【正文】 的把握是很困難的。 　　□ 分析資產(chǎn)狀態(tài)，獲得情報(bào)　　(一)從借貸報(bào)告表中可得知資產(chǎn)有流動(dòng)資產(chǎn)和固定資產(chǎn)，固定資產(chǎn)更可分為有形固定資產(chǎn)、無形固定資產(chǎn)、投資等。　　(八)以損益表為基準(zhǔn)，財(cái)務(wù)比率分析和損益表的分析是營業(yè)員必須的基礎(chǔ)知識(shí)。本著公司的立場(chǎng)，是以縮短其支付期間為原則。除了一些大企業(yè)或者優(yōu)良企業(yè)，否則連續(xù)的賠錢，在金錢上當(dāng)然沒有理由能支持。　　(四)如果不能拿到損益表，也可從許多情報(bào)中來做推測(cè)，情報(bào)的組合建立是營業(yè)員和管理者本身的事情?！　?三)在此之前，交易開始時(shí)即應(yīng)確實(shí)將損益期中的損益表的交付、明確定立規(guī)則。　　(二)將自己的經(jīng)營實(shí)績展示給別人看并非是不好的事。營業(yè)員的顧客管理的原則就在這里，如果做不到，那就不算是個(gè)合格的營業(yè)員。　　(七)與交易往來銀行的關(guān)系和評(píng)價(jià)雖然在調(diào)查上是相當(dāng)困難的，但卻可以知道許多事情真相。　　(六)決裁條件、支付情況即可知其經(jīng)營惡化的前兆。 (五)從交易往來戶關(guān)系的好壞就可以看得出其公司的將來極為重要的進(jìn)貨處的質(zhì)量上、信用上是否有問題，而沒有實(shí)力者是不行的。不但不可輕視本身的感覺，同時(shí)絕對(duì)禁止只從外觀上來做判斷。　　(三)判斷營業(yè)狀態(tài)的基準(zhǔn)，大致可區(qū)分為：　??；　?。弧　?、支付情況；　?。弧　　！?從營業(yè)狀態(tài)中抓住情報(bào)(一)所謂營業(yè)狀態(tài)，并不是指和本公司的交易額的多少，而是指顧客將售貨款提高而得到利益，是否順利的上升的事情。　　(七)經(jīng)營者的性格，是可以從營業(yè)員的身上反映出來的。雖然說其有十年的事業(yè)經(jīng)歷，但是過去在事業(yè)上有沒有失敗過，或者在經(jīng)歷上有不凡的風(fēng)格和實(shí)績，這些都是非常重要的評(píng)估資料。　　如果能做到不偏向任何一方，而取其平均的話，就可稱其為優(yōu)秀的經(jīng)營者了?！　?。　　(三)對(duì)經(jīng)營者進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)應(yīng)和本人保持密切的接觸，而依此來做判斷雖然是原則性的，但如果不可能做到或者有困難的情況時(shí)，應(yīng)配合聯(lián)系依幾個(gè)已知的要素來做推測(cè)的方法。競爭對(duì)手調(diào)查實(shí)施要點(diǎn)　　□ 從經(jīng)營者的動(dòng)向來把握情報(bào)　　(一)雖然是沒有什么變化的事情，如果仔細(xì)做分析的話，將會(huì)有一些深入的發(fā)現(xiàn)，至于能否發(fā)覺問題就要看營業(yè)員了。　　，應(yīng)即時(shí)改調(diào)他職。　　，或外界人士及公司同仁(不含業(yè)務(wù)人員)推銷產(chǎn)品，成交后應(yīng)照規(guī)定發(fā)給獎(jiǎng)金，其獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)由各部訂定核準(zhǔn)后公布。　　(五)獎(jiǎng)懲：　　責(zé)任獎(jiǎng)金的計(jì)算及分配辦法之規(guī)定，發(fā)給營業(yè)人員責(zé)任獎(jiǎng)金，計(jì)算方法因各企業(yè)營業(yè)性質(zhì)不同，得分別制訂各部應(yīng)公布獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)，使?fàn)I業(yè)人員明了，以示激勵(lì)。　　，請(qǐng)代接聽并予記錄，以便繼續(xù)聯(lián)絡(luò)。　　，設(shè)法防止其先聲奪人，更應(yīng)探聽其人事關(guān)系，以備采取策略之參考。　　。　　(3)C級(jí)以成交可能性在60%以下，并需長期努力追蹤或上級(jí)主管協(xié)助始能成交者。　　(1)A級(jí)以成交可能在80%以上者。　　