毒副反應(yīng)發(fā)生率低，排鉀作用弱，長期使用不致低鉀血癥，無耳毒性作用，便于危重病人的臨床使用。同目前市場(chǎng)上的利尿藥物，注射用托拉塞米凍干粉針具有明顯優(yōu)勢(shì)：1）利尿作用強(qiáng)：作用強(qiáng)度至少為呋塞米的2倍。在未來托拉塞米會(huì)成為輕、中度高血壓的首選治療用藥。托拉塞米為高效髓伴利尿藥具有獨(dú)特的不可替代的優(yōu)點(diǎn)。前兩類利尿作用較強(qiáng)，但其最大的缺點(diǎn)是具有排鉀作用，長期使用可引起低血鉀，而低血鉀對(duì)心臟、腎臟、肝臟、骨骼肌、消化系統(tǒng)及肌體代謝均可造成嚴(yán)重的不良影響。抗高血壓利尿藥—托拉塞米片托拉塞米TuolasaimiTorasemide C16H20N4O3S 本品為N[[(1甲基乙基)胺基]羰基]4[（3甲基苯基）胺基]3吡啶磺酰胺。第二章 市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)一、產(chǎn)品概況華邁士藥業(yè)有限公司投產(chǎn)后將有以下 7個(gè)品種投放市場(chǎng)：托拉塞米凍干粉針、托拉塞米片、洛索洛芬片、格列齊特緩釋片、尼扎替丁凍干粉針、地氯雷他定片、甲磺酸奈莫司他凍干粉針，其中格列齊特緩釋片、尼扎替丁凍干粉針、甲磺酸奈莫司他凍干粉針三品種為公司獨(dú)家品種，擁有5年行政保護(hù)期。部分新產(chǎn)品要加強(qiáng)跟蹤、落實(shí)產(chǎn)品新藥證書、批準(zhǔn)文號(hào)。 綜合評(píng)價(jià) 產(chǎn)品方案合理，建設(shè)規(guī)模合適，產(chǎn)品市場(chǎng)前景廣闊 三廢治理，消防和勞動(dòng)安全衛(wèi)生等措施有效 項(xiàng)目建設(shè)條件較好 所需資金用款計(jì)劃基本落實(shí) 企業(yè)將實(shí)現(xiàn)較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)綜合技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)匯總表序號(hào)指標(biāo)名稱計(jì)算單位設(shè)計(jì)指標(biāo)備 注1設(shè)計(jì)規(guī)模片劑億片2托拉塞米片萬片4000格列齊特緩釋片萬片6000地氯雷他定片萬片4000洛索洛芬片萬片6000粉針劑萬支350托拉塞米凍干粉針萬支100甲磺酸奈莫司他凍干粉針萬支150尼扎替丁凍干粉針萬支1002年工作日 d/a2503生產(chǎn)班制班24勞動(dòng)定員人1705主要原輔料及公用系統(tǒng)消耗原輔料消耗t/a公用系統(tǒng)消耗自來水m3/a104電106蒸汽t/a1046建筑面積及占地面積建筑面積m2占地面積m2200007年運(yùn)輸量t/a1028運(yùn)進(jìn)t/a運(yùn)出t/a8基建材料鋼材t425木材m385水泥T17029三廢排出量廢液m3/d160廢氣萬m3/a515廢渣t/d10項(xiàng)目總投資萬元3600