【正文】 一是白酒的營銷渠道種類多。這一現(xiàn)象則無法完全套用經(jīng)典定位理論來解釋，構(gòu)成了白酒產(chǎn)品典型的檔次泛化屬性。由此與其他快速消費品尤其食品類產(chǎn)品的高度同質(zhì)化不盡相同，這是白酒產(chǎn)品典型的物理屬性。寶豐酒業(yè)在改革渠道管理模式之初，渠道激勵手段主要應用于各地總經(jīng)銷，如以現(xiàn)金折讓為主常規(guī)的市場費用和資源投入，以季度或年度返利為主的遠景激勵，以年底獎勵車輛為主形式的大面積區(qū)域壓貨，這三類構(gòu)成了初期的激勵手段。具體方法是以團購公關(guān)贈飲、政商務核心消費層品鑒會產(chǎn)品推介為主，實現(xiàn)名煙名酒店背后團購資源利用和酒店自帶酒水客戶的攔截。這一模式在2009年被寶豐酒業(yè)進一步總結(jié)為國色清香品牌推廣的獨有策略“+M+N”復合渠道模式。即以強勢的地面和空中品牌廣告?zhèn)鞑ピ靹?，以核心主導產(chǎn)品國色清香樹形象。為寶豐酒業(yè)老產(chǎn)品的價格穩(wěn)定和未來新產(chǎn)品的順利鋪貨和動銷奠定的堅實的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)由分銷業(yè)務代表協(xié)助分銷商建立各個鄉(xiāng)村的終端網(wǎng)點，縣級總經(jīng)銷商通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商輻射鄉(xiāng)村終端網(wǎng)點。2008年6月在平頂山導入直分銷模式，具體做法是：廠家在每個縣市設(shè)立銷售工作站，設(shè)縣區(qū)業(yè)務經(jīng)理、分銷業(yè)務代表3至4人，鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)授權(quán)分銷商。對其它重點開發(fā)市場從招商開始就以1+N模式導入，根據(jù)經(jīng)銷商的渠道資源確定所經(jīng)營產(chǎn)品，充分利用商業(yè)資源啟動新市場，加快了新市場的開發(fā)速度，收到了事半功倍的效果。通過渠道整合，經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品不同，價位不同，在渠道上不發(fā)生沖突，并起到互補作用，對競品也實現(xiàn)了有效攔截。在一個地區(qū)任何一家經(jīng)銷商的渠道、資金、人力和物流資源都不可能滿足當?shù)厥袌龅娜啃枰?，以不同的產(chǎn)品整合不同的商業(yè)渠道資源，形成多渠道市場覆蓋是寶豐酒業(yè)渠道建設(shè)的重要舉措。在新的營銷模式導入后，寶豐酒業(yè)徹底改革了傳統(tǒng)的渠道策略。因此網(wǎng)絡(luò)是否完善，覆蓋是否到位，結(jié)構(gòu)是否合理，決定了營銷的成敗。因此2009年在原有鄭州、許昌、漯河市場的基礎(chǔ)上，重點向豫北發(fā)展，將新鄉(xiāng)、安陽、焦作、濮陽作為重點市場開發(fā)，使寶豐酒的市場版圖形成以京廣線為中軸的沿線連片，為寶豐酒跨過年銷售5億元的門坎、并在2010年沿京廣線向北進軍奠定堅實的基礎(chǔ)。（4）點狀布局豫北市場，打造連片市場，實現(xiàn)以京廣線沿線地級市為主線，豫北、豫中連成片的區(qū)域市場態(tài)勢。力圖通過新產(chǎn)品和新的營銷模式的導入，與平頂山市場形成牢固的鐵三角市場，改變過于單一依靠平頂山市場的局面，在河南地理版圖的心臟部位打造連片核心市場。寶豐酒在許昌、漯河有很好的市場基礎(chǔ)，在過去消費者對寶豐酒的忠誠度甚至比平頂山還要高。