，或交貨日期，應(yīng)予注意，以便工廠配合爭取業(yè)務(wù)。　　(三)填寫記錄卡注意事項(xiàng)：　　、負(fù)責(zé)人、地址、電話等均應(yīng)詳細(xì)填入。　　(協(xié))(經(jīng))理應(yīng)于每日訂定固定時(shí)間，召集營業(yè)主管及營業(yè)人員依據(jù)業(yè)務(wù)接洽追蹤記錄卡所列情況，開會(huì)檢討當(dāng)日營業(yè)情況加以研究與決定。　　(二)營業(yè)目標(biāo)：　　，逐月訂立每位營業(yè)人員銷貨目標(biāo)，并加以控制。　　第四條 市場(chǎng)調(diào)查用戶預(yù)測(cè)所提供的各方面資料，銷售科應(yīng)有專人負(fù)責(zé)管理，綜合、傳遞并與工廠信息中心密切配合，作好該項(xiàng)工作。　　，交流市場(chǎng)信息，反映質(zhì)量意見及用戶需求等情況，鞏固供需關(guān)系，發(fā)展互利協(xié)作，增加本廠產(chǎn)品競爭能力。　　，征詢用戶意見，收集市場(chǎng)信息，寫出書面匯報(bào)。根據(jù)反饋資料寫出分析報(bào)告。國外技術(shù)更新資料由研究所提供，外貿(mào)資料由銷售科提供。　　，全國各地區(qū)及外貿(mào)銷售量，平衡分配關(guān)系，此項(xiàng)工作由銷售科在當(dāng)年六月前予以整理并作出書面匯報(bào)。　　，用以分析產(chǎn)品發(fā)展新動(dòng)向。　　，技術(shù)要求和主機(jī)廠配套意見，借以提供高產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)新品種，滿足用戶要求。　　。　　第二條 市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)的主要內(nèi)容及分工：　　，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和本廠產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競爭能力。為對(duì)廣泛的市場(chǎng)信息進(jìn)行有效的管理，從而作出近乎實(shí)際的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，特制定本工作管理制度。 識(shí)，則不能得到正確且滿意的調(diào)查結(jié)果?！　?二)對(duì)于所提出的情報(bào)，經(jīng)過審查的結(jié)果，如果承認(rèn)其適宜且有效的時(shí)候，應(yīng)支付費(fèi)用。　　(二)營業(yè)單位在接到販賣活動(dòng)的目標(biāo)指示的時(shí)候，應(yīng)訂立日程表并通知其計(jì)劃日程，以此做為活動(dòng)基準(zhǔn)，而其結(jié)果亦要經(jīng)常向行銷企劃部門做報(bào)告。 　　□ 聯(lián)絡(luò)　　(一)行銷企劃部門在從營業(yè)各單位得到以上的報(bào)告時(shí)，應(yīng)將其內(nèi)容做一番檢查，當(dāng)然亦要評(píng)估報(bào)告價(jià)值。　　□ 調(diào)查的整理　　(一)在做打聽調(diào)查的時(shí)候，應(yīng)在調(diào)查記錄上記錄重要事項(xiàng)，并向行銷企劃部門報(bào)告。這個(gè)是有組織的計(jì)劃之、實(shí)施之、在固定的期間，營業(yè)部員要每月舉行一次。　　(三)行銷企劃部門依照本要領(lǐng)的實(shí)施和管理來工作。　　5. 記單獲得的促成及聯(lián)絡(luò)。　　3. 情報(bào)報(bào)告的做成記錄。 　(二)本要領(lǐng)訂立以下的事項(xiàng)：　　1. 訂單情報(bào)獲得的活動(dòng)方針的決定及指示，及以此為基準(zhǔn)做負(fù)責(zé)區(qū)域的指示和通路的把握。完全不可能恢復(fù)交易來往的名簿，取得主管經(jīng)理的承認(rèn)后將其處理掉。  　　□ 各負(fù)責(zé)者的聯(lián)絡(luò) 各負(fù)責(zé)者對(duì)于擔(dān)當(dāng)交易的狀況要經(jīng)常注意，如果有變化的時(shí)候，要向財(cái)務(wù)科傳達(dá)，經(jīng)常保持交易往來客戶原始資料及交易往來客戶一覽表的正確性而努力去做。　　