【正文】 政策：這實(shí)際上屬于返利政策的一種，但它是一種廠商與經(jīng)銷商約定俗成的形式。④ 約束條件：嚴(yán)格禁止違規(guī)的銷售行為、如跨區(qū)銷售、擅自降價(jià)，拖欠貨款等。② 返利的時(shí)間：根據(jù)產(chǎn)品銷售階段的劃分，以月度為單位，返利結(jié)算應(yīng)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)及時(shí)完成，以免 影響經(jīng)銷商的銷售熱情?；顒觾r(jià)格指在促銷期間或特定階段，對零售價(jià)格和供貨價(jià)格的調(diào)整，視具體活動要求再定?；鶞?zhǔn)價(jià)格包括：零售價(jià)格、供貨價(jià)格。新導(dǎo)向廣告26 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 （6）分銷規(guī)模對經(jīng)銷商應(yīng)嚴(yán)格限制其分銷區(qū)域、銷售對象、銷售價(jià)格，以免造成跨區(qū)串貨、低價(jià)傾銷或市場浪費(fèi)。上述目的在于：合理發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)資源的作用，避免終端沖突和浪費(fèi)。 （4）區(qū)域限定選擇的經(jīng)銷商應(yīng)按其所在區(qū)域的客戶凈保有量（汽車用戶）、車流量均勻分布在深圳市區(qū)內(nèi)。再次，經(jīng)銷商的銷售熱情及對“賽格車圣”的銷售所能投入的資源。詳細(xì)時(shí)間見《營銷戰(zhàn)略分期及營銷目標(biāo)分解》 （3）終端選擇策略首先，全面衡量經(jīng)銷商的經(jīng)營范圍、資信實(shí)力、技術(shù)水平、客戶量及分布等要素。第三個(gè)階段：穩(wěn)定銷售體系，通過規(guī)范的銷售行為，配合廣告宣傳，促進(jìn)銷量的大幅提升。第一個(gè)階段：導(dǎo)入產(chǎn)品概念，初步建立規(guī)范的終端體系。第三個(gè)階段：時(shí)間為8個(gè)月，通過銷售政策的徹底貫徹實(shí)施與不斷調(diào)整，確定相對穩(wěn)定的銷售體系，將深 圳市內(nèi)的終端數(shù)量控制在20家左右。第二個(gè)階段：時(shí)間為一個(gè)月。第一個(gè)階段：時(shí)間為一個(gè)月。④ 必要時(shí)由部門主管甚至公司最高領(lǐng)導(dǎo)層親自出面促成銷售完成。② 拜訪客戶并盡可能了解其意圖和需要，與其達(dá)成初步意向。他們將通過自主搜集、終端反饋、公司原始資料、保險(xiǎn)公司反饋等渠道獲取客戶信息，然后通過登門拜訪直接銷售。 終端構(gòu)成：新車賣場、汽車美容護(hù)理中心、汽車修配廠。⑤ 終端須遵守公司的統(tǒng)一銷售政策，在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行自主的銷售活動。③ 企業(yè)對終端提供統(tǒng)一的廣告支持，包括統(tǒng)一的廣告宣傳、促銷及公關(guān)活動。合作形式：① 公司與終端建立統(tǒng)一的合作方式，統(tǒng)一銷售政策和銷售管理模式。 建議合作伙伴：“中?！?、“平安保險(xiǎn)”、外資保險(xiǎn)如：“美國友邦”。第三類方式：與保險(xiǎn)公司協(xié)同銷售產(chǎn)品。第二類方式：通過合理測算，公司將部分產(chǎn)品利潤或服務(wù)費(fèi)用轉(zhuǎn)讓給車主或保險(xiǎn)公司，降低保戶的保費(fèi)。由保險(xiǎn) 公司負(fù)責(zé)向客戶推薦產(chǎn)品，直接銷售或?qū)⑵渫平橹临惛窆荆少惛癯雒嫱瓿射N售。具體如下：銷售活動將通過三類渠道展開： （1）與保險(xiǎn)公司合作方式：借助保險(xiǎn)公司車輛險(xiǎn)種的客戶資源完成產(chǎn)品的宣傳和銷售。新導(dǎo)向廣告19 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 渠道策略 鑒于市場開拓前期，企業(yè)既追求渠道的質(zhì)量，也追求銷量的提升，因此，賽格車圣的銷售渠道應(yīng)以傳統(tǒng)渠道和創(chuàng)新渠道相結(jié)合共同構(gòu)建。④ 創(chuàng)新銷售通路。 ③ 評價(jià)銷售終端和銷售人員稱職與否，應(yīng)以銷售量和其規(guī)范程度兩方面來衡量。 ② 銷售任務(wù)應(yīng)由銷售終端和企業(yè)協(xié)作完成。主要工作應(yīng)為規(guī)范銷售體系，擴(kuò)大市場 規(guī)模和影響，并在提高銷售質(zhì)量的同時(shí)，促進(jìn)銷售量的提升。因此，我們將目前的工作重點(diǎn)分為兩部分： 首先，要解決應(yīng)用技術(shù)上的問題，使消費(fèi)者能夠便利地獲取服務(wù)； 其次，尋找合作伙伴，共同完成網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建。 最后，引路導(dǎo)航服務(wù)將通過網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺與駕車者進(jìn)行信息交換得以最終實(shí)現(xiàn)。 其次，可以與交通管理部門或交通電臺合作，以獲得實(shí)時(shí)的路況及車流等信息。因此經(jīng)常駕車公務(wù)和外出者亟需一種服務(wù)能為 他們指引道路，使其順暢的駕達(dá)目的地。因此，駕車者非常希望能夠通過一種服務(wù)，了解城市交通狀況，并得知合理的行車 路徑，從而避開塞車路段。新導(dǎo)向廣告16▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案（三）引路導(dǎo)航服務(wù)的可行性 近年來，隨城市交通的日益擁擠，塞車已成為困擾駕車者的嚴(yán)重問題之一。