【正文】 不會很好，有時甚至起負(fù)面效果。依據(jù)企業(yè)銷售產(chǎn)品的不同和企業(yè)選擇中間商的不同，激勵方式也會有所不同。激勵中間商的方法很多，不同企業(yè)所用方法不同，就是同一企業(yè)，在不同地區(qū)或銷售不同產(chǎn)品時所采取的激勵方法也可能不同。 ?。ǘ?激勵渠道成員 　　生產(chǎn)商在選擇確定了中間商之后，為了更好地實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)，促使中間商與自己合作，還必須采取各種措施不斷對中間商給予激勵，以此來調(diào)動中間商經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品的積極性，并通過這種方式與中間商建立一種良好關(guān)系。所以，要求制造商要考慮中間商的利益 ，通過協(xié)調(diào)進(jìn)行有效地控制。通常生產(chǎn)者抱怨中間商：不重視某些特定品牌的銷售；缺乏產(chǎn)品知識；不認(rèn)真使用生產(chǎn)廠商的廣告資料；不能準(zhǔn)確地保存銷售記錄。 三、管理控制分銷渠道　　四、管理控制分銷渠道 　　企業(yè)在選擇渠道方案后，必須對中間商加以選擇和評估，并根據(jù)條件的變化對渠道進(jìn)行調(diào)整 。 ?。ㄈ?適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)評估 　　如果生產(chǎn)企業(yè)同所選擇的中間商的合約時間長，而在此期間，其它銷售方法如直接郵購更有效，但生產(chǎn)企業(yè)不能隨便解除合同，這樣企業(yè)選擇分銷渠道便缺乏靈活性。 　 (2)門市部自銷和委托代銷比較如下： 　　兩者利潤分別： 　　R2=(Q284) 　　R3=Q3 　　同樣分析可得：當(dāng)月銷售量小于462件時，企業(yè)采用委托代銷有利；當(dāng)月銷售量大于462件時 ，則開設(shè)門市部自銷有利。但R3R1；當(dāng)月銷售量變?yōu)?6 3 件時，R1=R3；當(dāng)月銷售量超過363件時，R1R3。為了保證經(jīng)濟(jì)收益最大，還必須分析比較在不同銷售量的情況下，采用何種形式有利。 　　其次，進(jìn)行分析比較。 　　試對3種不同分銷途徑的經(jīng)濟(jì)收益，進(jìn)行分析比較。 　　第三，委托代銷。由于影響大，服務(wù)周到，能擴(kuò)大銷量，但需支付房租，辦公費等，每月銷售費增至1100元。由于交通住宿、廣告、座談會等項開支，每月需銷售費用800元。 　　2．比較由本企業(yè)設(shè)立銷售網(wǎng)點直接銷售所花費用與使用銷售代理商所花費用，看那種方式支出的費用大，企業(yè)對上述情況進(jìn)行權(quán)衡，從中選擇最佳分銷方式。 （一）.經(jīng)濟(jì)性的標(biāo)準(zhǔn)評估 　　主要是比較每個方案可能達(dá)到的銷售額及費用水平。 　 (五)發(fā)揮優(yōu)勢的原則 　　企業(yè)在選擇分銷渠道模式時為了爭取在競爭中處于優(yōu)勢地位，要注意發(fā)揮自己各個方面的優(yōu)勢，將分銷渠道模式的設(shè)計與企業(yè)的產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略結(jié)合起來，增強營銷組合的整體優(yōu)勢。 　 (四)協(xié)調(diào)平衡的原則 　　企業(yè)在選擇、管理分銷渠道時，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成員的局部利益，應(yīng)合理分配各個成員間的利益。 　　