(三)財(cái)務(wù)科對(duì)于有關(guān)交易往來客戶的記入事項(xiàng)的變化，或有其他新的事項(xiàng)時(shí)，隨時(shí)記入之。 取得董事長的承認(rèn)后，依照調(diào)查書，在財(cái)務(wù)科里將交易往來客戶原簿作成，并在交易往來客戶一覽表里記入。 經(jīng)理對(duì)于資料的保管要十分留意，避免污損、破損、遺失等。　　(二)交易往來客戶原始資料是將交易往來客戶的機(jī)構(gòu)、內(nèi)容、信用，與本公司的關(guān)系等詳細(xì)記入，而交易往來客戶一覽表則將這些簡單的列入記錄。在總務(wù)部財(cái)務(wù)科里記載、訂正等。也就是說交易往來客戶名簿是要將交易往來客戶的現(xiàn)狀經(jīng)常性的記載出來?？蛻裘咎幚碇贫取　　?目 的　　交易往來客戶名簿是公司對(duì)于往來客戶在交易上的參考資料的整理，將交易狀況記錄下來。　　□ 日常報(bào)告 以顧客情報(bào)報(bào)告書的各項(xiàng)準(zhǔn)則實(shí)行。 　　□ 定期報(bào)告　　(一)業(yè)務(wù)員對(duì)于ABC各等級(jí)的分類，依照顧客情報(bào)報(bào)告書向所長做定期報(bào)告　　(二)主管對(duì)上項(xiàng)報(bào)告做整理，依下列事項(xiàng)經(jīng)由總經(jīng)理向董事做報(bào)告。　　5. 有前例的公司　　6. 評(píng)判不好的公司　　7. 新開發(fā)顧客(不問其規(guī)模如何，一年間將其列為C等級(jí)。　　3. 尚欠帳款者達(dá)20萬元或未滿的公司，其大小比例與本公司的交易額比較多的店。　　1. 中間批發(fā)商(比較大的店也將其列入注意團(tuán)體里)。大多數(shù)的優(yōu)良顧客屬于此項(xiàng)。　　(一)A等級(jí)：以公司的大小，對(duì)信用問題能安心者(與本公司現(xiàn)在的交易大小沒有關(guān)系)。　　(三)定期報(bào)告：依照顧客情報(bào)報(bào)告書。 　　□ 報(bào)告的種類及方法　　(一)日常報(bào)告：口答。　　。　　。　　、聽取營業(yè)情況的發(fā)展以決定營業(yè)方針。營業(yè)所可依情況需要，設(shè)置副店長。　　(九)特別回收科的設(shè)置 部門可依情況需要，設(shè)置特別回收科。　　(八)管理者 部門可依情況需要，設(shè)副理及部門顧問。機(jī) 構(gòu)　　(六)部門的機(jī)構(gòu) 部門設(shè)經(jīng)理、經(jīng)理之下設(shè)業(yè)務(wù)及事務(wù)二科，管轄區(qū)域內(nèi)設(shè)營業(yè)所。(五)規(guī)章的制定、修改與廢止 本規(guī)章的制定、修改與廢止皆經(jīng)由董事會(huì)決定。　　(三)部門的所在地及稱呼 部門設(shè)于全國的各主要都市，在稱呼時(shí)各冠上該市名稱。銷售組織管理制度通 則　　(一)總 則　　本章程規(guī)定本公司營業(yè)部門(以下簡稱部門)的機(jī)構(gòu)、權(quán)限、運(yùn)作及處理等等相關(guān)事項(xiàng)。所謂基準(zhǔn)是將各負(fù)責(zé)人員的成功例子篩選后發(fā)表出來。　　 這是負(fù)責(zé)人員對(duì)零售店主及店員的應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)。 　　□ 提高負(fù)責(zé)人員的能力水準(zhǔn)　　(一)經(jīng)理人員的指導(dǎo)教育 平常身為上司的經(jīng)理及科(股)長應(yīng)對(duì)負(fù)責(zé)人員進(jìn)行有關(guān)情報(bào)收集、討論對(duì)策處理等等的教育指導(dǎo)。　　(9)確立會(huì)議制度。　　(7)實(shí)施指導(dǎo)教育。　　(5)事務(wù)報(bào)告制度。　　(3)確立業(yè)務(wù)計(jì)劃及規(guī)定。　　(二)事業(yè)所內(nèi)部　　，確立事業(yè)所內(nèi)部日常業(yè)務(wù)運(yùn)作的管理方式：　　(1)各項(xiàng)帳簿、證據(jù)資料等完備。內(nèi)容除了預(yù)算、實(shí)績、差異、分析及反省之外，還須提出下一個(gè)年度、期、月份的對(duì)策。　　