【正文】 ，這種“上門(mén)送材料的面談”至少不少于一個(gè)小時(shí)。首先，客戶只能用兩種回答中的一種來(lái)回答。3月26日我正好要到你們公司附近辦點(diǎn)事，我很想在下午3：00來(lái)拜訪您，您有空嗎？太好了！我會(huì)把這個(gè)約會(huì)記錄在我的日程安排上，約見(jiàn)前一天我會(huì)再打電話跟您最后確定一下。 　　一個(gè)潛在客戶要求在約見(jiàn)前寄書(shū)面資料給他對(duì)銷售員而言其實(shí)是“正中下懷”。幾天后，當(dāng)他收到資料時(shí)，可能會(huì)想起來(lái)有過(guò)這么一回事，但或許根本就已經(jīng)忘記了。事實(shí)上是，在大多數(shù)情況下，你在銷售過(guò)程與打電話前所處的位置并沒(méi)有什么兩樣。這理電話為例說(shuō)明如何應(yīng)對(duì)這些理由 　　“請(qǐng)寄書(shū)面資料給我” 　　這是拒絕理由中最常見(jiàn)的一種。典型的拒絕理由 　　以下是一些常見(jiàn)的拒絕理由； 　　請(qǐng)寄書(shū)面資料給我； 　　我們自己內(nèi)部能夠供應(yīng)你們這種產(chǎn)品（服務(wù)） 　　我們已經(jīng)有了供應(yīng)商； 　　我不是這項(xiàng)工作的負(fù)責(zé)人； 　　我們沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)你們產(chǎn)品或服務(wù)的財(cái)務(wù)預(yù)算； 　　你們的價(jià)格太高了； 　　我們過(guò)去曾用過(guò)你們的產(chǎn)品，但覺(jué)得不滿意。 　　最后一個(gè)階段：他能隨心所欲地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，根本不需要任何多余的思考。 　　第二階段：銷售員已經(jīng)認(rèn)識(shí)到他在技巧方面的欠缺，并且十分清楚自己的不足。這個(gè)階段，成年學(xué)習(xí)者，并不知道自己有什么不懂。學(xué)習(xí)過(guò)程中的四個(gè)發(fā)展階段 　　成年人在學(xué)習(xí)過(guò)程中要經(jīng)過(guò)四個(gè)發(fā)展階段：意識(shí)不到自己的無(wú)能；意識(shí)到自己的無(wú)能；意識(shí)到自己的能力；對(duì)自己能力的不加意識(shí)。同時(shí)，拒絕從根本上講并不是完全的拒絕，它們其實(shí)是潛在客戶提出了解更多信息的要求。 4．面對(duì)拒絕 　　客戶并不是經(jīng)常愿意會(huì)見(jiàn)銷售員的，他們會(huì)向銷售員擺出種種不愿見(jiàn)面或購(gòu)買(mǎi)的理由。多打電話 　　這聽(tīng)起來(lái)與通常我們更注意于電話的“質(zhì)量”，而不是“數(shù)量”相矛盾。 　　優(yōu)先考慮的客戶：每個(gè)月打一次電話，每季度拜訪一次； 　　一般考慮的客戶：每季度打一次電話，每半年拜訪一次； 　　最后考慮的客戶：每半年打一次電話，每年拜訪一次。而且購(gòu)買(mǎi)決定也不銷售人員所能決定的。通常，為使這些目標(biāo)達(dá)到激勵(lì)的作用，它們必須是可以實(shí)現(xiàn)的，而是銷售員自己可以控制的。 　　 　　細(xì)分市場(chǎng)的原因是現(xiàn)在就可以安排打電話的次數(shù)以及拜訪客戶的計(jì)劃，以便把主要精力放在那些能產(chǎn)生最大投資回報(bào)的客戶身上。 　　 　　“全世界所有的人與你做生意只是時(shí)間的早晚問(wèn)題！”把目標(biāo)市場(chǎng)定位在有一百名以上的員工的公司上，作為一名銷售人員，并不以能決定一個(gè)公司能否與目標(biāo)市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)相符，但統(tǒng)計(jì)數(shù)字卻可以做到這一點(diǎn)。 　　獲得免費(fèi)信息也可以有多種途徑，包括從當(dāng)?shù)厣虝?huì)、公共圖書(shū)館以及出版式物等地方獲取。購(gòu)買(mǎi)信息的一大優(yōu)點(diǎn)在于別人已經(jīng)把大量數(shù)據(jù)作了精心篩選，并把這些數(shù)據(jù)整理為銷售員迅速可以使用的格式。 　　從哪里才能得到這些必要的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)呢？一般可以通過(guò)以下兩種途徑取得：購(gòu)買(mǎi)方式或免費(fèi)方式。 　　