【正文】 其是項目的招商推廣人員，必須具備一定的房地產(chǎn)知識和較強的語言表達能力；物業(yè)管理部門人員到位后即可參與園區(qū)后期物業(yè)管理設(shè)計方案，為招商宣傳過程中的概念提煉、推廣和服務(wù)宣傳提供可信說服力。 招商人員的構(gòu)成。項目生態(tài)型的環(huán)境設(shè)計和園區(qū)化的建筑格局，為培育資源內(nèi)部交流、商務(wù)設(shè)施共享、工作生活互動的休閑商務(wù)概念提供可行，由此提煉出“休閑商務(wù)，工作與生活互動；財富人生，創(chuàng)業(yè)與尊榮同步”、“攜手發(fā)展、聯(lián)合共贏”等分概念。由此建議提煉出“給企業(yè)一個五星級的家”、“為企業(yè)造家，為企業(yè)家圓夢”、和“真正的總部樓，你自己的樓”等多個分概念，并配以優(yōu)秀的平面設(shè)計廣告。 如何突出本項目的政策實惠，又有效避開同寫字樓等物業(yè)的競爭，建議“先造勢，后造市”，提煉出“浙中首席Business Park——恒升產(chǎn)業(yè)總部基地”，既可以利用產(chǎn)業(yè)園之類的政策優(yōu)惠概念，同時可以借寫字樓等辦公的各方面不足，推出一種新陳代謝、脫胎換骨的感覺。最后還需要通過對恒升產(chǎn)業(yè)總部基地前景的描述，更堅定入駐客戶的創(chuàng)業(yè)信心。然后借助本項目周邊分布的義烏福田市場及東陽商貿(mào)城等進行造勢，加大區(qū)域的未來發(fā)展和浙中首席總部基地的概念發(fā)展方向渲染。這兩點都比較符合物流企業(yè)的要求。其中駐義辦事處有一大部分因需要生活、工作一體化而“屈居”住宅、公寓；外資企業(yè)在WTO放開之際快速增加，新入義烏時成本節(jié)約可以吸引更多外資的注意；物流企業(yè)首先考慮的就是效率和交通問題。 本項目的推出，依其園林生態(tài)布局、獨院個性空間、完備的配套保障，極大的增強了辦公氛圍的可塑性和創(chuàng)作靈感的刺激度，為廣告策劃、創(chuàng)意工作室等藝術(shù)前沿企業(yè)營造至上的寬松、自然的辦公氛圍，滿足此類企業(yè)對個性化、藝術(shù)化辦公的需求。 另外如信息、軟件、醫(yī)藥等科技產(chǎn)業(yè)企業(yè)，該類企業(yè)具有申報高新企業(yè)的潛力，也就可以潛在的享受到高新區(qū)塊的政策優(yōu)惠；同時由于該類企業(yè)大多為創(chuàng)業(yè)型、發(fā)展中的企業(yè)，創(chuàng)業(yè)成本、空間和氛圍、配套都是關(guān)注的要點。但是對于它們來講，在價格一直居高不下的樓市，不論是自己蓋辦公大樓，還是在城區(qū)內(nèi)或租或買寫字樓，都將是一種巨大的負擔(dān)。那些創(chuàng)業(yè)有成的成熟企業(yè)，期望打造智能化、低密度、生態(tài)型，集辦公、科研、中試、產(chǎn)業(yè)于一體的企業(yè)總部集群基地。這些企業(yè)可以依托園內(nèi)的主流企業(yè)，共同形成“研發(fā)制造物流營銷”的產(chǎn)業(yè)鏈，促使“商務(wù)花園”內(nèi)的企業(yè)向產(chǎn)業(yè)集群化發(fā)展。 以主流企業(yè)為服務(wù)對象的企業(yè)：上述3類企業(yè)可以稱為入駐“商務(wù)花園”的主流企業(yè)。 對自身形象比較注重的企業(yè)：隨著經(jīng)濟的發(fā)展和企業(yè)自身的發(fā)展，更多的企業(yè)希望通過自身辦公環(huán)境，來展示其個性化的企業(yè)形象，而“恒升產(chǎn)業(yè)總部基地”即是一個不錯的選擇。而那些高度依賴員工創(chuàng)造力創(chuàng)造財富的智力密集型企業(yè)，如IT、高新技術(shù)企業(yè)以及部分企業(yè)的培訓(xùn)機構(gòu)是比較適合入住此類物業(yè)中辦公的。另外，恒升產(chǎn)業(yè)總部基地的目標是為企業(yè)總部打造精品樓宇、引導(dǎo)資本運作理念、構(gòu)建良性融資平臺、完善信息服務(wù)體系，使所有入駐企業(yè)聯(lián)合起來，強大起來，發(fā)揮“群狼弒虎”的效應(yīng)。