關(guān)于家電終端管理經(jīng)驗(yàn)分享-文庫吧資料
2025-04-23 06:45本頁面
【正文】 、出樣、陳列等要求，要做出明細(xì)的指導(dǎo)規(guī)則；例如：位置處于賣場前三位，爭創(chuàng)面積最大，保證陳列規(guī)范，出樣最全等，并讓各區(qū)域大力推進(jìn)大專區(qū)形象終端，從而打造終端氣勢。終端銷售:到底決勝在哪里?“得終端者得天下”，終端作為產(chǎn)品銷售的最終“出水口”，實(shí)現(xiàn)銷售的“臨門一腳”，早已經(jīng)成為眾多家電廠商的必爭之地，那么該怎樣踢好這“臨門一腳”呢？ 從2000年初，家電企業(yè)都在吶喊著一個口號，決勝終端，致勝終端，但都是停留在口頭上已及嘴巴上，有那個家電企業(yè)真正將決勝終端用到實(shí)處，進(jìn)行了量化及細(xì)化呢？或?qū)Q勝的要素進(jìn)行規(guī)劃而指導(dǎo)終端行為。 做好終端建設(shè)有利于樹立、提升企業(yè)形象，宣傳產(chǎn)品品牌、功效，收集市場信息，增強(qiáng)對市場的調(diào)控能力等。盡管產(chǎn)品的分銷渠道多種多樣，但只有擁有了終端才算擁有了渠道，才能接近“球門”(消費(fèi)者)，才有“進(jìn)球”(實(shí)現(xiàn)銷售)的機(jī)會和可能。 企業(yè)產(chǎn)品的銷售過程，就像足球場上隊(duì)員之間的配合、盤帶、傳吊，以及場外的吶喊助威，都是為了進(jìn)球時關(guān)鍵的一腳。因此，銷售工作的首要要求是：把產(chǎn)品擺到零售店的柜臺上，讓消費(fèi)者看得到、買得到。今天，市場已進(jìn)入終端時代，貨架已成為最寶貴的商業(yè)資源，柜臺爭奪戰(zhàn)愈演愈烈，眾多企業(yè)都在考慮如何使自己的產(chǎn)品在終端爭取更大、更好的陳列位置。 還有些廠家忽視了終端市場的建設(shè)，過分夸大了廣告拉動市場的作用。 企業(yè)把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商后，認(rèn)為自己的銷售工作已經(jīng)結(jié)束，然后等待著經(jīng)銷商把產(chǎn)品一級一級地分銷下去，其結(jié)果是產(chǎn)品停滯在經(jīng)銷商的倉庫內(nèi)，不能到達(dá)終端店頭與消費(fèi)者見面。廠家依靠經(jīng)銷商，經(jīng)銷商依靠廠家，嚴(yán)重忽視了終端銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)與建設(shè)。 10. 每次促銷活動結(jié)束后，對整個活動做總結(jié)、評估，找出利弊。促銷品收發(fā)要嚴(yán)格執(zhí)行簽字制度，總部到貨，相關(guān)人員驗(yàn)收，發(fā)放相關(guān)人員確認(rèn)。9. 促銷品都要建立收發(fā)臺帳。促銷品要因地制宜，謹(jǐn)慎選擇，促銷品檔次太差不足以吸引顧客，檔次太高容易增加交易時間和交易成本的風(fēng)險(xiǎn)。廠家的促銷品無論投放多少總是不夠用的，賣場擺放促銷品有利于銷售，但促銷品也是商品，所以不但要做好促銷品的發(fā)放臺帳，還要做好促銷品的擺放規(guī)范。消費(fèi)者決定是否參予一項(xiàng)促銷活動可能會有多種評價標(biāo)準(zhǔn)，缺乏對消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的分析，靠主觀判斷消費(fèi)者的需要和興趣，即便促銷投入力度較大，也難收到理想效果，或者造成資源浪費(fèi)。根據(jù)入職時間進(jìn)行工作分工，從輔助工作逐漸轉(zhuǎn)型獨(dú)擋一面，變臨時促銷位賣場的預(yù)備軍和正規(guī)軍。5. 賣空調(diào)看天吃飯，每年旺季各空調(diào)廠家都會招聘一批大學(xué)生做臨時促銷員，來彌補(bǔ)旺季人員的不足。前者宣傳“賣點(diǎn)”，后者宣傳“買點(diǎn)”。4. 促銷員對產(chǎn)品的講解有三個層次，第一層次時對產(chǎn)品的基本功能特點(diǎn)講解；第二層是能與競爭品牌的優(yōu)缺點(diǎn)對比講解；最高層是對產(chǎn)品給顧客帶來的舒適度和利益進(jìn)行講解。時常關(guān)注誰的專柜人流量最多，找出顧客流失的原因，及時改進(jìn)。2. 延長顧客在展柜前的時滯：買不買看看，聚人即聚財(cái)。（如：印刷導(dǎo)購名片、統(tǒng)一工作服、員工卡、生日卡、旺季到賣場送降溫水、咽喉片等）10. 導(dǎo)購的招聘、離職、解聘、崗位調(diào)動等建立相關(guān)制度，對導(dǎo)購實(shí)行星級導(dǎo)購晉升制，實(shí)行優(yōu)勝劣汰的管理體系。從工資提成、工程機(jī)信息、日常工作考評、工作態(tài)度、工作效率、團(tuán)隊(duì)精神、競品信息反饋等方面予以不同的激勵、獎懲方式。每次培訓(xùn)后做培訓(xùn)效果調(diào)查、評估、考核。6. 分批組織參觀賣場，分析競品及本品牌各層面的優(yōu)劣勢，以便實(shí)踐工作。（如：銷售現(xiàn)場模擬培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)拓展等）4. 定期對企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、賣場規(guī)范、溝通技巧、促銷技巧、競品信息、薪酬制度、售后服務(wù)、管理制度等進(jìn)行培訓(xùn)考核。建立專業(yè)化培訓(xùn)系統(tǒng)，改進(jìn)現(xiàn)有的薪酬體系，在激勵體系中引入晉升、淘汰和人員保障等要素。提升導(dǎo)購管理的關(guān)鍵是優(yōu)化管理組織架構(gòu)，提升薪酬和信息反饋體系，而加強(qiáng)終端銷售力，關(guān)鍵是做好人的工作，既對導(dǎo)購人員的管理。（這點(diǎn)在海爾、美的和國外品牌做得比較突出）四、 導(dǎo)購管理導(dǎo)購員管理是零售提升工程中最基礎(chǔ)的內(nèi)容，也是終端銷售力提升最基本的途徑。導(dǎo)購員就像是賣場的“市場督導(dǎo)”，所有賣場物料、廣告都要宣傳到位。要主題鮮明，有視覺沖擊力；如果是商場做價格調(diào)整的海報(bào)，建議用品牌自己的空白海報(bào)（可將格式規(guī)定好，把價格用虛線的8字體列出）海報(bào)一定要貼在最搶眼的位置。5. 條幅是最好的宣傳主推機(jī)型或具體活動的方式；吊旗不厭其多，如果商場同意最好掛滿整個家電賣場；海報(bào)要少而精致，隨
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