【正文】 　為了確保項(xiàng)目的形象，給客戶以足夠的信心，項(xiàng)目的包裝如何非常重要。（2） 項(xiàng)目包裝必須到位先行　隨著信息時代的到來，網(wǎng)絡(luò)成了一種新時尚衡量標(biāo)準(zhǔn)，既然認(rèn)為本項(xiàng)目是有一定超前意識的時尚好房子，運(yùn)用最先進(jìn)的手段是必須與必然的。（5）網(wǎng)絡(luò)銷售　可以選擇的活動有房地產(chǎn)展示會和客戶聯(lián)歡酒會等。（4）舉辦各種活動進(jìn)行銷售宣傳　因此，努力做好售后服務(wù)工作，將會起到非常好的示范作用，如舉辦客戶聯(lián)誼會、給客戶贈送生日禮品等方式。（1）主流媒體上進(jìn)行廣告與新聞宣傳　　可以選擇報(bào)紙、電臺等媒體進(jìn)行宣傳。在項(xiàng)目形象有了一定的基礎(chǔ)以后，除了傳統(tǒng)的廣告手段與媒體傳播以外，本項(xiàng)目的銷售還應(yīng)盡量尋找更合適的“窄告”途徑，一方面可以更加準(zhǔn)確地讓目標(biāo)客戶得到相關(guān)信息；另一方面也可以減少廣告宣傳中的浪費(fèi)，降低銷售成本，開源節(jié)流，使項(xiàng)目利益最大化?！　　??！　【唧w的計(jì)劃另行確定。我公司建議4月份開始前期操作，5月份初正式開盤。針對每個成交的客戶，把售后服務(wù)提前到客戶簽約的時候，換句話說就是幾乎在重視銷售工作的同時，重視客戶服務(wù)工作通過在現(xiàn)實(shí)客戶中樹立優(yōu)秀形象和良好的口碑，有效地傳達(dá)有益于發(fā)展商、項(xiàng)目和品牌的正面訊息，從而確保競爭優(yōu)勢。n　　　這一階段包括銷售完成后的一系列工作。（3）售后階段　同時必須對以下方面加以重視。對于本項(xiàng)目來說，比較好的傳播渠道為：我公司客戶俱樂里的客戶資源、經(jīng)紀(jì)部員工身邊的客戶群及我公司長期合作單位：“京城俱樂部”、“外企購房俱樂部”等單位。擴(kuò)散與項(xiàng)目有關(guān)的積極信息所采取的主要方式如下。盡可能多地了解客戶的需求n　　　n　　　案名建議　　建議更改目前的案名，把“小區(qū)”兩個字去掉。建議不要連通新樓和老樓，對新樓和老樓分別進(jìn)行物業(yè)管理，以提升新樓的物業(yè)檔次（六）銷售策略推廣主題　　本項(xiàng)目的推廣主題可以圍繞以下幾個方面開展。n　　　我們承諾項(xiàng)目的總銷售額保持不變，發(fā)展商的既得利益不受損。調(diào)整后的價格體系更能突出舊樓的性能價格比，同時避免新樓和老樓的價格競爭，使新樓和老樓同時體現(xiàn)物有所值、物超所值的特點(diǎn)，以體現(xiàn)本項(xiàng)目的均好性。為了避免新樓銷售快，舊樓滯銷的局面出現(xiàn)，保證發(fā)展商利益最大化，我們認(rèn)為必須在銷售中進(jìn)行銷售控制。?。ㄋ模﹥r格方案　　我們認(rèn)為新樓和舊樓在銷售時會存在競爭現(xiàn)象。這類人群一般經(jīng)歷豐富，見識寬廣，雖有實(shí)力，卻不會外露炫耀，同時本項(xiàng)目目標(biāo)客戶對于項(xiàng)目區(qū)域具有很強(qiáng)的認(rèn)可心理。本項(xiàng)目的客戶定位如下：講究實(shí)惠、不盲目追求品位和概念，理性的考慮投資與購置產(chǎn)業(yè)，購置產(chǎn)業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)以物有所值、物超所值為依據(jù)，購買面積不會太小，也不會太大，而是以適合居住為主。（三）客戶定位　通過我們對項(xiàng)目的研究，及對周邊市場的分析，我們認(rèn)為本項(xiàng)目可以定位為 位于東二環(huán)、東三環(huán)和長安街圍合中心，近鄰CBD商務(wù)區(qū)，物超所值的生活社區(qū)。（二）項(xiàng)目定位　R57樓建設(shè)較早，設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、戶型、裝修等均使用老的標(biāo)準(zhǔn)，016樓建設(shè)較新，在外立面設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)和裝修等方面更符合目前的要求。如果016樓以高檔次項(xiàng)目面市，需要解決高檔次樓宇和普通居住環(huán)境之間的矛盾。　小區(qū)內(nèi)部道路尚未成型，綠化少，缺乏園藝小品等。而本住宅區(qū)由于歷史的原因，目前更符合一個普通的住宅區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)?！”