2009年鄭州市場銷售收入有望在上年的基礎(chǔ)上實現(xiàn)翻番式的增長。對省會中心城市市場的滲透和占領(lǐng)，是全省市場布局的關(guān)鍵一環(huán)，必須從長遠發(fā)展考慮，實施資源前置，集中投入的市場策略。（2）確立省會鄭州為戰(zhàn)略制高點市場。（1）將平頂山作為寶豐酒的根據(jù)地市場，牢固確立根據(jù)地市場第一品牌的霸主地位。 區(qū)域市場定位寶豐酒雖然是1989年全國第五屆評酒會評出的中國名酒，但由于歷史的原因，品牌的含金量無法與“茅五劍”相比，不可能在短期內(nèi)做成全國性品牌，區(qū)域市場定位是寶豐酒結(jié)合自身實際情況作出的明智之舉。2006年，寶豐酒業(yè)在有效區(qū)域市場僅為平頂山。172006年，寶豐酒業(yè)在平頂山區(qū)域僅有2名銷售人員。2006年，潔石集團重組寶豐酒業(yè)之初，寶豐酒在平頂山地區(qū)僅有2家總經(jīng)銷，依據(jù)“夯實基礎(chǔ)，做強區(qū)域；積蓄后勁，穩(wěn)步擴張”的市場戰(zhàn)略和“產(chǎn)品分置，渠道優(yōu)化；大縣三代（代理商），高低分開；小縣兩代，全面覆蓋；鐵篦梳理，清除盲點；全面織網(wǎng)，深入挖潛；堅壁清野，彌補短板”的全新市場操作模式，截至2008年底發(fā)展到近30家產(chǎn)品總經(jīng)銷或特殊渠道經(jīng)銷商；2006年，寶豐酒的渠道管理屬于典型的粗放式運營，市場觸角僅僅覆蓋到兩家總經(jīng)銷。企業(yè)全新的戰(zhàn)略核心品牌、作為中高端產(chǎn)品的國色清香寶豐酒上市一年，成功實現(xiàn)銷售收入3000萬元。2007年，寶豐酒順利通過中國名酒質(zhì)量復評。2009年2月，寶豐酒正式獲得“純糧固態(tài)發(fā)酵標志認證”。2007年11月,寶豐酒順利通過中國名酒質(zhì)量復評，蟬聯(lián)“中國名酒”稱號。1973年10月14日，周恩來總理陪同加拿大總理特魯多到洛陽參觀訪問，在所設(shè)國宴上，周總理提出“喝河南的名酒寶16豐大曲嘛!”1979年、1984年，寶豐酒蟬聯(lián)兩屆國優(yōu)，1989年在第五屆全國白酒評比會上，寶豐酒以最高得分榮獲國家金質(zhì)獎，晉升為中國名酒。所產(chǎn)的寶豐酒以優(yōu)質(zhì)高粱為原料，大麥、小麥、豌豆混合制曲，陶瓷地缸發(fā)酵，采用“清蒸二次清”的釀造工藝，具有“清香純正、甜柔和、甘潤爽口、回味悠長”的特點，是我國清香型白酒的典型代表之一。駐寶某部隊排長陳宏達和縣城倉巷街的老釀酒師傅惠中,在倉巷街逃亡地主宋乃修私人酒館的基礎(chǔ)上，籌辦建立了“冀魯豫第五軍分區(qū)酒局”?？甲C了夏禹時期的儀狄是釀酒鼻祖，距今有4100多年的歷史。儀狄是我國的造酒鼻祖，史籍中有多處儀狄造酒的記載。第三章 寶豐酒業(yè)的分銷特征及管理現(xiàn)狀 寶豐酒業(yè)有限公司概況寶豐酒業(yè)有限公司位于河南省平頂山市寶豐縣。即在銷售期過后，根據(jù)經(jīng)銷商實際銷售額與其潛在銷售額的比率，將各經(jīng)銷商按先后名次進行排列。其中某些因素可在下一期補救過來，這樣企業(yè)就不應因這些因素而對經(jīng)銷商采取處罰措施。對低于該群體平均水平以下的經(jīng)銷商加強評估與激勵措施。測量經(jīng)銷商的績效，主要有兩種辦法可供使用。 分銷渠道的評估企業(yè)除了選擇和激勵渠道成員外，還必須定期評估他們的績效。一方面企業(yè)要研究目標市場上產(chǎn)品供應、市場開發(fā)、技術(shù)服務和市場情報等方面的情況，以及企業(yè)與經(jīng)銷商各自能從對方得到什么。