首先在硬件上，為入駐企業(yè)提供獨院樓宇及其冠名權(quán)、穩(wěn)定的總部經(jīng)濟環(huán)境，非常有利于成長中的成熟型企業(yè)的發(fā)展；還有貼心的生態(tài)辦公環(huán)境，讓工作者在工作之余充分享受休閑。 過于專業(yè)的產(chǎn)業(yè)范疇限制往往會導(dǎo)致本項目招商目標群體的匱乏，從而影響到整個總部基地的商務(wù)氣候；由此必須在政策允許的條件下，項目招商憑借自己的特色和優(yōu)勢擴大招商目標范圍，吸引更多的企業(yè)入駐。 在商務(wù)氛圍方面，由于本項目所在區(qū)塊相對較為偏遠，商業(yè)氣氛不夠旺盛，商務(wù)空間明顯不足，所以本案商業(yè)配套尤為重要。⑵、如果本案土地以工業(yè)用地拿過來，固然工業(yè)用地比商業(yè)用地的基準地價要低得多，可以利于本案的價格差銷售，但工業(yè)廠房產(chǎn)權(quán)，銀行按揭貸款很難獲批。五、本案威脅⑴、總部基地的辦公樓以出售為方式，對企業(yè)有很高的現(xiàn)金流要求，一旦按揭不能如期兌付，辦公樓的產(chǎn)權(quán)就面臨被銀行拿走的危險，對企業(yè)而言風(fēng)險相對較高。4 義烏東陽產(chǎn)業(yè)集群，可以通過行業(yè)協(xié)會去組織。⑵、爭取政府支持，獲取像產(chǎn)業(yè)園之類稅收政策上的扶持，招商過程引導(dǎo)政府介入。⑶總部基地由于拿地時和政府約定，不能像一般商業(yè)項目那樣公開發(fā)售。三、本案劣勢⑴總部基地是產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設(shè)模式的創(chuàng)新，作為新生事物在消費者那里概念需要一個接受的過程。⑻相對于其他物業(yè)，同等銷售單價下，單價較低。⑹低容積率、低建筑密度，相對于寫字樓建筑使用率很高，可達到 85% ~ %。⑷本案獨特的景觀優(yōu)勢符合發(fā)展型企業(yè)對生態(tài)環(huán)境的追求。⑵、本案交通便利，緊靠高速公路，北側(cè)和東側(cè)都為城市主干道。整個園區(qū)景觀設(shè)計力求通過小橋流水的江南水鄉(xiāng)印象，實現(xiàn)移步換景，而組院和圍院的建筑形態(tài)也最大化的反映了國人對環(huán)境和人文倫理的訴求。地塊四周為城市道路。第四部分 本案概況及SWOT分析一﹑本案概況恒升產(chǎn)業(yè)總部基地是統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一設(shè)計、統(tǒng)一建設(shè)，以智能化、低密度、生態(tài)型的總部樓群，實現(xiàn)企業(yè)總部、研發(fā)機構(gòu)、營銷展示服務(wù)中心及高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的大規(guī)模集聚，形成集辦公、科研、展示、產(chǎn)業(yè)于一體的企業(yè)總部集群基地。上面說到的都是總部基地入園企業(yè)的共性，我們研究的目的，就是要找出這種規(guī)律性的東西為我所用。由于這些企業(yè)的入園，使得主流企業(yè)運作更為方便、暢捷。第二類是為主流企業(yè)服務(wù)的配套機構(gòu)，如金融服務(wù)機構(gòu)、風(fēng)險投資機構(gòu)，商務(wù)服務(wù)機構(gòu)等。正如我們常在電視里看到的牛奶廣告，只有“來自草原的天然牧場”的奶，才有更好的品質(zhì)！只有從“百分之百好牛”身上擠出來的奶，才更容易讓人信任！六．以主流企業(yè)為主要業(yè)務(wù)對象的服務(wù)企業(yè)上面的5條特征適用于入園主流企業(yè)。這些行業(yè)的生產(chǎn)和制造都要求很高的衛(wèi)生條件和良好的自然環(huán)境條件。五、企業(yè)對生態(tài)環(huán)境的追求孜孜不倦總部基地吸引了這樣一些行業(yè)的公司，如食品行業(yè)，生物醫(yī)藥行業(yè)，航空航天行業(yè)等，他們的總部選址都十分看重區(qū)域良好的生態(tài)環(huán)境。我們可以針對這一需求，推出恒升產(chǎn)業(yè)總部基地，配以周圍優(yōu)美景觀，顯得自成一體。這種大規(guī)模的獨家園區(qū)決不是企業(yè)的生產(chǎn)后院，而是向外界展示公司實力、自身的工作特征、特有的文化品位和氣質(zhì)，提高辦公環(huán)境質(zhì)量的大型豪園。