【正文】 并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。⑼再次恭喜客戶。⑺將認(rèn)購(gòu)單客戶聯(lián)交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將認(rèn)購(gòu)單帶來(lái)。⑸收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、銷售經(jīng)理、財(cái)務(wù)四方在認(rèn)購(gòu)單上簽名確認(rèn)。⑶視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方行為約束。流程九：成交收定基本動(dòng)作⑴客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí),及時(shí)告訴銷售經(jīng)理。⑶注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加我們的促銷活動(dòng)等等。注意事項(xiàng)⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。⑶將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。流程八：客戶追蹤基本動(dòng)作⑴繁忙間隙，根據(jù)客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào)。⑶客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況進(jìn)行階段性調(diào)整。注意事項(xiàng)⑴客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。⑵填寫(xiě)重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。⑶針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告銷售經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。注意事項(xiàng)⑴暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。⑵再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購(gòu)房咨詢。⑶盡量多說(shuō)，讓客戶為你所吸引。流程五：沙盤(pán)介紹基本動(dòng)作⑴結(jié)合沙盤(pán)和周邊特征，邊走邊介紹。⑺對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。⑸注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率。⑶了解客戶的真正需求。注意事項(xiàng)⑴入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的范圍內(nèi)。⑸在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買。⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說(shuō)明。流程四：購(gòu)買洽談基本動(dòng)作⑴倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。⑶通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。⑵自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品注意事項(xiàng)⑴側(cè)重強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。⑷不管客戶是否當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買，都要送客到售樓部門口。⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過(guò)兩個(gè)人。⑶銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。流程二：迎接客戶基本動(dòng)作⑴客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見(jiàn)的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說(shuō)“您好，您是來(lái)看房的嗎？請(qǐng)問(wèn)您以前來(lái)過(guò)嗎？”，提醒其他銷售人員注意。⑶約請(qǐng)客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。注意事項(xiàng)⑴要控制接聽(tīng)電話的時(shí)間，一般而言，接聽(tīng)電話以23分鐘為宜。⑷直接約請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)察看。⑵通常客戶在電話中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問(wèn)題，銷售人員要揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品巧妙的融入，但不可向客戶透露太多項(xiàng)目信息，因?yàn)槲覀兊哪康氖且尶蛻羟巴蹣遣苛私庠斍?。一般主?dòng)問(wèn)候“瑞祥六、 發(fā)揚(yáng)主人翁精神：在干好本職工作同時(shí)，要積極為公司整體發(fā)展著想，多向公司提出合理化建議，為公司竭盡全力。四、 尊重領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)結(jié)同事：對(duì)上級(jí)要尊重，不討價(jià)還價(jià)；對(duì)同事要團(tuán)結(jié)，不相互拆臺(tái)，扯皮斗毆、拉幫結(jié)派。二、 維護(hù)公司財(cái)產(chǎn)安全。三、 良好的進(jìn)取心：熟練掌握業(yè)務(wù)技能。售樓員業(yè)務(wù)守則一、 良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，不允許出現(xiàn)互相排斥的現(xiàn)象。不管客戶是否有意購(gòu)買房子，都要將客戶送至營(yíng)銷中心門口，并將請(qǐng)慢走或歡迎下次光臨。注意三輕即說(shuō)話輕、走路輕、操作輕。當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)該立即放下手中事情起來(lái)相迎，當(dāng)客人坐下后自己方可下做。通話完畢后，要禮貌道別，說(shuō)再見(jiàn)，歡迎您到瑞祥不清楚的問(wèn)題要想辦法弄清楚后在給客人以清楚明確的回答 ，如果碰到自己不清楚有確實(shí)無(wú)法查清的問(wèn)題應(yīng)回答對(duì)不起，先生/小姐，目前還沒(méi)這方面的資料。