為此企業(yè)有必要定期或不定期地邀請經(jīng)銷商座談，共同研究市場動向，制訂擴大銷售的措施；還可將自己的生產(chǎn)狀況及生產(chǎn)計劃告訴經(jīng)銷商，為其合理安排銷售提供依據(jù)。市場信息是開展市場營銷活動的重要依據(jù)。（3）協(xié)助經(jīng)銷商規(guī)范內(nèi)部經(jīng)營管理，提高運營效率。（2）資金支助。企業(yè)利用廣告宣傳推廣產(chǎn)品，一般很受經(jīng)銷商歡迎，廣告宣傳費用可由企業(yè)負擔，亦可要求經(jīng)銷商合理分擔。一是如果對增進渠道成員的滿意程度感到興趣，則可以采取分享管理權(quán)的策略，接受其他成員的建議；二是在權(quán)力平衡的情況下，采取討價還價、說服及協(xié)商的辦法；三是使用獎勵或懲罰措施，促使渠道成員服從自己的意見。通過對這些信息的收集與觀察，可以有效衡量經(jīng)銷商的滿意程度及收集到改進的意見。（2）發(fā)現(xiàn)實際問題或潛在的問題所在。處理矛盾及促進合作的行動，要從領(lǐng)導人感覺到渠道中的潛在矛盾就開始。 渠道沖突的解決（1）促進合作通常是消除沖突的方法。灰色市場營銷往往導致廠方與其分銷主體以及授權(quán)分銷主體與未經(jīng)授權(quán)的分銷渠道主體之間的沖突。（4)灰色市場營銷沖突。（3)多渠道沖突。垂直渠道沖突通常是由購銷服務、價格高低、促銷政策等原因引起。從渠道層次上講，渠道沖突主要有如下四種類型：（1)垂直渠道沖突，又叫縱向渠道沖突，它是指同一渠道中不同層次之間的沖突。合適的經(jīng)銷商所能提供的綜合服務項目與服務能力應與企業(yè)產(chǎn)品銷售所需要的服務要求相一致。（7）綜合服務能力。要考慮到經(jīng)銷商是否愿意承擔一定的促銷費用以及有沒有必要物質(zhì)、技術(shù)基礎(chǔ)和相應的人才。有些產(chǎn)品廣告促銷比較合適，而有些產(chǎn)品則適合通過銷售人員推銷。（6）促銷政策和技術(shù)。（5）資金財務狀況及管理水平。經(jīng)銷商與企業(yè)在產(chǎn)品推廣的策略、理念方面的合拍性在很大程度上影響著產(chǎn)品推廣。選擇對產(chǎn)品銷售有專門經(jīng)驗的經(jīng)銷商就會很快地打開銷路。（3）行業(yè)經(jīng)驗與知識。經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品種類及其組合情況是產(chǎn)品政策的具體體現(xiàn)。其次經(jīng)銷商的銷售對象9是否是企業(yè)所希望的潛在顧客，即經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源與企業(yè)產(chǎn)品是否匹配，這是個最根本的條件。市場是選擇經(jīng)銷商最關(guān)鍵的原因。一般情況下要選擇具體的經(jīng)銷商必須考慮以下條件。（4）區(qū)域經(jīng)銷多家批發(fā)＋直營零售制：廠家綜合利用品牌、服務和銷售隊伍等有利條件，為使產(chǎn)品最大限度的覆蓋一二三四各級市場，通常大多數(shù)廠家所采取的渠道模式。（3）直營零售制：這是一種密集分銷網(wǎng)絡(luò)模式，直接面對零售終端，即由企業(yè)銷售總公司在各地建立自己的銷售分公司，在地級城市建立辦事處，直接對當?shù)亓闶凵坦唐坊蛲ㄟ^企業(yè)自建的終端直接銷售產(chǎn)品。不利之處是容易產(chǎn)生竄貨和亂價的行為擾亂市場。但在手機、醫(yī)藥保健品等行業(yè)仍然存在。 