首先，我們可以比較容易的建立一套旅游景點(diǎn)資料庫，有關(guān)資 料可從印刷品、互聯(lián)網(wǎng)、旅游部門獲得；其次，本公司覆蓋珠江三角洲的電子地圖相當(dāng)完備，擁有進(jìn)行 線路指引的技術(shù)條件；再次，訂房訂餐服務(wù)可通過深圳旅游網(wǎng)或會員卡式的訂房訂餐模式完成；最后， 我們可與旅行單位實(shí)現(xiàn)資源共享，一方面可獲取我方所需的旅游信息支持，另一方面，旅行社可分享我 們的客戶資源。針對這部分相對集中的需求，一個(gè)以旅游為中心，集景 點(diǎn)推薦、線路指引、訂房訂餐為一體的服務(wù)將受到廣大駕車旅游者的歡迎。項(xiàng)目可操作性較強(qiáng)。而 故障救援則不同，在遇故障時(shí)，尋找服務(wù)支持則相對困難。具體建議： 以故障救援、導(dǎo)游服務(wù)和引路導(dǎo)航服務(wù)作為前期的主打項(xiàng)目，選擇原因具體如下：（一）故障救援服務(wù)的可行性 車輛故障是車主比較關(guān)心的問題，設(shè)此功能能引起其對本產(chǎn)品足夠的重視和關(guān)注。因此，我們 認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的方向應(yīng)首先完善一項(xiàng)其重視的服務(wù)項(xiàng)目和一項(xiàng)常用的服務(wù)項(xiàng)目，以其重視的服務(wù)項(xiàng)目新導(dǎo)向廣告14 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 對其產(chǎn)生吸引（如故障救援），同時(shí)通過其常用服務(wù)項(xiàng)目（如路況報(bào)導(dǎo)、導(dǎo)游服務(wù)等）在使用過程中打 動他們，并挖掘其潛在的服務(wù)需求，最終實(shí)現(xiàn)其注意重點(diǎn)向純粹服務(wù)型功能的轉(zhuǎn)化，以此完成我們服 務(wù)體系的擴(kuò)展及完善。（三）公眾的潛在需求相對分散，能引起其重視的服務(wù)、采用的頻率卻不高，（如故障救援、醫(yī)療求助等）。新導(dǎo)向廣告13 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案三、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營策略目前，“賽格車圣”的產(chǎn)品功能單一，網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展項(xiàng)目的增值服務(wù)難以實(shí)施，從消費(fèi)者層面來分析，主要原因有三：（一）公眾對網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)的認(rèn)知度不高，由于長期以來的習(xí)慣使然，絕大部分人不習(xí)慣借助網(wǎng)絡(luò)（廣義上的 網(wǎng)絡(luò)不僅僅指互聯(lián)網(wǎng)）便捷地獲取信息和服務(wù)。 B、Sell Point（賣點(diǎn)）: 基于GPS、GSM、GIS多種高科技信息手段的車輛管理調(diào)度系統(tǒng)。 C、利益點(diǎn)： 可以最大限度地保障車輛及駕車者的安全，并通過網(wǎng)絡(luò)化的服務(wù)，與數(shù)字時(shí)代全面接軌，令 無憂駕乘成為真正可能。新導(dǎo)向廣告11 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 定位策略： 針對個(gè)體消費(fèi)者（主要面對中高檔小汽車） A、產(chǎn)品定位： 高科技的汽車網(wǎng)絡(luò)化產(chǎn)品。 集團(tuán)用戶——目標(biāo)受眾 集團(tuán)車輛管理部門的負(fù)責(zé)人及企業(yè)決策層人員。 價(jià)格策略 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案一、戰(zhàn)略規(guī)劃 本著循序漸進(jìn)的原則通過四個(gè)階段營銷策略的實(shí)施，對企業(yè)的營銷活動進(jìn)行全面整合，實(shí)現(xiàn)完善產(chǎn)品力、強(qiáng)化銷售力、樹立形象力的戰(zhàn)略目標(biāo)，并最終促進(jìn)暨定銷售任務(wù)的完成。 銷售渠道策略 目標(biāo)市場及相應(yīng)的定位策略 新導(dǎo)向廣告9 綜上分析，我們認(rèn)為企業(yè)在本階段應(yīng)做好打持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備，著力進(jìn)行市場的培育工作，在市場增容的同時(shí)，獲得銷量的提升。新導(dǎo)向廣告8 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案五、營銷環(huán)境總結(jié)：通過上述分析可以得出以下結(jié)論：對于GPS車用產(chǎn)品，消費(fèi)者認(rèn)知度不高；產(chǎn)品的擴(kuò)展服務(wù)內(nèi)容尚未成形；行業(yè)的競爭不甚激烈；但從未來汽車發(fā)展的趨勢來看，GPS車用產(chǎn)品市場潛力巨大。 ④ 前期營銷工作已使產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)初具雛形，并積累了相當(dāng)?shù)臓I銷經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)，有利于后期營銷運(yùn)作 的合理調(diào)整。新導(dǎo)向廣告7 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 ② 產(chǎn)