卷?xiàng)目016樓的定位比較高，外立面采用三段式設(shè)計(jì)，風(fēng)格現(xiàn)代簡約；顏色使用桔紅色和白色搭配，醒目而明快；白色塑鋼窗搭配綠色玻璃體現(xiàn)高檔典雅；外飄窗的設(shè)計(jì)不但使外里面更加豐富，也增大了室內(nèi)空間的使用率。高標(biāo)準(zhǔn)的樓宇和普通住宅區(qū)的矛盾　通過我們對本項(xiàng)目優(yōu)劣勢的研究和對周邊市場的調(diào)查，我們認(rèn)為本項(xiàng)目的銷售需要通過精心的策劃，良好的宣傳推廣，才可以收到預(yù)期的效果，達(dá)到發(fā)展商期望的利益回報(bào)。區(qū)域市場的潛在供應(yīng)量三、銷售方案　n　　　有拆遷空地，使客戶感覺建設(shè)工期長，入住后會受影響n　　　　人員素質(zhì)不高n　　　　缺乏中高檔餐飲車位少總體規(guī)劃環(huán)境沒有體現(xiàn)南面尚為北京重型機(jī)械廠，居住環(huán)境不成熟項(xiàng)目距離主路較遠(yuǎn)沒有明顯的物業(yè)管理現(xiàn)象項(xiàng)目北側(cè)近鄰鐵路，影響小區(qū)尤其是北側(cè)居民的居住（三）存在的機(jī)會　　本項(xiàng)目近期推出會面臨以下的機(jī)會。n　　　本項(xiàng)目由于立項(xiàng)較早，設(shè)計(jì)存在一定的問題，現(xiàn)敘述如下。R57樓外立面、戶型等方面存在不足　本項(xiàng)目的價格在進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整后，相對于周邊的項(xiàng)目在性能和價格比方面具有優(yōu)勢。價格優(yōu)勢　本項(xiàng)目近鄰CBD南緣，位于東二環(huán)路旁，北距建國門外大街500米，西至建國門，東到國貿(mào)?！∧壳笆澜?00強(qiáng)企業(yè)進(jìn)駐北京的有160余家，其中入駐CBD及周邊地區(qū)的達(dá)120多家，僅國貿(mào)中心就有76家。如今北京商務(wù)中心區(qū)（CBD）的規(guī)劃范圍：西起東大橋路，東至西大望路，南起通惠河，北至朝陽路，總占地約4平方公里?！”镜赜虻臍v史記載最早起源于春秋戰(zhàn)國時期召公封燕，召公成為第一代燕侯，從此確立起古國風(fēng)都的地位。（一）項(xiàng)目優(yōu)勢分析　　本項(xiàng)目存在以下的優(yōu)勢。本項(xiàng)目現(xiàn)在推出可以借助一些優(yōu)勢，同時存在一定的威脅。我們對本項(xiàng)目進(jìn)行了調(diào)查、研究和分析。二、項(xiàng)目分析　性能價格比是中檔住宅市場客群考慮的首要因素。現(xiàn)階段區(qū)域市場中現(xiàn)房供應(yīng)量不大。在售項(xiàng)目價格表物業(yè)名稱 均價 裝修情況 項(xiàng)目開盤時間華騰園 5800 毛坯房 2000年1月樂瀾寶邸 7500（塔）,7800(板) 毛坯房 2000年11月世橋國貿(mào)公寓 7800 粗裝修 2001年12月世紀(jì)陽光公寓 7500 粗裝修 2002年4月本區(qū)域內(nèi)已售完項(xiàng)目怡馨園、廣馨居、東環(huán)1勁松嘉園和九龍花園五個項(xiàng)目，這些項(xiàng)目多為毛坯房或粗裝修本區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目在不斷的漲價，而且一些價格雖然比較高但是卻有著很好的市場表現(xiàn)，新推出的項(xiàng)目尤為突出，東環(huán)18在2001年3月開盤，在運(yùn)作短短的1年內(nèi)已經(jīng)全部售完，這樣的項(xiàng)目雖然價格比較高，但是良好的性價比得到市場的完全吸納。由于近兩年兩廣大街的改造的加快，此地區(qū)客戶主要是以地緣性為主，現(xiàn)有客戶主要為附近居民。本區(qū)域內(nèi)多數(shù)項(xiàng)目是以居住為主，部分項(xiàng)目已經(jīng)逐步形成商住氛圍。由下表可見，19982000每年入住項(xiàng)目都為一個，2001年為兩個，2002年猛增為四個項(xiàng)目，因此2002年該地區(qū)住宅市場竟?fàn)幖ち摇ｉT 窗 廚房 衛(wèi)生間世橋國貿(mào)公寓 實(shí)木復(fù)合木地板 涂料或壁紙 優(yōu)質(zhì)木門 鋁合金窗，中空玻璃 精裝修 精裝修東環(huán)18 實(shí)木地板 涂料 三防門 中空落地窗 精裝修 精裝修 樂瀾寶邸 復(fù)合木地板 四白落地 普通門 噴涂鋁合金窗，雙層鍍膜玻璃 精裝修 精裝修推出時間分析　毛坯及粗裝修項(xiàng)目表住宅