【正文】 吸引力；● 企業(yè)進(jìn)入市場后的地位預(yù)期：能成為領(lǐng)袖企業(yè)，有吸引力。成長機(jī)會大的市場區(qū)劃，往往吸引更多的競爭者介入，導(dǎo)致競爭加劇，結(jié)果降低了市場區(qū)劃的獲利率。二、目標(biāo)市場的選擇 評價市場區(qū)劃，需考慮以下幾個因素：（1）、目標(biāo)市場區(qū)劃的規(guī)模與發(fā)展?jié)摿σ话愣?，大企業(yè)偏愛具有較大銷售量的市場區(qū)劃，而忽視進(jìn)入小的市場區(qū)劃，不肯“積小勝大為大勝”，反之，小企業(yè)卻應(yīng)該避免進(jìn)入大的市場區(qū)劃，因為沒有大量的資源作依托。即經(jīng)過市場調(diào)研，通過營銷分析，企業(yè)可進(jìn)入并能占有相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~。經(jīng)細(xì)分后的區(qū)劃要有充足的需求和發(fā)展?jié)摿Γ袌鋈萘坎灰颂?。一、市場?xì)分的基本要求有明顯的區(qū)劃特征，并可以衡量。如“娃哈哈”既生產(chǎn)純凈水，又生產(chǎn)童裝。例如通用汽車公司既生產(chǎn)“賽歐”、“凱越”還生產(chǎn)“別克”、“凱迪拉克”。如“海爾”集團(tuán)以數(shù)控模糊技術(shù)開發(fā)為圓心，開發(fā)出了各種家電品種系列產(chǎn)品。多樣化發(fā)展戰(zhàn)略多樣化發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)為了避免單一經(jīng)營領(lǐng)域的風(fēng)險，而進(jìn)入多個與原有經(jīng)營領(lǐng)域關(guān)聯(lián)不大的經(jīng)營領(lǐng)域的戰(zhàn)略。目的是實現(xiàn)更高程度的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。例如紡織廠辦服裝廠。例如葡萄酒廠自己辦葡萄種植場。這種戰(zhàn)略選擇有利于深化專業(yè)協(xié)作，提高企業(yè)的專業(yè)化經(jīng)營程度，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈的統(tǒng)一。戰(zhàn)略核心是當(dāng)原有市場需求已基本飽和，或市場占有率已達(dá)到預(yù)期目標(biāo)后，謀求新的市場空間。戰(zhàn)略核心是不斷保持產(chǎn)品技術(shù)構(gòu)成優(yōu)勢，以提升保證產(chǎn)品在功能、質(zhì)量、價格上的優(yōu)勢。戰(zhàn)略核心是不斷保持企業(yè)拓展市場的能力。集約型發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品與市場尚有發(fā)展?jié)摿Γㄟ^挖掘產(chǎn)品和市場潛力，即可實現(xiàn)發(fā)展的戰(zhàn)略。（3）營銷的重建：對企業(yè)現(xiàn)有市場營銷狀況作全面的重新評價，對企業(yè)營銷功能作新的研究；重新設(shè)計營銷體系，剔除發(fā)展?jié)摿π?、競爭實力弱的產(chǎn)品，剔除與長期戰(zhàn)略不吻合的市場；跟蹤營銷拓展?fàn)顩r，制訂適宜的營銷組合策略?！? 生存重建（生存戰(zhàn)略）可以從三方面入手：（1）管理的重建：撤換原主要高層管理者；擬定企業(yè)振興方案；管理組織調(diào)整；擬定新戰(zhàn)略；增強(qiáng)企業(yè)凝聚力；實行集權(quán)式管理。企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)者缺乏對市場需求變化的敏感性，面對危機(jī)束手無策，被動地采取防御戰(zhàn)略；企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)者面對困境，主動地選擇前景良好的經(jīng)營領(lǐng)域，進(jìn)行投資，實施有秩序的資源轉(zhuǎn)移。企業(yè)的產(chǎn)品已進(jìn)入衰退期，市場需求大幅度下降，企業(yè)沒有做好新產(chǎn)品的投入準(zhǔn)備。三、防御戰(zhàn)略防御戰(zhàn)略是企業(yè)在環(huán)境嚴(yán)重惡化、經(jīng)營嚴(yán)重滑坡，經(jīng)過分析和研究，在相當(dāng)一段時期內(nèi)需要縮小經(jīng)營規(guī)模、或壓縮和退出某一經(jīng)營領(lǐng)域、取消某些產(chǎn)品生產(chǎn)，轉(zhuǎn)移資源投入的戰(zhàn)略。