分銷模式（1）區(qū)域總代理制（大戶模式）：廠家就其產(chǎn)品只選擇一個代理商，依靠其網(wǎng)絡(luò)輻射市場。常規(guī)渠道是指與對成功的分銷起重要作用的專業(yè)公司合作而形成的一個渠道關(guān)系系統(tǒng)，一般都是傳統(tǒng)的批發(fā)商，直營零售商和批發(fā)商下面的經(jīng)銷商。(1)零級渠道是制造商將產(chǎn)品直接銷售給消費者的直銷類型。、形式與模式 渠道成員渠道成員指營銷渠道中承擔轉(zhuǎn)移貨物所有權(quán)的基本成員，包括企業(yè)自設(shè)的銷售機構(gòu)、代理商、批發(fā)商、零售商等中間商，主要承擔貨物轉(zhuǎn)移、促銷、談判、資金、風險、訂貨和付款等營銷活動。分銷渠道是一個多功能系統(tǒng)。分銷渠道的實體是購銷環(huán)節(jié)。分銷渠道是一群相互依存的組織和個人的集合。概括地說，分銷渠道的特點如下：分銷渠道反應某一特定產(chǎn)品價值實現(xiàn)全過程所經(jīng)由的整個通道。通俗而言營銷渠道就是產(chǎn)品從制造商倉庫傳至最終消費者手中所經(jīng)過的中間商和個人聯(lián)接起來的通道，它直接或間接參與商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移活動。即通過分銷渠道研究，通過制定合理的渠道政策、價格體系和激勵措施，使得產(chǎn)品或服務的銷售風險由企業(yè)和分銷渠道成員共同承擔，降低企業(yè)因盲目決策而導致的運營風險。即通過分銷渠道研究，為企業(yè)在營銷管理中制定合理的渠道政策和激勵手段，加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度，最大限度的提高資金使用效率，降低企業(yè)綜合運營成本。即通過分銷渠道研究，可以根據(jù)不同市場不同渠道成員的不同需求，結(jié)合各區(qū)域市場的消費形態(tài)、消費結(jié)構(gòu)與消費心理，從生產(chǎn)、包裝、裝配、功能等方面改進自身的產(chǎn)品或服務，以滿足目標區(qū)域渠道成員和消費者的需求。即通過分銷渠道研究，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品或服務的特征，在既定分銷渠道策略的前提下，在合適的目標區(qū)域或場所，可以有效、便捷的結(jié)合渠道策略要求，尋找到可能的潛在合作伙伴，避免了銷售推進與分銷渠道成員選擇的盲目性。即幫助企業(yè)通過說服性的溝通，建立暢通的產(chǎn)品和服務的流通渠道，加速產(chǎn)品和服務的流轉(zhuǎn)速度，最大限度的挖掘渠道潛力，在特定階段、特定區(qū)域通過特定的分銷模式，推動企業(yè)的高速成長。不同的產(chǎn)品或服務需要不同的分銷策略，進行分銷模式研究，對于企業(yè)而言，可以結(jié)合自身產(chǎn)品或服務的特點，根據(jù)所在行業(yè)普遍采用的營銷模式，選擇適合自身發(fā)展特征的分銷策略，再以此推導制定出合適的渠道目標。 酒類企業(yè)分銷模式的作用從分銷模式的特點不難看出，進行分銷模式研究，對于企業(yè)而言，在其營銷管理決策中的作用主要有以下幾點：（1）提供信息。同時分銷渠道管理作為長期的戰(zhàn)略管理，渠道資源的稀缺性和在一定時間段內(nèi)的隱蔽性，決定了競爭對手難以模仿，進而能夠形成區(qū)域強勢品牌的核心競爭優(yōu)勢。近十年來快速崛起的二線區(qū)域強勢品牌，無一例外的都是及時調(diào)整了自己的營銷策略，在4P要素的運用中以分銷渠道為引領(lǐng)性要素，進而對其他要素資源加以合