億利甘草良咽進(jìn)入“成熟市場(chǎng)”經(jīng)營(yíng)案例-文庫吧資料
2025-04-22 13:53本頁面
【正文】 的網(wǎng)絡(luò)可以覆蓋住整個(gè)所轄區(qū)域，而且經(jīng)銷商一般愿意用現(xiàn)款與你結(jié)算，同時(shí)也希望用現(xiàn)款與下級(jí)經(jīng)銷商和終端結(jié)算，這樣的話對(duì)于那些產(chǎn)能不高、結(jié)算周期長(zhǎng)的終端點(diǎn)就寧可空白出來，這就形成企業(yè)受制于經(jīng)銷商的局面，你的第一筆錢是拿回來了，但在今后的經(jīng)營(yíng)中會(huì)不停地受阻和被束縛，你又無法一下子放棄這種合作，否則市場(chǎng)就會(huì)在一個(gè)階段中迅速流失，這對(duì)于產(chǎn)品的長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)是有問題的?！ 镌谡猩谭矫?，段炬紅有與大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)不同的觀點(diǎn)，因此也就采用了不同的方法?！ 飪|利很明白，自己需要的流通渠道中，現(xiàn)在都流動(dòng)著金嗓子、草珊瑚等產(chǎn)品，這些產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作已經(jīng)成熟，任何終端都很容易拿到產(chǎn)品，大家的利潤(rùn)也都是透明的。做保健品行業(yè)出身的段炬紅手頭上有一些這個(gè)行業(yè)的人才名單，很快網(wǎng)羅了一批有經(jīng)驗(yàn)又有地盤的干將，再通過獵頭公司從娃哈哈、統(tǒng)一等食品企業(yè)挖來一些能人，同時(shí)登出招聘廣告廣募賢才?！ 飪|利甘草良咽是健字號(hào)，既可以走藥店系統(tǒng)也可以進(jìn)入食品流通渠道，便在渠道建設(shè)上分為藥店和商超兩條戰(zhàn)線。反過來，沒有廣告的支持鋪貨進(jìn)度大打折扣，而且即使鋪好的貨如果不能動(dòng)銷又會(huì)被從渠道中踢出來。前兩者決定第三者，那么是先推廣打品牌還是先建隊(duì)伍鋪貨呢？從傳統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)的角度看，市面上見不到產(chǎn)品時(shí)不能做廣告，否則就是一種浪費(fèi)?！ ?渠道建設(shè) ★億利集團(tuán)一直在化工領(lǐng)域潛水，如今想浮出制藥水面，在市場(chǎng)運(yùn)作方面的資源積累幾乎是零。雖然不是每個(gè)煙民都會(huì)咽喉不適，～，這塊市場(chǎng)完全可以實(shí)現(xiàn)億利甘草良咽在入市階段的市場(chǎng)期望。 ★分析調(diào)查結(jié)果，在咽喉不適的目標(biāo)消費(fèi)人群中，57%是因感冒、咽喉炎引起的，18%是煙酒過度導(dǎo)致，還有13%左右是用嗓過度及12%其他原因引起的咽喉不適。 ★價(jià)格高要高得有理，要能滿足現(xiàn)有產(chǎn)品滿足不了的需要。價(jià)格測(cè)試的結(jié)果，咽喉藥市場(chǎng)中38%的消費(fèi)者能接受單價(jià)8元以上產(chǎn)品，這38%的人群正是目標(biāo)市場(chǎng)中贏利能力強(qiáng)、消費(fèi)能力高的一群。段炬紅很坦然地講，定位高端是因?yàn)榈投艘呀?jīng)沒得做了。 3市場(chǎng)定位 ★在咽喉藥和咽喉糖之間，億利將藥的市場(chǎng)定為必爭(zhēng)級(jí)；糖的市場(chǎng)定為關(guān)注級(jí)，這直接決定未來的通路建設(shè)。這個(gè)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)者多年來未遇強(qiáng)敵，其市場(chǎng)運(yùn)作手法上難免有些僵化遲鈍，后來者仍有機(jī)會(huì)?！ 锒尉婕t認(rèn)為，現(xiàn)在任何市場(chǎng)都不再有一夜之間創(chuàng)造的奇跡，作為一種戰(zhàn)略性的長(zhǎng)期產(chǎn)品，需要做的每一件事都要踏踏實(shí)實(shí)地去執(zhí)行，經(jīng)驗(yàn)可以讓你少走彎路，用最短的時(shí)間、最有效的方式，通過在各個(gè)環(huán)節(jié)上創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)超過行業(yè)發(fā)展速度的快速成長(zhǎng)。億利科技想出的解決方法是獵取一位深諳此行玄機(jī)與營(yíng)銷之道的空降兵，作子公司億利醫(yī)藥的總經(jīng)理，全權(quán)指揮這一重要戰(zhàn)役。所以實(shí)際上在整個(gè)集團(tuán)的轉(zhuǎn)型計(jì)劃中，以甘草為原料的咽喉藥產(chǎn)品既是進(jìn)入健康產(chǎn)品市場(chǎng)的探路者，也是擔(dān)負(fù)著億利樹立品牌的開路先鋒，從這種意義上講，只許勝不許敗?！ ?機(jī)會(huì)分析 ★在億利集團(tuán)從醫(yī)藥化工原料企業(yè)向醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的決定做出之后，他們面臨的第一個(gè)問題就是品牌?！ 锟偨Y(jié)起來，這個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品基本上已是四平八穩(wěn)?！ 镅屎硖鞘袌?chǎng)區(qū)域發(fā)展不均衡，主要集中在沿海地區(qū)和發(fā)達(dá)省市。此外
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