通話時(shí)，手邊必須準(zhǔn)備好紙和筆，并記錄下客戶的姓名、電話、關(guān)心的問(wèn)題和要求。服務(wù)規(guī)范要求⑴來(lái)電接待要求接聽(tīng)電話時(shí)，首先應(yīng)說(shuō)您好，這里是瑞祥售樓人員應(yīng)該學(xué)習(xí)房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營(yíng)銷價(jià)格策略、營(yíng)銷渠道策略、促銷組合策略等知識(shí)了解房地產(chǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷常識(shí)。掌握顧客的購(gòu)買心理和特性：要了解顧客在購(gòu)買過(guò)程中存在的求實(shí)、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。專業(yè)知識(shí)要求售樓人員的專業(yè)知識(shí)主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：對(duì)公司要有全面的了解：包括發(fā)展商的歷史狀況、公司理念、獲過(guò)的榮譽(yù)、房產(chǎn)開(kāi)發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。 在為客戶服務(wù)時(shí)，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。禮儀儀表要求： 男性皮鞋光亮，衣裝整潔。良好的品質(zhì)，突出的社交能力、語(yǔ)言表達(dá)能力和敏銳的洞察能力。c、必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及部門管理?xiàng)l例。、 直接上司：銷售部經(jīng)理第二部分：制度或規(guī)則售樓員基本要求職業(yè)道德要求： a、售樓員必須以客為尊，維護(hù)公司形象。 負(fù)責(zé)及時(shí)回收樓款。 努力做好售后服務(wù)工作，及時(shí)走訪客戶，反饋樓盤(pán)質(zhì)量信息。 服從工作安排，工作積極主動(dòng)，有開(kāi)拓精神，能不失時(shí)機(jī)地推銷企業(yè)樓盤(pán)。 每月底應(yīng)做好本月總結(jié)和下月工作計(jì)劃報(bào)上一級(jí)。 能從辦證角度針對(duì)買賣、租賃合約中出現(xiàn)的矛盾進(jìn)行解釋和提出改善建議。 對(duì)于辦證過(guò)程中牽涉到的問(wèn)題能主動(dòng)協(xié)調(diào)解決。 掌握新購(gòu)商品房、出租商品房辦理房產(chǎn)證、租賃證的一切手續(xù)。 每周、每月底應(yīng)做好本周、月總結(jié)和下周、月工作計(jì)劃報(bào)上一級(jí)。 做好售后服務(wù)工作，反饋樓盤(pán)質(zhì)量信息，并努力同新老客戶保持良好關(guān)系，建立客戶檔案，以便從老客戶處尋找新客戶。 代理企業(yè)法人簽定合同，審核其他售樓員簽定合同的有效性。 堅(jiān)持“顧客至上、科學(xué)管理”的宗旨，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，創(chuàng)造良好的推銷環(huán)境，充分調(diào)動(dòng)各員工的積極性，并保持團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。 每周、每月底應(yīng)做好本周、月總結(jié)和下周、月工作計(jì)劃報(bào)上一級(jí)。 忠于公司事業(yè)，嚴(yán)格要求自己，以身作則，工作上身先士卒，起好模范帶頭作用。二、組織架構(gòu)經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理銷售部經(jīng)理售樓員經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理的崗位職責(zé) 協(xié)調(diào)及全權(quán)處理經(jīng)營(yíng)部?jī)?nèi)部人員人財(cái)物的安排及分配，并根據(jù)各人的表現(xiàn)做出相應(yīng)的獎(jiǎng)罰建議； 負(fù)責(zé)銷售經(jīng)理和辦證主管的日常工作安排和管理； 代表公司負(fù)責(zé)統(tǒng)一部門人員對(duì)外的宣傳口號(hào)及承諾，并代表客戶向公司提供各方面意見(jiàn)、建議； 負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查及制定策劃方案，制定銷售政策，經(jīng)公司批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)實(shí)施； 掌握樓盤(pán)銷售進(jìn)度，制定并監(jiān)督實(shí)施廣告計(jì)劃。 負(fù)責(zé)合同的簽訂，回收款項(xiàng)，及時(shí)清理欠款。 努力做好售后服務(wù)工作，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，維護(hù)質(zhì)量，提高企業(yè)知名度。 按日向上一級(jí)、財(cái)務(wù)部上報(bào)實(shí)現(xiàn)銷售情況統(tǒng)計(jì)報(bào)表。二、組織架構(gòu)總經(jīng)理總經(jīng)理助理經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理辦證主管銷售部經(jīng)理售樓員售樓部職責(zé)及架構(gòu)一、部門職責(zé) 掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，搜集市場(chǎng)信息，搞好市場(chǎng)預(yù)測(cè)，不斷開(kāi)發(fā)、提高市場(chǎng)占有率。 制訂售樓員招聘、教育訓(xùn)練計(jì)劃。 規(guī)劃促銷策略：1） 針對(duì)代理商的促效方法；2） 針對(duì)本公司售樓員的促銷方法；3） 針對(duì)消費(fèi)者的促銷方法。 研究制訂提高本公司知名度的策略。 制訂樓盤(pán)價(jià)格策略。 制訂年度營(yíng)銷企劃（包括策略企劃、營(yíng)銷計(jì)劃）。某房地產(chǎn)售樓部制度流程與表格一、部門及崗位職責(zé) 經(jīng)營(yíng)部職責(zé)及架構(gòu) 售樓部職責(zé)及架構(gòu) 經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理的崗位職責(zé) 銷售經(jīng)理的崗位職責(zé) 辦證主管的崗位職責(zé) 售樓員的崗位職責(zé)二、制度或規(guī)則 售樓員基本要求 售樓員業(yè)務(wù)守則 售樓員的義務(wù) 銷售基本流程 經(jīng)營(yíng)部管理原則 銷售的日常管理 售樓員傭金提成制度 客戶以及傭金分配方法 經(jīng)營(yíng)部考核制度 業(yè)主按揭應(yīng)交資料的明細(xì)表1 辦房產(chǎn)證業(yè)主應(yīng)交資料明細(xì)表1 購(gòu)房方應(yīng)交費(fèi)用明細(xì)表1 客戶檔案管理辦法三、流程圖 售樓員基本工作程序圖 重要客戶接待流程 銀行按揭流程圖 銷售考核流程圖 樓房銷售審核流程四、工作表