這遠比千人一面的都市寫字樓更能給來訪者留下深刻的印象。更多的企業(yè)希望通過自身辦公環(huán)境向世人展示出一種人性化的、個性化的企業(yè)形象。在“后工業(yè)”時代中，公司的總部不僅僅是一個指揮企業(yè)運作的中心，也是一個展示企業(yè)實力與文化的重要平臺。在許多城市，各種總部基地群落沿城際高速公路分布，多數(shù)總部基地位于高速公路附近或幾條高速公路的交叉處，甚至一些外貿(mào)型企業(yè)的總部基地也建在了機場附近。這樣的企業(yè)每天會和外界發(fā)生大量的業(yè)務(wù)交換，同時還需要開闊的空間來放置貨物，最為典型的是物流和會展企業(yè)。硅谷就像個大公園，點綴其中的高科技公司就像一個個精品花園。比如，“硅谷的空氣中都飄滿了創(chuàng)意”，到過硅谷的人都有相同的感受。有關(guān)部門曾做過調(diào)查，證實在綠色生態(tài)環(huán)境中辦公可以使工作效率提高10%以上，其增加部分的產(chǎn)值足以支付創(chuàng)造者的薪金等開銷。二、 多數(shù)企業(yè)依靠智力創(chuàng)造財富總部基地的一大優(yōu)點是環(huán)境優(yōu)美，視野開闊?？偛炕刂芯奂耐际强梢韵鄬Κ毩⒂诔鞘校蛘哌h離城市的喧囂對企業(yè)的生存更有益的企業(yè)?？偛炕氐墓残詻Q定了其入住企業(yè)形態(tài)的多元化并非雜亂無章，各種企業(yè)也不是毫無原則地進入園區(qū)。由于項目對客戶面積需求存在一定偏差，因而產(chǎn)生了大面積單元銷售較為緩慢的局面。開發(fā)商在完成外部環(huán)境建設(shè)之后，采取了多產(chǎn)品形態(tài)的銷售策略，滿足了眾多企業(yè)的需求。由于項目的成敗取決于對目標客戶的準確判斷、取決于對需求產(chǎn)品的精確把握，因而盡管對資金實力要求較低，但要求開發(fā)商具備豐富的開發(fā)經(jīng)驗和準確的市場判斷能力。2) 總部基地產(chǎn)品的規(guī)模化生產(chǎn)與定制化產(chǎn)品生產(chǎn)相比，規(guī)?；a(chǎn)使產(chǎn)品適應(yīng)面增大，可以滿足不同公司的不同需求。然而此類企業(yè)大多希望擁有定制化的產(chǎn)品，從而加大了項目運營商的風(fēng)險。除此之外，具有一定政府背景也是項目成敗的關(guān)鍵因素，這在海淀EOD項目上體現(xiàn)最為明顯。鑒于以上分析，綜合實力較強的開發(fā)商可能比較適合此類開發(fā)模式。定制化的產(chǎn)品滿足了客戶的特定需求，降低了項目運作的不確定性。1) 總部基地產(chǎn)品的定制化生產(chǎn)為了滿足總部基地的低密度特征，必須有大面積的綠化作為基礎(chǔ)，因此先期階段眾多項目均致力于環(huán)境的營造。作為總部經(jīng)濟的載體，總部基地的興建需要雄厚的經(jīng)濟實力，不一定適合所有的開發(fā)商進行運營，因而項目的運作者應(yīng)量力而行，選擇不同的模式進行總部基地的開發(fā)建設(shè)。因而，作為項目的具體操作者，開發(fā)商應(yīng)根據(jù)自身項目的條件因勢利導(dǎo)，選擇適合本區(qū)域、本地塊的客戶入住，切忌無針對性的進行產(chǎn)品定位，更忌不合時宜的發(fā)展總部基地產(chǎn)品。隨著法國樂華梅蘭大型建材超市、法國歐尚連鎖超市的引入，總部基地區(qū)域的商業(yè)環(huán)境將得到顯著改善。由于總部基地周邊還沒有相當?shù)木幼『蜕虡I(yè)配套設(shè)施，因而其打造的是一種“飛地”，即與周邊城市環(huán)境現(xiàn)狀不同的商務(wù)小環(huán)境。這兩點優(yōu)勢吸引了眾多“經(jīng)京石高速北上”的外地企業(yè)，因為對于他們而言，良好的形象展示可帶來極強的廣告宣傳效應(yīng)。北京西南部的豐臺總部基地，缺乏濃厚的國際化氛圍、明晰的產(chǎn)業(yè)鏈條和產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，當前條件下不具備發(fā)展總部基地的條件。