要取代目標(biāo)市場(chǎng)定義中“所有”一詞，可心考慮把目標(biāo)市場(chǎng)定義在統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，選擇的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)應(yīng)清晰地顯示在目標(biāo)市場(chǎng)的潛在購(gòu)買(mǎi)力。銷售人員不必在目標(biāo)市場(chǎng)外尋找機(jī)會(huì)，因?yàn)槟繕?biāo)市場(chǎng)外的機(jī)會(huì)場(chǎng)實(shí)在太小。但是只有在和原有目標(biāo)市場(chǎng)定義中的潛在客戶購(gòu)買(mǎi)者建立關(guān)系后才應(yīng)想到要去擴(kuò)大自己的目標(biāo)市場(chǎng)。其實(shí)不然，銷售人員只是分清主次關(guān)系。銷售員的目標(biāo)是使投資回報(bào)最大化，要完成這一目標(biāo)的途徑只能是發(fā)掘那些最可能大量購(gòu)買(mǎi)我們或服務(wù)的客戶。如果銷售員在一個(gè)轄區(qū)內(nèi)工作的話，你可以更好的改進(jìn)這一定義，把側(cè)重點(diǎn)放在區(qū)域范圍內(nèi)。 　　 　　這一點(diǎn)以銷售投資組合同樣適合。在投資時(shí)，首先要明確自己愿意承受風(fēng)險(xiǎn)的程度。 　　另外，由于收入有限，中產(chǎn)者在購(gòu)買(mǎi)車時(shí)總希望詳細(xì)了解更多的各種細(xì)節(jié)問(wèn)題，以確信自己的投資得到了最大的回報(bào)。因?yàn)橘I(mǎi)車主定行為對(duì)一個(gè)中產(chǎn)者來(lái)說(shuō)是極為重要的。因?yàn)檫@一購(gòu)買(mǎi)行為對(duì)富翁來(lái)說(shuō)并不特別重要；另外，勞斯萊斯的質(zhì)量已經(jīng)被子認(rèn)為是過(guò)關(guān)的。例如有兩位汽車購(gòu)買(mǎi)人：一位是富翁，他想買(mǎi)勞斯萊斯高級(jí)轎車；加一位是中產(chǎn)者，他想貸三年的款買(mǎi)一輛中等轎車。要捕就捕大鯨魚(yú) 　　銷售中所用時(shí)間是一個(gè)典型的常量，因此為了增加投資回報(bào)，必須擴(kuò)大銷售額。事實(shí)上，銷售和經(jīng)營(yíng)中競(jìng)爭(zhēng)的最終目的就是要使投資回報(bào)最大化。我們不僅僅有時(shí)間這個(gè)相同的投資對(duì)象，而且，我們所得到的數(shù)量也是一樣的：一天24小時(shí)。為了做到這一點(diǎn)，我們必須明白所有銷售人員的地位是平等的。有了這些，還希望有哪份職業(yè)能給你更多呢？ 3．客戶開(kāi)發(fā)技法 　　作為一名職業(yè)銷售員應(yīng)力求最大的投資回報(bào)。如果你把客戶開(kāi)發(fā)視為一種機(jī)會(huì)，就它是充滿樂(lè)趣的。這句話中蘊(yùn)含了許多智慧。微笑面對(duì)人生 　　《期盼并努力變得富有》一書(shū)的作者拿破侖每次撥打電話都是賺錢(qián)的機(jī)會(huì)所在。在上表中，銷售員每個(gè)電話賺10元錢(qián)，這種理解的基礎(chǔ)是沒(méi)有人能預(yù)知哪個(gè)電話會(huì)最終成功。 電話數(shù)與銷售總額的關(guān)系拔打電話數(shù) 實(shí)際完成數(shù) 約見(jiàn)次數(shù) 推薦次數(shù) 銷售筆數(shù) 銷售總額 100 50 13 13 5 ￥200000 電話數(shù)與傭金的關(guān)系銷售總額 ￥200000 撥打電話數(shù) 100 每次電話銷售金額 ￥200 傭金比率 5% 每次電話銷售傭金 ￥10 　　從以上列表可以看出，銷售總額與撥打電話數(shù)之間的關(guān)系，事實(shí)上已經(jīng)延伸到了與銷售員對(duì)應(yīng)的傭金提成，即傭金的多少與你撥打電話的總數(shù)密切相關(guān)。我們以電話銷售來(lái)說(shuō)明這個(gè)法則。播種與收獲法則 　　播種與收獲法則告訴人們：“你播種什么，你就會(huì)收獲什么”。可他毫不氣餒，而是接著繼續(xù)錘，終于有一錘奏效了，石頭被打爛了，碎成許多小塊。 　　有一個(gè)古老的故事：一個(gè)人試圖用鐵錘打爛一塊巨石，他錘了一下，什么也沒(méi)發(fā)生，又錘了一下，石頭依然如故。 　　相反，客戶開(kāi)發(fā)有許多樂(lè)觀因素。杯子是半滿還是半