、總務(wù)、經(jīng)營管理、勞務(wù)、采購、設(shè)備等各方面，分年、期、月份制作提出事業(yè)部門的方針及計(jì)劃。　　(四)事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門的營業(yè)方針及計(jì)劃，并提出給本部修正后定案。　　(二)預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同。　　(2)根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，可觀察各店的銷售實(shí)績及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績，各商品種類的銷售實(shí)績。　　①依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計(jì)家商店的銷售額　?、谝罁?jù)營業(yè)處別，統(tǒng)計(jì)家商店以外的銷售額。 (2)利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的預(yù)測(cè)。 　(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究。 　　□ 擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃　　　　(1)在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來所進(jìn)行的活動(dòng)。　　：　　(1)讓參加協(xié)作會(huì)的店員也去參加店員的研討會(huì)，借此提高其銷售技巧及產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)。 　?。邯ァ　?1)負(fù)責(zé)人員可利用訪問時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)。　　。　　(二)新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的設(shè)立與活動(dòng)　　，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)別設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)。　　、代理店為二個(gè)月庫存量的界限上。 　，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售，并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。　　(二)外部機(jī)構(gòu) 交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。　　，暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。　　(或服務(wù)中心)。　　(十五)本方針之間的計(jì)劃應(yīng)做到具體實(shí)效，貫徹至所有相關(guān)人員。　　(十三)隨著購買者市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者市場(chǎng)的變化，應(yīng)確立長期契約制度來統(tǒng)一管理交易的條件。　　(十一)利用顧客調(diào)查卡的管理體制來確立①零售店實(shí)績，②銷售實(shí)績，③需求預(yù)測(cè)等等的統(tǒng)計(jì)管理工作。 　(九)策略的目標(biāo)包括全國有力的家店，以經(jīng)銷方式體制來推動(dòng)其進(jìn)行。　　(七)為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者的市場(chǎng)，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。　　(六)MS股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。　　(四)為達(dá)到責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。 　　