由于影響分銷渠道的各個因素總是在不斷變化，一些原來固有的分銷渠道難免會出現(xiàn)某些不合理的問題，這時，就需要分銷渠道具有一定的調(diào)整功能，以適應(yīng)市場的新情況、新變化，保持渠道的適應(yīng)力和生命力。只有保持渠道的相對穩(wěn)定，才能進(jìn)一步提高渠道的效益。 　 (三)穩(wěn)定可控的原則 　　企業(yè)的分銷渠道模式一經(jīng)確定，便需花費相當(dāng)大的人力、物力、財力去建立和鞏固，整個過程往往是復(fù)雜而緩慢的。成本的降低應(yīng)是規(guī)模效應(yīng)和速度效應(yīng)的結(jié)果。還應(yīng)考慮及時準(zhǔn)確地送達(dá)的商品能不能銷售出去，是否有較高的市場占有率足以覆蓋目標(biāo)市場。暢通高效的分銷渠道模式，不僅要讓消費者在 適當(dāng)?shù)牡攸c、時間以合理的價格買到滿意的商品，而且應(yīng)努力提高企業(yè)的分銷效率，爭取降低分銷費用，以盡可能低的分銷成本，獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益，贏得競爭的時間和價格優(yōu)勢。商品的流通時間、流通速度、流通費用是衡量分銷效率的重要標(biāo)志。二、選擇分銷渠道模式的原則及分銷方案的選擇評估　　二、選擇分銷渠道模式的原則 　　分銷渠道管理人員在選擇具體的分銷渠道模式時，無論出于何種考慮，從何處著手，一般都要遵循以下原則： 　 (一)暢通高效的原則 　　這是渠道選擇的首要原則。 　 4．競爭者狀況。 　 　 3．消費者的購買數(shù)量。一般說，消費品中的選購品和特殊品，工業(yè)品中的零配件宜采用此分銷形式。 　（2）選擇性分銷，指在同一目標(biāo)市場上，選擇一個以上的中間商銷售企業(yè)產(chǎn)品，而不是選擇所有愿意經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品的所有中間商。一般說，日用品多采用這種分銷形式。按中間商的數(shù)目的多少的不同的情況，可選擇密集分銷，選擇分銷，獨家分銷。例如，汽車收音機廠家考慮分銷渠道，其選擇方案有： 　（?。┡c汽車廠家簽訂獨家合同，要求汽車廠家只安裝該品牌的收音機； ?。?）借助通常使用的渠道，要求批發(fā)商將收音機轉(zhuǎn)賣給零售商； ?。?）尋找一些愿意經(jīng)銷其品牌的汽車經(jīng)銷商； ?。?）在加油站設(shè)立汽車收音機裝配站，直接銷售給汽車使用者，并與當(dāng)?shù)仉娕_協(xié)商，為其推銷產(chǎn)品并付給相應(yīng)的傭金。 　（六）中間商特性 　　各類各家中間商實力、特點不同，諸如廣告、運輸、儲存、信用、訓(xùn)練人員、送貨頻率方面具有不同的特點，從而影響生產(chǎn)企業(yè)對分銷渠道的選擇。當(dāng)銷售量大于盈虧臨界點的數(shù)量，選擇直接分銷渠道；反之，則選擇間接分銷渠道。間接銷售采用出廠價，價格低，但支付的銷售費用也少?！?(2)當(dāng)價格不同時，進(jìn)行經(jīng)濟(jì)收益的比較。 　 (1)在價格相同條件下，進(jìn)行經(jīng)濟(jì)效益的比較。一般情況， 減少流通環(huán)節(jié)可降低銷售費用，但減少流通環(huán)節(jié)的程度要綜合考慮，做到既節(jié)約銷售費用， 又要有利于生產(chǎn)發(fā)展和體現(xiàn)經(jīng)濟(jì)合理的要求。 　　銷售費用是指產(chǎn)品在銷售過程中發(fā)生的費用。對于經(jīng)濟(jì)收益的分析 ，主要考慮的是成本、利潤和銷售量三個方面的因素。另外，如稅收政策、價格政策、出口法、商品檢驗規(guī)定等，也都影響分銷途徑的選擇。 　 (四)政策規(guī)定　　　企業(yè)選擇分銷渠道必須符合國家有關(guān)政策和法令的規(guī)定?！　