產(chǎn)品的穩(wěn)定：挖掘現(xiàn)有產(chǎn)品的優(yōu)勢，改善產(chǎn)品（服務(wù)）的質(zhì)量和功能，降低產(chǎn)品成本，樹立品牌聲譽，以鞏固產(chǎn)品的市場地位，并逐步延長與擴(kuò)展產(chǎn)品線?！? 選擇維持戰(zhàn)略應(yīng)采取的管理措施：組織的穩(wěn)定：保持組織結(jié)構(gòu)的相對穩(wěn)定，理順協(xié)作與溝通關(guān)系，改善組織管理。需要說明的是：維持戰(zhàn)略也是企業(yè)處于經(jīng)濟(jì)不景氣環(huán)境下可選擇的戰(zhàn)略，目的是“韜光養(yǎng)晦”、“臥薪嘗膽”。市場地位穩(wěn)固的大中型企業(yè)，由于大規(guī)模經(jīng)營而投入了大量資金，為了避免風(fēng)險，傾向于在一段時間內(nèi)不尋求規(guī)模擴(kuò)張，轉(zhuǎn)而注重調(diào)整內(nèi)部資源，以提高效率與效益。適用條件如下：企業(yè)外部環(huán)境相對穩(wěn)定，既無大的威脅，也沒有更好的發(fā)展機(jī)會。這一戰(zhàn)略的核心是在維持現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，提高企業(yè)現(xiàn)有生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模的經(jīng)濟(jì)效益。為進(jìn)入下一輪擴(kuò)張奠定基礎(chǔ)。當(dāng)企業(yè)感到新的壓力降臨，則預(yù)示著擴(kuò)張已達(dá)到現(xiàn)有資源所能承受的極限，這就需要尋求新的發(fā)展動力和空間。（3）滲透階段：銷售和利潤可望繼續(xù)保持上升勢態(tài)，應(yīng)重點關(guān)注維護(hù)和鞏固企業(yè)在市場上已確立的競爭優(yōu)勢地位?！? 擴(kuò)張戰(zhàn)略的實施描述：（如仙都啤酒）（1）準(zhǔn)備階段：確立擴(kuò)張的方針，明確實現(xiàn)目標(biāo)的期限和途徑；籌措必需的資金；在企業(yè)組織結(jié)構(gòu)方面作出必要調(diào)整與變革。企業(yè)已具有擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，實行擴(kuò)張型管理的能力或人才儲備。該戰(zhàn)略的適用條件如下：企業(yè)擴(kuò)張的環(huán)境機(jī)遇已充分顯示出來，企業(yè)對促成擴(kuò)張的客觀條件有了較全面的認(rèn)識，對于實施擴(kuò)張所可能帶來的風(fēng)險和收益有了比較準(zhǔn)確的估計。擴(kuò)張是一種投資，要擴(kuò)張就必須要有資本投入，以期獲得更多的回報；擴(kuò)張也是一種挑戰(zhàn)，其結(jié)果必然會帶來生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大、產(chǎn)量的增加，從而導(dǎo)致競爭加劇；擴(kuò)張更直接表現(xiàn)為組織規(guī)模膨脹，使管理工作更趨復(fù)雜。企業(yè)總體戰(zhàn)略就是要解決企業(yè)整體的生存與發(fā)展問題。如何構(gòu)筑企業(yè)的營銷優(yōu)勢？我國加入WTO以后的保護(hù)期正在日趨縮短，這對于你所在的企業(yè)（單位）的生存和發(fā)展將意味著什么？如何應(yīng)對？第三章 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的選擇學(xué)習(xí)要點：了解企業(yè)總體經(jīng)營戰(zhàn)略及其適用條件；掌握目標(biāo)市場戰(zhàn)略的主要內(nèi)容；掌握競爭戰(zhàn)略的主要內(nèi)容。通過以上分析，力求強(qiáng)化人力資源的開發(fā)力度，優(yōu)化人力資源結(jié)構(gòu)，充分發(fā)掘人力資源的潛能，增強(qiáng)全體員工對戰(zhàn)略規(guī)劃實施的執(zhí)行力。企業(yè)的用工制度：雇傭、培訓(xùn)、調(diào)動、辭退、晉升、福利、薪酬等方面的規(guī)定。員工個人與企業(yè)之間的關(guān)系定位。