(二)貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。　　(三)前項(xiàng)報(bào)表在發(fā)出訂單時(shí)應(yīng)一起附上，另外，還要貼在產(chǎn)品的箱子上，連同產(chǎn)品一起交給零售商和消費(fèi)者。 　　□ 交貨的督促　　(一)為督促貨品能盡快進(jìn)貨，負(fù)責(zé)進(jìn)貨人員應(yīng)每天到各廠商去照會(huì)聯(lián)絡(luò)，并促使對(duì)方盡快著手。 　　□ 與制造公司的交易方針　　(一)制造公司與本公司之間的交易(包括與該制造公司目前正式交易的三家公司)，一概歸與本公司作直接交易。交易契約的訂立除了要設(shè)法使自己有利外，也要讓對(duì)方有安全感。　　□ 對(duì)外訂貨、與廠商的業(yè)務(wù)處理方針　　(一)進(jìn)貨總額中的35％用于對(duì)制造公司的訂貨，其他則用于公司對(duì)外的轉(zhuǎn)包工程。 　　(三)改善處理手續(xù)(步驟)，設(shè)法增強(qiáng)與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。 　(二)銷售人員在接受訂貨和收款工作時(shí)，必須和與此相關(guān)的附帶性事務(wù)處理工作分開，這樣銷售人員才能專心做他的銷售本務(wù)。　　(六)與銷售店開始進(jìn)行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進(jìn)行交易。小規(guī)模的店面行銷方式，除特殊情況外，原則上不予采用。但是，仍多少會(huì)推出這種類型的尖端流行物品。　　(二)今后將集中生產(chǎn)價(jià)格低廉且質(zhì)感優(yōu)良的實(shí)用品，并以此做為我們的主要商品。　　3. 以達(dá)成率的情況作為損益的評(píng)價(jià)基準(zhǔn)銷售方針計(jì)劃書 　　股份有限公司委任商務(wù)公司作為其銷售公司，并按下列規(guī)定事項(xiàng)制定該店的營業(yè)基本方針：　　□ 主要銷售商品及大量銷售據(jù)點(diǎn)方針　　(一)本公司以銷售大眾性商品為主。此表中可清楚地表示出每個(gè)部門、分店、科等單位的損益基準(zhǔn)和其相對(duì)應(yīng)的實(shí)績及達(dá)成率。只要將行動(dòng)計(jì)劃表與每日實(shí)績相對(duì)照，營業(yè)人員的表現(xiàn)即可一覽無遺，充分達(dá)到銷售管理的目的?，F(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)，許多的企業(yè)活動(dòng)都是以周為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績就好不起來了。 客戶帳款積欠天數(shù)=(客戶賒款余額+本公司收受票據(jù)余額)/日平均銷售總額 　　□ 銷售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制　　1. 銷售人員未來的行動(dòng)管理是重要的 ，每位銷售人員自己將未來一個(gè)月的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)明確寫出，根據(jù)此行動(dòng)計(jì)劃表，主管人員亦可對(duì)必要事項(xiàng)加以清楚地指示。然而，回收率的提高僅是使票據(jù)到期天數(shù)延長而已，就不具任何實(shí)質(zhì)意義了。在管理上，此表對(duì)于要求營業(yè)人員控制客戶款項(xiàng)的回收是相當(dāng)重要的。所以，過去的收款實(shí)績等資料可作為分析參考之用，此外，收款政策亦有影響。 月別銷售固定費(fèi)用計(jì)劃的項(xiàng)目，包含折舊費(fèi)、工資及利息費(fèi)用等。 　　2. 各月別銷售變動(dòng)費(fèi)用計(jì)劃的擬制 因?yàn)橐呀?jīng)編制月別銷售總額計(jì)劃，所以為達(dá)成月別的銷售金額計(jì)劃，必須設(shè)定所需的年度變動(dòng)費(fèi)用。 。　　(3)客戶的使用程度、信用狀況、和競爭對(duì)手的競爭關(guān)系及新拓展客戶目標(biāo)