? 　　生產(chǎn)企業(yè)為了合理安排生產(chǎn)，會對某些產(chǎn)品規(guī)定發(fā)貨限額。若生產(chǎn)企業(yè)無意或無力滿足這方面的要求，就難以達(dá)成協(xié)議，迫使生產(chǎn)企業(yè)自行銷 售。 　　。另外，企業(yè)如能和中間商進(jìn)行良好的合作 ，或?qū)χ虚g商能進(jìn)行有效地控制，則可選擇間接分銷渠道。 　　生產(chǎn)企業(yè)在銷售力量、儲存能力和銷售經(jīng)驗等方面具備較好的條件，則應(yīng)選擇直接分銷渠道 。企業(yè)資金薄弱則必須依賴中間商進(jìn)行銷售和提供服務(wù)，只能選擇間接分銷渠道。 　 (三)生產(chǎn)企業(yè)本身的因素 　　。 　　有的消費者喜歡到企業(yè)買商品，有的消費者喜歡到商店買商品。若潛在需求少，市場范圍小，生產(chǎn)企業(yè)可直接銷售。 　　。工業(yè)品銷售中，本 地用戶產(chǎn)需聯(lián)系方便，因而適合直接銷售。 　　某些商品消費地區(qū)分布比較集中，適合直接銷售。 　　購買批量大，多采用直接銷售；購買批量小，除通過自設(shè)門市部出售外，多采用間接銷售。如能取得中間商的良好合作，也可考慮采用間接銷 售形式。 　　。 　　定制品一般由產(chǎn)需雙方直接商討規(guī)格、質(zhì)量、式樣等技術(shù)條件，不宜經(jīng)由中間商銷售。 　　有些產(chǎn)品具有很高的技術(shù)性，或需要經(jīng)常的技術(shù)服務(wù)與維修，應(yīng)以生產(chǎn)企業(yè)直接銷售給用戶為好，這樣，可以保證向用戶提供及時良好的銷售技術(shù)服務(wù)。 　　產(chǎn)品有效期短，儲存條件要求高或不易多次搬運者，應(yīng)采取較短的分銷途徑，盡快送到消費者手中，如鮮活品、危險品。小而輕且數(shù)量大的產(chǎn)品，則可考慮采取間接分銷渠道。 　　產(chǎn)品的體積大小和輕重，直接影響運輸和儲存等銷售費用，過重的或體積大的產(chǎn)品，應(yīng)盡可能選擇最短的分銷渠道。而單價較低、市場較廣的產(chǎn)品，則通常采用多環(huán)節(jié)的間接分銷渠道。 　 (一)產(chǎn)品因素 　　。 分銷渠道管理：一、影響分銷渠道選擇的因素　　一、影響分銷渠道選擇的因素 　　影響分銷渠道選擇的因素很多。 　 電子商務(wù)的出現(xiàn)，信息流相對超前發(fā)展，使物流體系成為瓶頸，如何建設(shè)信息流、貨幣流、物流、所有權(quán)流、促銷流有機結(jié)合的社會電子商務(wù)物流體系，成為研究的熱點。下游零售商勢力增加，上游制造商又努力向下游擴(kuò)展，對批發(fā)商形成壓力。如爾瑪　 零售商業(yè)的多業(yè)態(tài)化。由于買方市場的形成，零售商在分銷渠道體系中的競爭優(yōu)勢不斷增強。從目前來看，分銷渠道系統(tǒng)有以下一些發(fā)展趨勢： 　 大型零售商的地位正在加強。短期最佳化的有效工具是線性規(guī)劃技術(shù)；而長期最佳化的有效工具是系統(tǒng)模擬技術(shù)。 　　(4)建立地區(qū)性制造廠 　　在諸多因素中，最重要的是該行業(yè)必須具有大規(guī)模生產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)性，在需要大量投資的行業(yè)中 ，工廠規(guī)模必須較大才能得到經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)成本。有利于增加銷售額；不利之處是要增加資金成本和固 定的維持費用。如果考慮用倉庫，應(yīng)租賃還是 自建?