通過以上分析，可以幫助企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略實施之間的銜接。財務(wù)信息對戰(zhàn)略管理的支持。各部門預(yù)算與企業(yè)總體預(yù)算的一致性。通過以上分析，主要明確企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的物質(zhì)依托，明確市場營銷戰(zhàn)略實施中的柔性生產(chǎn)空間。對生產(chǎn)過程中原材料、零部件、在制品和成品管理的有效性，實現(xiàn)物流過程中的價值鏈管理。三、生產(chǎn)管理企業(yè)現(xiàn)有設(shè)備與設(shè)備技術(shù)發(fā)展水平的同期化評估，以及與競爭者在設(shè)備管理上存在的比較差異，表現(xiàn)為生產(chǎn)過程的自動化程度、設(shè)備的更新速度等。與企業(yè)外部研發(fā)機(jī)構(gòu)和關(guān)聯(lián)企業(yè)的聯(lián)系與合作。主要分析技術(shù)風(fēng)險和市場風(fēng)險。二、研發(fā)工作企業(yè)研發(fā)工作的投入與整個行業(yè)水平的比較。主要考慮：市場研究的能力是否能幫助企業(yè)認(rèn)識顧客需求、競爭動態(tài)、技術(shù)發(fā)展及其他環(huán)境因素的變化？主導(dǎo)產(chǎn)品是否符合市場需求？目前所處在生命周期的哪一個階段？市場份額大小？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需在哪些方面作進(jìn)一步改進(jìn)與發(fā)展？價格結(jié)構(gòu)與市場價格水平的比較，各類產(chǎn)品的獲利能力極其對企業(yè)利潤的貢獻(xiàn)如何？分銷渠道的效率評估，以及渠道結(jié)構(gòu)如何適應(yīng)顧客需求變化？促銷所投入的費用及其產(chǎn)生的效果評估，以及它在營銷組合策略實施中的階段性分配。企業(yè)要建立良好的社會形象，必須要與微觀環(huán)境中的上述組織、機(jī)構(gòu)建立通暢的溝通渠道，積極開展公關(guān)活動，通過這些活動和渠道，來塑造企業(yè)的知名度和美譽度。五、中間商（分銷渠道）對渠道結(jié)構(gòu)及成員狀況做好調(diào)研、分析，尋找進(jìn)入市場的最經(jīng)濟(jì)有效的途徑與方式，實現(xiàn)對中間商的有效控制。四、供應(yīng)商選擇能及時供貨、質(zhì)量、信用狀況、采購成本等方面具有整體優(yōu)勢的供應(yīng)商。競爭來自供應(yīng)商。分析競爭者優(yōu)勢和劣勢。競爭來自未來擬進(jìn)入企業(yè)所在行業(yè)的潛在競爭者。行業(yè)是否是國家鼓勵發(fā)展的，或者是控制發(fā)展的，或者是限制進(jìn)入的。行業(yè)長期發(fā)展所需要的資源是否有供給保證。企業(yè)所選擇的行業(yè)是否有足夠大的市場需求來支撐，需求是否能在較長時間保持下去。企業(yè)應(yīng)該選擇技術(shù)前景好的朝陽產(chǎn)業(yè)作為行業(yè)或者項目選擇的方向。行業(yè)技術(shù)。一、行業(yè)特征一個企業(yè)是否有長期的發(fā)展前景，與它本身所處行業(yè)本身的特征有關(guān)。第二節(jié) 微觀環(huán)境分析企業(yè)微觀環(huán)境是指企業(yè)日常經(jīng)營中所直接面對的外部客觀因素與條件。收入水平較高，購買力水平也相應(yīng)較高。此外，異文化現(xiàn)象也往往會引導(dǎo)人們產(chǎn)生新的消費需求。文化觀：傳統(tǒng)文化的影響和現(xiàn)代文化的沖擊，對不同人群產(chǎn)生不同的消費影響。價值觀：對事物的一種較穩(wěn)定的判斷準(zhǔn)則（標(biāo)準(zhǔn)），這種判斷準(zhǔn)則是與民族的文化傳承與歷史的積淀緊密相關(guān)的。特別是重大科技成果的突破和推廣應(yīng)用，在很大程度上推動企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)方式的變革，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)技術(shù)的更新?lián)Q代。比如現(xiàn)代科技中的生物技術(shù)、納米技術(shù)、航天航空技術(shù)、海洋技術(shù)、信息技術(shù)等的發(fā)展，為企業(yè)展示了技術(shù)構(gòu)成成長的廣闊的領(lǐng)域?？