3) 擁有便利交通網(wǎng)絡(luò)、良好形象展示面的區(qū)域，同樣可形成總部基地上文分析了產(chǎn)業(yè)鏈條、國際化生活氛圍和生活配套設(shè)施等條件的影響，對于一個諸條件都不具備的項目而言，總部基地也未必不能在此出現(xiàn)。望京科技園區(qū)的發(fā)展，提供給我們開發(fā)商眾多有益的經(jīng)驗。商務(wù)功能的加強和商業(yè)功能的引入，將使望京區(qū)域由單一的居住生活區(qū)轉(zhuǎn)變?yōu)楣δ軓?fù)合的綜合性城市區(qū)域。在國際化商務(wù)氛圍日益增強的同時，望京區(qū)域的生活配套設(shè)施也日趨完善。地處北京東北部的望京區(qū)域，原本就具有一定的國際化商務(wù)氛圍，西門子、國際竹藤組織總部、LG、松下等跨國公司的入住，促使區(qū)域形成了完善的電子產(chǎn)業(yè)鏈。然而，由于并非所有產(chǎn)業(yè)（行業(yè)）都需要類似產(chǎn)品，因此開發(fā)商要適度謹慎。無論是從研發(fā)到中間環(huán)節(jié)，還是從中間環(huán)節(jié)到產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)，產(chǎn)業(yè)鏈的完善為區(qū)域儲備了大量的高科技人才。而作為“中國硅谷”的中關(guān)村和上地區(qū)域，依托城市西北部的優(yōu)勢，擁有了得天獨厚的生態(tài)環(huán)境優(yōu)勢。由于此類企業(yè)具有很強的行業(yè)聚集性，因而他們往往更樂于聚集在傳統(tǒng)軟件公司的聚集區(qū)。這就是本文所說的因地制宜的具體內(nèi)涵。除此之外，濃厚的國際化生活氛圍、成熟的生活配套等因素也發(fā)揮著極為重要的作用。盡管總部基地的發(fā)展是推動總部經(jīng)濟發(fā)展的“引擎”，但并非所有的區(qū)域和城市都適合發(fā)展類似產(chǎn)品。因而開發(fā)商可選擇城市邊緣區(qū)域來開發(fā)總部基地產(chǎn)品，通過項目自身和外在環(huán)境的塑造來吸引客戶。例如制藥、郵政、食品和航空航天設(shè)備等多個行業(yè)的公司，其生產(chǎn)和制造工藝均要求良好的衛(wèi)生和自然環(huán)境條件，因而總部設(shè)置于擁有良好生態(tài)環(huán)境的區(qū)域是與其企業(yè)形象相一致。對于成熟期企業(yè)，以上所述的集約化辦公僅僅是推動總部基地發(fā)展的一個因素。對于此類成熟期企業(yè)，開發(fā)商應(yīng)適時抓住客戶“集約化發(fā)展”的心理。在此條件下，分散辦公已經(jīng)難以滿足企業(yè)發(fā)展的需求，控制成本、集約化的發(fā)展模式成為眾多企業(yè)的選擇。對于此類客戶，在總部基地的產(chǎn)品設(shè)計時，應(yīng)強調(diào)產(chǎn)品的獨立性，并且要加強產(chǎn)品的形象展示功能。隨著經(jīng)濟的增長，這類企業(yè)的數(shù)量會日益增加。而步入“成長期”后，這些“年青人”已經(jīng)不滿足于此，非獨立使用已無法滿足企業(yè)形象展示的需要，此時的借勢已不太重要了。而對于成長期的企業(yè)，“活著”此時已不再是企業(yè)經(jīng)營的第一要務(wù)。企業(yè)追求目標的“低下”，導(dǎo)致了總部基地這種奢侈品難以成為其“盤中大餐”。在“活著”這個信念的指引之下，節(jié)省公司開支就顯得格外重要。這正如出生的嬰兒和健壯的成年人需求不同一樣，因而我們要根據(jù)不同階段的企業(yè)來“投其所好”，切勿找錯“對象”，這就是因時制宜的內(nèi)涵。一、因時制宜的原則所謂因時制宜，是指總部基地應(yīng)符合不同生命周期的企業(yè)需求，開發(fā)商應(yīng)針對不同的需求進行產(chǎn)品設(shè)計。第二部分 發(fā)展總部基地的原則總部基地的形成和發(fā)展卻還是一個長期的過程，拔苗助長只能使總部基地成為“無源之水、無本之木”。規(guī)劃中的Business Park為滿足入駐企業(yè)辦公一族生活起居的需要，在建設(shè)工業(yè)、研發(fā)區(qū)的同時還推出了配套的居住區(qū)和公建區(qū)，從而在一個步行社區(qū)內(nèi)，就能解決入園客戶工作與生活的需要。然而，位于城市邊緣北京西南四環(huán)的豐臺園，坐落于享有“陸路碼頭”盛譽的豐臺，緊靠百米綠化帶