租賃的彈性較大，風(fēng)險較小，在多數(shù)情況下比較有利，只有在市場規(guī)模很大而且市場 需求穩(wěn)定時，自建倉庫才有意義。 　　(2)大批整車運送到靠近市場的倉庫 　　與直運相比，將成品大批運送到靠近市場的倉庫，再從那里根據(jù)每一訂單運送給顧客的方式 ，要比直運費用少。企業(yè)在兩個設(shè)廠地點進(jìn)行選擇時 ，不僅應(yīng)審慎地估計目前各戰(zhàn)略的成本，更須考慮到未來各戰(zhàn)略的成本。當(dāng)不同 的運輸方式所伴隨的成本隨時間的推移而發(fā)生變化時，公司應(yīng)該重新分析其選擇，以便找到 最佳實體分配安排。卡車在大多數(shù)標(biāo)準(zhǔn)上都是 名列前茅的，這正說明了它在運輸量中的比重日益上升。 　　在為某一項特定產(chǎn)品選擇運輸方式時，托運人應(yīng)該考慮這樣一些標(biāo)準(zhǔn)，如速度，次數(shù)，安全 ，容量，有效性和費用。其假設(shè)為：進(jìn)貨成本不變，單位存貨維持成本不變，需求已知，無數(shù)量折扣。最佳訂貨量的數(shù)學(xué)公式如下： 　　　　　　　　Q=2DS/IC 　　式中，D=每期需求，S=一次訂貨成本，IC=每期單位維持成本。單位存貨維持成本則隨訂貨量增加而上升，這是因為每單位的儲存時間 相對地長了，這兩條成本曲線垂直相加，即為總成本曲線。 　　最佳訂貨量可以通過觀察在不同的可能訂貨水平上訂貨處理成本與存貨維持成本之和的情況 來決定。 　　 　　存貨水平代表了另一個影響顧客滿意程度的實體分配決策。 　　 　　倉庫數(shù)目多，就意味著能夠較快將貨送達(dá)顧客處，但是，倉儲成本也將增加，因此數(shù)目必須 在顧客服務(wù)水平和分銷成本之間取得平衡。訂貨部門備有各種多聯(lián)單，分發(fā)給各部門。 　　實體分配必須解決：如何處理訂貨單；商品儲存地點應(yīng)該設(shè)在何處?手頭應(yīng)該有多少儲備商 品?如何運送商品?實體分配的目標(biāo)就是妥善處理這四個問題。制成品離開 裝配線，經(jīng)過包裝、廠內(nèi)儲存、運輸事務(wù)所的處理、廠外運輸、地區(qū)儲存、最后送達(dá)顧客， 并提供服務(wù)。原材料被轉(zhuǎn)變?yōu)橹瞥善?，制成品存貨是顧客訂購和公司制造活?之間的橋梁。 生產(chǎn)計劃明確采購部門必須訂購的原料。也稱為實體流或物流，即產(chǎn)品通過從生產(chǎn)者手中運到消費者手中的 空間移動，在需要的地點，需要的時間里，達(dá)到消費者手中。這種系統(tǒng)一般分為兩種形式：一種是生產(chǎn) 企業(yè)通過多種渠道銷售同一商標(biāo)的產(chǎn)品，這種形式易引起不同渠道間激烈的競爭；另一種是 生產(chǎn)企業(yè)通過多渠道銷售不同商標(biāo)的產(chǎn)品。這種系統(tǒng)可發(fā)揮 群體作用，共擔(dān)風(fēng)險，獲取最佳效益。 　　 　　指由兩家以上的公司聯(lián)合起來的渠道系統(tǒng)。 　　③零售商合作社。多出現(xiàn)于快餐業(yè)(如肯德雞快餐)，汽車出租業(yè)。大多出現(xiàn)在飲食業(yè)，如 可口可樂，百事可樂，與 某些瓶裝廠商簽訂合同，授予在某一地區(qū) 分裝的特許權(quán)，和向零售商發(fā)運可口可樂等的特許權(quán)。豐田公司對經(jīng)銷自己產(chǎn)品的代理商、經(jīng)銷商給以買斷權(quán)和賣斷權(quán)，即 豐田公司與某個經(jīng)銷商簽訂銷售合同后，賦予經(jīng)銷商銷售本公司產(chǎn)品的權(quán)力而不再與其他經(jīng) 銷商簽約，同時也規(guī)定該經(jīng)銷商只能銷售豐田牌子的汽車，實行專賣，避免了經(jīng)營相同牌子 汽車的經(jīng)銷商為搶客戶而競相壓價，以致?lián)p害公司名譽。