萍几锩某晒麡O大地改變了社會生產(chǎn)方式、生活方式。企業(yè)要特別關(guān)注區(qū)域內(nèi)本行業(yè)的技術(shù)發(fā)展動態(tài)和競爭者的技術(shù)開發(fā)、新產(chǎn)品開發(fā)方面的動向。經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)設(shè)施：交通設(shè)施、能源供應(yīng)設(shè)施、通訊設(shè)施、金融機(jī)構(gòu)和其他商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的完備性、可靠性及其運作效率在很大程度上決定了企業(yè)運營的成本和效率。④ 價格：價格既是市場供求關(guān)系的反映，也是經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生變化的重要信號，它的變化會引導(dǎo)或抑制消費。② 人均收入：它是與消費品購買力呈現(xiàn)正相關(guān)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。明判經(jīng)濟(jì)環(huán)境狀況，有利于企業(yè)尋求適當(dāng)?shù)陌l(fā)展環(huán)境和捕捉發(fā)展機(jī)遇。二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指企業(yè)經(jīng)營過程中所面臨的各種經(jīng)濟(jì)條件、經(jīng)濟(jì)特征、經(jīng)濟(jì)聯(lián)系等客觀因素。法律、法規(guī)也是衡量企業(yè)經(jīng)營行為合法與否的尺度。同時政策也體現(xiàn)了政府的工作效率，為企業(yè)尋求投資發(fā)展的效率環(huán)境提供了比較、選擇的空間。執(zhí)政黨的方針、路線和政策，往往對國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展方向和結(jié)構(gòu)調(diào)整產(chǎn)生決定性的導(dǎo)向作用。一般來說，政治形勢穩(wěn)定對經(jīng)濟(jì)的增長有利，尤其是對發(fā)展中國家來說，政治形勢穩(wěn)定是企業(yè)尋求長期投資穩(wěn)定性的前提。一、政治、法律環(huán)境是指一個國家或地區(qū)的政治制度、政治體制、政治形勢、方針政策、法律法規(guī)等方面的狀況。關(guān)鍵詞：戰(zhàn)略 經(jīng)營戰(zhàn)略 思考題：試論企業(yè)戰(zhàn)略的價值？企業(yè)管理型態(tài)發(fā)展到今天以戰(zhàn)略為中心的階段，其內(nèi)在必然性是什么？企業(yè)戰(zhàn)略管理的特征有哪些？你所在的企業(yè)是否適用戰(zhàn)略管理？為什么？第二章 企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析學(xué)習(xí)要點：掌握企業(yè)宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境分析的內(nèi)容，了解企業(yè)內(nèi)部條件分析的目的。戰(zhàn)略實施。經(jīng)營方向和戰(zhàn)略目標(biāo)的規(guī)定。二、戰(zhàn)略管理的基本程序戰(zhàn)略指導(dǎo)思想的確定 。對于這一領(lǐng)域的發(fā)展，他們的意見是極具價值的?？偨?jīng)理：是戰(zhàn)略主持?jǐn)M訂者和最高執(zhí)行負(fù)責(zé)人。第四節(jié) 企業(yè)戰(zhàn)略管理的組織構(gòu)架一、戰(zhàn)略管理的參與者董事會：是戰(zhàn)略管理的最高決策機(jī)構(gòu)。戰(zhàn)略管理可以促使企業(yè)改進(jìn)決策方法，優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，提高管理水平與運作效率。戰(zhàn)略管理可以促使企業(yè)關(guān)注資源的合理配置，使資源得到最大限度地利用。戰(zhàn)略管理可以促使企業(yè)關(guān)注未來，審視當(dāng)前決策對未來發(fā)展產(chǎn)生的影響。三、戰(zhàn)略管理的作用戰(zhàn)略管理可以促使企業(yè)不斷檢查與評估目前經(jīng)營的價值與合理性，當(dāng)原