大客戶開發(fā)方案解析-文庫吧資料
2025-04-30 23:23本頁面
【正文】 開發(fā)結(jié)果累計接觸次數(shù)開發(fā)總時間開發(fā)成功/失敗原因總結(jié)備注編制日期審核日期批準日期修改標記修改處數(shù)修改日期 大客戶服務方案文案名稱公司大客戶服務方案受控狀態(tài)編 號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、組建大客戶服務團隊大客戶服務團隊的構(gòu)成如下表所示。2．如果大客戶開發(fā)暫時沒有成功，要將開發(fā)暫時沒有成功的原因進行分析和總結(jié)，并進行歸類保存。七、大客戶信息資料的錄入和保存1．大客戶開發(fā)成功后，要將大客戶的相關(guān)信息按照公司對大客戶管理的規(guī)定，進行分類匯總，輸入到公司的大客戶管理信息系統(tǒng)中。5．客戶拜訪完畢后，應填寫《目標客戶拜訪記錄表》，詳細記錄潛在客戶拜訪的時間、地點、方式、主要談話要點、目標大客戶的想法、進一步的大客戶開發(fā)建議等。（2）客戶資料分析：歸類、分析、判斷（3）銷售資料準備包括本公司、產(chǎn)品、個人、資訊、證明、圖片、試樣等。3．拜訪前的物質(zhì)準備（1）客戶資料收集個人：經(jīng)濟、健康、家庭、工作、社交、愛好、文化、追求、理想和個性等。2．召開目標大客戶拜訪前的討論會議。②電子郵件在書寫時，應注意字體、字號和行間距的運用，體現(xiàn)對客戶的重視，應進行適當?shù)呐虐?，讓客戶感到自身受到重視。?）電子郵件接觸要點①電子郵件接觸的優(yōu)點是成本低、節(jié)約時間、方便快捷。（2）電話接觸要點①電話接觸的方式是這3種方式當中最能體現(xiàn)對客戶的尊重的方式，采取這種方式同客戶進行接觸，容易被客戶認可，但利用不好也容易給客戶造成較壞影響。2．主要接觸方式的注意要點（1）信函接觸的要點①信函接觸的優(yōu)點在于比較正式，能夠表達對對方的尊重。（3）進行客戶拜訪客戶拜訪是客戶開發(fā)的必然方式，是同客戶充分交流意見和看法的渠道，也是客戶開發(fā)成功與否的關(guān)鍵步驟。3．常用的大客戶開發(fā)的方式（1）邀請客戶參加公司組織的產(chǎn)品介紹會/推廣會。四、選擇客戶開發(fā)方式1．客戶開發(fā)方式在很大程度上決定了客戶開發(fā)的成功幾率，因此選擇適當?shù)目蛻糸_發(fā)方式是客戶開發(fā)的重要工作。5．解決方案——真正為客戶解決實際的問題。3．避免浪費——減少對新人員的需求、減少對新設(shè)備的需求和維修次數(shù)。1．減低綜合采購成本——勞動成本、設(shè)備損耗、保養(yǎng)費用、庫存利息、能源開發(fā)等。6．費用、銷售預測分析包括銷售額、銷售利潤，需要的庫存利息、人員的支出、差旅費、風險系數(shù)高低、開發(fā)客戶所帶來的管理和經(jīng)營費用等等，從而真正得出該大客戶是否有開發(fā)價值。大客戶開發(fā)影響因素表因素具體內(nèi)容產(chǎn)品購買費用購買費用越高，則對方的購買成本越
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