這有以下三種： 　　。 　　(3)契約式垂直系統(tǒng)：指不同層次的獨立制造商和經(jīng)銷商為了獲得單獨經(jīng)營達(dá)不到的經(jīng)濟(jì)利 益、而以契約為基礎(chǔ)實行的聯(lián)合體。商工一體化是指由大 零售公司擁有和管理若干生產(chǎn)單位。這種渠道系統(tǒng)又 分為兩類：工商一體化經(jīng)營和商工一體化經(jīng)營。垂直分銷渠道的特點是專業(yè)化管理、集 中計劃，銷售系統(tǒng)中的各成員為共同的利益目標(biāo)，都采用不同程度的一體化經(jīng)營或聯(lián)合經(jīng)營 。 　 （三）分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展 　　80年代以來，分銷渠道系統(tǒng)突破了由生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商和消費者組成的傳統(tǒng)模式和類 型，有了新的發(fā)展，如垂直渠道系統(tǒng)，水平渠道系統(tǒng)，多渠道營銷系統(tǒng)等。 　　 　　當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷，稱之為單渠道。企業(yè) 使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道，它一般適用于專業(yè)性強的產(chǎn)品，或貴重耐 用消費品，由一家中間商統(tǒng)包，幾家經(jīng)銷。企業(yè)使用的同類中間商多 ，產(chǎn)品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。 　　可見，零級渠道最短，三級渠道最長。多見于消費品分銷。 　　(3)二級渠道 　　即由制造商——批發(fā)商——零售商——消費者，多見于消費品分銷。 　　 　　分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下四層： 　　(1)零級渠道 　　即由制造商——消費者。 　　間接渠道，指生產(chǎn)企業(yè)通過中間商環(huán)節(jié)把產(chǎn)品傳送到消費者手中。直接渠道是工業(yè) 品分銷的主要類型。 　　。促銷流程是指由一單位運用廣告、人員推銷、公共關(guān)系、促銷等活動對另一單位 施加影響的過程。付款流程是指貨款在各市場營銷中 間機構(gòu)之間的流動過程。 　　(1) 實體流程 　 　　(2) 所有權(quán)流程 　　 　　(3) 付款流程 　　 　　(4) 信息流程 　　 　　(5) 促銷流程 　　 　　實體流程是指實體原料及成品從制造商轉(zhuǎn)移到最終顧客的過程。商流與物流相結(jié)合，使產(chǎn)品從生產(chǎn) 者到達(dá)消費者手中，便是分銷渠道或分配途徑。它主要包括商人中間商，代理中間商， 以及處于渠道起點和終點的生產(chǎn)者與消費者。這應(yīng)由有計劃的實行專業(yè)化管理的垂直市場營銷系統(tǒng)， 將生產(chǎn)者與中間商的需要結(jié)合起來，在企業(yè)營銷部門內(nèi)設(shè)一個分銷規(guī)劃部，同分銷商共同規(guī) 劃營銷目標(biāo)，存貨水平，場地及形象化管理計劃，人員推銷，廣告及促銷計劃等。 　　(3)經(jīng)銷規(guī)劃。 　　(2)合伙。為此，采用積極的激勵手段，如給較高利潤， 交易中獲特殊照顧，給予促銷津貼等，偶爾應(yīng)采用消極的制裁辦法，諸如揚言要減少利潤 ，推遲交貨，終止關(guān)系等。要激勵渠道成員，必須先