億利甘草良咽進(jìn)入“成熟市場(chǎng)”經(jīng)營(yíng)案例-免費(fèi)閱讀
【正文】 ★針對(duì)性和沖擊力都很強(qiáng)的廣告作用明顯，總部推廣費(fèi)用及時(shí)到位，各地辦事處服務(wù)的專業(yè)化以及較高的利潤(rùn)率，使經(jīng)銷億利甘草良咽的商業(yè)公司非常主動(dòng)地在自己的網(wǎng)絡(luò)中力推這一產(chǎn)品，店員培訓(xùn)計(jì)劃使藥店這個(gè)推薦促銷作用最強(qiáng)的戰(zhàn)場(chǎng)很快倒向了億利一邊，而食品商超的業(yè)績(jī)也在上升。億利還用了很多游擊戰(zhàn)術(shù)：比如北京汽車保有量最高，就做交通臺(tái)廣播廣告；湖北車體廣告效果最好；山東齊魯晚報(bào)影響力大；江蘇則是揚(yáng)子晚報(bào)的天下；上網(wǎng)那些人不好抓住，但相對(duì)穩(wěn)定，就集中一段時(shí)間內(nèi)各大網(wǎng)站首頁(yè)或某一時(shí)期的焦點(diǎn)新聞鏈接等等。黃金1套7點(diǎn)到8點(diǎn)半之間的所有時(shí)段幾乎都看到過良咽的影子，但打幾天停幾天。女主角選了呂麗萍，那時(shí)候《激情燃燒的歲月》剛開始紅，呂的電視劇和廣告相得益彰，讓億利撿了個(gè)便宜?！ 镌趧?chuàng)新的招商思路指導(dǎo)下，億利很快打通了渠道，只等廣告東風(fēng)一起，便可開渠放水貨通九洲。她認(rèn)為，一個(gè)產(chǎn)品是不是招商要看它的渠道建設(shè)目標(biāo)是什么，制訂的招商政策是否有助于渠道建設(shè)目標(biāo)的完成、是否能招募到你的目標(biāo)經(jīng)銷商、是不是對(duì)銷售有正向的推動(dòng)作用。要想用最快的速度最經(jīng)濟(jì)的投入得到最多的市場(chǎng)，就必須在兩個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上齊頭并進(jìn)地打一場(chǎng)周密計(jì)劃、嚴(yán)密配合的集團(tuán)戰(zhàn)役，這就需要在每一個(gè)節(jié)點(diǎn)上都有精明能干的自己人迅速反應(yīng)靈活進(jìn)退。億利發(fā)現(xiàn)，吸煙人群是最不被現(xiàn)在產(chǎn)品所關(guān)注的一群，要想讓人們一下子記住自己，最好是從這里下手。 ★初步的定位是高端個(gè)性化產(chǎn)品。但同時(shí)，億利科技是一家上市公司，花股民的錢不能像其它保健品那樣，在上市初期狂轟濫炸不計(jì)代價(jià)。這三線咽喉藥產(chǎn)品價(jià)格相近，～5元之間，一二線品牌每年在鞏固品牌知名度上的廣告預(yù)算也都不下5000萬元，它們的投放方向基本集中于電視媒體，以中央臺(tái)為主，輔以衛(wèi)視臺(tái)、地方臺(tái)投放。在億利的影響下，跟進(jìn)品牌泰諾、三九和江中等產(chǎn)品相繼面市?！ 娜ツ?月完成研發(fā)和定位，6月組織生產(chǎn)和設(shè)計(jì)廣告，7月拉隊(duì)伍建渠道，8月15日推出電視廣告，10月底在全國(guó)大部分地區(qū)完成上架，12月就成為全國(guó)銷量第五的咽喉藥品牌，可以說，億利甘草良咽成功地完成了入市的艱巨任務(wù)，并且為完成任務(wù)所支出的廣告費(fèi)與該市場(chǎng)的品牌領(lǐng)導(dǎo)者也基本持平?！ 镅屎硖鞘袌?chǎng)區(qū)域發(fā)展不均衡，主要集中在沿海地區(qū)和發(fā)達(dá)省市。億利科技想出的解決方法是獵取一位深諳此行玄機(jī)與營(yíng)銷之道的空降兵，作子公司億利醫(yī)藥的總經(jīng)理，全權(quán)指揮這一重要戰(zhàn)役。段炬紅很坦然地講，定位高端是因?yàn)榈投艘呀?jīng)沒得做了。雖然不是每個(gè)煙民都會(huì)咽喉不適，～，這塊市場(chǎng)完全可以實(shí)現(xiàn)億利甘草良咽在入市階段的市場(chǎng)期望?！ 飪|利甘草良咽是健字號(hào)，既可以走藥店系統(tǒng)也可以進(jìn)入食品流通渠道，便在渠道建設(shè)上分為藥店和商超兩條戰(zhàn)線。獨(dú)家經(jīng)銷商不一定好，如果以行政區(qū)劃為界則弊端很多，因?yàn)楹苌儆腥擞型暾木W(wǎng)絡(luò)可以覆蓋住整個(gè)所轄區(qū)域，而且經(jīng)銷商一般愿意用現(xiàn)款與你結(jié)算，同時(shí)也希望用現(xiàn)款與下級(jí)經(jīng)銷商和終端結(jié)算，這樣的話對(duì)于那些產(chǎn)能不高、結(jié)算周期長(zhǎng)的終端點(diǎn)就寧可空白出來，這就形成企業(yè)受制于經(jīng)銷商的局面，你的第一筆錢是拿回來了，但在今后的經(jīng)營(yíng)中會(huì)不停地受阻和被束縛，你又無法一下子放棄這種合作，否則市場(chǎng)就會(huì)在一個(gè)階段中迅速流失
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